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一种紧迫感正在越来越多的医疗创新企业中出现。“这几年,行业越来越卷,我们的压力也越来越大。”一位深耕医药领域15年的药企市场总监范陵鑫告诉动脉网,“一方面,国内药企药管线同质化非常严重,竞争激烈;另一方面,药械产品进入医保集采后,价格大幅下降,企业利润承压。”面对挑战,众多医疗创新企业开始把业绩增长的希望寄托于出海。境外市场有多诱人?以PD-1为例,某国内厂商PD-1药品年销售额在6亿美元左右,已是该产品管线最高业绩水平;但是默克的K药一年销售额则达到140亿美元。两者差距足足有20多倍。巨大的市场增量让医疗创新企业们看到了一个性感商业故事的雏形。正如夏尔巴资本创始管理合伙人蔡大庆一次会议中所说,出海是不管生物医药还是医疗器械企业都需要十分重视的战略举措。但要意识到的是,出海不是把产品从国内卖向国外这么简单,它更需要择机、择地、择时。“前几年,出海东南亚如火如荼;而这两年,出海中东适逢其时。”行业投资人孙迎学表示,“我经常给我们被投企业讲,再不出海中东,就晚了。”中东,为何会成为当下医疗创新企业出海最新的热土?出海中东爆火,医疗创新企业要抓紧目的地的选择一直是医疗创新企业出海的难题。无论是欧美发达市场,还是东南亚、中东等新兴市场,由于各地不同的政策文化和经济水平,导致各地的出海难度不同。比如作为“一带一路”沿线国家聚集地,东南亚拥有距离较短、交通便利、风俗相近的优势,但目前医药产业链尚不完整。“一旦选错目的地,对企业来说影响很大。这不仅会导致花出去的钱打水漂,甚至还会动摇企业整体的战略。”上述药企市场总监范陵鑫表示。因此,在过去相当长一段时间,中东市场鲜有国内企业关注。“中东给人固有的印象就是传统能源、宗教色彩,以及战乱等,过去到中东做生意的企业主要以国有企业为主,业务也很传统,主要是搞基建、做地产。”范陵鑫补充道。那中东又是如何一夜之间火起来,让医疗创新企业趋之若鹜的呢?“据我观察,国内医健企业纷纷出海中东是在2020、2021年起步的。其中一个代表是华大基因。彼时在疫情影响下,由政府部门牵头,华大基因帮助当地设立了大量核酸基础检测设施及相关实验室,帮助中东地区度过了困难时期。”健商出海(Meddcom)执行董事Shawn Choi告诉动脉网。随后在2023年年初,中东主权基金在中国陆续设立办公室,提供了接触中东的新渠道。与此同时,中国资本开始前往中东募资,加深了两地产业间的交流。对此,动脉网在《中东资本“钱进”中国医疗,二级市场疯狂扫货、一级市场押注未来》一文中有详尽分析。除了上述疫情期间的合作,以及近年产业、资本加深互动的因素外,一个更为关键的信号是,中东地区开始大力发展医疗创新产业,并频频发布相关政策。这让一众医疗创新企业嗅到了机会。以该地区的沙特为例,2017年开始,沙特阿拉伯医疗保健领域向外国投资者放开持股限制;2020年,沙特阿拉伯政府预算拨款约合445亿美元,以在2030年实现295家医院私有化,以及改善医学教育和推动患者病历数字化……与此同时,中东地区多个国家制定了快速审批、注册及本地产药品价格优惠等多项措施来鼓励制药业本地化。不仅如此,该地区相关国家还提供大量激励措施,以促进跨国药企与本地制造商合作建立合资企业。政策开闸后,巨大的需求被释放,据IQVIA报告统计,预计全球医药市场到2027年将以3%—6%的年复合增长率增至约1.9万亿美元。其中,中东和北非地区预计未来五年的支出增长将达到35%—55%不等,远高于全球平均水平。 (IQVIA报告:未来五年中东地区医疗支出增速高于全球平均水平)强有力的政策支持,高增长潜力的市场空间,让中东的生意充满了想象。“不过,到底选哪个地方作为出海目的地,是需要企业对当地有足够的了解才能决定的。这需要大量的时间调研和深入交流。”范陵鑫表示,“所以要在中东找机会,得抓紧。当大家都走过一遍后,机会就少了。”从行业情况来看,已经有众多企业马不停蹄地去了解中东市场。去年5月,毕马威中国带着由14家中国生物科技创新企业组成的24人代表团到中东交流;同年9月,阿斯利康和君联资本共同支持的中国医疗企业代表团(包括康希诺、绿叶制药、艾德生物、长春高新、信达生物、博安生物、诺辉健康、Innomind、康联达、Etana、伯杰医疗、医渡科技等企业)考察了中东地区……毫无疑问,一个崭新的出海机会已经向医疗创新企业们徐徐展开。