Express Diagnostics, Inc.

声明：因水平有限，错误不可避免，或有些信息非最及时，欢迎留言指出。本文仅作医疗健康相关药物介绍，非治疗方案推荐（若涉及）;本文不构成任何投资建议。 九月原本应该秋高气爽，但今年的九月却成为了很多制药巨头的多事之秋，行业内一系列挑战接连而至，给这些公司带来了不小的压力。 诺和诺德面临着药物定价的激烈辩论，辉瑞则因撤回加速批准的药物而遭受了重大投资失败，默沙东的药王Keytruda在临床研究中面临不小的挑战与挫折，BMS的CAR-T资产终端了临床研究，渤健则遭到了巴尔的摩市的起诉，同样可能面临起诉的还有胰岛素三巨头。这些事件交织在一起，揭示了制药行业在复杂环境下的脆弱与挑战，使得九月成为了反思与调整的时刻。 01 诺和诺德：药物价格机锋辩论与挑战 近期最令诺和诺德头疼的问题在于他们的当家花魁Wegovy和Ozempic因为价格问题被美国参议员Bernie Sanders“咬定青山不放松”。诺和CEO Lars Fruergaard Jorgensen还因此在9月24日坐上了参议院听证会的证人席接受了Sanders询问。后者长期倡导降低美国医疗成本，也是参议院卫生、教育、劳工和养老金委员会主席。Sanders一遍又一遍地问Jorgensen 一个问题。为什么诺和的GLP-1 减肥药Wegovy 在美国的价格比世界其他地方高得多？ Jorgensen试图将问题归咎于美国复杂的医疗保健系统，尤其是制药行业的中间商（PBM，药品福利管理者），并指出这些中间商是导致患者承担高昂自付费用的主要原因。他还提到，如果药品价格大幅下降，PBM可能会将相关药物从其首选处方集中剔除，这会对患者产生不利影响。然而，Sanders显然已经对此有所准备，并表示他已收到所有主要PBM的书面承诺，称如果诺和诺德降低Ozempic和Wegovy的标价，PBM不会限制其在处方集中地位。 Sanders进一步对诺和诺德的利润提出质疑，指出其GLP-1药物的销售额即将超过该公司过去三十年的研发投入总和，进而抛出一个尖锐的道德问题：“如果你不采取行动，每年可能有4万人死亡，你能接受吗？”这一灵魂质问直击药品价格与患者生命之间的伦理冲突。Sanders还处心积虑地在身后悬挂着一张海报，上面明心见性地显示，在英国，每月服用一剂Wegovy 的费用为92 美元，在德国为137 美元，在丹麦为186 美元，在加拿大为265 美元，在美国为1349 美元。 尽管Jorgensen并没有做出是否降价的明确表示，但无疑的是，诺和诺德正面临着来自美国立法者的巨大压力，尤其是在药品定价问题上，他们不仅要应对参议员Bernie Sanders对Wegovy和Ozempic高价的强烈质疑，还需平衡降低价格可能引发的市场和中间商的复杂反应，面临如何在利润与公众健康之间做出道德抉择的艰难挑战。诺和诺德是否放弃一部分利润，已成为其当前面临的关键抉择。降低Wegovy和Ozempic的价格或许能够缓解来自立法者的压力，并改善公众对其定价政策的看法，但这可能会削减公司的利润，尤其是在美国市场。诺和诺德正处于在保持利润与满足社会责任之间艰难权衡的十字路口。 02 辉瑞：重大投资失败，药物撤回 辉瑞日前宣布了将自愿在全球范围内撤回其镰状细胞病（SCD）药物Oxbryta的公告，这次撤回宣告了辉瑞54亿美元收购交易的重大投资失败。 Oxbryta是辉瑞2022年以54亿美元收购Global Blood Therapeutics (GBT)时的核心资产，这笔收购发生在新冠疫情后的并购浪潮中。辉瑞当时预测，Oxbryta及GBT的SCD管线具有实现全球年峰值销售额超过30亿美元的潜力。Oxbryta于2019年底获得了FDA的加速批准，当时数据显示，与安慰剂相比，患者的血红蛋白水平有统计学显著改善。这款SCD口服疗法彼时被宣传为首个直接解决SCD根本原因的治疗方案。 然而上市后验证性研究结果的出炉却给出了不利于Oxbryta的数据。新临床数据显示，“在目前批准的SCD适应症中，Oxbryta的整体收益已不再超过风险”。