Shanghai Draeger Medical Instrument Co., Ltd.

1994年入华的德尔格，经过30年的发展经营，已经将中国视为其全球战略中最为倚重的板块之一。中国，不仅是德尔格全球布局中重要的研发、制造、物流中心，更是跃升成了其业务版图中的第三大市场。跨国药械企业在华发展已经有四十多年，这段历史一般被研究者划分为四个阶段：分别是1980-2001年的引进拓展；2001-2012年的集中进入；2013-2019年的优化发展；2019年之后的深耕转型。德尔格正是最早在华开展业务的器械巨头之一。这家于1889年成立的德国老牌企业，一直以“生命的技术”作为指导方针和使命，走在危重症治疗领域技术创新的最前沿，可提供从急救转运、手术室到重症监护室的全场景解决方案，产品覆盖麻醉工作站、呼吸机、监护仪、吊塔设备、新生儿暖箱、医用供气系统等。拥有超过16000位员工，遍及世界190多个国家。早在1994年，德尔格就不远万里从吕贝克来到中国，将医疗业务落户上海，并在两年后将安全业务落地北京。经过30年的发展，中国已成为德尔格全球战略中最为倚重的市场之一，是其全球布局中重要的研发、制造、物流中心，并跃升成为德尔格业务版图中的第三大市场。近两年，随着中国对“小病不出乡，大病不出县”宏观目标的推进，高端医疗设备企业中，“下沉”和“本土化”成了高频词。县医院想把患者留在本地，升级硬件和留住人才是第一步。这既给械企们带去了商机，但也随之对国产化、销售模式、组织架构等提出了更高的要求。对此，德尔格决心以德国人一贯的严谨和高效，跻身这一浪潮，为提升中国医疗服务水平做出新的贡献。01中国市场的巨大潜力2020年开始的新冠疫情，使国家意识到了基层医疗保障的重要性。大城市三甲虽好，能接纳的患者总归有限，真正到危急关头，还是得将地方医疗基础打牢。2021年，好几个重磅文件相继出台。《“十四五”优质高效医疗卫生服务体系建设实施方案》中明确提到，力争实现每个地市都有三甲医院，服务人口超过100万的县有达到城市三级医院硬件设施和服务能力的县级医院；几个月后，《“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2021-2025年）》文件印发，更是进一步压实了指标：到2025年，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平。一套“组合拳”下来，县级医院纷纷将老旧医疗设备更新换代，医疗器械市场迎来了一段黄金发展期。这其中，一个相当重要的参考指标是ICU病房的保有量。有统计数据显示，目前，全国ICU床位总数13.81万张，其中三级医疗机构ICU床位是10.65万张，接近10张/10万人的水平，与欧美相比差距仍然较大。建设过程中产生的呼吸机、监护仪、手术室等增量缺口，给德尔格这样的老牌企业带来了机遇。尽管2021年才加入德尔格，但德尔格大中华区首席执行官潘嘉博（Polivka Gabor）早在2015年就已经同中国结缘了，对这个国家的制度运行逻辑，甚至有着比普通中国人更深刻的看法。在他看来，中国医疗市场的庞大潜力并不单来源于人口和GDP，而是中国政府的态度，“中国政府一直都有持续不断对医疗市场进行投入的强烈意愿。这个投入不光在技术层面，而是一直在研究怎么能够让更多人接触到这些技术，获得越来越好的医疗照护。”▲德尔格大中华区首席执行官潘嘉博（Polivka Gabor）这一点和全球其他国家和地区都有着显著不同。以美国为例，虽然有发达的技术和市场，但终端医疗机构以私立医院为主，彼此分散；欧洲国家较为重视公费医疗，标准较统一，却由于地理等原因分散成了一块块割裂的小市场。Polivka Gabor认为，综合各方面因素，对于像德尔格这样从源头开始就要同医院进行合作的全场景解决方案的医疗建筑+医疗器械企业，中国无疑是最有潜力的“甲方”。除了潜力巨大以外，由于有政府的大力支持和监管，中国市场会积累出海量的、极其丰富的大数据。“通过研究这些数据，能给出我们未来整个行业发展的方向。”Polivka Gabor告诉E药经理人融媒体。中国医疗市场一直在成长，也一直在变化。几十年前，进口高端医疗设备对于中国医院而言完全是卖方市场。一名业内人士对E药经理人融媒体回忆，当年由于进口设备供应不足，医院想要购买非常麻烦，不光要向上打报告，还得主动跑去找厂家，甚至寻求其他政府部门的工作人员出面协调供应，才有可能优先拿到设备。