中东很热,但并不适合所有企业尽管中东火了,但并不是所有企业都适合将其选为出海目的地。“目前行业有个误解,把中东类比为东南亚或者我国2000年初的情况,其实当地很富裕;另外,不少人都受过国际教育,具备全球视野;成本投入方面,当地建厂的基建成本非常高。”行业投资人孙迎学表示,“所以医疗创新企业要到中东出海,就要把这些要素都考虑进去。”健商出海(Meddcom)执行董事Shawn Choi也持相似观点,他向动脉网对比了当下各主流出海目的地的基本市场情况,以及各地适合的企业类型。首先是中东,该地区受地缘政治因素影响,期望与美国等欧美国家脱钩,完成自身医药全产业链的打造,完成生物技术产业链本土化。因此,中东地区不单是有对产品的上游需求,更希望引进技术对当地产业链进行升级,完成从上游到下游的端到端产业结构搭建。此外,中东市场也有着市场风险,企业最好具备一定的其他海外市场运营经验,处于特别早期的创新企业不建议过早进入到中东市场中。“无论是从进入中东的时间点来看、还是从当地的市场份额来看,其实中国药械企业都不太具备先发优势。这是诸多中国企业当前面临的问题。”Shawn Choi补充道,“但国内企业优势在于,可以配合政府的一些举措来达成一些合作,这本身意味着机会均等。以沙特阿拉伯为例,民间的经营活动本身需要跟随政府发展的战略。我们在国际关系方面更具备优势,且通过医药产业巨头实现生态合作落地。今年Q4我们也会和一家在过去一年已经在出海方面有诸多前瞻性布局的MNC达成合作伙伴关系,带领更多中国医健企业出海中东。另外,中东地区更喜欢大品牌,企业落地最好选择和跨国药企合作或者有政府及商会牵头。”然后看欧洲,这部分地区的市场制度完善,药品定价高,但竞争激烈,几乎全球的药械企业都以能在欧美市场产品上市作为重要的里程碑,所以是“头部玩家的乐园”。再者是东南亚,该地区覆盖6亿人口,医药企业众多,每个国家都有几百家医药企业,但以仿制药为主,急需产业升级。“当地各国本土制药业普遍不发达,虽然监管政策、支付体系灵活,但药品监管体系的建设还相对薄弱,无论是GCP、GMP检查,还是许可批准均会参考或者依赖其他国家的监管决策结果。”Shawn Choi表示。不难发现,由于各地情况不一,医疗创新企业更要审慎:不能因为中东眼下很热,就盲目选择出海中东。另外,由于中东地区涉及范围较广,具体国家和地区的选择也应该有所差异。作为中东地区最火的目的地之一,沙特阿拉伯的医疗市场属于高端市场,但由于当地医药、器械行业并不发达,因此更多依赖进口药械产品,涉及美国、德国、日本等头部的企业,这对高端设备厂商和创新药企是一个机会。不过,由于中国企业的品牌认知在当地尚不成熟,在方法上,中国医疗创新企业最好能与当地渠道和代理商合作,并在进入市场时,提供完整的临床解决方案,成功概率更高。阿联酋同为火热出海目的地,因为当地相关展会较多且具有较高影响力,该地亦成为国内医疗创新企业“初次亮相中东”或“秀肌肉”的地方。比如今年1 月29日, 在第49届阿拉伯国际医疗器械展览会(Arab Health 2024)上,迈瑞医疗、海信医疗、联影医疗、怡和嘉业、鱼跃医疗、艾瑞特医疗、硅基仿生、安保医疗、理邦超声、万脉医疗、普爱医疗、康源医疗、戴维医疗、伟晴大健康、振海医疗等纷纷亮相。据悉,Arab Health是中东北非地区医疗展览规模最大、展品最全的专业医疗博览会,在中东北非享有盛誉。另一中东目的地土耳其,在心血管疾病、器官移植、眼科、口腔、医美整形、癌症治疗(肿瘤学)、医疗旅游等领域比较成熟,市场替代机会较大,且当地对政府集采的价格十分敏感,高性价比医疗产品进入当地市场会更容易。在地域之外,一些细分赛道也有较显著的机会。“目前中国创新药械正在从Fast Follow朝First Class过渡,产品本身具备实力;从企业投入产出来看,很多产品管线回本周期虽然很长,但是相对于中东地区国内生产成本较低。伊斯兰国家面临更强的伦理、监管等问题,当地多中心实验成本会更高。”在健商出海(Meddcom)执行董事Shawn Choi看来,仿制药和血制品在中东地区也许存在较大的机会。“国内充分竞争的环境下带来的上下游产业链的完备,在去往中东市场时,产品往往能够很好地满足当地需求。”