具体而言，数据提示了“血管阻塞性危象和死亡率的不平衡”，辉瑞称这些问题“需要进一步评估”。对此辉瑞表示，将停止分销Oxbryta，召回所有已生产的批次，并停止该药物的全部现有的临床试验和扩展使用项目。这并不是辉瑞SCD管线的首次失败，今年早些时候，辉瑞因患者招募困难终止了两个晚期SCD试验中的一个，该项目是辉瑞当年收购GBT获得的P-选择素抑制剂inclacumab。 Oxbryta在2023年的全球销售额达到了3.28亿美元。辉瑞表示，Oxbryta的撤市不会影响其2024年财务目标的实现。辉瑞已通知监管机构该药物的市场撤回。辉瑞表示，公司仍在调查新的临床发现，但建议患者联系其医生讨论替代治疗方案。巧合的是，Oxbryta的撤市恰好与FDA对两款SCD基因疗法，Vertex与CRISPR Therapeutics的Casgevy和bluebird bio的Lyfgenia药物的批准时间吻合。这两款基因疗法适应症的扩展能够减少或消除SCD患者的血管阻塞性危象。 03 默沙东：药王挑战不断 默沙东的药王Keytruda在商业领域高歌猛进的同时，临床研究方面却在近期遭遇了不少挑战。 先是Summit Therapeutics和Akeso Inc.的双特异性抗体ivonescimab在PD-L1阳性患者中将疾病进展或死亡的风险降低了49%，实现了Keytruda竞争对手在治疗晚期非小细胞肺癌的一线治疗中的首次超越。尽管默沙东风轻云淡地以ivonescimab上市之时Keytruda已经失去专利保护为由用“化骨绵掌”回避了对手的挑战，但药王的地位无疑遭到了严峻的威胁。 Keytruda的挑战接踵而来。9月25日，默沙东宣布了Keytruda与在研抗LAG-3抗体favezelimab联合疗法针对转移性结直肠癌患者的III期KEYFORM-007研究中未能显著改善总生存期。KEYFORM-007是一项随机开放标签研究，入组了超过440名微卫星稳定型（MSS）转移性结直肠癌（mCRC）患者，这些患者均为PD-L1阳性，并接受过多轮标准治疗。该研究使用固定剂量的联合疗法（favezelimab 800 mg和Keytruda 200 mg）与标准治疗进行比较。尽管Keytruda单药已获批用于结直肠癌治疗，但针对的不可切除或转移性微卫星不稳定性高（MSI-H）或错配修复缺陷型（dMMR）结直肠癌，Keytruda仅针对这些特定亚型的结直肠癌适应症。KEYFORM-007试验的受挫延缓了Keytruda在MSS结直肠癌领域的推进，这是一个难以攻克的治疗领域。2023年12月，BMS的Opdualag（nivolumab和relatlimab的联合疗法）在针对相同适应症的III期RELATIVITY-123研究中未能改善总生存期，BMS旋即宣布终止该项目。 04 BMS CAR-T临床研究无果而终 同样是在9月25日，百时美施贵宝的CAR-T疗法Abecma遭遇了重大挫折。BMS及其合作伙伴2seventy bio决定终止Abecma的III期KarMMa-9试验。这项研究评估Abecma作为一线维持治疗的效果，研究对象为接受干细胞移植后疗效不理想的新诊断多发性骨髓瘤患者。 BMS将这一决定归因于入组困难。尽管该研究已在18个国家开展超过一年，但只完成了目标入组人数的10%。据clinicaltrials.gov的数据显示，该试验计划招募618名受试者。BMS认为，这种现象反映出了新诊断多发性骨髓瘤患者在移植后能够达到完全缓解或更好的疗效，因此适合KarMMa-9试验的患者已显著减少，远低于试验设计时的预期。 KarMMa-9终止后，Abecma在一线治疗中的III期试验项目将不复存在。一线治疗是骨髓瘤CAR-T疗法的主要市场。百时美施贵宝和2seventy在美国共同开发和商业化Abecma，而百时美施贵宝负责美国以外的市场。 05 渤健遭到巴尔的摩市起诉，胰岛素巨头可能面临诉讼 在最新一起地方政府对制药公司的诉讼中，巴尔的摩市起诉渤健，指控其与最大的药品福利管理公司（PBM）达成非法协议，阻碍其多发性硬化症治疗药物的仿制药进入市场。 