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看点 view 本周，最高检点名医药腐败，医保基金直接结算提速，大三甲书记、院长落马；药品市场迎变局，12个品种价格遭预警，174个中成药集采结果公布，大批药品价格“跳水”；企业大新闻，多家中药巨头2024年业绩预增，国资药企掷重金收购企业股份，华润、恒瑞等1类新药临床报喜......医药行业一周大事件，精彩不容错过！ 米内一周TOP榜 米内数据2024年零售终端药品销售规模达5740亿元 36个注射剂备战第十一批国采，40亿产品遭哄抢 2024E我国三大终端六大市场药品销售额18638亿 胰岛素TOP10出炉！两大超10亿产品领跑 69个中成药爆发了！国药、云南白药霸屏 药企动态 倍特拿下35个重磅品种，140个品种过评 太极集团入局超50亿注射剂 14亿贴膏剂，南京药企获批了 东阳光药1类新药获批！270亿市场风云再起 以岭入局50亿大品种 2025年全国落地！医保基金直接结算提速 2月14日，国家医保局印发《医保领域“高效办成一件事”2025年度第一批重点事项清单》，其中重点提及：2025年基本实现医保部门与医药企业对集采药品的直接结算，加快推动与医药企业对集采医用耗材、国谈药的直接结算。2月10日，国家医保局发布《医保基金与集采药品耗材、国谈药企业直接结算加速落地 企业回款周期从6个月减为30天》，再次强调医药企业回款内容，涉及2025年全国基本实现集采药品耗材、国谈药的直接结算，2026年全国全面实现集采药品耗材、国谈药的直接结算等。截至今年1月1日，内蒙古、江西、海南等9省已推进医保基金与医药企业直接结算，医药企业回款周期从平均6个月减少为不到30天。（国家医保局） 最高检发文！深入整顿医药腐败乱象 2月12日，最高人民检察院披露数据，2024年1-11月，全国检察机关起诉医疗、教育、就业等民生领域职务犯罪2727人，同比上升1.6倍，其中医疗领域职务犯罪涉及1800余人。对此，检察机关还配合监察机关深入整顿医药领域乱象，依法惩治“靠医吃医”、套取医保资金等腐败犯罪，推动解决“看病难、看病贵”等问题。（最高检察院） 延伸阅读： 2025年开年不久，已有多起医药领域大案被曝光。其中，不乏涉案金额达上亿元的特大医保基金诈骗案、医疗机构项目采购招标行贿案、医院院长收受巨额回扣案等。 174个药品！第三批中成药集采结果有变 2月10日，全国中成药联合采购办公室发布第三批全国中成药集采中选结果。据悉，本批中成药集采共有174个药品中选，对比此前公布的拟中选结果，有1个药品未进入最终中选名单。正式结果公布后，第三批全国中成药联盟集采中选结果预计于2025年4月在全国范围内落地执行。（全国中成药联采办） 延伸阅读： 截至目前，湖北已牵头开展三批中成药集采。从第一批到第三批，参与省份从19省到30省再到31省，纳入品种从17个产品组、76个药品到16个产品组、42个药品再到20个产品组、95个药品，其纳入品种和参与省份均在不断扩容。 触发预警，12个药品被点名 2月11日，江苏省医保局发布今年第三批药品价格预警，点名12个药品，包括六味地黄丸、健脾益肾颗粒等11个中成药品种。其中，复方鱼腥草合剂、健脾益肾颗粒、小金丸、六味地黄丸等药品被“黄色”预警；香砂六君丸、龙胆泻肝丸、少腹逐瘀丸等药品被标识为“红一星”预警；胃痛宁片被标识为“红二星”预警。（米内网整理） 2款独家中成药申请保护获受理 2月11日，国家药监局官网显示，双石通淋胶囊（初保）和龙香平喘胶囊（续保）申请中药品种保护获受理。