不仅如此,中东当地居民因饮食习惯等原因,肥胖、糖尿病、男性脱发等问题频发,加之当地特殊的疾病谱系,IVD及糖尿病关联的企业在出海中东方面更具优势。当然,在出海的过程中,安全合规、风险评估、风俗文化等因素不可避免地会成为企业面临的挑战,出海中东尤其如是。因此,医疗创新企业要做好充分的市场调研,选择合适的合作伙伴和投资者,适应当地的法律法规和消费习惯,要通过差异化来打造自身优势。热潮下的冷思考当出海成为众多医疗创新企业的选择时,不少行业人士也提出了一些“冷思考”。“要出海,就要做好亏两三年的准备。”行业投资人孙迎学告诉动脉网,“据我们观察,出海其实短期内很难拿到一个大结果。有一家创新器械企业,出海中东已经接近两年了,到目前为止尚未看到赚钱可能。所以这是一个需要长线投入的事情,要有心理预期。”除了盈利有较长的回报时间周期外,本身出海的动因也值得再反思。杭州嘉因生物科技有限公司董事长吴振华在第十届国际生物药大会暨展览会上指出:“要区分被动出海和主动出海,很多出海都是被动式的,是为了解决企业的生存问题。中国的生物医药行业从2022年开始就进入了寒冬,这个寒冬比任何人想象的都冷,我们先要解决好中国医药市场容量急剧减小的问题,再考虑出海。”美国生物技术公司 Hopewell Therapeutics首席科学官(CSO)张晓葵在上述大会上也表示,出海似乎是个伪命题。“不少人认为国内的集采等措施打压了企业创新积极性,只能寻求国外市场,出海成了唯一出路,但这似乎有点本末倒置。企业要回答的核心问题是企业的产品能解决什么问题?一个医药项目最初的立足点是什么?是对适应证的创新,还是在原有基础上对技术的改进?在出海前,先要解决好这些问题。”这背后,本质是医疗创新企业们不能把出海当作业务收缩后的救命稻草,而应该是企业做大做强必经的过程,且出海的产品一定要满足当地人民的真实需求。也就是说,真正具有创新力、满足临床需求的产品才是出海牌桌上最重要的筹码。(应受访者要求,范陵鑫、孙迎学为化名)* 参考资料:《前瞻2027:未来5年全球医药市场趋势与展望》——IQVIA《药企“出海”:非美国不可?何不先在国内站稳脚跟?》——澎湃新闻*封面图片来源:pexels文|胡煊微信|hx937106103添加时请注明:姓名-公司-职位网站、公众号等转载请联系授权:Rekkiiie近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
11月,呋喹替尼成功在美国上市,售价是国内的20多倍,印证了美国医药市场强大的支付能力。另一方面,从2021年百济神州泽布替尼首次在美获批至今,国内仅有6款创新药成功通过FDA批准登陆美国市场。对于多数药企来说,登陆美国市场是一个颇具挑战的目标,因此纷纷将目光瞄向次一级的市场。如印度药企在几年前就开始大举进入中东北非地区(MENA)市场兴建药厂。特别是疫情的出现,让该地区政府更加重视发展医药产业,寻求自主可控。值得注意的是,沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林组成了海湾国家合作委员会(GCC),制定了多项政策鼓励生物医药技术转移、投资以及本地化制造。在中国创新药迈向国际化道路阶段,欧美市场虽是竞争高地,但中东及北非地区国家同样具有大量未被满足的医药需求,这些地区也将成为中国药企出海的另一条道路。有钱缺药成常态与经济实力不匹配的,是MENA地区医药需求远未得到满足的现状。去年的卡塔尔世界杯让全世界对于中东地区的富裕有了一个直观的认知,投资2200亿美元举办的世界杯是过去7届赛事总投入的5倍,而卡塔尔的GDP仅仅在中东排名第7。随着中东地区逐渐走向世界舞台中央,其高GDP水平、庞大的客户群体,使得中东市场越来越被跨国企业所重视。据世界银行的数据,目前,MENA地区有近5亿人口且长期保持增长趋势,人均GDP处于中等收入国家水平,其中“海湾六国”的人均总收入达到了世界领先水平。近年来,随着中东地区人口增长,当地医疗保健市场也在医疗服务支出增加、慢性病负担加重等因素的影响下呈增长趋势。如国际糖尿病联盟 (IDF)就曾报告MENA地区的糖尿病患病率达16.2%,糖尿病患病人数的预期增幅位居全球第二,预计在2045年达到1.36亿。此外,肥胖也是该地区所面临的严峻问题,在世界前50的高肥胖率国家中,MENA地区就占据了18个。