诉讼称，渤健因为其新一代多发性硬化症药物Vumerity（替代其老药Tecfidera）的市场占有率不佳（仅1%的Tecfidera患者转用Vumerity），转而与美国三大PBM：CVS Caremark、OptumRx和Express Scripts达成反竞争协议，支付费用以确保这些PBM的处方集（formulary）上优先推荐Tecfidera和Vumerity，而不是价格更低的仿制药。 诉讼指出，渤健向PBM支付可观的回扣，保护Tecfidera和Vumerity免受仿制药的竞争。这种操作使得仿制药的市场竞争大幅减弱，从而为渤健赢得了时间，将更多患者从Tecfidera转换到Vumerity。此外，一些PBM还将Tecfidera仿制药归为“特种药物”行列（实际上它们仅是普通片剂），这使得患者面临更高的自付费用，进一步抑制了对仿制药的需求。同时，特种药房抬高了仿制药的价格，更加削弱这些仿制药的竞争力。 从2013年到2019年，渤健都会定期提高Tecfidera的价格，从每片72美元上涨到124.67美元，年治疗费用从52500美元涨至9万美元，涨幅达73.5%。而同期美国消费者价格指数仅上涨9.7%。 诉讼估计，如果没有与PBM的这些小动作，到2021年，约90%的Tecfidera处方应已被廉价仿制药替代，渤健将几乎无法实现把Tecfidera患者转移至Vumerity的目标。巴尔的摩市因此声称遭受了巨大的经济损失。这起诉讼是近年来地方政府针对制药公司发起的一系列诉讼之一，焦点仍然集中在药品定价和市场竞争问题上。 几乎与巴尔的摩市对渤健的起诉同时发生，美国联邦贸易委员会（FTC）也起诉了Optum Rx、CVS Caremark和Express Scripts这三家PBM，指控他们“勾结”胰岛素制造商赛诺菲、礼来和诺和诺德共同人为地提高了患者成本。FTC表示，未来可能会建议对礼来、赛诺菲和诺和诺德提起诉讼，指控它们在抬高胰岛素产品定价中所起的作用。 FTC的诉讼称，这三家PBM创造了一种“扭曲的”药品折扣体系，优先考虑药品制造商提供的高折扣，导致“人为抬高胰岛素的标价”。诉讼还声称，即使有价格更低的胰岛素可供选择，这些PBM仍倾向于支持那些标价较高的胰岛素。据FTC称，大约800万糖尿病患者依赖胰岛素生存，许多人因为高价而不得不定量使用治疗。FTC表示，胰岛素制造商在抬高标价中的角色“深感担忧”，认为他们在应对PBM高折扣要求时抬高了价格。礼来、赛诺菲和诺和诺德控制了美国约90%的胰岛素市场。例如，礼来的Humalog胰岛素在2017年的标价为274美元，相比1999年的21美元标价增长了1200%以上。 Ref. Griffin, R. Bernie Sanders’ Surprise for Novo’s CEO in the Ozempic Cost Hearing. Bloomberg. 25. 09. 2024. Manalac, T. Pfizer issues global market withdrawal of sickle cell disease therapy Oxbryta. Biospace. 25. 09. 2024. Liu, A. Citing enrollment challenges, Bristol Myers and 2seventy scrap Abecma trial in first-line myeloma. Fierce Pharma. 25. 09. 2024. Silverman, E. Baltimore claims Biogen ‘bribed’ PBMs to favor its pricey MS drug over generics. 24. 09. 2024. FTC Sues Prescription Drug Middlemen for Artificially Inflating Insulin Drug Prices. FTC Press Release. 20. 09. 2024. -END- 2025CMC-CHINA药博会 • 展位火热预定中！

