Viora, Inc.

近日，华东医药股份有限公司（以下简称“公司”）全资子公司Viora Ltd.（以下简称“Viora”）收到国家药品监督管理局（NMPA）签发的《医疗器械注册证》，其III类医疗器械强脉冲光射频治疗仪V20获批上市。 关于V20 V20是Sinclair的全资子公司Viora开发的集射频（RF）、强脉冲光（IPL）能量源为一体的医美多功能操作平台，拥有CORE™双极射频、PCR™强脉冲光专有技术，可搭载V-IPL（HR-630, HR-570, SR-580, VP-530, Acne-415共5种滤光片）、V-ST操作手柄，能根据不同人群、不同肤质问题，灵活搭配专属治疗方案，提供面部及身体的全面解决方案，可用于改善皮肤皱纹、脱毛、血管和色素病变、痤疮。 V-ST双极射频手柄用于改善皮肤皱纹的非侵入性治疗；V-IPL强脉冲光手柄含有5种滤光片，其中HR-630和HR-570用于减少人体多余毛发，SR-580用于治疗良性色素性表皮和皮肤病变，VP-530用于治疗良性皮肤血管病变，Acne-415用于治疗中度炎症性痤疮（寻常痤疮）。 V系列产品兼容性强，可适配未来Viora开发的新技术。V20已获得美国FDA、欧盟CE注册认证。 对上市公司的影响 公司医美业务秉承“全球化运营布局，双循环经营发展”战略，以国际化视野，通过前瞻性布局，打造了综合化、差异化的产品矩阵，产品数量和覆盖领域均居行业前列，其中海内外已上市产品达二十余款，在研全球创新产品十余款，融合“无创+微创”、“面部+身体”、“产品+技术”、“注射+能量源设备”等多元化联合治疗手段，在注射类产品实现再生类、玻尿酸和肉毒素三大品类的全覆盖并形成差异化管线，为广大求美者提供更专业、安全、高效及全面的综合解决方案，致力于成为全球领先的医美综合解决方案提供商。全资子公司Sinclair是公司全球化的医美运营平台，总部位于英国，在全球市场推广销售注射用聚己内酯微球面部填充剂、玻尿酸以及面部提拉埋线等产品，并通过全资子公司High Tech和Viora在全球市场研发及拓展能量源医美器械业务。医美板块还包括全资子公司中国市场运营平台欣可丽美学及海外技术研发型参股子公司美国R2和瑞士Kylane。 未来，公司医美业务将继续聚焦全球医美高端市场，不断完善产品管线，形成集研发、生产制造、市场营销于一体的国际化医美业务。以核心子公司 Sinclair为全球运营平台，整合科技创新资源，实现医美全球化经营布局，持续将科技含金量高、市场潜力大的“医美+生美”产品陆续引入中国，借助公司在中国的注册、营销实力，助力国际优质医美产品的迅速落地和商业化，稳步做大中国市场。 声明 1、本新闻旨在分享公司（或合作伙伴）研发工作的前沿进展资讯，非广告用途，相关信息并非针对患者，仅供医疗卫生专业人士参考使用； 2、本新闻稿中内容不涉及对任何药品和/或适应症作推荐； 3、本新闻稿中涉及的信息仅供参考，不能以任何方式取代专业的医疗指导，也不应被视为诊疗建议。若您想了解具体疾病诊疗信息，请遵从医生或其他医疗卫生专业人士的意见或指导。 4、本新闻稿中可能会包含某些前瞻性表述。这些表述本质上具有相当风险和不确定性。在使用“预期”、“相信”、“预测”、“期望”、“打算”及其他类似词语进行表述时，凡与本公司有关的，均属于前瞻性表述。本公司并无义务不断地更新这些预测性陈述。 这些前瞻性表述是基于本公司管理层在做出表述时对未来事务的现有看法、假设、期望、估计、预测和理解。这些表述并非对未来发展的保证，会受到风险、不确性及其他因素的影响，有些是超出本公司的控制范围，难以预计。因此，受我们的业务、竞争环境、政治、经济、法律和社会情况的未来变化及发展的影响，实际结果可能会与前瞻性表述所含资料有较大差别。 本公司、本公司董事及雇员代理概不承担 (a) 更正或更新本网站所载前瞻性表述的任何义务;及 (b) 若因任何前瞻性表述不能实现或变成不正确而引致的任何责任。