据世界银行的数据,到2030年,如糖尿病等非传染性疾病致死的人数将占海湾国家所有死亡人数的87%,占海湾国家以外的中东北非国家的81%。由于MENA地区不同国家的经济情况差异较大,对于药品的需求也存在较大差异。比如沙特由于拥有丰富石油资源带来的高人均GDP,因此整体消费水平较高,支付能力更强,更青睐原研药和专利药,对于仿制药的需求并不高,部分经济富裕群体更倾向于去欧美就医。反观北非的埃及,其市场以仿制药为主流,尽管国内有包括埃及国际制药工业(EIPICO)、南埃及制药工业(SEDICO)、医学联合制药等多家药企,可由于没有发展出完善的化工体系和供应链,因而埃及制药行业对原料药进口依赖严重。9月份埃及举办的国际医药原料及制药工业展览会,就着重于医药原料、制药机械、包装材料、实验室设备等产品。本届展会共有208家企业参展,其中中国企业近80家,占参展企业总数的近40%。作为全球主要的原料药生产国,埃及也是我国重要的出口市场。我国原料药企东北制药在今年9月同Muscat ChangmingInvestments达成合作拟在阿曼投资建厂,实现产品在MENA市场的本地化生产和销售。据IQVIA的数据,预计全球医药市场到2027年将以3%~6%的年复合增长率增至约1.9万亿美元,其中MENA地区预计未来五年的支出增长将达到35%~55%不等,有望成为一个新兴蓝海医药市场。为了应对激增的药物需求,海湾合作委员会出台了一系列政策,意在提升本土制药能力。国内原料药,制药机械和实验室设备的出口仅仅是一个开始,伴随着这个蓝海市场的扩大,各国药企都参与其中。引入产业,升级本土制药能力在能源产业之外,MENA地区正大力发展医药产业。MENA地区的多个国家制定了包括快速审批、注册及本地产药品价格优惠等多项措施来鼓励制药业本地化,并在跨国药企与本地制造商合作建立合资企业时为其提供大量激励措施,促使跨国药企的创新药能够快速、广泛地进入当地市场。如辉瑞在沙特四大经济特区之一的阿卜杜拉国王经济城(KAEC)设立生产基地,作为对这一投资的认可,辉瑞获得沙特总投资管理局(SAGIA)颁发的贸易投资许可证。这使得辉瑞在沙特的业务拥有了100%所有权,包括产品的进出口和各类贸易业务,从而可以直接向沙特市场提供优质的创新药和基本药物。辉瑞承诺将在生产基地陆续投产约16种药物,以满足沙特在心血管、疼痛、抗感染、泌尿科和神经学五个治疗领域的用药需求。不仅是生产,随着企业的发展,辉瑞还将向当地市场进行专业知识和技术转让,并在创造就业岗位的同时培养出更多专业人才。近几年部分跨国药企在MENA地区合作项目,数据源于IQVIA、公开信息阿斯利康与沙特制药工业和医疗器械公司(SPIMACO)签署合作协议,为阿斯利康制药产品的本地化生产提供服务。阿斯利康将委托SPIMACO生产包括心血管、糖尿病和胃肠道领域等当地高需求的药物,透过这一合作,阿斯利康将快速将自身产品触达当地数百万患者。SPIMACO也从此次合作中提升了自身的能力,为开拓国家市场做好了准备。不仅仅是沙特,其余MENA国家也在积极引入跨国药企落地。阿联酋作为中东地区最发达的市场之一,拥有大量的医药需求,人均医药支出也位列前排。在此之前,阿联酋超70%的药品来自于欧美进口。因此对于发展医药产业,使其与国际制药生产标准接轨,阿联酋有着强烈的意愿。如葛兰素史克就与总部位于阿联酋的制药公司Neopharma合作,Neopharma成为葛兰素史克的第三方制造商,负责处理葛兰素史克在阿联酋六种处方药的二次包装工艺(最终制造阶段)。此外,Neopharma还与默克达成了合作协议,将默克旗下的糖尿病药物进行本土化生产。正是有了政府的支持,过去两年,跨国药企在中东的动作愈加频繁。2023年7月,赛诺菲与沙特当地生物制药公司Lifera和Arabio合作,促进当地疫苗生产,并分享制造七种关键疫苗的专业知识。这符合沙特希望通过技术转让和劳动力发展加强其生物制药能力的目标。6月,阿联酋阿布扎比,卫生部启动了与礼来和艾伯维的合作,为阿布扎比的临床研究、真实世界证据、医疗保健技术、个性化医疗和基因组学奠定了基础。此外,英国制药巨头阿斯利康和诊断公司Virax Biolabs也于今年入住迪拜科学园。2022年,沙特投资部与诺华达成协议,在细胞和基因治疗、技术转让和临床研究投资方面进行合作,以提高沙特的生物制药能力,减轻医疗预算压力。