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以岭药业2025年第三季度业绩说明会会议纪要 会议时间：2025年10月28日 参会人员：以岭药业管理层（董事会秘书吴瑞、财务负责人李晨光、投资者关系总监洪斌等） 主办方：机构投资者（华创医药、开源证券、东北证券等十余家券商联合主持） 一、三季度业绩总体回顾 1.1 核心财务数据 - 营业收入：58.68亿元，同比下降7.82%。 - 归母净利润：10亿元，同比增长80.33%，增速显著超预期。 - 扣非归母净利润：9.66亿元，同比增长90.53%，盈利质量持续优化。 - 经营性现金流净额：12.78亿元，同比大幅上升296%，资金回笼能力与经营健康度显著提升。 1.2 分产品表现 - 心脑血管产品：前三季度累计销售同比小幅下滑，但自Q2起恢复增长态势，Q2同比增长30%，Q3同比增长近17%，预计全年可实现同比正增长。 - 呼吸类产品：连花清瘟前三季度累计销售同比小幅下滑，主要受去年二季度高基数、2025年前三季度流感发病率较低影响；9-10月流感发病率已开始上升，四季度进入传统旺季，预计全年销售收入超20亿元。连花清咳受发病率低与市场调整影响增长承压，三季度起库存影响逐步消除，预计全年销售收入超1亿元，明年回归正常销售趋势。 - 二线品种：精神类产品（解郁除烦、益肾养心）开户进展顺利，累计开户超800家，收入同比增长超80%，预计全年实现三倍以上同比增长；8字补肾（OTC品种）去年受价格调整、包装替换影响规模较小，今年通过组织架构优化与推广力度加大，预计全年收入超1亿元，2026年目标翻倍增长，2027年力争突破5亿元。 - 其他板块：配方颗粒业务收入2.38亿元，保持同比增长；化药板块（仿制药、合同加工）实现较好增长，未来随创新药品种获批、原料药业务投产，有望进入加速发展阶段。 二、研发进展与管线布局 2.1 中药新药 - 已获批品种：2023年获批的通络明目胶囊，2025年为上市首年，销售情况良好，预计全年销售1000-2000万元，2026年有望持续增长；2025年1月获批的启方鼻通片（治疗过敏性鼻炎），预计2025年底至2026年初启动国产上市，2026年重点推进医院开户与专项网络建设，目标销售2000万元。 - 待获批品种（NDA阶段）：2025年4月奇贵诺必通片新药注册申请获受理，2025年8月小儿连花清感颗粒（连花清瘟儿童版）新药注册上市申请获受理，2025年7月首个经典名方品种获CDE受理，目前3个品种均在正常审批流程中。 - 临床阶段品种：5个品种处于二期临床，包括治疗反复发作尿路感染的林桐林片、治疗肠胃性感冒的霍加感冒颗粒、针对肌萎缩的品种、治疗感冒气虚型的连花一瓶颗粒、连花清咳颗粒剂型，其中1-2个品种预计近期进入三期临床。 - 研发规划：坚持“每年1-2个品种进入临床、1-2个品种获批”的节奏，聚焦大呼吸、内分泌（糖尿病并发症）、消化、妇科、儿科等中医药优势领域，优先选择临床价值高、市场空间大的品种，目标品种市场潜力均在5亿元以上，呼吸类重点品种可达10亿元以上。 2.2 化药与创新药 - 创新药临床进展：治疗急性髓性白血病的XY0206片已进入三期临床，预计2026年申请附条件上市；治疗缺血性脑卒中的XY031A片、适应症为辅助生殖的G201胶囊均处于二期临床，2026年预计完成二期临床研究；多个一类创新药处于临床前研究阶段，2026年预计1-2个品种申报IND（含1个小分子IDO相关品种）。 - 原料药业务：2025年7月首个化学原料药产品获批上市，目前国内已申报12个原料药产品，美国已提交3个原料药产品申请，后续将持续推进海外（尤其是欧美市场）注册，为化药板块增长提供支撑。 - 重点化药品种（苯丁苯洛森）：作为公司首个申报NDA的化药新药，属于外周类非甾体镇痛药，预计近期获批。该品种优势显著，是同类产品中唯一水蒸气剂型，不易引发过敏，安全性更高；临床数据显示可减少吗啡用量35%-40%，疗效优于同类品种（同类品种平均减少20%左右）；半衰期约8小时，每日仅需注射3次，患者依从性强。获批后将组建专项团队推进医院准入与终端放量，目标对标同类品种10亿元以上峰值规模。 2.3 小核酸药物 - 合作管线：2024年与优佳生物达成合作，共同开发单靶点领域小核酸药物，公司拥有该品种全球权益，目前处于临床前研究阶段，预计2026年底申报IND。 - 自主研发：同步布局眼科疾病小核酸药物，目前处于临床前研究阶段，预计2027年申报IND，逐步完善小核酸药物管线布局。 