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“送剃刀卖刀片”的赚钱模式，正被两大政策逆转文 | 凌馨 辛颖编 | 王小图/视觉中国“一分钱中标”又出现了。这次是国产医疗设备龙头迈瑞医疗和一家日本品牌，中标的是每个人去医院看病都可能用到的血液和尿液检测仪器。2025年7月初，福建莆田市公共资源交易中心公告，在仙游县总医院的公开招投标中，全自动模块式血液体液分析仪、全自动血凝分析仪、全自动糖化血红蛋白分析仪，以及全自动尿液分析系统、尿常规分析仪，均以0.01元/套的价格中标。这些一分钱中标的产品中，尿液检测设备来自日本品牌希森美康；血液检测设备则全部来自迈瑞医疗，中标经销商为中邮恒泰药业有限公司。其中，迈瑞医疗此次中标的全自动血液细胞分析仪，在2022年的一次公立医院采购中，中标价为59.8万元。能卖59.8万元/套的设备，为什么一分钱就卖了？而与上述一分钱中标设备同批采购的全自动微生物鉴定及药敏分析系统，中标价是24.36万元。都由一同经销商中标，为什么一个几乎愿意白送，另一个却不行？《财经》调查发现，这是体外诊断医疗器械（IVD）市场长期通行的一种销售模式，“送仪器，卖试剂”是医疗器械经销商普遍用以打动医院的推销手段。这遵循了“送剃须刀，卖刀片”的商业策略，但其中也有弊端，可能隐藏着耗材的不合理高价，最终需由患者承担。伴随集采、技耗分离等一系列改革，这一行业“潜规则”正被打破，甚至逆转。No.1“一分钱中标”的赚钱逻辑7月4日，福建省九仙产业投资发展集团有限公司（福建省仙游县总医院）的医疗设备采购项目中标结果公示：迈瑞2套全自动模块式血液体液分析仪2分钱中标；希森美康2套尿常规分析仪、2套全自动尿液分析系统4分钱中标；迈瑞2套全自动凝血分析仪、1套全自动糖化血红蛋白分析仪3分钱中标。三个合同包在官方的招标公告中预算分别是50万元、34万元、44万元。然而，最终每台设备都是一分钱中标。“送剃刀，卖刀片”，在IVD行业不算秘密。“体外诊断行业的公司普遍存在联动销售模式。”一位关注体外诊断行业的投资人曾跟随器械企业进行入院沟通。他发现，销售人员反复向医生确认的，就是一个问题：一个月能用多少试剂？因为这才是决定企业盈利的关键。康华股份在2025年5月向北交所递交的招股书中写道：公司主要通过“试剂和仪器联动销售”的业务模式向终端医疗机构提供体外诊断仪器。向终端客户免费提供体外诊断仪器供其使用，通过后续向其销售仪器配套使用的试剂获取利润。《财经》问询一位医疗器械经销商后发现，IVD器械的销售，不少是“套餐”。这种套餐往往是“设备+耗材”。卖方会希望买方签下长期合同，约定未来数年间的耗材采购量。这种“联动销售”模式曾被查处。2017年国家工商总局竞争执法总局印发的《关于进一步加强医药领域不正当竞争案件查处工作的通知》，第一条就是进一步加强医药领域商业贿赂、虚假宣传等不正当竞争行为的查处。重点提到“严肃查处假借租赁、捐赠、投放设备等形式，捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为”。“医疗设备使用的耗材，在医院的特定领域形成了一定程度垄断，这背后可能隐藏着耗材的不合理高价，且需由患者最终承担。因此，这种销售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。”上海大邦律师事务所合伙人游云庭对《财经》分析，如果在实际操作中，长期来讲消费者必须支付更高的总价，那这种商业模式未必合理。