HCB-303

汉康生技 首席商务官的 跨国授权经验谈 转自：GeneOnline 完整专访请见：https://geneonline.news/hanchorbio-cbo-interview....../ 汉康生技： 免疫肿瘤学领域的崛起与布局 根据世界卫生组织2022年统计数据显示，全球每年新增癌症病例超过2000万例。在癌症患者年轻化与人口老龄化的双重因素影响下，癌症疾病负担持续居高不下，相关药物市场规模每年以两位数百分比持续增长。在众多癌症治疗方案中，通过激活人体免疫系统来摧毁肿瘤细胞的免疫疗法，已成为产业重要焦点之一。该领域市场扩张迅速，据Global Information数据显示，免疫肿瘤学市场规模将从2024年的1259亿美元增长至2034年的6341亿美元，年复合增长率约为17.5%。市场竞争也日趋激烈，催生了多起十亿美元级别的交易，类型涵盖药品或技术授权、共同开发、产品收购、公司并购等。 作为一家专注于免疫肿瘤学的全球生物技术公司，汉康生技凭借旗下专有的FBDB™技术平台，开发出融合蛋白抗癌药HCB101，后续更挑战难度极高的三功能生物药，研发属于市场首创的HCB301和HCB303。其中，前两者已进入临床试验阶段（HCB101更已推进至临床Ib/II期）。乘此强劲势头，汉康正为其候选药物积极寻求区域及国际合作伙伴。继2025年6月底与上海复宏汉霖就HCB101签订大中华区及东南亚独家授权合作协议后，在日本、韩国及欧洲等地的授权洽谈也在积极推进中，汉康已与多家药厂签署保密协议，并已进入尽职调查阶段。 基因线上团队荣幸邀请到汉康生技首席商务官丛越华博士接受专访。访问中她不仅分享了过去在欧洲和中国大陆从事生命科学商业开发与投资的宝贵经验，也深入探讨了汉康的商务开发与授权策略、交易评估逻辑与尽职调查重点。 平衡科学创新与商业现实 以实战经验构建商发战略 丛博士早年在德国取得有机化学博士学位后，加入英国生物技术公司PolyTherics创始科学团队，参与其第一代ADC研发。后来她转战生命科学商业开发与投资领域，在加盟汉康之前先后在PolyTherics、F-star Biotech及中国先声药业任职，负责商务开发业务，参与完成多起国际授权合作交易，完整交易金额范围约在4亿至12亿美元之间。 丛博士指出，多年来通过参与及主导各类型跨国授权合作项目，她积累了丰富且多元化的买卖方谈判及商发团队管理经验。这一系列跨地域、跨职能的实务经验使她既理解技术细节，也熟悉国际药厂的决策与投资逻辑，为她目前在汉康领导商发部门打下稳固基础。这个基础可以总结为三点——"全球视野"、"核心价值"和"科学叙事"，以实现长期共赢。 谈到全球视野，丛博士表示在全球获得批准的创新药物中，约有一半来自像汉康这样快速成长的新兴生物制药企业。她说："我们正在参与一场'全球创新淘汰赛'，挑战与竞争皆来自国际。"鉴于此，她强调汉康自成立伊始即具备国际视野，期望"做世界一流创新药，致力服务全球患者"。因为唯有面向全球患者，才能拥抱广大国际市场，取得更大的商业回报。 丛博士提到，"以数据为本"是汉康一直坚守的价值。尽管自成立五年来不断面对市场与政策的波动，她坚信唯有通过扎实且具说服力的证据，公司的科学创新才能被市场、监管机构与潜在合作伙伴理解、欣赏并采信。她也反复强调，患者始终是整个生物医药产业的核心，所有创新最终必须让患者真正受益，才能创造真正的价值。在确立核心价值之后，她认为商发团队要履行的任务不只是促成单笔交易，还要为每个产品提出清晰明确的科学叙事，让潜在合作伙伴看见其独特性和临床价值，使之在竞品众多的免疫肿瘤领域中脱颖而出。简而言之，临床科学奠定产品价值，商务开发则让价值被看见。 总体而言，丛博士的谈话勾勒出一套明确的商发逻辑：一方面致力将具潜力与前景的科学成果（例如HCB101）推上国际舞台，另一方面则通过平衡科学创新与商业现实的商发流程分散风险，规划明确的上市途径。此外，商发团队要选择理念相近的合作对象，"共同做大市场"，从而放大商业价值，实现长期共赢。 打造全球能见度 数据力、主动性、交易准备度 缺一不可 谈到台湾生物技术公司如何在国际舞台提升能见度、让国际大药厂视为具合作潜力的对象，丛博士凭借自身经验提出一套具体且可复制的方法论，不仅适用于汉康，也能让其他生物技术初创或中小型药厂借鉴。其中包含三大要素：世界级的科学数据、主动成熟的商发团队、以及跨部门共同具备的"交易准备度"。 "如果想和国际药厂谈合作，首要条件一定是能拿得上谈判桌的世界级数据。"