三、市场与渠道策略 3.1 渠道库存与终端需求 - 库存水平：整体渠道库存处于合理区间，约1个月左右，低于往年水平，个别产品或区域因市场需求差异略有波动，无库存积压风险。 - 终端需求趋势：心脑血管领域上半年受医药行业政策影响，院内市场承压，公立医疗市场心脑血管用药同比下降5%，心脑血管中成药同比下降2%以上，零售市场也呈个位数下降；公司通过前期营销调整，Q2起实现增长，Q3延续良好态势，全年目标实现正增长。呼吸领域四季度为传统旺季，随着9-10月流感发病率上升，终端需求有望快速回升。 3.2 销售团队与策略调整 - 院内市场：强化学术推广核心地位，优化销售团队人员结构，淘汰学术推广能力弱的人员，招聘高素质、专业能力强的终端推广人员；加大培训投入，增加培训老师配置，提升培训频次与覆盖范围，强化员工学术推广能力；依托国家重点研发计划科研成果，拓展心脑血管产品院内应用科室与场景，提升临床认可度。 - 院外市场：聚焦品牌建设，与10万家连锁药店建立合作，搭建专业销售团队推进终端推广；通过患者教育、慢病管理等方式赋能终端，提升患者对产品的认知与依从性；针对8字补肾等OTC品种，与高端渠道、连锁药店共建抗衰场景，强化“抗衰老产品”品牌定位，拉动终端销售。 - 二线品种培育：将二线品种梯队建设作为战略重点，对精神类产品、8字补肾、连花清咳等品种倾斜资源，设立独立事业部、开展专项推广活动，加速医院开户与终端覆盖，力争提升二线品种对公司收入增长的贡献占比。 四、政策影响与应对 4.1 基本药物目录调整 - 政策进展：上一版基本药物目录为2018版，至今已超7年，2025年预计正式启动调整，目前等待《基本药物目录管理办法》细则落地。 - 公司应对：现有5个品种已纳入基药目录（3个心脑血管品种、连花清瘟、金利达）；另有3个上市时间较长的医保品种（两化清可、养生消息、下水器），将根据政策细则积极申报，争取进入新版基药目录，进一步扩大产品市场覆盖。 4.2 中药与化药集采 - 政策趋势：从中央到地方（如湖北），集采整体方向为“竞争不充分的品种不集采”，临床价值高、疗效明确的独家品种受影响较小。 - 公司应对：聚焦独家品种与高临床价值品种，通过完善临床证据链、强化学术推广，巩固产品临床地位；持续跟踪集采政策细则，动态调整产品策略，对冲潜在政策影响。 五、盈利能力与未来展望 5.1 毛利率与费用平衡 - 毛利率展望：中药材市场价格持续下降，成本端压力逐步缓解；同时高毛利的二线品种加速放量，产品结构持续优化，预计未来1-2年毛利率呈稳中有升态势。 - 费用投放：老品种（心脑血管、连花清瘟）费用投放趋于平缓，重点提升现有渠道效率；新品种（启方鼻通片、苯丁苯洛森等）推广投入有所加大，但整体费用率可控，不会对利润增长造成明显压力。 5.2 业绩目标 - 2025年：预计全年净利润率12%-13%，确保连花清瘟收入超20亿元、心脑血管产品全年正增长，二线品种贡献显著提升。 - 2026年：目标业绩增长15%-20%，净利润率维持15%-20%；连花清瘟回归常态化销售，化药创新药（如苯丁苯洛森）、中药新药（如启方鼻通片）逐步放量，海外原料药业务贡献增量，推动公司业绩稳健增长。 六、投资者问答环节（详细） 问题1：基本药物目录调整政策进展及公司潜在受益产品？ 回答：上一版基本药物目录是2018版，到2025年已过去7年，根据各方面反馈，2025年目录调整大概率启动，目前主要等待《基本药物目录管理办法》细则落地。公司目前已有5个品种在基药目录里，包括3个心脑血管品种、连花清瘟和金利达。除此之外，还有3个上市时间较长的医保品种（两化清可、养生消息、下水器），这3个品种目前不是基药品种，我们会等政策细则出台后，积极争取进入新版目录，希望通过基药目录准入进一步扩大产品销售规模。 问题2：心脑血管、呼吸类产品的渠道库存、终端需求及Q4展望？ 回答：首先看库存，目前公司整体渠道库存控制得比较合理，大概在1个月左右，比往年还要偏低一些，个别产品或区域可能因为市场需求不同略有波动，但整体没有库存压力。再看终端需求，心脑血管领域今年上半年确实受行业政策影响，院内市场不太乐观，公立医疗市场心脑血管用药同比降了5%左右，心脑血管中成药降了2个多点，零售市场也有个位数下降。不过我们从Q2开始调整策略，加强学术推广和科室拓展，Q2同比增长30%，Q3延续增长到近17%，全年目标是实现正增长。呼吸类产品前三季度因为流感发病率低、去年基数高，连花清瘟累计有下滑，但9-10月流感发病率已经起来了，四季度是旺季，连花清瘟目标全年超20亿元，连花清咳目标超1亿元，争取借着旺季把销售拉起来，为明年正常增长打基础。 