双石通淋胶囊为陕西摩美得气血和制药独家中成药，功能主治清热利湿、化浊通淋，用于慢性前列腺炎属湿热壅阻症等；龙香平喘胶囊为山东华信制药的独家中成药，具有活血祛痰、宣肺平喘之功，用于支气管哮喘属痰瘀阻肺证等。米内网数据显示，2023年中国三大终端六大市场（统计范围详见本文末）止咳祛痰平喘中成药、前列腺中成药销售额分别超310亿元和25亿元，同比增长27.34%和1.65%。（国家药监局）今年以来获受理的中药品种保护申请 喜讯不断！多家中药巨头业绩增长 2月11日，昆药集团发布2024年业绩快报，报告期内，公司预计实现营业收入84.01亿元，同比增长9.07%；归母净利润6.48亿元，同比增长45.74%。截至目前，中药领域已有多家制药巨头发布2024年业绩快报，除昆药集团外，华润三九（营收276.17亿元（+11.63%）、归母净利润33.69亿元（+18.1%））、片仔癀（营收107.69亿元（+7.06%）、归母净利润29.74亿元（+6.32%））、江中药业（营收44.35亿元、归母净利润7.85亿元（+9.22%））等均相继传来业绩增长的喜讯。（公司公告） 瞄准超2200亿市场，恒瑞1类新药临床报喜 CDE官网显示，本周多款国产1类新药获批临床。其中包括：华润医药的DC50292A片，拟用于甲硫腺苷磷酸化酶（MTAP）缺失的晚期或转移性实体瘤；恒瑞医药的注射用SHR-A2009，拟用于联合贝伐珠单抗及阿得贝利单抗治疗晚期实体瘤；信达生物的IBI3017，拟用于局部晚期或转移性实体瘤。（国家药监局） 米内数据： 在中国三大终端六大市场，抗肿瘤和免疫调节剂近年来销售规模逐年扩容，2023年突破2200亿元，2024上半年以7.59%的增速保持增长。 6.24亿！国资药企拟收购2家企业股份 2月11日，千金药业发布公告称，拟通过发行股份的方式分别购买千金湘江药业28.92%的股权，以及千金协力药业68.00%的股权，合计作价近6.24亿元。本次交易完成后，千金药业将进一步借助“千金”驰名商标的品牌影响力，结合上市公司营销和机制优势，增强中西药产品的研发生产，扩大中西药市场规模，提升其核心竞争力及盈利能力。（赛柏蓝） 延伸阅读： 作为国资下的一员，千金药业以独家中成药“妇科千金片”的生产和销售起家，主要产品还包括妇科千金胶囊、补血益母丸（颗粒）、缬沙坦胶囊、苯磺酸氨氯地平片等。2024年前三季度业绩显示，千金药业营收达27.15亿元，在中药行业排第26位。 知名药企再携手，推进明星肿瘤药商业化 2月13日，百洋医药发布公告称，公司与罗氏制药签订一项商业化合作协议。根据协议条款，百洋医药将获得罗氏制药旗下明星肿瘤靶向药美罗华®（利妥昔单抗）在中国大陆地区的独家市场推广权。利妥昔单抗是全球首个靶向CD20单抗，2023年在中国三大终端六大市场销售额超过50亿元。（公司公告） 最高97%！183个药品降价了 近日，四川省药械招采服务中心发布《关于公示部分药品降价的通知》。据梳理，此次共有103家企业、183个药品提交了降价申请，注射剂占比在五成以上。其中，盐酸氨溴索注射液、注射用胸腺法新等降幅较大，分别超过97%和88%；而吉林四环制药的磷酸川芎嗪注射液(供静脉注射用)价格下降不足0.013%，为本次降幅最小的产品。（米内网整理） 销售劣药！广西企业被处罚 2月13日，广西自治区药监局公开一则行政处罚决定书，广西宏希医药有限公司销售劣药火麻仁（批号：20240501），广西自治区药监局依法对其没收违法所得、没收非法财物。行政处罚的履行期限为2025年5月13日。（广西自治区药监局） 大三甲医院书记、院长落马 2月13日，贵州省纪委监委消息称，贵州省人民医院原党委书记、原院长刘健涉嫌严重违纪违法，目前正接受贵州省纪委监委纪律审查和监察调查。