本次大会的主题为“砥砺深耕·笃行致远”，热情邀请全国相关领域专家、学者、科研骨干、企业代表与会交流。 最近，传奇生物或将被并购一闻，真正触动了中国创新药行业敏感神经。 前有亘喜生物、葆元医药、普方医药风光“卖身”，彼时讨论尚且集中在出海和投资回报。而传奇生物此次收到并购邀约，指向了更深层的成长命题——当中国创新资产日益受到全球关注，MNC纷纷来华扫货之际，本土创新成果归属将何去何从？“物美价廉”的中国土壤何时能孕育出一家自己的MNC？ 无并购不巨头，但中国医药产业尚不成熟、矛盾酝酿已久。 并购首要依靠资金能力，中国大药企基本盘规模却十分有限。有数据显示，中国TOP 10创新药企和全球TOP 10药企收入规模相差约8～20倍，研发投入相差约17～20倍，纵是资金相对充沛的少数“国”字头药企，也很难与出手阔绰的MNC相当。 此外，前几年，绝大多数Biotech认知面上，仍将并购作为IPO的Plan B。一级市场和二级市场之间巨大的估值差距，使Biotech背后资本犹豫不决。 不过从监管部门推出的多项对并购重组影响较大的政策、法规反响，我们能够明确看到，行业情绪正在发生转变——T20大会上，并购论坛座无虚席，热度奇高。 同时，国内大药企动作频频。复星医药54.07亿港元私有化复宏汉霖；远大医药宣布以7.48亿总金额收购天津田边、百济制药，加码心脑血管和呼吸领域；华东医药5.28亿元收购恒霸药业；华润医药旗下博雅生物宣布18.2亿元收购绿十字香港控股100%股权，拿下其在中国境内血液制品业务…… 这一波创新的并购时代，已进入最后的“热身阶段”。经过多年布局，远大、复星、华润系等大型药企，能否成就全新的中国版并购巨头案例？ 1 复星系：兼容并包，消化不易 1995年，复星医药凭借PCR乙型肝炎诊断试剂先赚了一个亿，3年后于上交所上市。此后，这家药企开始了“百余起”并购组成的扩张进程，陆续搭建药品制造与研发、医疗器械与医学诊断、医疗服务、医药分销与零售网络。 总体上，这条道路可以分为几个关键阶段：早期并购（2005年以前）、中期并购（2006-2015年）和近期并购（2016年至今）。 早期阶段，除了维护诊断产品客源和新建生物医学技术研究中心外，复星医药上市募集所得资金，大多被用于收购和投资。上海五洋药业、上海永信维生素有限公司、上海创新科技成为其在生物医药领域的起始布局基点。 生物制药方面，复星医药三年内（2002～2004）集中并购拓展市场：先收购了以仿制药业务出名的药友制药，而后收购了主营胰岛素药品的万邦医药，又收购了研发生产的中国001号新药——抗疟药青蒿琥酯的桂林南药。 医药销售网络同步搭建。复星实业和友谊集团（在全国拥有超过2000家的联华超市）出资4亿元组成“友谊复星”，在全国成立了联华超市药房。此后，复星医药收购豫园商城、与国药集团合作，建立药品分销及配送网络。 2005年，复星医药总营收达到29.89亿元，净利润2.38亿元。 此后的中期阶段（2006-2015年），复星医药陆续并购实现外延式扩张，一步步走上本土生物制药首席位置。 最近被私有化的复宏汉霖，于2009年由复星医药与Henlix合资组建，主要研发单克隆抗体生物类似药、生物改良药以及创新型单抗。2010年，复星医药完成了对四川合信药业有限公司、亚能生物技术（深圳）有限公司、邯郸摩罗丹药业股份有限公司、沈阳红旗制药有限公司等多项收购，丰富了复星医药的产品线，增强了其在抗感染药品、基因芯片诊断、传统中药生产及抗结核药物等多个领域的市场地位。 近年来，复星医药的并购策略更加注重全球化和高端市场的布局，投资类似，范围更广。 值得注意的是，2016年，复星以12.6亿美元收购印度Gland Pharma 86%的股权，该交易当时创下中国药企海外并购金额新纪录。Gland Pharma成立于1978年，曾是印度第一家获得FDA批准的注射剂药品生产企业。