同年,沙特投资部还与英国制药企业葛兰素史克达成协议,进一步加强沙特医疗保健和生命科学领域的能力。整体而言,对于有一定经济实力的中东国家,与大药企的合作,委托生产仅仅是开始,本土化制药满足当地需求也仅是短期目标,他们更希望通过知识技术转让,让药物生产遵循全球生产技术标准和高效控制方法,从而具备生产复杂药品的技术能力,为今后产业升级打下良好基础,并且将生物技术作为将来的一个支柱产业进行投资。只是产业升级的道路,注定困难重重,而这也给了中国企业机会。产业升级之路,需要更多参与者产业升级过程中,不少领域具有大幅增长空间,静待中国企业参与。随着合作的展开,MENA的医药市场保持了较快的增长,包括甘精胰岛素、英夫利昔单抗、重组人促红素、非格司亭等药物占据了销售排行榜前列。只是合作也非一帆风顺,以沙特为例,针对疫苗、血液制品、单抗技术引进和本土化生产,过去几年与跨国药企之间的沟通并不顺利。药企出于商业利益更愿意以成品方式出口,对于生物技术转让、本土化生产以及当地制药工业的产业升级支持力度有限。因此,沙特等国家开始寻找更多合作伙伴,如印度、韩国等国的药企。和他们相比,中国药企在生物药的创新能力和产品管线丰富程度上并不逊色,因此有足够的能力“走出去”。MENA市场有着大量未开发的机会,仅海湾合作委员会(GCC)中,就有160多个医疗保健项目,总价值超500亿美元。未来该地区将有几大领域有着较高的增长空间。首先是基因组学,为应对遗传性疾病发病率的上升,沙特启动了沙特人类基因组计划(SHGP),以加快遗传性疾病的诊断,扩大遗传数据库,增进对遗传性疾病的了解。卡塔尔设立了卡塔尔基因组计划(QGP),研究中东地区的基因组学和遗传学,重点是精准医疗和研究能力建设。阿联酋也于今年3月启动了国家基因组战略,旨在建立一个法律框架,支持基因组计划,用于改善公共卫生和个性化医疗需求。因此,该地区对测序技术的需求持续增加,一些公司通过推出新技术和扩大在中东的业务来应对日益增长的需求。今年4月,基因技术公司Malaysian Genomics进军中东地区。6月,CENTOGENE与沙特公共投资基金(PIF)旗下的生物制药公司Lifera合作成立合资企业,旨在加强对领先的数据驱动多组学检测的利用,并获得了3000万美元的投资。与此同时,Illumina也在迪拜启动了相关业务。今年9月,华大基因沙特子公司与沙特Al Faisaliah集团全资子公司Tibbiyah Holding合资成立的独立临床实验室Genalive正式开业。开幕式上,华大集团CEO尹烨表示:“通过结合华大基因和Tibbiyah的优势,我们可以开发基因检测的更多潜力,使沙特医疗工作者拥有为病人提供个性化护理所需的工具。未来华大基因将通过Genalive,把更多中国技术带到中东市场。”此外,贝瑞基因也通过控股子公司与沙特阿吉兰兄弟医疗公司(Ajlan & Bros Medical Company)签署合作协议,在沙特成立合资公司整合技术、科研、产业和战略资源,把无创产前检测(NIPT)及其他基因检测产品引入沙特乃至中东市场,提供精准的遗传疾病诊断和治疗方案,未来,双方还将陆续启动包括在当地建立基因检测实验室等项目。然后是精准医疗,阿布扎比在去年启动了该地区首个肿瘤个性化精准医疗计划,利用基因组学改变诊断、药物治疗和预防方法。早在2020年,迪拜就在Al Jalila儿童医院开设了先进的基因组学中心,提供基因测试和咨询。迪拜还将于2024年举办首届中东精准医学展览和峰会,彰显该地区在医疗保健领域推进精准医学的决心。对于中国企业而言,细胞与基因治疗(CGT)作为新一代精准医疗手段,国内外技术代差较小,甚至一些底层技术还处于领先状态。一些管线进度理想且有积极临床数据的企业,如能做出有价值的产品,对于在肿瘤、罕见病、自身免疫疾病等领域需求甚高的MENA市场,有着极高的吸引力。最后则是抗衰老方面的研究,沙特2030愿景内容之一,便是希望将国民平均寿命从74岁提高到80岁。为此,沙特成立了Hevolution基金会(名字由health和evolution两个单词构成,含义不言而喻),旨在资助大学和初创企业参与抗衰老药物的研发。沙特为Hevolution基金会制定了每年超过10亿美元的预算。