2月11日，重庆市巫溪县纪委监委消息称，经巫溪县委批准，县纪委监委已对县人民医院党委原书记刘学银严重违纪违法问题进行立案审查调查；同日，泸州市龙马潭区纪委监委发布消息，经龙马潭区委批准，区纪委监委已对区人民医院原党委书记严家福严重违纪违法问题进行立案审查调查。（纪委监委网站） 一头部药企宣布高管任命 2月12日，强生创新制药中国宣布了两项高管任命：自2025年3月1日起，强生创新制药中国区副总裁陈建将担任强生创新制药中国区商业运营与创新多元化负责人，同时被任命为强生制药有限公司总经理。过去四年多，陈建带领公司肿瘤业务增长1.6倍；核心产品达珂®和安森珂®连续多年实现两位数增长，在多发性骨髓瘤和前列腺癌领域的市场占有率均高居第一。新任命下，陈建工作地点仍在北京，并将直接向强生创新制药中国总裁汇报。（思齐俱乐部） 注：米内网《中国三大终端六大市场药品竞争格局》，统计范围是：城市公立医院和县级公立医院、城市社区中心和乡镇卫生院、城市实体药店和网上药店，不含民营医院、私人诊所、村卫生室，不含县乡村药店；上述销售额以产品在终端的平均零售价计算。 投稿及报料请发邮件到872470254@qq.com 稿件要求详询米内微信首页菜单栏 商务及内容合作可联系QQ：412539092 【分享、点赞、在看】点一点不失联哦

合规学术推广要点解析与提示。 医代接待制、讲课费规定、回扣治理文件、防商业贿赂行政指引……当下，药企和医药人正确解读相关文件，及时调整推广策略，做好各项市场活动，对于学术推广的顺利进行具有重要意义。 下面是笔者对相关文件的理解，希望能给大家带来启发和帮助。 医药代表拜访行为规范要点 规范医药代表拜访行为，要求医药代表拜访征得医院同意，客观传递用药信息，收集、反馈药品不良反应。其中，真正的关键点在于：不得存在明里暗里的有形和无形的利益输送，不得有与经营利益相关的行为。 早在2020年9月30日，国家药监局就正式对外发布了《医药代表备案管理办法（试行）》。药企的合规学术推广活动和医代的合规推广行为规范，都写在医药代表备案制中了，例如：代表5准7不得、MAH五不准、接待制（三定三有）、学术讲课费双6制度（6应当6严禁）。 我们需意识到，医改都在围绕药品、药价、支付做文章，那我们也应该顺势而为，也应围绕药品、药价、支付做相关的学术推广活动。比如，围绕国考指标提升辅导、医院高质量发展辅导、人文管理、科室运营、智慧医疗等开展讲座，牵线搭桥、组建平台等。 学会研究科室收入结构、DRGs/DIP中的CMI值、科室中高低倍率病种的开展情况、病人流情况、上下转诊情况、质控情况等。那么厂家应引导医生合理用药，配合医院的实施，让医院尽量挣使用VBP中选品种和DRG/DIP节省下的钱，挣阳光下的收入。然后，让医院、科室用这部分钱，按“两个允许”的精神去提升增加医生的收入。 “两个允许”是在《四部门关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》文件中提出的：“允许医疗卫生机构突破现行事业单位工资调控水平，允许医疗服务收入扣除成本并按规定提取各项基金后主要用于人员奖励。” 医生只是药品处方和使用过程中的“中介”，药剂科是渠道，患者才是终端。把“药事”和“药师”作为抓手去推广，切入点是“药”，落地点是“医”。尤其应在医院国考指标的提升、优化和DRG/DIP相关的药物路径、药物经济学、合理用药管理指标上，做足相关的学术推广工作。而不是像以前那样，重点都在医生身上。 具体拜访推广行为方面，应以诊疗六步的“上三路”为主——就诊、诊断、治疗方案，筛选和找到对症的患者，甚至还应该关口前移，宣导和建立医院内部某种疾病的筛选、转诊流程，主动吸引和导流患者来相关专科就诊。 