去年，Gland Pharma又收购了欧洲合同定制研发和生产服务公司Cenexi的100%股权。 此外，复星医药以约2.2亿美元的价格收购以色列Alma Lasers公司95.20%的股权，这是迄今为止我国企业最大一笔对以色列公司的并购案。Alma Lasers是一家全球高端美容动力设备制造商，此次并购进一步拓展了复星医药在医疗器械领域的业务范围。 从并购策略分析来看，复星医药主要考虑了市场互补性、全球化布局、财务风险控制和持续的创新研发等方面。投资并购版图讲究全面，业务基本覆盖了整个医疗行业，但生物制药仍是其核心业务，占到70%以上。这一策略优点在于很容易碰到热门风口，比如医美、mRNA、CAR-T、手术机器人等等。 有人说，比起说复星医药是一家医药公司，不如说这是一家风投公司。复星医药的资本运作模式主要是，通过银行贷款、股权融资、发行债券等融资渠道获得资金，实现并购，并购后的公司通过整合提高效益，推动上市或配股融资，或发行可转换债券融资，获得更多新的资金再投资新的项目。 但另一方面，大规模网络状拓展会使一体化管理运作变得困难。其子公司近年来管理问题频发。同时，虽然复星医药拥有极强的资本运作能力，但许多子公司没有独立融资的能力，这使复星医药的对外担保及负债率都比较高，存在风险。有数据显示，复星医药的实际对外担保金额高达300亿，超过其净资产的60%。 如《大并购时代》一书中所讲，收购交易完成仅是第一步收购交易完成仅是第一步“结婚”，结婚后的经营过程才是真正的价值所在。要想收购有诱人的回报，首先要对收购后的资产网络进行有效的管理，找到可持续的运作模式。 2 远大系：双头并行，先守后攻 远大系包含华东医药、远大医药集团、雷允上集团和远大生命科学集团四大板块，天眼查数据显示，成员企业多达数百家。 近日，远大系医药版图又添两新子——天津田边、百济制药，这两家公司均属于远大医药长期布局的心脑血管慢病领域。 新收购的天津田边，来之不易。远大医药早在去年12月，就以约3.68亿元的价格，收购日本田边三菱制药株式会社持有的天津田边75.35%的股权；今年，它从力生制药手中，又拿到田边制药24.65%股权。这家公司主要业务是心脑血管、内分泌代谢、胃肠道等慢性疾病领域高质量原研药品的生产与销售，主要补足了远大医药在心脑血管急救板块布局，并为深入慢性疾病市场做准备。 百济制药被看重，则是因为拥有技术领先的鼻喷制剂平台。这次收购使得远大医药有望成为中国治疗过敏性鼻炎产品管线最全的企业之一。 在远大系全版图中，在创新药方面布局较多的华东医药和远大医药，分别在A股和H股上市，是本土MNC预备役中的有力竞争者。其业绩表现一直都吸引业界关注——2023年，远大医药收入超过105亿港元，华东医药收入达406亿元。二者总市值已近700亿元。 相比复星系，远大系这两家龙头公司更倾向于各自细分领域深度布局。 华东医药以仿制药起家，逐步转向创新和医美领域。数据显示，自2006年4月11日起，华东医药记录37起收并购事件，除2项显示失败外其余均显示完成或正在进行。并购总数不算太高，但基本都是具有战略意义的标的。 关于ADC、医美和合成生物学等新兴领域，华东医药密集收购了Viora、Sinclair、 Provention Bio、High Tech等公司，深化全球医美市场的布局。同时，华东医药还收购Heidelberg Pharma等国际企业的大额股权加码ADC。 当然，实际效益还未能完全体现在账面上，在子公司和控股增多的现实情况下，也带来了华东医药管理复杂性的问题。 远大医药的则侧重持续性的大额并购，主要围绕心脑血管、肿瘤和慢病市场，站稳优势板块。 例如，该公司与ITM合作超过5.2亿欧元，用近百亿元并购Sirtex，获得其重要产品SIR-Spheres®钇[90Y]，并成功将其引入中国市场。以不超3750万美元收购BlackSwan Vascular87.5%股权，其核心产品LavaTM可与放射性同位素的近距离放射疗法和介入疗法产生协同作用。