健康险行业发展正处在一个瓶颈期。今年前5月，健康险业务原保费收入仅增长6.14%，而在2015年，健康险业务的保费增长率高达51.9%。曾经高速增长的黑马何以发展至此？是因为产品创新乏力、同质化严重？还是专业运营能力有待提升？亦或是对固化销售场景及渠道过度依赖？而无论其中哪一项，时至今日都已成为了健康险行业老生常谈的问题，且外界对保司的解决方案也多有质疑。这也使得保司心里相当委屈——“我们真的已经很努力了。”招商信诺健康管理子公司总经理李鹏以产品创新为例，用招商信诺健康险事业部总裁、招商信诺旗下健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司（以下简称招商信诺健康管理子公司）总经理李鹏的原话来形容，则是“很多时候，并不是大家不努力创新，相反，我看到，行业其实都在铆足了劲寻求创新，无论是产品还是营销。而且，随着医改这一健康行业创新乃至发展的根本驱动力进一步加强时，健康险的创新机会和动力还在增加。”当然，十足的动力还要有正确的方向配合才能相得益彰。而值得肯定的是，在方向探索方面，国内健康险企业的确越来越触摸到了关键——例如，保险科技这一角色的成长，为健康险产品的设计、运营乃至营销注入了外部科技的力量。但在其余许多方面，许多经营健康险的公司却始终无法找到正确的发力方向。例如，健康险与健康管理的有机融合是行业公认的发展趋势之一，也被行业认为是健康险创新的最重要方向之一。但时至今日，健康管理服务仍“沦为”多数健康险产品的附庸权益和促销工具，是这些健康险产品的附属“噱头”，没有发挥其辅助控费、增强用户体验甚至变革保险经营逻辑等多重功能。那，行业内就真的没有成功案例可供借鉴吗？李鹏并不这样认为：“过往行业在探索和关注健康险专业发展时，对高端医疗险是有所忽略的。实际上，高端医疗险是国内所有健康险细分市场中，最先进入专业经营阶段的市场，也是竞争相对成熟化的市场。在这一市场里，比拼的已经不再是价格，而是专业运营能力，或者，更为准确地说，是背后的服务能力和控费能力，而这，都与健康管理息息相关。”因此，在高端医疗险的市场中，我们或许可以窥探出一些支付与服务深度融合的经验，而在高端健康险市场中，全面传承美国信诺的健康险经营能力的招商信诺是其中的代表。那么，我们不妨以招商信诺为样本，剖析其健康险+健康管理的融合秘诀。两大股东均为世界500强，历经多次迭代从服务的被动满足者变为主动提供者招商信诺的“基因”有些特殊。它的诞生来自信诺集团与招商银行的结合。信诺集团，美国四大商业健康险公司之一，与Express合并之后成为美国大健康行业巨头之一；旗下医疗资源网络覆盖全球30余个国家或地区，涵盖150多万全球医疗合作伙伴、26万余家心理及行为医疗保健机构及6.5万签约药房；2023年上半年，信诺集团实现了营收951亿美元。另一股东招商银行，国内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，2023年前半年营收1785亿人民币。如果说信诺集团与招商银行有什么共同点，那么位列第一的一定是同为世界五百强企业。而由于受到来自股东信诺集团的强烈影响，2003年成立的招商信诺在较为早期之时，便开始关注健康管理服务对健康险产品本身乃至对客群的影响，开始布局健康管理领域——2009年，招商信诺推出高端医疗险业务并开展高端医疗相关健康服务；2017年，为进一步强化健康险专业经营和健康服务能力，招商信诺设立了全资健康管理子公司，承担高端医疗险专业运营，提供健康管理服务。从2009年到2017年再到2023年，招商信诺对健康服务的理解历经了3次迭代，其健康险+健康管理服务的发展战略也同样经历了3次迭代。在1.0阶段，招商信诺发现，其所涉足的高端医疗险市场，其所服务的高净值人群，本就具备大量的医疗健康方面的需求。因此，在这一阶段，招商信诺开始着手于一些医疗健康类服务的提供以满足客户需求并将之与健康险服务相结合。