随着社会经济不断发展，集采、招标等制度的推进，以及越来越多国产设备企业的出现，行业态势也在在不断变化中。外资企业同样需要与时俱进，改变战略，通过深入理解各个层级医院的需求，从产品到渠道到营销，做出改变，和国内医院“共生长”。而德尔格，正是理念转换最为坚定彻底的外资企业之一。02因地制宜，大放异彩扎根市场，就要求企业从各个方面出发，深入理解市场的需求，将方方面面的具体情况都考虑到位。因为永远不缺各地涌入的患者，大城市三甲医院鲜少考虑器械设备购置成本问题。而地方医院，尤其是所在地区人口较少的基层医疗机构，因为财政预算和就诊量相对不足，会更加看重价格、回本周期和售后维护费用等因素，每一笔支出都要用到刀刃上。对此，德尔格能为用户提供质量可靠，超长生命周期的产品和解决方案，不光在设备购买上尽可能降低了成本，还注重降低设备的总体拥有成本（Total Cost of Ownership，TCO），在中国大陆地区配备了超过100位现场和车间服务工程师，持续监测情况变化，全力确保医院设备的正常运营，在后续的维修、保养、运营等各个环节为医院降本增效。▲德尔格手术室全场景解决方案产品设计开发方面，德尔格也将方方面面的具体情况都考虑到位，真正做到满足当地市场的需求。以呼吸器面罩为例，考虑到亚洲人和欧美人的脸型差异，德尔格特意将产品分为了全球版本和中国版本。“我们北京研发团队在总部支持下，用科学方法研究和测试，基于大数据库对面罩做了本土化的人体工程学改进，更好地贴合亚洲人的面形。”Polivka Gabor告诉E药经理人融媒体。自国内新冠疫情爆发后，德尔格第一时间投入到抗击疫情的工作中，除了多次捐赠医疗和安全设备外，疫情期间，从来不加班的德国人还专门开设生产线，主动加班，保证产能，并大力协调全球资源，从采购、生产、进口、物流、安装、服务等多个环节全力保障中国抗疫需求。疫情期间，德尔格针对性推出了多款抗疫产品，对于供应最紧张的呼吸机，在设计上做了全面改进，每一台呼吸机的进气和出气端都装有专用的过滤器，细菌和病毒的滤除率达99.99%，有效阻断病毒的传播，避免医患之间交叉感染，确保了工作环境的安全。另一款疫情期间的“明星产品”是PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪，帮助新冠肺炎重症患者早日拔管，脱离呼吸机，还在第三届进博会上亮了相。据了解，其基于电阻抗成像原理(EIT)，通过床边实时监测胸内生物电阻抗变化，以动态影像直观显示肺通气分布，便于医生在床旁第一时间评估肺部病情演变，协助诊断及跟踪治疗效果，避免了危重患者的转运风险。此前，德尔格医疗EIT技术被列入国家卫健委《新型冠状病毒肺炎重型、危重型病例诊疗方案》，被推荐用于床旁肺可复张性评估。2021年7月，河南郑州由于暴雨导致内涝，德尔格第一时间联系郑大一附院，提前为暴雨中遭雨水浸泡损害的设备做排查和检修准备，还共计向郑大一附院及郑州市中心医院捐赠两批医疗设备及耗材，包括Isolette 8000 plus暖箱、Vista 120S监护仪及一次性管路等。因为在各项突发公共卫生事件中做出的一系列贡献，德尔格荣获了当年健康中国论坛颁发的“公共卫生防疫突出贡献奖”。03和中国市场共生长一家成功的企业，从来不会仅仅只关注经济效益，很多时候，企业责任被摆在了更重要的位置。为了更好地满足中国客户的需求，德尔格还在科技创新、建立支持团队、帮助培养基层医生方面做了许多工作。Polivka Gabor对E药经理人融媒体分享了一组数据：·2023年年初，德尔格医疗事业部商务团队从原来的7个大区变成了16个区域，目的是通过更精细化的区域设置，实现对下沉市场更好地覆盖和渗透。·2020年，德尔格国产医疗产品占销售额的比例还低于15%，如今这个数字有了飞速提升，预期在2024年该比例能达到60%。·从2011年开始运营的德尔格学院项目，至今线下培训超过12000名医生，线上培训超过了13000名医生，培训内容包括重症、急诊、麻醉等内容都有覆盖。以上三组数据，分别意味着组织架构、供应链、生态系统三个方向上的发力。将商务团队从原来的7个大区细化成16个区域，能够增强组织敏捷性，更精细化地运营地方医疗市场，提供颗粒度更细的服务，更好地应对竞争对手的进攻。▲德尔格大中华区总部大楼而国产化比例的增加，并不是基于成本的考量。一个有些反常识的信息是，国产化比例的上升并不会带来显著的成本降低。