问题3：创新中药管线上市展望及品种规模预期？ 回答：已上市的品种里，通络明目胶囊2023年获批，2025年是首年销售，预计能卖1000-2000万元，明年增长应该会更好；启方鼻通片今年1月获批，预计年底或明年初国产，明年重点做开户和建网，目标2000万元。待获批的3个NDA品种，奇贵诺必通片、小儿连花清感颗粒、经典名方品种，都在正常审批，未来1-2年应该能陆续获批，这些品种聚焦呼吸、儿科等大市场，每个潜力都在5亿元以上。临床阶段的5个二期品种，1-2个快进三期了，中药创新药放量节奏和化药不太一样，上市后不会马上起量，但生命周期长，做好医保准入和学术推广后，一般进医保3-4年能过亿，如果能进基药，后续3-5年保持50%以上增长没问题。我们立项时就会优先选临床价值高、市场空间大的品种，确保商业化潜力。 问题4：二线品种全年展望及2026年预期？ 回答：2025年二线品种整体表现不错，精神类的两个产品开户超800家，收入同比增80%，全年预计三倍以上增长；连花清咳三季度库存影响消了，全年能过1亿；8字补肾今年能超1亿。2026年我们有更明确的目标，精神类产品继续扩大学术证据，提升医院覆盖，保持高增长；连花清咳争取进新版咳嗽指南，零售端加大推广，增长会更稳；8字补肾目标翻倍到2亿以上，2027年冲5亿。策略上，8字补肾会重点和医院抗衰门诊合作，现在很多大医院都设抗衰门诊了，能帮我们建立品牌认知，零售端和连锁药店共建抗衰场景，让消费者更了解产品，拉动动销。 问题5：小核酸药物研发布局及进度？ 回答：小核酸药物是我们重点关注的领域，目前有两条线。一条是和优佳生物的合作管线，2024年就合作了，聚焦单靶点领域，我们有全球权益，现在在做临床前研究，预计2026年底申报IND，这个品种我们很看好，全球市场空间大。另一条是自主研发，布局了眼科疾病相关的小核酸药物，目前也在临床前阶段，进度比合作管线慢一些，预计2027年申报IND，后续会根据研发进展持续投入资源。 问题6：化药新药苯丁苯洛森的进展与销售预期？ 回答：苯丁苯洛森是我们第一个报NDA的化药新药，属于外周非甾体镇痛药，预计近期就能获批。这个产品优势很突出，首先是剂型，它是唯一的水蒸气剂型，不像同类产品是脂质微球或醇类，不容易过敏，安全性高；其次疗效好，临床中能减少吗啡用量35%-40%，比同类品种的20%多要高不少；而且半衰期8小时，一天打3针就行，患者方便。现在我们已经在组建销售团队了，等获批后就推进医院准入，对标同类品种（比如伏比洛芬酯峰值20亿），我们有信心把这个品种做到10亿以上规模。 问题7：未来盈利能力展望及毛利率与费用平衡策略？ 回答：盈利能力方面，我们还是比较乐观的。成本端，中药材价格一直在降，能帮我们降低生产成本；产品端，二线品种毛利率比老品种高，而且在快速放量，产品结构在优化，未来1-2年毛利率肯定是稳中有升的。费用方面，老品种比如心脑血管、连花清瘟，投放节奏会放缓，重点提效率；新品种比如启方鼻通片、苯丁苯洛森，会加大推广，但我们会控制整体费用率，不会让费用拖累利润。2025年净利润率目标12%-13%，2026年争取维持在15%-20%，通过成本和产品结构双优化实现目标。 问题8：销售团队应对市场变化的策略调整？ 回答：这两年行业政策和市场环境变了，我们从两年前就开始调整销售策略。院内方面，我们把学术推广放得更重，优化团队结构，把学术能力弱的换掉，招更专业的人，还加了很多培训，让团队能更好地给医生讲临床证据和产品优势，同时拓展心脑血管产品的应用科室，不止心内科，还往神经内科推。院外方面，重点做品牌，和10万家连锁药店合作，搞患者教育、慢病管理，帮终端提升动销，比如8字补肾就和连锁共建抗衰场景，让消费者知道这个产品。核心就是院内靠“学术”立住脚，院外靠“品牌+场景”拉需求，双端一起发力应对市场变化，现在看调整效果还不错，Q2-Q3业绩已经体现出来了。 七、总结 2025年前三季度，公司前期受市场环境影响的因素逐步消除，经营质量显著提升，净利润、经营性现金流均大幅增长，心脑血管产品恢复增长，二线品种成为新的增长亮点，研发管线推进有序。未来，公司将继续聚焦中药创新、化药突破，强化学术推广与品牌建设，应对基药目录调整、集采等政策变化；2025年四季度依托流感旺季拉动呼吸类产品销售，确保全年业绩目标达成；2026年以创新药放量、二线品种增长、海外原料药拓展为核心，目标实现15%-20%业绩增长，为长期发展奠定坚实基础。 整理人：根据公开会议记录整理 日期：2025年10月29日 备注：本纪要基于公开电话会议内容整理，仅供参考，具体数据以公司正式公告为准。