而2.0版本之于1.0版本的最大提升便在于健康服务目标客群的拓展——从招商信诺健康险客户逐步拓展至招商信诺的其他客户、招商银行的客户以及优质企业客户，并聚焦于高端客户和优质企业。时至今日，这些客群形成了招商信诺健康服务的主要客群。客群的相对稳定为招商信诺带来的，绝不仅仅只是健康服务业务的稳定和可观的收入，更为重要的是，它为招商信诺能够持续洞察目标客群的“需要”提供了可能，而招商信诺也的确抓住了这一可能，并在此基础上将被动服务逐步向主动服务变革。需要强调的是，在1.0阶段以及2.0阶段，尽管招商信诺的健康管理公司已经开始逐渐为客户提供相应的医疗健康管理服务，但仍旧是按需提供。此时的招商信诺健康管理在医疗健康管理服务方面仍旧承担被动角色。而在3.0阶段，“基于十余年的服务经验，对于客户的健康需求，我们洞察得越来越清楚，也更知道自己适合扮演怎样的角色，应该在哪些地方发力，应当如何建立起自己的医疗健康生态体系。”采访中，李鹏如是说道。同时，李鹏强调：“从一开始招商信诺布局健康管理赛道之时，其目标其实并未发生过改变，即持续打造健康险的专业运营，并由此延伸医疗健康服务。三个版本战略的迭代过程只是将实现这一目标的举措更为清晰化了，也产生了更加明显的效果。”截至目前，健康咨询、就医协助、健康管家、预授权、专案管理等健康服务已完全融合至招商信诺健康险运营之中。而招商信诺全资健康管理子公司坚持将健康险运营业务与健康管理服务提供结合在一起的决定，同样与信诺集团的专业影响密不可分。“你可以明显看到，近年来，国外健康险行业频发针对医疗健康企业的并购。其背后的原因，就是国外健康险公司已然意识到，或许，健康险，本身就是健康管理服务的一部分。”李鹏表示。国外成熟市场的经验深深影响了招商信诺，使之坚信，健康险运营与医疗健康服务的深度融合，能够产生正向的协同效应——一是过往3年，招商信诺健康管理子公司的健康服务业务实现了年均增速60%以上；二是招商信诺实现了近10%的与医疗健康服务相关的控费结果；三是招商信诺得到了来自市场端的信任和认可。同时，据李鹏介绍，招商信诺在大健康的定位并不局限于保险业务本身，而是一个满足客户大健康需要的整体解决方案提供商，既包括健康险这类支付解决方案，也包括健康服务解决方案。而在健康服务体系的构建上，招商信诺健康管理子公司，下了十足的功夫。五大解决方案，金字塔式能力结构，让服务既精准又全面正如医疗健康范畴的广阔，医疗健康管理服务同样五花八门。范围广，种类多，这给健康管理服务公司带来的第一道考题就是——为哪些客群提供哪些服务？而对于招商信诺健康管理子公司而言，显然第一个问题已然得到了解决——客群既已确定，接下来便是如何为这些客群提供精准匹配其需求的健康管理服务。对此，李鹏表示，对个人用户而言，专业信息差、就医资源、连续医疗服务是重点需求；对企业用户而言，围绕体检的专业服务和延伸服务、针对群体的健康风险控制、打消后顾之忧的员工家属健康服务是其主要需求。基于对目标客户需求的精准洞察，基于20年服务高净值人群和企业客户的经验，招商信诺健康管理子公司打造了金字塔结构的服务能力体系。其中，金字塔底层称为资源网络层，是招商信诺健康管理子公司所提出的健康管理服务战略定位之一——“优质医疗资源整合者”的具体体现。在这一层中，凭借信诺集团的全球医疗健康资源及影响力，招商信诺健康管理子公司整合并连接了国内以至全球各领域的优质医疗健康资源，以期为用户提供全面且优质的医疗健康服务。截至目前，招商信诺健康管理子公司在国内的医疗健康服务网络百城千家万店——织就了一张覆盖276座城市，含近100家健康服务合作企业，1000余家直接合作的医疗机构、近30000家各类健康服务网点的医疗健康资源网络。而在国外，在股东信诺集团150万家全球医疗网络的基础上，招商信诺健康管理子公司还布局了国外体检、全球找药、顶尖医院直通的海外服务网络。金字塔第二层——基础能力层，是其“全周期健康管理服务者”定位的具体体现。在尽己所能为用户提供全面的医疗健康服务的同时，招商信诺健康管理子公司也敏锐地捕捉到了客户的主要需求——就医资源、疾病管理、健康管家、养老护理、企业健康服务，并基于专业能力形成了金字塔顶层——包含五个解决方案的解决方案层。