在丛博士的观察中，许多公司在创新方向上不乏想法，但能否提供质量足以支撑交易的真实证据，是完全不同的门槛。然而，扎实的数据必然是所有合作的基础。她也补充："'酒香也怕巷子深'，再好的科学原理和实验数据，若没有被清晰、持续地带到国际舞台，市场就很难真正理解其价值。"因此，生物技术公司必须建立专业和主动的商发团队，在各个国际舞台，以持续不懈地主动出击，讲好公司的故事，凸显产品的科学价值。 "交易准备度"是丛博士在整个访问中反复强调的关键概念。她指出，为潜在交易案做好准备不仅是商发团队的职责，而是整个公司的事情，需要各职能部门通力合作，让公司在正确时间点拿出完整且可直接使用的数据包，这样才能提升后续授权合作谈判的效率，做到事半功倍。以汉康生技的经验为例，在产生正式数据包前，他们会主动建立一个内部"虚拟数据室"。通过结构化的资料整理、差距分析与跨部门校准，公司能在进入正式洽谈和尽职调查前就清楚掌握自身资料的强弱项，也能预先补强可能被合作方质疑的环节。 汉康另一个强化"交易准备度"的例子就是研发团队的持续积极曝光，不论是参与国际学术会议并作海报论文发表、投稿国际级期刊发表高影响力研究（例如近期在Journal of Hematology & Oncology的发表）、举办研发日等等，都是为了打造公司的品牌标签和科学叙事，提升汉康在学术界与业界的能见度和信任度。 尽职调查 从签署保密协议开始 为对方着想 构建可即用数据包 要成功落实交易，尽职调查是一项必须通过的步骤。所以如何有效应对尽调也是生物技术公司在为潜在交易案作准备时必须考虑的一环。丛博士提醒："尽调并不是在对方进入数据室的时候才正式展开，而是在双方签署保密协议那一刻就已经启动，对方自那天起就会持续评估我们是否值得成为合作伙伴。"整个过程要到签署最终协议，虚拟数据室关闭才算告一段落。 她进一步指出，尽调内容横跨技术、法规、商业与知识产权等多重维度，每一项都是合作方极为重视的核心信息。其中IP完整度往往是重点，以HCB101为例，这款融合蛋白药在美国已取得完全专利，而非尚在"专利申请中"的状态，两者保护等级截然不同，而且也会直接影响合作方对产品的信心。 至于技术层面的资料准备，丛博士则提出一个简单但极关键的衡量准则："对方能不能拿着我们的数据包无缝接手，并在实验室和临床试验中重现我们的数据？"在这个大原则下，汉康团队会尽可能从合作方的角度着想，不断思考缺少某些资料会否让临床操作出现断点，或使对方在和监管机构沟通时遇到困难。这个过程涉及跨部门的沙盘推演，需要预估合作方可能提出的问题、制定Q&A清单并进行内部演练，务求未雨绸缪，让尽调更为顺畅，继而加速推进交易。 以科学证据回应市场疑虑 多角度切入 证明HCB101有力突围 作为汉康当前的主力候选药物，HCB101是其众多肿瘤产品管线中临床试验进度最快的，现已推进至临床Ib/II期，并持续于美、中、台三地多中心收案。鉴于此，无论是在授权洽谈阶段，或是在面对跨国药厂的尽职调查时，HCB101自然成为备受关注的焦点。 谈到如何向潜在合作方证明HCB101在抗CD47药物中具备成为"同类最佳"的潜力，丛博士将焦点带到汉康生技成立的初衷——"每一个产品都必须以成为first-in-class或best-in-class为目标来设计"。但是她也坦言，考虑到CD47通路经历过一波全球热潮，后续却接连传出负面消息，不少国际大厂的候选药物都因临床结果不如预期而中止研发，要在授权洽谈的场景中让对方相信HCB101的抗肿瘤实力并非易事。 "前一代的候选药都失败了，你们凭什么说HCB101能成功？"几乎是汉康在每场谈判中都会被问及的问题。面对这个历史包袱，丛博士选择正面应对，指出汉康会从三个层次来回应：生物学机制、临床前数据和临床数据。在生物学层面，团队会先回到CD47-SIRPα通路的核心，说明通路本身并无不妥。问题症结在于前代竞品在分子设计上未能真正发挥先天免疫系统的抗肿瘤潜能。HCB101的分子设计即是针对早期失败原因进行修正，能同时高效启动先天与适应性免疫反应，双管齐下击杀肿瘤细胞。 至于在临床前阶段，汉康已就HCB101与竞品进行多项头对头比较，无论是在体外实验还是动物实验中，药效及安全性数据皆可直接对照，对方从中可以清楚看出HCB101已明显处于领先地位。在临床方面，丛博士承认不少人会质疑HCB101仍在临床II期的早期阶段，目前尚不足以下定论。但即便如此，根据现阶段的临床结果，HCB101的表现已经远胜历史竞品。