此外，通过买入多普泰医药科技股权，远大医药进一步丰富了其在心脑血管慢病领域的产品管线。 总体来看，远大系既通过横向并购扩展产品线和市场份额，同时也重视细分领域的纵向并购，以实现产业链的垂直整合。但其策略大方向、内生创新动力、资产的协同效应能创造多大的价值，还需要时间来证明。 3 华润系：背靠国资，稳字当头 作为中国规模最接近MNC的药企之一，华润三九却有着明显不同的特质：资金雄厚，远离风险。 华润三九的前身是华源集团和三九集团，通过不断的战略重组和整合形成了今天的规模。 早期前身之一华源集团通过并购进军医药领域：2002年，11亿元收购上药集团40%股份；2003年，13亿元取得华北最大流通商之一北京医药（北药）40%股权，将其旗下双鹤药业和万东医疗一并收入囊中。此后，国内第二大维生素C（VC）生产商江山制药、第一大VC厂家东北制药相继加入华源阵营，几乎算是掌控了当时中国医药半壁江山。 然而，高达250亿的负债引发了一系列危机，超级国企巨头华润出手力挽狂澜，接下华源复杂的资产。 接手之后，在新世界、复星等诸多竞争对手的虎视眈眈下，为提升医药业务收入，华润决定拿下好坏参半的三九集团，保留其OTC业务，剥离非主营业务。2007年，华润三九正式诞生。 OTC之后，华润医药瞄准了处方药市场，北药集团下的双鹤承担了这一任务。后续入局的赛科、利民药业，使双鹤在输液产品的基础上，增加了原料药和制剂的业务。 在后来医药版图扩张计划中，华润三九作为财大气粗的国资企业，依然将整合资源作为核心策略，重点关注细分领域中的“龙头型企业和重点产品线的并购整合机会”，吸收既有企业的市场份额来快速占领地区市场。 例如，在心脑血管中成药领域，通过并购江中药业等企业，进一步丰富了产品组合；通过收购海南中化联合制药，增强了消化道、抗感染及抗肿瘤药品的实力；48亿元拿下博雅生物控股权，在血液制品市场建立稳固的营收基础；还有拿下立方制药、济南中信医药、苏州礼安的流通业务等等。此外还有金蝉生化、合肥神鹿、广东顺峰药业、桂林天和、浙江众益、昆明圣火、山东圣海、澳诺制药、昆药集团、润生药业等多家知名企业。 现在，“超级买手”华润医药旗下共有成员企业超过700家，其体系内控制8家上市公司，合计市值超过2000亿元。华润双鹤是其主要买手之一。 以上并购绝大多数集中在国内市场。近几年，华润医药也有一些国际化方面的努力，但鲜少通过并购方式进行。 在国际市场中，华润医药通常倾向于合作形式，此前与罗氏、辉瑞等跨国制药企业建立长期合作关系，引进优质产品。最近，华润医药收购由韩国资本控制的绿十字香港，意在打造血制品龙头。 大手笔、大规模收购成熟公司形成了现在的华润医药。然而，这与MNC的投资逻辑似乎背道而驰。不需要冒险的华润医药，在创新风口之下，依然算不得把握主动权。 无论是复星、远大还是华润，都代表了和MNC不甚相同的生长路径，这既是时代的选择，也可能是创新土壤孕育的必然。值得思考的是，它们将以什么样的姿态走向未来？6000余家中国医药企业，又将如何在资本浪潮里浮沉？ 更多优质内容，欢迎关注↓↓↓

近期，华东医药发布公告，表示将向全体股东每10股派发现金红利5.8元，累计将派现10.18亿。该消息一出，立马引发行业激烈讨论，毕竟在过去几年，受市场寒冬影响，行业里充斥的大多是破产、裁员、亏损等负面信息，很少能看到“分红”两个字，如果非要提“分红”，也是在目标里。近日，金沙江创投主管合伙人朱啸虎在接受媒体采访时就谈道，“时代已经变了，今天要求分红基本上是绝大部分早期VC的共识了。”图1. 14家超10亿元分红预案医药企业排名（数据来源：中新经纬）这必然没有错，但想要在当下分红，并非易事。根据Wind数据统计，截至4月25日，仅有14家上市医药企业拟分红规模在10亿元以上，而就在这14家药企中，还有3家分红金额呈同比下降态势，且下降比例超过一半。不过，当前还能分红就已经算不错了，不少药企在今年已经明确表示不分红，并且上一次分红还要追溯到疫情前。