简而言之，以前靠讲产品优势+进行简单利益输送的推广模式现在已走不通了，应尽快补足相关功课，将真正的学术推广落地。 《关于医务人员学术讲课取酬的工作提示》要点 笔者将“双六规定”核心要素拆解为三点：第一，讲者主体是医务人员（医护药检技师/士），且目前在公立医疗机构工作；第二，是有偿讲座；第三，是和产品相关的学术讲座。 若不符合上述3条，那就可以不受其规定的限制。例如，不是公立医院在职的医务人员，或只是参会听课、不拿讲课费的医务人员，应该不受此规定限制。该提示通知对举办方和邀请方的资质进行了规定和限制，对听众没有规定。 该规定只是对医务人员的讲课费、外出参与讲课的交通食宿、接待进行了规定。交通食宿接待视同为公务员，收费标准需符合中央八项规定制度，即反“四风”（形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风），是针对广大党员而言的。反享乐主义和反奢靡之风中的内容主要是：一切衣食住行接送标准从俭从严。 因而，该制度核心关键点在于理清医务人员和费用。 为了确保信息传递的合规性，我们应转变一下思路，通过邀请医疗细分领域的专家，分享对医生来说有价值的内容。例如，请熟悉医疗领域的律师讲合规、医患纠纷防范与沟通、医疗事故预防与处理等；或邀请医学部、合规部、政府事务部、市场部、产品专员医院去做相关讲座，为医护赋能，帮其提升医护技能和理念。 药企合规管理要点 药企合规管理，不仅要有流程、有规章、有标准，还要确保施行过程中的合理、公开、透明。具体措施包括：建立合规组织管理架构、确立合规管理内容、建立和完善合规管理体系、树立和宣传合规文化、合规管理运营及保障机制。 具体落地执行过程中，要做到“货、票、款、合同、过程”五流合一，“业务、财务、商务、税务、法务”五务合规，从而将“纸面合规”落到“地面合规”。 最后，祝大家都能学习规则、熟知规则、遵守规则，应用规则，在规则内顺利开展学各种术推广工作。 思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。 本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。 专栏作者/夏虫语冰 深耕处方药营销多年，曾在多家药企从事过学术推广、商务、市场、销售工作 来源：思齐俱乐部 作者：夏虫语冰 点击 阅读原文 了解更多

医药行业正在产业模式升级腾笼换鸟之际，一些支持性岗位从真人操作到虚拟化，例如产品信息服务的接线员、内部产品培训师逐渐由AI智能软件代替。一些营销岗位正在降低重要性，比如医药代表，客户专员，开始被成熟的流通体系取代。 新的模式新的环境下，想成为药械行业变革后最后留下来的高潜力人才，有如下五个方向可供借鉴。 触角广，熟悉上游研发 广交下游渠道 药械营销需要的不是懂某一个环节的专才，而是懂全部流程的通才，中间买与卖的这一层，水很深但上手很容易。但上游的产品研发、注册，下游的生产工厂管理，确是需要很强的专业理解力。 一个人可以把能解决客户真正痛点的、符合市场需求的产品肖像画出来，再到做出来，乃至注册、推广、销售，是全盘管理的能力，也可以避免在层层沟通里重要信息的流失，产品最终走形。 例如有些器械产品，销售传递临床需求给市场部，市场部传递给研发部，研发后产线生产定型，已经完全拷贝走样。等投放市场开始营销时，销售会开始抱怨产品不符合市场需求，研发则自认为感觉很好。这些现象反复出现时，一家公司就开始走下坡路。 专才培养需要时间，通才真正难求也最难被取代。 懂政策，提前预警业务做调整 政策对药械的生意几乎是决定生与死的重要性，对政策有敏感度，能从每一条政策里预警危机，感知机会。