今年9月,阿布扎比的穆巴达拉基金参与了瑞士生物技术公司Rejuveron Life Sciences AG的融资,这是一家专注于研发预防和治愈导致衰老的疾病的公司。该公司将在阿布扎比开设办事处,并已开始与当地大学和医院合作,推动中东老龄化相关研究。拥有技术积累、在国内有一定规模且有国际化意愿的中国企业更容易在中东站住脚,通过技术本土化或是技术转移的方式进入当地市场,将业务落地、培养当地人才、本地融资发展也是一条成长路径。放眼全球,追逐前沿技术只是引进来还不够,中东资本发动“钞能力”,主动走出去投身全球生物技术前沿浪潮。以卡塔尔为例,旗下卡塔尔投资局(Qatar Investment Authority,QIA)成立于2005年,资产管理规模约5000亿美元,是全球排名前十的主权财富基金。其投资风格也由过去的能源产业为主向多元化投资发展,生物技术和生命科学就是其重要的投资领域。仅在今年QIA就参与了多起Biotech融资。今年部分中东资本参与融资项目,数据源于动脉橙同卡塔尔一样,众多中东国家虽然有着丰富的石油和天然气资源,但已经不满足于自身资源型经济的结构,一直努力向着科技型、可持续发展的经济结构转型。而生物科技和新能源产业就是他们所押注的未来。从过去几年中东资本的投资风格来看,除了对创新药的追逐外,也看重新技术的发展并致力于引入新技术升级本土医疗产业。比如卫生机构的数字化转型,根据规划,海湾合作委员会国家将在未来十年对国内约30%的医疗机构进行数字化升级改造,其中,沙特和阿联酋由于拥有良好的消费者基础,将成为这波数字化转型的领跑者。就在12月9日,沙特投资部在广州举办招商会,希望加强广东企业与沙特合作,推进沙特智慧城市、人工智能、大数据等新技术创新及人才培养,促进数字化转型发展。同时,广东省也将积极支持沙特PIF等主权财富基金与广东的有关基金建立伙伴关系,加大对新兴产业的投资。此外,人工智能的应用也是中东资本重点关注的发展方向,包括基于影像的人工智能和AI制药。这方面,国内也有企业参与。7月初,晶泰科技、诺辉健康等多家公司签署了进军沙特市场及加入中沙企业联合会的合作备忘录。为了布局中东市场,晶泰科技多次考察该地区,最后选择对于人工智能研究需求强烈的沙特作为出海中东的第一站。未来,晶泰科技不仅仅将人工智能用于医疗大健康赛道,也希望在材料学方面等新赛道有所突破。今年2月,另一家总部位于我国香港特别行政区的人工智能驱动的药物发现公司英矽智能(Insilico Medicine)也宣布在阿布扎比开设生成式人工智能和量子计算研发中心。该公司利用AI开发出一种针对特发性肺纤维化疾病的实验性药物。目前正在美国和中国进行中期试验,预计将于2025年初得到初步结果。疫情期间,包括国药集团、康希诺生物、依生生物等公司在沙特、阿联酋等地开展了疫苗的临床试验,为双方的持续合作打下了基础。之后多家国内创新药企开始注重这片蓝海市场。如君实生物旗下PD-1药物特瑞普利单抗与Hikma MENA FZE签署独占许可与商业化协议,在约旦、沙特、阿联酋、卡塔尔、摩洛哥、埃及等MENA地区共20个国家开发和商业化的独占许可。此外,华东医药与阿联酋海湾制药公司Julphar达成合作,将旗下利拉鲁肽注射液在阿联酋、沙特等MENA地区17个国家的开发、生产及商业化权益授予Julphar公司。百济神州与NewBridge Pharmaceuticals合作,在科威特、巴林、卡塔尔、沙特、阿联酋等国家推广泽布替尼。今年9月,复宏汉霖与PT Kalbe Farma Tbk达成合作协议,授予其在沙特、阿联酋、埃及、卡塔尔、约旦、摩洛哥等12个MENA国家对复宏汉霖自主开发的抗PD-1斯鲁利单抗进行独家开发和商业化的权益。对于已经有国际化经验的药企,授权合作深入MENA市场只是开始,与本地药企合资或投资,或是技术授权进行本地化生产和营销,成长为该地区某一疾病领域或细分赛道的领导品牌,将是成长为全球化药企的重要台阶。国内创新疫苗、单抗等药物都具有广阔的发展前景。今年9月由阿斯利康和君联资本共同支持的中国医疗企业代表团开启中东之旅,包括康希诺、绿叶制药、艾德生物、长春高新、信达生物、博安生物、诺辉健康、Innomind、康联达、Etana、伯杰医疗、医渡科技和君联资本,涵盖了制药、生物技术、疫苗、器械、诊断、医疗大数据及资本等多个领域。抢滩中东,或将成为中国药企出海的破局之路。