没有对比就没有伤害，在市场寒冬下，华东医药还能在今年将分红金额大幅提升2倍，并首次突破10亿元大关，这属实可贵。但在热闹之中，一个疑问也随之而来，即华东医药到底靠什么赚钱？首次突破400亿大关，正在悄悄称王“分红”的底气当然是源于业绩。 图2. 2018-2023年华东医药营收和归母净利润情况（数据来源：华东医药年报）根据年报显示，2023年华东医药合计实现营收406.24亿元，同比增长7.71%；实现归母净利润28.39亿元，同比增长13.59%；扣非后归母净利润27.37亿元，同比增长13.55%。这份营收净利双增长的年报被公司称为“历史最好水平”。那么，“钱”从何而来呢？据悉，华东医药共有医药工业、医药商业、医美和工业微生物四大业务板块，2023年营收分别为122.17亿、269.81亿、24.47亿和5.25亿元。从这不难看出，医药商业是营收大头，占总营收比例超过一半，不过其净利仅有4.31亿，对整体利润贡献并不大。而真正扛起盈利大旗的是医药工业，据年报显示，该业务板块在2023年实现归母净利润23.3亿元，占总利润比例高达85%。具体而言，在医药工业板块，华东医药专注于肿瘤、内分泌和自身免疫三大核心治疗领域，其中在肿瘤领域，华东医药目前已建立涵盖靶向小分子化药、ADC、抗体、PROTAC等超过30款创新药产品，并且有不少都在2023年成功获批，比如从ImmunoGen引进的全球首创ADC新药索米妥昔单抗注射液，其在中国的上市许可申请已于2023年10月正式受理。此外，1类新药迈华替尼也于2023年5月被纳入突破性治疗品种。而在内分泌领域，华东医药同样表现强势。2023年3月30日，“适用于成人2型糖尿病患者控制血糖”的利鲁平®的上市许可申请正式获得批准，利鲁平®也因此成为首款获批的国产治疗糖尿病的利拉鲁肽注射液。另外，还有多款GLP-1产品在2023年取得突破性进展，比如自主研发的口服小分子GLP-1受体激动剂HDM1002糖尿病适应症已于2023年5月获中美双IND批准。最后要提到的是自免领域，这也是华东医药收获最大的板块。今年3月，“国内自身免疫第一股”荃信生物正式登陆港交所，在上市之前，华东医药是其第二大股东，持股比例达17.09%。而除股权投资外，荃信生物临床进度最快的QX001S的国内商业化权益也授权给了华东医药，据悉，QX001S是首个在中国提交上市申请的国产乌司奴单抗生物类似药，商业化前景相当广阔。所以回过头来看，华东医药能在医药工业板块快速变现的逻辑无外乎两点：一是抓住了大疾病领域；二是能够运用各种手段快速入局，包括但不限于引进、并购、入股或者授权商业化权益等。不过，真正让华东医药在近几年疯狂“出圈”的还是在医美板块，事实上，这也是华东医药近年来相当重要的营收增长点。根据年报显示，2023年华东医药医美板块合计实现营收24.47亿元，同比增长27.79%，其中国内医美全资子公司欣可丽美学累计收入10.51亿元，同比增长67.83%。而在国际市场，全资子公司英国Sinclair实现销售收入约13.04亿元人民币，同比增长14.49%。具体到产品层面，华东医药目前拥有“微创+无创”医美国际化高端产品38款，其中海内外已上市产品24款，在研全球创新产品14款，产品组合覆盖面部填充、面部清洁、埋线等非手术类主流医美领域。其中注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé伊妍仕（俗称“少女针”）对业绩贡献较大，截至2023年底，该产品官方合作医院数量已超600家。当然，华东医药的业绩增长故事还远没有结束。具体而言，在传统业务上，华东医药核心品种多数已完成集采降价，未来几年存量产品及尚未参与集采产品的市场压力将逐步出清。另外在两大新兴业务创新药和医美板块，未来增长潜力巨大，以创新药为例，截至2023年底，华东医药创新产品管线已超60项，其中有6款创新产品有望于2024年迎来商业成果；而在医美板块，目前公司医美收入已与国内市占率第一的爱美客相差不大，并且国内自营医美产品于2023年首次实现盈利，未来将很快进入收获期。