这不仅仅是政府事务部的工作，无论市场部、销售部甚至业务运营、培训部、维修部都应该有这个觉悟或者说意识去体会时事。这些年来，带量采购、医疗反腐、医保支付编码统一、医疗资源下沉，每一条医疗政策都是不一样的风向标，涉及到资源分配变化、业务方向调整。 例如医保支付编码统一，代表着一物一码，未来在所有省份，无论药品还是耗材，都只有一个价格。一旦在某个省份的最低价格被系统采集到，全国价格都会被拉低。这就需要公司在合规的前提下，花很大的时间精力做好经销商管理，确保每一张入院发票都“合心意”，避免一张荒唐的低价入院发票，玩死一个产品的现象。 再比如医疗资源下沉，提高了区县领域这片蓝海市场的支付能力、医生的诊疗需求也随之加大。想要在这个市场层级里分到一杯羹，学术上对医生的学术培养—教会使用产品，理念上需要提升医院管理层的意识。这些都需要企业拆解政策后及时调整策略，而非人云亦云，追随者永远都吃不到肉只能喝口汤。 客户关系“硬” 能影响客户对于产品的选择 如果在大公司的平台上，因为公司资源多学术投入强，客户一半冲着品牌和产品，一半冲着你做事的能力，形成了业务合作，那么恭喜你，你已经跑赢一半的人。但是反过头要问一问自己，如果离开大平台，或者是负责产品缺少一点核心优势，客户还能不能冲着这份“信任度”，继续支持你的产品？大多数人此时应该有点心虚。 即使带量采购里，一方面客户的评价是重要的政府选择标准，另一方面仍然有一部分余量在客户自己手里决定。客户关系“硬”是真正的以心换心，战略合作，这是一个长期“人设建立”的项目，包括了你做过的事、你的口碑、你对专业知识的了解、你对客户能提供的帮助。 这种能力在你换公司后、换产品后，让你最快做起来业务，掌握话语权，立于不败之地。 擅长大项目管理 开发集团化业务 产品打包销售进行推广，一人覆盖多区域，开发（民营）集团化，是销售未来的主趋势。据悉，为了激励业务团队，行业内多家药械厂家的奖金制度已经开始变成“提成制”——类同于很多代理商公司的奖金模式，也就是激励销售多劳多得，跑得多赚的多。 未来医院的管理模式会开始统一，医院之间进行资源共享，比如传统公司医院的大医院带小医院，很多社区卫生中心会挂上三甲附属的招牌，民营医院之间则开始集团化办医模式。 例如在这民营医院这个平台里，销售想要做成一个打包大单，需要有卫生经济学的知识，会给医院算投入与产出，甚至为了支持医院能“付得起款”，还要从源头给他们解决钱从哪里来的问题—贷款或者分期向代理商回款。 包括整个长期大项目里，从开发开始预算的申请，每一个环节的时间节点把控，项目管理的能力，各个层级的沟通技巧，都是复合型的。 培训能力强的“老师型”选手 从营销技能到业务管理 目前很多基础的产品培训、临床知识培训，内容重复单一固定的，高成本的企业开始采用AI人工智能可以部分模拟互动的感觉，低成本的企业开始通过录制的视频学习来“打发”员工 。 但有一类“老师”依旧很值钱，他们未必是全职培训师，培训是他们基于多年工作经验，提炼和总结出来的智慧。 他们是熟悉技能类培训的资深市场人或是销售经理，有做业务的经验、有产品线管理的经验，有新人带教的经验，在变革时代里能帮企业对员工做一些正确的技能培训显得尤为珍贵。 一定是人去适应环境才会涅槃重生，药械职场圈的各位，朝着正确的路径去加油吧！ 思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。 本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。 专栏作者/Grace 医疗行业生态及人性观察家 来源：思齐俱乐部 作者：Grace 商务合作 130 6172 3098 zakk.cui@siqibest.com 点击 阅读原文 了解更多