其中，诺医生是可以享受“专属管家、专人专档、专业指导、专项体检、专家团队”五专服务的私属健康管家和私人医生，涵盖健康管理、预防、就医、康复等多种健康管理场景，致力于成为客户全生命周期的医疗健康管理者与陪伴者。“健康管家不仅仅是一个服务，也是一家金融机构未来关键的客户经营模式。”李鹏表示。诺无忧则是针对单病种连续医疗的解决方案，既包含单项疾病的预防和早期筛查、就医方案制定、医院资源及药品资源的链接，也包括治疗、居家康复期间康复及营养等方面的专业指导。“专病的管理能力最体现一家健康管理公司的专业实力和深度。”李鹏声称。诺寰宇则是依托招商信诺健康管理子公司建立的全球医疗资源网络，为客户提供可直通全国乃至全球的高匹配度、高便捷性、高专业度的就医方案，显著提升客户就医体验。“实际上，尽管我们在服务过程中会有意识地引导用户挖掘自己就医以外的健康需求，但坦白而言，目前国内居民对于健康管理服务的最刚性需求，仍会集中在就医环节。”李鹏表示。而诺相守则是针对老年人群所提供，与行业的养老服务模式相比，其更注重老年人群的健康需求。此外，由于招商信诺健康管理子公司服务的客群还包括近200家的优质企业客户。因此，招商信诺健康管理子公司还推出了诺企康的解决方案，既基于群体健康的理念对企业进行人群健康管理，也为企业提供灵活定制的满足各层级员工的个性化健康管理需求，提供丰富的医疗服务解决方案，并配备健康管家、线上健康生活平台以及完善的综合服务体系，助力企业有效吸引并保留人才。据李鹏透露，招商信诺健康管理子公司健康服务业务已服务了230万个人客户，200余家企业，超20万名企业员工。“与医疗体系的衔接能力，仍旧是未来衡量一家保险企业能力的重要标准”总的来说，招商信诺在健康险+健康管理融合方面的优势源头可归结为以下几点——一是认知层面上的将健康险+健康管理深度融合的理念烙印于心，从源头起便秉持健康险是健康管理服务的一部分，二者本就是一体，而非将健康管理服务看作是健康险产品的附庸或销售噱头。正是在此理念的指导下，招商信诺健康管理子公司持续深入地挖掘客户对健康管理的真正需求。而对客户健康管理需求的精准把握与匹配正是招商信诺健康管理子公司的竞争优势之二，甚至能够称之为最为核心的竞争力。而在这项能力之后，又有两张坚实的后盾支撑——一是来自招商银行的支持。这既为招商信诺健康管理子公司的商业发展空间提供了支撑，也为招商信诺健康管理子公司能够持续不断地洞察与把握客户的健康管理需求提供了可能；而信诺集团则为这份需求洞察匹配了一张全球医疗资源网络，使客户的国际健康需求能够被满足。并且，信诺集团在美国市场积累的健康服务成功经验直接为招商信诺健康管理子公司在国内的实践提供了模板，招商信诺健康管理子公司在国内的实践可视为信诺集团的复刻版或本土化版本。那么，行文至此，似乎到了揭晓这一问题答案的时刻——招商信诺的经验究竟能给行业带来怎样的借鉴意义？或许有观点会认为，招商信诺所涉足的市场为高端医疗险和高端客群这一相对小众的市场，其市场特点与其余健康险市场细分特点十分不同，因此，在这一市场中的成功经验于其余细分市场而言并无任何借鉴价值。但动脉网认为，招商信诺健康管理服务成功的底层逻辑无关于保费高低和特殊客群，而在于其回答清楚了三个行业通用问题——客群是谁，他们的需求究竟是什么以及提供的服务是否能够精准匹配用户需求。正如李鹏所讲，“我们优先聚焦高端人群和高端市场，一定程度是由于这个群体对健康服务和健康险的需求要比普通人群更为成熟，他们的需求预示和代表了未来的市场需求的变化方向”。但，口头说一说总是容易，做起来却是很难。正如李鹏所言：“目前，行业中虽然已经出现了一些创新趋势，诸如带病体健康险等产品的探索，但从长期来看，健康险创新重点最终还是会慢慢回归到医疗险主体产品市场中。而在这些‘主战场’中，真正迎接考验的，还是健康险企业的专业经营能力，健康服务能力、控费能力、与医疗体系的衔接能力等。而这些是需要在已经形成专业经营需求的业务中长时间持续积累的，无法快速突击完成。”近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台