药企转型大潮，为什么是华东医药率先跑出来？近年来，在技术进步、竞争加剧和政策引导的三重推动下，不少本土药企都加入到创新转型的大潮中，一大典型表现是新药临床申报数量屡创新高，而透过各大药企年报也不难发现，“转型”当前已成为本土药企可持续发展的共同选择。但“转型”之路并不容易，反被套的案例比比皆是。这其中的原因有很多，比如选错了方向、转型不够彻底，或者公司的欲望超过了本身的能力等等。而当“多元化”的布局并没有为其带来实际的业绩，就避免不了利润持续收窄，甚至是面临亏损、破产等窘境。那么，作为典型成功案例，华东医药在转型道路上到底做对了什么？第一点当然是拥有敏锐的嗅觉，能够紧贴行业热点。据悉，在医美赛道爆发前，华东医药就已经抢先布局；而GLP-1火起来以后，又正巧落在了华东医药的主打领域，于是很快收获了国内第一款获批的利拉鲁肽注射液；2023年，ADC火爆全球，华东医药依然活跃，全球首创ADC药物索米妥昔单抗注射液新适应症IND获NMPA批准；而在当下，自免赛道即将爆发，但华东医药早就置身其中，注资“国内自身免疫第一股”荃信生物，并获得了其拳头产品的商业化权益。可以说，市场热点在哪里，哪里就有华东医药的身影，但这并非靠运气，很大程度上是依赖于华东医药强大的院外市场资源。众所周知，华东医药是销售出身，在基层、院外及零售端都有很好的布局，其销售人员长期与社区、药店、民营医院等直接对接，能够第一时间挖掘临床需求。对此，某资深人士表示，“尽管华东医药医药商业板块毛利并不高，但在给各家医院配货送货的过程中，能实时掌握不同类型药品的供需变化，并为营销团队赋能。”不过，在追踪热点上，华东医药也不是盲目跟风，比如疫情期间的新冠，华东医药就表现的相当谨慎，几乎没有任何动作。而站在当下来看，诸多药企均栽在了新冠相关产品的布局上，投入巨大的新冠项目在“乙类乙管”之后，当前已迅速成为负资产。第二点则是拥有快速兑现的能力，能够将捕捉到的市场热点在第一时间进行转化。2002年，华东医药以2450万元的价格获得了阿卡波糖原料药及片剂的新药证书和相关技术独家使用权，短短十年后，阿卡波糖的销量就突破10亿，并超过了原研药“拜唐苹”。而这一次成功的BD经历也让华东医药很快找到了一条适合自己的道路：相对于从头开始搭建研发体系，运用资本力量引进管线或平台无疑效率更高。于是在快速转型的2019-2021年，华东医药大手笔落地了近20笔BD交易，一度被业界称为“BD狂人”。以医美板块为例，2018年，华东医药耗资2.2亿美元收购sinclair；2019年又耗资2000万美元手收购美国医美公司R2约26.60%的股份；2020年成功收购Kylane 20%的股权；2021年收购医美器械公司High Tech；2022年收购光电设备公司Viora。短短4年，通过“买买买”，华东医药就从“0”快速成为国内医美产品管线布局最全的企业之一。而在当下，华东医药在BD方面依然延续凶猛的外延式发展策略，引进了一系列十分具有潜力的成熟产品，包括科济药业的泽沃基奥仑赛、罗氟司特乳膏剂、Wynzora乳膏和塞纳帕利等均在内，已形成减重、ADC、自免、医美“四驾马车”。最后一点则是其拥有强大的商业化能力，非常擅长营销，能够打造爆款单品。纵观整个医药行业，仿制药超过原研药的案例并不多，但华东医药做到了不止一次，除前面提到的阿卡波糖外，其环孢素仿制药市场份额也超过了诺华的原研药。这两个典型案例无不证明了华东医药强大的产品变现能力。事实上，华东医药一直有“销售铁军”的美称，以阿卡波糖为例，在当年集采中标失败后，居然硬生生靠院外市场，补上了院内如此大的损失缺口。而面对集采冲击，许多药企的反应是裁减销售人员，以节约成本给研发端，但华东医药恰恰相反，从2018年到2021年销售人员数量一直稳步增长，从5463人过渡到6608人，2022年更是增长到了8496人——其中包含在医药工业板块下的“专业化的药学服务及市场拓展团队”规模足有7000人之巨。