IVD厂商愿意超低价销售的设备，往往声称必须使用“专用试剂”“专用耗材”。如，迈瑞医疗此次一分钱中标的全自动血液细胞分析仪。大连市妇女儿童医疗中心、天津市安定医院等，都曾在近一年多采购其BC-7500血液分析系列产品的专用试剂耗材。由迈瑞医疗一分钱中标的BC-7500[NR]CS全自动血液细胞分析仪，在哈尔滨医科大学附属第六医院的一次单一来源试剂采购价格为103.919万元，几乎是对应设备单价的两倍。对业内人士而言，试剂收入比设备收入高，很正常。“一般是一两年，快的话半年就回本了。”一位受访者对《财经》表示，一分钱中标的设备，通常回本周期不会超过三年。这也是IVD在业内被称为“现金奶牛”的原因。迈瑞医疗在2024年的年报中，透露了提升“流水型”业务占比的发展战略，并在随后的业绩交流会上进一步阐述了由传统医疗设备向流水型业务转型规划。其中，在市场端，“加大流水型业务的市场推广力度，建立成熟的耗材销售队伍和经销体系，国内市场开始大规模突破头部三甲医院，海外市场全面向中大样本量客户转型”。就此次在福建多台设备一分钱中标，什么样的设备会采取类似的策略力推入院？截至发稿，迈瑞医疗未对《财经》相关问询作出回应。No.2集采逆转“送剃刀卖刀片”？“一分钱中标”带动试剂销售的逻辑，正被动摇。仙游县中心医院的这批医疗设备采购中，全自动血液、尿液检测分析设备，竞争者一分钱中标也要入院。它们有一个共同点是，都属于试剂集采暂未覆盖的设备。对已执行集采的设备，“专用试剂”反而有可能成为一个桎梏。IVD检测试剂执行集采落地后，风险在于如果设备厂家的试剂未能集采中标，那么后续的销售就是一场空，甚至设备也可能因此被反向替代。咨询机构艾昆纬在2023年发布的一份研究报告中提及，“跨国E企业未参与此次集采，在5个带量大类下丢失原有近35%的份额，在原优势项目甲状腺功能（甲功）检测和肿瘤标志物检测大幅丢失销售额，90%单机被替换，仅存量流水线大部分保留。”目前，大的耗材集采项目中，无论是安徽牵头的25省化学发光试剂集采，还是江西牵头的23省肝功试剂集采，主要集中在生化、免疫两大领域。根据检测原理和方法，IVD可分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、尿液诊断、凝血等。安徽省免疫检测化学发光试剂专项集采实施后一年，艾昆纬曾对其带来的试剂使用和设备装机量变化进行分析，发现试剂中选的厂商整体市场增速强劲；未中选的厂商，则不仅面临试剂用量下滑，设备单机也被大量替换。集采看似反转了旧逻辑，但对一些大企业而言，也是进一步将整个市场握在手中的机会。厂家一分钱中标也要在医院装机，可能是抢在集采可能到来之前“跑马圈地”。因为，化学发光试剂集采，以及骨科等耗材集采，都会采用医院先行报量，根据报量情况分组竞价的方式，报量越高，越有优势。根据季度追踪的仪器新增装机数量，安徽首轮免疫诊断集采引发的装机增量超95%为免疫单机，单机的替换基本在集采完成后的六个月内完成。该轮集采2021年11月落地，2022上半年，该省总体新增装机量是2021年同比的四倍。参与项目全线在安徽首轮免疫集采中标的迈瑞医疗，在2023年2月回答投资者提问时透露，“去年公司在安徽省的化学发光业务实现了超过85%的增长，试剂收入增量超1亿元，并成功突破空白三级医院35家。”以迈瑞医疗为代表的一线国产IVD企业，已经将集采当作拓展市场的重要抓手。“公司发挥体外诊断领域多产品线的优势，在拥抱政策变化的同时，获得了快速扩大市场占有率的机会。”