“我们之前给药企提供数据产品，在跟药企打交道的过程中我们发现，创新药的销售不再仅限于客情服务的普药“产品化销售”，更需要了解创新药药理及其治疗方案，将药企的医学思路、推广策略和医生的诊疗思路进行链接。面对这种千人千面的‘销售解决方案’，药企商业化团队短期内还没有完全适应，效率始终不高。”零假设创始人兼CEO顾飞接受了动脉网的采访。我国创新药即将迎来上市爆发期，商业化模式急需变革“上市新药数量”、“申请上市项目数量”、“首次申请上市项目数量”，可以从创新药发展的这三个关键指标清楚看到，国内创新药行业发展快、劲头足，即将迎来上市爆发期。研报：创新时代大潮来临，中国迎来新药收获期-20220104（图片由零假设提供）从临床试验数据来看，2019年至2021年期间，I期临床试验项目数量增加数值分别为118、54、172，且近年来我国如mRNA肿瘤新抗原疫苗、AI赋能CNS药物等大量细分赛道均迎来首个管线的IND受理，大量的创新药管线“蓄势待发”。“大概在五六年前，我们从与客户的沟通中发现创新药的‘风口’肯定要来了，随之而来的商业模式转变将会是一个巨大的机会。”顾飞分享了自己对于创新药行业的一些思考。近几年国产创新药陆续上市，在研发环节投入的财力、精力和时间，让收回成本、保证研发现金流等方面的迫切性明显提高。但创新药商业化的难度和存在的问题，才刚刚被重视。普药涉及的学术内容相对创新药更为简单，临床医生更容易决策，所以传统药企一直以“产品化销售”的模式进行普药销售。然而，创新药的临床应用场景更复杂，需要考虑的因素更广，“产品化销售”已无法帮助医生推进决策。故当下，“解决方案式”销售体系将成为创新药销售的主要模式。伴随销售模式的转变，相关信息处理、工作流程的复杂度也成倍提升。药企亟需大量掌握新药专业知识的医药代表，同时一线销售也希望得到强大的学术支撑，以在完成面向医生的高效信息传递和观念引导。在这些痛点背后，我们可以看到，药企目前需要建立规模化、灵活高效的“创新药学术支撑体系”，确保学术内容从设计、生产、流转、分发到二次利用的全流程自动化、高效化，进而帮助市场、销售等相关人员高效、准确的完成与医生的沟通，在有限的时间内快速达到销售预期的峰值顾飞创办零假设的初衷，即是以“医疗学术内容生成式AI引擎”为核心，打造规模化生产和传递专业医学内容的自动化流水线，为创新药商业化场景提供全方位的内容及方案支持。   创新药的医疗学术中，AIGC的探索之路近期热炒的通用大模型，如“ChatGPT”是否可以用于创新药的医疗学术呢？在零假设的实际测试中，基于GPT4的ChatGPT，只能给出相对宽泛的创新药用药指导，在具体情况具体分析的准确性方面离实际应用有着相当远的距离。那么这一领域的AIGC该而如何克服“水土不服”？创新药的学术内容与社会化的通用信息有着本质的区别，在数据源、模型训练方式和应用场景方面最为典型。持续获取完整高质量的数据，是大模型精准性的重要支撑。医学场景对精准度的高追求，使得这一领域AI训练的源数据更需要“证据性”。通常来讲，此类数据一部分是公开和半公开来源，另外一部分则是企业或者机构的内部数据，通用大模型企业难以触达。进一步而言，在AI模型的优化中，需要有专业人员对数据集进行专业标注，进而提高生成信息的准确性。对于创新药来说，拥有该领域创新药临床经验的医生，或药企内部相关医学人员，可以完成数据集标注工作，但建立通用大模型很难汇集到各个专业领域的人员对相关信息进行逐一标注，进而也就弱化了生成信息的专业度与可信赖度。综合来看，医学场景涉及人的生命健康，所以在此领域的应用，尤其是创新药学术领域的AI应用对于精准性有非常高的要求。一方面所有的数据都需要基于专业的疾病知识图谱，另一方面，把控每个数据节点的准确性、可靠性才能保证生成信息的可用性。将通用大模型与专业领域小模型结合起来的AIGC，会产生巨大价值。大模型可以带来非医疗专业信息的生成以及更舒适的人机交互，而对于医疗的专业内容，尤其是对于精准度要求极高的创新药领域，创新药械领域的学术小模型以及相配合的AI工程会是最佳的支持者。