* 参考资料:●https://www.fiercepharma.com/manufacturing/uae-merck-serono-neopharma-announce-first-pharmaceutical-production-agreement● IQVIA White Paper November 2020 “Realizing Biosimilar Potential In the Middle East & Africa”● IQVIA White Paper “Localization of Pharmaceutical Manufacturing in Middle East and North Africa Region”*封面图片来源:123rf近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
现在,不少医械企业正在制定2024年度营销计划,其中,“HTA(卫生技术评估)在器械医保准入与集采中的作用”很关键——这是年度营销计划至关重要策略。HTA 在全球范围内广泛应用于支持药品、器械等医疗技术产品的政策制定、定价和报销决策。HTA 中的成本效用分析是评估医疗器械采购的重要手段。成本效用分析包括投入和产出,所以器械的直接采购成本不仅要考虑单价,还要纳入对经济价值的考量,比如临床使用成本和患者满意度感知成本。总之,HTA 在我国的使用日渐深入,了解HTA 就是理解改革的决策依据——这对医械营销(准入),至关重要。如:政府对于HTA应用的关注要点?医保和集采中,HTA证据纳入决策依据和过程的循证决策方法和程序?什么样的产品适合做HTA?赛柏蓝联合医疗市场与医学策略专家李老师定于7月29-30日在苏州举办2024医疗器械产品年度营销计划制定策略研讨会。制定医械营销计划,先来听李老师的课!课程收益本课程会指导学员从疾病谱分析作为市场细分的起点,不是罗列数据和文献,而是按照逻辑顺序制定完整的年度营销计划,形成有价值的市场观点,把医学、市场、销售、商务、准入等多部门资源整合,作为一个整体为客户提供高标准的服务,塑造客户观点,产生订单,以达成销售目标。器械产品年度营销计划的底层逻辑框架:医生、患者、产品、准入、企业、竞争,年度营销计划的制定原则:以临床价值为导向,塑造客户的观点年度营销计划模板:将提供一份完整的年度营销计划内容,实践案例与实操模板:十余个年度营销计划制定所必须的分析工具模板、分享2个优秀的年度营销计划案例,分享3个优秀的DA案例,企业案例现场讨论答疑:参加学习的企业产品现场咨询交流。授课方式讲授教学、演示教学、案例分析、小组讨论、角色扮演、练习巩固、测试测评主要内容第一章 器械产品年度营销计划的底层逻辑C41.1 C1客户维度:医生、患者、供给者诱导需求、存量与流量1.2 C2环境维度:支付方、市场准入、医保1.3 C3竞争维度:产品属性与产品、治疗地位1.4 C4企业维度:销售增长与达成、品牌资产管理1.5系统动力学(SD_)视角下的医药产品品牌全景管理:患者、产品、医生、准入1.6 产品全生命周期的品牌资产最大化价值视角1.7老板的评价标准VS汇报人的呈现案例分享与讨论第二章 器械产品年度营销计划的原则2.1了解客户观点2.2抢占先机,出奇制胜2.3专注于选定的客户群和客户行为2.4对选定的客户,明确产品的独特价值2.5综观产品的整个生命周期,来规划产品的有序增长2.6塑造客户的观点2.7确保执行是有效率的、一致的和互相配合的2.8监察进度,并重新评估决策2.9某调糖产品案例分享与讨论:客户的观点VS企业的营销方案第三章:年度营销计划的过程四步骤与主要市场营销问题3.1 充分了解市场你的市场基本上是怎样划定的?在市场上谁是你的目标客户?在选定的目标市场里,你的客户目前的行为是怎样的?为什么你的客户会有这样的行为?你的竞争对手在做什么?他们为何这样做?3.2制定市场营销策略你想你的目标客户去做的重要事情是什么?