迈瑞医疗2024年报中写道。No.3“技耗分离”的变数此次这批一分钱中标的设备还有一个特征，都是医院检验科“流水线”设备。而流标的是全自动血型仪，全自动微生物鉴定及药敏分析系统以24.36万元的价值中标,这两个是单机。厂家更愿意卖“流水线”。检测量更大、壁垒更高的“流水线”，或许更能发挥“送剃刀卖刀片”的威力。艾昆纬分析，在安徽省2021年化学发光试剂集采中，“份额迅速拓展的中选企业在此期间大量且迅速铺设仪器，相较而言，‘流水线’的整体装机趋势未产生较大波动”。所谓“流水线”是集分类、检测一体的全自动设备，既可省去人工分类的成本，又能提升效率，也是医院检验科当前设备升级的一个趋势。更重要的是，由单机升级为“流水线”，可以提升利润空间。前述投资人分析，“原本的血液样本采样后，需要人工分类，送到不同的科室和仪器内，现在所有的样本都放在一起，通过扫码在流水线上自动分流，进入检测，帮医院节省了人力成本。”而医院的检测项目收费是不变的，相应的利润就多了。理论上，医院检验科配备或升级“流水线”，可以单独采购其他品牌仪器配套使用。就像买电脑，既能整机购买，也能自己组装。问题是，如果替换掉“流水线”上利润较高的设备和试剂，“流水线”的供应商可能就不想参与其他招标了，而一些高端设备，还就得从那几家品牌厂商那买。同样，多数品牌也会强调自家“流水线”试剂需要专机专用。大连市妇女儿童医疗中心在一则单一来源采购公告中称，“BC-7500CS的设计原理以及其运行方式的特殊性，该设备在使用过程中必须使用自己的判读设备和判读方式，以及特殊的配套耗材，专机专用，不可通用。”这是与迈瑞医疗此次一分钱中标的一款设备，系同系列产品。与只能做某类检测的单机设备相比，“流水线”的检测量更大，试剂使用量也更大。此次迈瑞医疗在仙游县总医院一分钱中标的CX9000全自动凝血分析仪，产品官方介绍显示，它可用于至少七项检测，每小时可检64个样本，每小时检测总量450项左右。成都新都区人民医院单一来源采购公告显示，该设备所需试剂达19类、耗材5类。同样一分钱中标的迈瑞医疗BC-7500系列产品，可检测项目更多，包括检测报告参数至少51项，研究参数至少42项。患者经常接触的血常规检测，就可使用这类设备完成。然而，即使是“流水线”，一分钱中标设备，想挣钱，正变得越来越难。不仅是集采，一个新的政策正在铺开，那就是陆续在河南、湖南、宁夏等省（区）开展的“技耗分离”，即检测试剂和服务费分开收费。如，原来各家医院检验一项血常规的收费都是20元，其中既包括了检验科医生的服务费，也包括了使用的检验试剂费用，但各自占比多少，在不同医院并不相同，也不清晰。而在技耗分离之后，两笔费用各是多少，就明确了。以内蒙古肝功生化类检测技耗分离为例，调整后，每项检测的项目统一为3.5元，试剂则另外收费。这样，医院的账目更清晰，消除了可能导致收费虚高的“模糊地带”，也能降低企业通过“模糊地带”收取设备“租金”或“折旧”费用的可能性。有业内人士指出，“技耗分离”能进一步厘清医院和厂家之间的关系，将两者在台面上的关系清晰化，防止桌面下的猫腻。一旦完成“技耗分离”，随之而来的就是降低物耗成本，推动检验项目收费整体下降。往期 · 推荐别错过优质内容，记得设置星标或在看哟