因此在对外简报的第一章，汉康就会将双方的安全性与疗效数据完整呈现，用科学证据解答所有潜在疑虑。 跨越地域与政策挑战 从细节着眼赢得信任 回顾多年来参与生物医药产业商务谈判的经验，丛博士认为，从初次接触到最终签约，其实是一段不断建立信任的旅程。真正推动交易谈判往前走的，是团队在过程中展现出的原则和执行力。每一次会议、每一句回应、每一次准备是否充分，都会塑造潜在合作方对公司的观感与信任，而这些看似不起眼的细节，都是决定尽调能否过关、交易案最终能否实现的关键。 谈到具体案例，她分享了一笔在COVID-19疫情期间促成的大型合作案。合作双方是初次接洽，彼此并不熟悉，不少细节原本都需要实地确认。可是碍于各种防疫隔离措施，导致实体尽调无法进行。面对如此困境，她带着时任公司团队主动出击，从设备型号、仪器配置到操作流程，一项项通过录像拍摄与线上讨论重建"现场"情境，尽力克服地域障碍。最终他们的努力没有白费，合作协议顺利达成，后续更衍生出新的合作案。丛博士强调，这个例子说明了在瞬息万变、不确定因素众多的国际商务战场中，商发团队需要积极主动，跳出传统思维框架，尽一切方法展现诚意、赢得信任。 然而，除了疫情这种不可抗力因素之外，面对世界各地的药厂，商发团队在授权谈判中还会遇上很多不同的挑战。例如有些大型企业因内部流程繁复、文化偏保守，在面对政策或监管法规变动时，有时会出现"分析瘫痪"。此外，美国近年政策更动频繁，FDA对药品生产地点与供应链的要求都在不断调整，这些不确定性往往让药厂难以快速做出判断。再者，即便是同一种适应症，放到不同地区的市场中，不论是患者族群组成、诊疗指南、临床试验设计、药品监管要求等都可能截然不同。 丛博士指出，生物医药产业的特性是监管门槛极高，所有交易案的判断都应当以患者利益为依归，为患者带来价值。因此，商发团队在构思交易架构时必须因地制宜，并深入理解各地患者的实际需求。面对重重挑战，汉康固然无法代替潜在合作方消除疑虑，但他们可以做的是站在对方角度思考，预判对方可能担心的细节，提供透明信息及即时数据分享，协助对方加快决策流程。 以人为本建立互信 团队协作是致胜关键 要成功实现授权合作，领先同侪的技术和疗效卓越的药品固然不可或缺，但是团队协作也同样极为重要。丛博士以至汉康整体均深明此道，重视团队精神和人的价值，致力建立畅通无阻的跨部门沟通管道。除了每两周一次的正式会议之外，团队之间可以按需要随时提出自己的想法、疑问和忧虑。这种"养兵千日"的运作模式，让公司上下在任何时刻都准备好走出去，讲好汉康的科学与业务叙事，争取每一个潜在合作机会。 丛博士又提到，在真正进入授权洽谈时，汉康的策略是尽早让各职能部门的主管尽快与对方相应部门的负责人彼此认识，及早开始直接对话。此外，汉康会组织"部门对部门"的正式商谈，让对方事先准备问题，再由自家对应的团队逐一讨论。商发部门的成员虽然全程在线，但他们的角色并非回应者，而是刻意隐身，在背后担当协调者，只在必要时协助补全信息或统整后续行动。她以谈婚论嫁为比喻："签约仪式就像婚礼，但真正一起'过日子'的还是双方的功能团队。"因此商发团队就是要尽力撮合双方，促进互信建立。她深信，只要双方功能团队越早累积信任、越早产生化学作用，后续合作推进和尽职调查就会顺畅得多。 拥抱灵活多元合作模式 发挥优势实现互惠共赢 访问接近尾声，丛博士指出，创新药物开发本质上是"三高一长"——高风险、高投入、高回报、长周期。随着AI技术迅速发展，她相信AI将成为降低风险与缩短周期的重要利器。事实上，汉康自创立早期就积极拥抱AI与数据技术，期望借此加速临床研发与营运决策效率。谈到汉康目前活跃的免疫肿瘤学及自身免疫疾病领域，她表示虽然市场竞争激烈，但凭借公司旗下具差异性的技术平台和融合蛋白候选药，长远而言有望在其中占据一席之地。 "FBDB™技术平台可用于开发双特异性或多特异性融合蛋白药物，而且不受特定治疗领域限制。"丛博士强调，这样的优势为商务开发和授权合作洽谈开辟了广阔的空间，除了单纯的平台或产品授权之外，汉康可以针对潜在合作方的需求，量身定制交易案。以HCB101为例，考虑到这款融合蛋白能应用于多个肿瘤适应症，而且能做到"单药即见效"，目前汉康的态度是希望尽量保留其核心价值，而不是过早将产品授权给其他药厂。在这样的前提下，可行的合作模式至少包括共同开发、平台合作、股权投资、授权等等。总的来说就是除了将汉康自身的利益最大化之外，也期望通过找到理念契合的合作伙伴，共同"做大市场"，创造长期价值，实现互惠共赢。 ▼