总体的产品定位是什么?3.3设计和开展互相配合的活动你将要实施的主要活动是什么?3.4监察与评估复盘为确保你的市场策略按计划进行,你应该在日常工作中不断地加以衡量的是什么?3.5案例分享与讨论:氧气湿化瓶年度营销计划的过程逻辑性与合理性第四章、年度营销计划的主要内容、适用工具及其适用条件4.1市场定义4.2购买过程 4.3医生采纳周期4.4客户肖像4.5竞争框架4.6利益阶梯4.7定位说明4.8品牌结构4.9概念制定与测试4.10推广信息制定与测试4.11营销组合工具4.12综合性活动工具4.13区域要求简介 4.14追踪工具4.15应急计划工具4.16市场营销工具对于不同器械分类产品的适用条件案例讨论第五章:器械产品年度营销计划汇报的跨部门沟通5.1 销售5.2 市场5.3政府事务5.4医学事务5.5生产第六章:器械产品年度营销计划汇报常见问题6.1 关于定性与定量、结构与分布、静态与动态、短期与长期等6.2关于市场调研价值的理解:文献调研、定性调研、定量调研6.3关于最佳实践经验的理解6.4关于销售预测模型的不确定性:其中销售预测模式的优缺点6.5对于推广资料DA合规风险的理解6.6 器械营销创新范式与实践:私域营销、数字营销、服务营销6.7汇报中的商务图表呈现技巧6.8汇报中的诱导性词汇运用组织机构主办:赛柏蓝时间:7月29-30日地点:苏州讲师简介李博士,赛柏蓝医疗器械品牌战略与市场营销专家。拥有近十年从医经验,曾在两家医药上市公司担任市场总监、战略并购副总,总经理助理职位。20余年战略、市场营销工作经验,对国家医改政策研究颇深,熟悉国内各大领域主流企业营销模式,是国内少有的战略、医学、法规、品牌等跨界专家,尤其是对企业营销体系的合规运营有深刻的实战经验。出版图书:《医药产品品牌战略》、《医药产品预测---如何应对行业未来》、《市场细分-如何挖掘商业机会并从中获益》、《药物经济学应用与案例》。李博士培训过企业南微医学、沃比医疗、微创医疗、德力凯、汉高创想、康立生物、蓝帆医疗、赛诺医疗、西山科技、万孚生物、阿尔法迈士、达安基因、爱尔博、伯杰医疗、冠昊生物、迈普医学、深圳爱康、爱威科技、百怡医疗、贝科达、博奥晶典、大清西格、迪玛克、嘉美迪、康派特、蓝运方小、领创医谷、品驰医疗、齐碳科技、万生人和、比亚迪精密、康迪、鑫佑康、广生堂、和瑞基因、全恩医疗、博迈医疗、爱芯达、创尔生物、欧亚迪斯、瑞泰生物、善欣医疗、济源生物、维力医疗、雪利昂、瑞和制药、国药器械、阿特瑞、博菲医疗、归领医疗、觅未科技、协合医疗、皓月集团、科飞视觉、优祺美、紫薇山、迈柯迅、三好医疗、乐鹏医疗、中创医疗、埃普特、艾瑞特、博科医疗、德米特、华翔医疗、明康中锦、瑞康通、雅康和一、开蒙医疗、健帆生物、爱朋医疗、关怀医疗、华美健晟、默乐生物、展晨医药、卓尔医疗、瑞济生物、贝瑞森、久方生物、凯联医疗、民之望、迈得医疗、晶捷生物、康友医疗、欧姆龙、百洋医药、晟达医疗、星赛生物、瑞利芙、三诺生物、三奇生物、厦门维优、莱博生物、威高骨科、安得医疗、亚嘉医疗、宝一康、程氏汇通、锦波生物、稻田诊断、派昂医药、高科生物、朗合医疗、力声特、腾瑞制药、深蓝信、北芯生命、北芯医疗、硅基传感、开立生物、深圳立心、联合医学、迈德瑞纳、麦克韦尔、莫廷医疗、齐康医疗、融昕医疗、睿瀚医疗、圣诺医疗、爱立康、安保医疗、博恩医疗、达科为、德迈科技、帝迈生物、缔康科技、好克医疗、巨鼎医疗、库珀科技、美的连医疗、美好创亿、锐迅供应链、赛禾医疗、伟晴、希莱恒、信成医疗、一二三智慧、兆兴博拓、海得威、刷新传感、沃德海斯、依可医疗、英美达、裕策生物、施乐辉、舜宇光学、华西医院、沃德金贝、国科医工、汇涵科技、泰尔茂、康哲药业、、威脉医疗、微创神通、海斯凯尔、依瑞德、天弘益华、西门子、红润医药、普罗吉、正海生物、医树医疗、易普森、锦德电子、海润生物、家康众智、百安医疗、九微医疗、振源医疗、环球租赁、中元汇吉、通桥医疗......参会对象适合医用耗材、诊断试剂、医疗设备、医学装置生产经营企业,营销总监、市场总监等相关负责人。参会费用报名通道出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费:4980元/课/人,交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户:户名:北京赛柏蓝企业管理有限公司账号:110925357410902开户行:招商银行股份有限公司北京西二旗支行(汇款请注:营销计划+参会单位)会务联络文 灵王显龙杨晓亮于 宁赵万鹏张 奇
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