IVD资讯原创整理自中生北控未经授权不得转载，且24小时后方可转载7月15日，中生北控发布公告。董事会宣布，继股东于股东特别大会上批准吴乐斌先生之免去后，彼于股东特别大会结束时不再担任董事。继免去吴先生之董事职务后，董事会进一步宣布，自二零二五年七月十五日起，吴先生亦已不再担任提名委员会成员及授权代表；及执行董事兼董事会主席陈正永先生已获委任为授权代表。5月30日，中生北控曾发公告：鉴于自2024年11月底以来，本公司无法再联系到前董事会主席兼执行董事吴乐斌先生，且其已连续两次未能亲自出席董事会会议，亦未委托其他董事代为出席董事会会议，董事会认为吴先生未能履行其作为董事的职责。直至本公布日期，董事会仍无法与吴先生取得直接联系。因此，董事会建议免去吴先生的董事职务。根据公司章程，建议免去须经股东于本公司的下届股东特别大会上批准后方可生效。董事会认为，建议免去符合本公司及其股东的整体利益。据中生北控公告，吴乐斌先生，本公司主席兼执行董事。吴乐斌先生一九八三年毕业于江西医学院，获医学学士学位；一九八八年毕业于中国科学院研究生院，获理学硕士学位；并于二零零二年完成了美国威斯康星大学与中国科学院研究生院合办的EMBA研究课程。加入本集团之前，吴乐斌先生曾先后于中科院任副处长、处长，中科院生物物理所任副所长。吴乐斌先生于科研管理、技术开发、公司运营与监管达二十余年。吴乐斌先生于二零零一年加入本公司，二零零三年起任公司总裁，二零零六年起任董事长，二零一四年七月十日辞去兼任的总裁一职。从二零一四年六月起，出任中科院企业党委书记、中科院控股有限公司董事长。中生北控生物科技股份有限公司是中国科学院生物物理研究所创办的高新技术企业，以蛋白质产业为主业，主要从事体外诊断产品的研发、生产和销售。自1973年建厂到1988年公司成立以来，始终以满足民生需求为导向，积极推动民族IVD产业的发展，打造产、学、研、用相结合的自主创新体系，探索“国际化、集团化、复合化”的经营模式，构建“系统化、系列化、整体化、智能化”四化一体的全产业链，提升核心竞争力，在行业中处于重要地位。中生北控公司自研发和生产“酶法诊断单、双试剂”系列产品以来，经过四十五年的发展，建立了完整的生化检测系列产品平台，发展了免疫诊断系列产品、分子诊断系列产品、血球诊断系列产品、医用临床营养诊断系列产品等。公司拥有包括由8位博士、33位硕士组成的能力过硬的科研团队，拥有由国家人事部批准设立的“企业博士后科研工作站”，与国内生命科学领域高水平的科研机构联建的体外诊断工程研究中心，并与国际知名企业开展全面合作。中生北控公司先后多次承担国家"863计划"项目、国家科技支撑计划项目、国家高技术产业示范工程项目，以及中国科学院知识创新工程项目等一系列国家科技任务，被认定为中关村国家自主创新示范区六十四家“创新型企业”之一。2024年度报告显示，营业总收入2.63亿元，同比下降9%；归母净利润亏损4253.2万元，上年同期亏损1164.8万元。声明：本微信注明来源的稿件均为转载，仅用于分享，不代表平台立场，如涉及版权等问题，请尽快联系我们，我们第一时间更正，谢谢。

来源：IVD体外诊断网在分子诊断行业这个平均年龄不到35岁的技术密集型领域，管乔中先生是一个独特的存在。作为中国IVD行业最年长的掌舵人，这位76岁的企业家距离他创办凯普生物已过去整整22年。从打破国际HPV检测垄断到创业板上市，再到布局精准医疗，这位已是古稀之年的IVD董事长始终站在技术变革的第一线，用家国情怀书写着中国IVD产业的独特发展传奇。管乔中先生，毕业于云南大学中文系，硕士学位；兼任中国妇幼保健协会妇幼健康发展与产业工作委员会副主席；云南大学常务校董、名誉教授；宁波诺丁汉大学客座教授、顾问委员会委员；韩山师范学院董事会副主席，客座教授；东陆书院理事长；韩山书院山长；韩山研究院院长等社会公职。