通过大模型与小模型的合理化分工协作，可以更好的为这一领域的不同的专业用户提供智能化精准的服务。AI如何赋能创新药商业化？面对“千人千面”的创新药治疗方案，创新药企“千头万绪”，临床医生“眼花缭乱”。零假设从创新药商业化的核心诉求——医学内容的“高质量整合”和“自动化产出”入手，基于自研的学术小模型，搭建了专业水平一流的“医疗学术内容生成式AI引擎”。该引擎通过自动化分析和拆解医学文献、指南共识、会议报告、临床研究、病例报告等一手源内容，以及产品资料、会议PPT、微信推文等二手源内容，结合知识图谱、样本集、参数集等，构建专业学术内容元素库，再根据新患者争夺、病例讨论、患者随访等场景需要，自动化输出药企在商业化的各个环节所需要的专业学术内容。通过这一引擎，用户能够高效、快速输出有关产品策略、市场销售、临床学术、医生互动等场景下所需要的相应内容，帮助创新药械企业内部将医学内容沉淀、整理、利用，更能帮助核心医生快速了解疑难和争议问题的最新完整信息，显著提升其临床实践和学术研究的效率，同时双向促进医生和企业的资源链接。效率方面，通过使用零假设AI平台，能够将文献检索、筛选过滤、内容提取、编辑整理等步骤中设计到的时间成本从数天甚至数周缩短至1天甚至几个小时。历经5年迭代，零假设的AI平台已经覆盖了10个治疗领域，45个细分病种，拥有超过12万+的标签系统，构建了100万+条知识点与内容区块，逐渐垒高专业“壁垒”。贯穿创新药商业化各场景下的学术内容生产零假设产品主要分为Express、Promote和KnowS，其中前两款服务主要面向药企，第三款主要面向临床医生。 通常来说，药企的医学部主要负责全方位的汇集处理学术内容，是药企的“学术内容发动机”；而销售部则需要通过传递药物相关学术内容以帮助医生了解该药物的作用原理与应用场景。基于以上两点，零假设Express与Promote诞生。Express帮助医学部进行数字化、高效率、低成本、规模化的整理创新药在理论、研发、临床等各个环节中涉及到的内容，Promote则负责把Express产生的学术内容，自动化生成销售端在特定互动场景下需要的沟通话术。“单向的努力”往往不及“双向的奔赴”有效率，故诞生了零假设KnowS。该服务主要针对医生所需的前沿学术热点、重要临床问题等场景提供自动化内容支持，一方面强化临床医生在该领域内的学术提升，另一方面也帮助降低医生与药企的沟通门槛，甚至能够成为触达C端的关键撬动点。长远来看，KnowS使Express、Promote形成真正意义上的信息闭环，并让两个产品的信息壁垒和替代成本越来越高。60%的数字化潜力，辉瑞、诺华、百济神州等20余家头部药企正在体验与传统的医学媒体和药企信息化公司相比，零假设在创新药相关的学术、临床、营销等方面都做到了数据的高质量拆解、重构和自动化产出，让创新药在商业转化中遇见的每一个对象、面临的每一个场景都得到准确的内容支持。目前，已有20余家全球头部药企开始体验零假设的数字化商业解决方案。辉瑞、诺华、罗氏、百时美施贵宝、赛诺菲、阿斯利康、GSK、武田等全球顶尖药企的方案中均能看到零假设的身影，以及百济神州、渤健、珐博进、住友等Biotech药企也纷纷选择零假设。在零假设现已覆盖的10个治疗领域45个细分病种中，包含乳腺癌、卵巢癌、非小细胞肺癌、脑胶质瘤、急性淋巴细胞白血病等癌症治疗药物，以及包括特应性皮炎等免疫系统疾病、阿尔茨海默症等神经系统疾病、双相情感障碍等精神类疾病、脊髓性肌萎缩症等罕见病的治疗药物。100万+条知识点和内容区块、10万+篇数据源，已经帮助零假设用户的内容交付时间缩短90%，且交付质量提升60%以上。零假设预估，伴随学术内容的自动化生产，药企商业化工作中的60%均具有极大的数字化潜力，通过其AI引擎和三个产品的“1+3”解决方案就可以重构药企商业化预算，实现巨大的成本降低。“以始为终，我们有信心成为创新药商业化中，链接药企和医生的最高效平台。”顾飞总谈到。近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台