对此，华东医药前任董事长李邦良曾谈到，“营销跟不上，再好的产品也卖不出去”。这在当下强调科技创新的大环境里仍然适用，毕竟创新是一场没有终点的征程，始终需要营销端发力来抹平对冲下行周期的压力，从而为进一步创新争取时间和本钱。所以回过头来看，华东医药在转型道路上实际是建立了一个闭环，先是依托巨大的院外市场，直接贴近一线临床需求，因此总能捕捉到商机；其次通过BD能力，能够在市场热点上抢先布局；最后再通过营销，使产品快速变现，并将现金流再度运用到BD环节。而这也奠定了华东医药的进阶路径，即从营销到仿制，然后再转BD，最后自己创新。“华东模式”能否复制？事实上，与很多国内药企一样，华东医药的转型也是被“逼”的。2020年1月，华东医药的拳头产品之一“阿卡波糖”在集采中意外落标，消息一出，当天股价瞬间闪崩直至跌停，逾43亿元市值灰飞烟灭。这其实不难理解，毕竟2019年华东医药阿卡波糖销售额超过30亿元，而其当年整个医药工业板块营收才刚刚过100亿，这意味着，一下要损失30%的销售额，再加上早年华东医药产品结构非常简洁，严重依赖少数拳头产品撑起销量，受到二级市场质疑在所难免。虽然最后华东医药依靠强大的院外市场保住了市场份额，但这也让其清醒地意识到对于单一产品依赖性较强的弊端。自此，华东医药加快了转型速度，大阔步进军创新药和医美领域。而从前面的分析来看，在转型之路上，华东医药有很多点其实是可以复制的，比如在赛道选择上，要么是围绕过往有一定技术积累且成功率较高的领域，要么就是开拓市场空间较大的空白领域。另外还有在兑现方式上，华东医药并没有选择“all in”研发，而是寄希望于授权引进，其本质是想进一步放大“销售铁军”的优势。当然，还有一些点是不能够复制的，这里主要是指华东医药自身的基础优势，比如其广阔的院外市场资源和强大的销售能力，甚至是BD经验，这都是靠长期实践积累起来的，其他药企很难在短期内靠突击来实现。 图3. 2010-2022年华东医药产品推广费情况（数据来源：华东医药年报）除此之外，华东医药对于转型的决心也是其他药企很难坚持的，比如在营销上，华东医药就非常愿意用更高比例的推广费用投入去巩固自身在销售端的优势。据悉，从2010年开始，产品推广费就成为华东医药销售费用中占比最大的单项，已从当初的3.1亿元快速增长至2022年的25.82亿元，十二年间增长了7.3倍。当然，华东医药的成功只是其中一种，包括先声药业、绿叶制药等同样也是传统药企转型热潮下的典型样本。以先声药业为例，从2020年开始，其不再固守仿制药基本盘，而是加大力气转型为创新驱动的制药企业，近三年研发投入占总收入的比例为25.3%-28.3%，而从最新年报来看，创新药收入占比超七成，“仿转创”进入业绩兑现期。而与先声药业致力于FIC不同，绿叶制药并未热衷于追逐短期研究热点，而是在公司既有的业务基础上定向创新，围绕肿瘤和中枢神经系统两大核心疾病领域，形成丰厚管线。事实上，在集采密集落地以及资本寒冬加剧的当下，药企转型已是迫在眉睫，而透过诸多成功案例，其转型路径已逐渐清晰：先抓营销，再行仿制，再到BD，直到万不得已之时，才开始真正的自研+创新。但这只是大致路径，落地到具体策略，还是要根据自身情况“量力而行”，但不变的逻辑是，要善于放大自身优势，尽可能快地抢得市场先机。因此，从某种意义上来说，这是中国医药行业发展的又一个新的分水岭。* 参考资料：1.《华东医药正在悄然称王——药渡Daily；2.《华东医药：“好日子”要来了？》——妙投APP；3.《华东医药的牛股迷途》——锦缎。4.《降本、增效、聚焦，当越来越多药企步入转型新阶段》—— 氨基观察。*封面图片来源：pexels近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台