1981年至1983 年任汕头市第十一中学教师；1983年至1986 年于云南大学中文系现代文学专业攻读硕士研究生；1987年至1991年任前导有限公司副总经理；1992年至2000年任香港伟田实业有限公司董事；1992年至今任香港文化传播事务所有限公司董事；2000年创办香港科技创业股份有限公司任董事；2003 年创办凯普生物，现任公司董事长、法定代表人。坎坷求学，跨界创业1949年出生的管乔中先生与中华人民共和国同龄，青年时代充满艰辛。初中毕业后无书可读，他当过建筑工、渔夫和农民，却始终未放弃求知。在潮汕农村插队期间，他白天劳作，夜晚挑灯研读《自然辩证法》和《资本论》。“国运、家运，也成了人的命运。和新中国一起诞生，就有了公平、正义、科学与民主的基因。”命运的转折发生在1977年。关闭11年的高考大门重启，29岁的管乔中尽管成绩优异，却因家庭成分问题险些被拒之门外。最终韩山师专（现韩山师范学院）力排众议录取了他。“上大学的最后一班车”成为他人生蜕变的起点，此后他考入云南大学攻读硕士，奠定了深厚的学术素养。从香港贸易到生物科技的跨界转身，源于管乔中对时代需求的敏锐洞察。1990年代担任香港科创董事总经理期间，他亲历了SARS疫情肆虐的严峻考验。2003年，公司团队与香港大学合作，利用导流杂交技术在15分钟内快速检测出SARS病毒。凯普生物的诞生源于一个朴素信念：“生物科技一定要为最广大的人群服务”。HPV感染是宫颈癌的主要原因，2005年，世界卫生组织国际癌症研究组织推荐HPV检测可用于宫颈癌筛查。当时国内HPV检测市场被跨国企业垄断，农村地区医疗资源匮乏，管乔中决心用自主技术改写这一格局。2003年6月，54岁的管乔中在潮州经济开发区创立广东凯普生物科技股份有限公司。导流杂交技术：改写HPV检测格局2006年，管乔中带领团队攻坚的HPV基因分型检测试剂盒进入关键阶段。当数千万元投入研发的自动点样仪效果不佳时，他另辟蹊径重新设计点样流程，成为专利第一发明人。最终问世的导流杂交技术平台，集PCR扩增、分子杂交和生物芯片技术优势于一体，大幅提升检测效率和准确性。依托导流杂交技术，公司成功研发出分子诊断系列产品。2007年，凯普HPV21分型试剂盒横空出世，可一次性精确检测21种HPV型别。与传统巴氏涂片技术相比，该技术操作更简单、成本更低廉、结果更准确，尤其适合基层医疗机构使用。然而技术突破只是第一步。彼时国内多数医生对HPV认知有限，凯普面临“酒香也怕巷子深”的困境。管乔中毅然投入上千万元支持宫颈癌防治工程：2008-2012年间，凯普配合国家卫健委开展600多场基层医生培训，覆盖15万医务人员；在全国建立超30家分子医学检验所，将服务网络延伸至县域。产学研医协同创新模式就此成型。国际HPV研究协会前主席Tom Broker高度评价：“HPV分型检测，世界看中国，中国看凯普。”2016年，该技术斩获第十八届中国发明专利金奖！代表中国HPV检测自主创新的先进水平。2017年4月12日，凯普生物在深交所敲钟上市（股票代码：300639.SZ）。这位发丝斑白的创业者凝视着翻红的大盘，眼中闪烁的不仅是资本市场的认可，更是为国人健康贡献的理想之光。创业距今已是22年过去，凯普生物已是宫颈癌筛查HPV检测的先行者、倡导者，针对宫颈癌HPV检测已经形成行业最齐全的产品系列，在临床及筛查工程中大规模应用。HPV21分型检测试剂盒是我国第一个取得新药证书的HPV检测试剂盒；HPV37分型检测试剂盒是目前我国已上市可检测分型最多的HPV检测产品；HPV12+2产品是我国第一个在临床用于14种高危型HPV感染的辅助诊断的基础上，获批增加宫颈癌初筛、宫颈癌联合筛查和ASC-US人群分流预期用途的HPV检测试剂盒，在“两癌”筛查中得到广泛使用；14分型检测产品可满足WHO发布的最新《宫颈癌前病变筛查和治疗指南》中明确的14种高危型别的检测需求；公司HPV检测产品连续九次参与WHO HPV网络监测评估，许多关键的单项标准都名列国际前茅。截至2024年，公司HPV检测产品累计使用量超7500万人次。古稀之年的创新引擎2024年2月，潮州市市场监管局颁发了更新后的凯普生物营业执照——彼时75岁的管乔中重新担任法定代表人。这位行业最年长的领导者，正以更进取的姿态引领企业变革。走进凯普医学科学园，占地300亩的园区内，在开工仪式上，管乔中宣布：“该园区将吸引国际科学家团队汇聚潮州，打造以精准医学为特色的凯普大健康产业园。”2025年4月28日，位于潮州大岭山产业园的凯普医学科学园生产基地正式落成。集核酸分子全产业链生产基地、研发创新基地、学术交流中心于一体，成为粤东生物医药产业集群的新地标。在产品端，2024年成为凯普的 “创新大年”：宫颈癌全周期解决方案：1月获批华法林基因检测试剂盒，2月获证14高危型HPV分型试剂盒，9月上市SOX1/PAX1基因甲基化检测盒，实现“HPV DNA筛查+全分型+E6E7 mRNA+甲基化”四维大满贯；自动化平台突破：HBQW-3200A全自动核酸检测分析系统获证，2小时内完成“样本进-结果出”，打破传统实验室限制；遗传病诊断矩阵：遗传性耳聋、α-地中海贫血基因检测试剂盒相继上市，覆盖98%以上中国人群变异类型；更引人瞩目的是 “凯普康和医检5.0”战略的提出。公司以潮州总部为中心，开展潮州凯普康和医院、体检中心的一体化建设，2024年6月，凯普康和医院投入试运营，聚焦肿瘤、骨科和健康管理三大专科。管乔中将其定位为精准医疗的“临床实验室”：“通过整合三大凯普资源，提供跨区域、跨时间的全方位健康管理服务。”在美国放疗专家李晓川教授领衔下，肿瘤科正布局早筛早诊、多组学等前沿领域。从临床中发现问题，通过多组学数据结合个体信息，最终服务于个体诊疗。据行业预测，中国精准医疗市场规模将在2028年突破4000亿元，凯普的“产品+服务+管理”三位一体模式，正与这一蓝海市场深度契合。“轻舟已过万重山”，科技服务国人的践行者从潮州开发区的创业公司，到市值40亿的上市企业；从单一HPV检测产品，到覆盖分子诊断全产业链的产业集群；从29岁的大龄考生，到76岁的IVD行业常青树——管乔中的奋斗历程，是中国IVD产业发展的生动缩影。在IVD行业年轻从业者眼中，这位长者象征着一种难能可贵的坚守：当风口更迭、资本躁动时，对技术的敬畏与对生命的尊重，始终是企业最坚实的航标。管乔中先生将商业成功与社会价值融合的智慧，正是中国医疗产业最需要传承的精神。凯普生物的“凯普”取自英文“hybribio”（生物杂交）的粤语谐音，更寄托着的是这位董事长“凯歌高奏，普济天下”的理想。他们的下一代也已成长，并在凯普任职。父亲管乔中为公司董事长；母亲王建瑜为公司董事、总经理；儿子管秩生为公司董事、常务副总经理；女儿管子慧为公司全资子公司凯普生物科技有限公司员工。声明：本微信注明来源的稿件均为转载，仅用于分享，不代表平台立场，如涉及版权等问题，请尽快联系我们，我们第一时间更正，谢谢。