因为在医疗设备制造行业，人工成本占比相对很小，软件技术等方面占大头。Polivka Gabor表示，之所以大力提升国产化比例，目的是追随政策导向，搭建生态系统，提升质量控制、法律法规、售后服务等各个方面的质量，更好地嵌入中国的医疗系统，未来在此基础上更好地抓住市场增长带来的的机会。在具体产品的国产化情况上，Polivka Gabor对E药经理人融媒体透露，在所有的跨国公司中，德尔格是第一家在本土进行有创呼吸机的生产，并拿到注册证的厂家；麻醉机方面，将很快实现初、中、高端全线产品的国产化，以高端麻醉机A350为例，其在中国做本土生产的时间甚至早于在美国销售的时间；监护仪方面，未来德尔格会将中国作为监护仪的生产基地，供应全球市场。▲德尔格灵云呼吸机（左）和德尔格Atlan高端系列麻醉工作站（右）“对于跨国公司，这不太常见。因为他们更多会优先考虑海外市场。但是对于德尔格，中国市场同等重要。”Polivka Gabor表示。而对于医生的教育，更是对中国市场最重视的体现。医生不仅是设备器械的使用者，更要为患者群体负责。产品之外，“德尔格学院”更是一个医疗行业内的知名品牌，十多年来，培训了数以万计的医护人员。德尔格学院培训内容除了设备的临床应用和标准化治疗之外，更开展了类似“大师班”的高阶培训课程，以应对患者个性化治疗的复杂局面。一系列基层教学行动的开展，对“医联体”、“医共体”的建设，“千县工程”的推进，都起到了重要作用。近两年，整个医疗行业都在经历资本寒冬。不少跨国公司都在裁员，或者对产品线进行收缩或优化调整，以观望市场下一步的发展。面对市场环境的挑战，德尔格没有气馁，反而逆势而上，增加了近200个工作岗位。“这个数字也许不是非常大，但是我想强调的是，德尔格永远看好中国市场，持续深耕中国，持续增加对人员的投资，对中国市场的投资，这是德尔格对于中国市场信心的最好展现。”Polivka Gabor总结。精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 ｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 |  荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 ｜再鼎医药｜亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

新加坡 2023年11月9日 /美通社/ -- 注射剂药物包装和给药创新解决方案的全球引领者——西氏医药包装（NYSE:WST）近日宣布任命施宁乐（Nilesh Shah）为其新兴市场副总裁兼总经理。施宁乐将常驻新加坡，负责亚太和南美地区的业务，以持续扩大西氏的市场影响力和行业领先地位。 施宁乐（Nilesh Shah），西氏新兴市场副总裁兼总经理 施宁乐在医疗器械领域拥有25年的工作与管理经验，曾在强生（Johnson & Johnson）、通用医疗（GE Healthcare）、福迪威（Fortive）和德尔格（Draeger）等大型企业担任领导职务。他的职业生涯始于美国，随后在意大利、德国和新加坡等多地工作，具备广阔的国际视野。加入西氏前，他曾负责福迪威公司高级灭菌产品的全球业务。 西氏首席商务官Cindy Reiss-Clark表示："亚太地区是西氏不可或缺的重要区域市场之一，我们对这里的各个市场都寄予厚望。施宁乐拥有多领域的卓著专长、非凡的领导力和突出的敬业精神。我相信他的加入将促进变革、推动创新，助力西氏在新兴市场不断变化的格局中实现持续成功。" 施宁乐表示："我很荣幸能够加入西氏医药包装。西氏不仅是百年企业，并且为一流的医药企业提供注射剂包装和给药解决方案，在全球范围享有盛誉。作为全球药物研发创新速度最快的地区之一，亚太地区大有可为。依托合作、创新和人才济济的团队，我期待着持续拓展并促进西氏业务增长，为区域发展创造更多潜能与价值。" 关于西氏 西氏医药包装是一家领先的创新型高品质注射剂包装解决方案及服务提供商。作为行业知名及新兴制药公司信赖的合作伙伴，西氏致力于提供安全、有效、可靠的容器包装和给药系统以挽救患者生命、提升患者生活质量。西氏在全球50多个国家及地区拥有超过10,000名员工，每年生产医药包装组件及器械近470亿个，旨在为客户及全球病患带来更好的医疗保健服务。 成立于1923年，西氏至今已走过百年创新征程，并始终在医疗和患者服务领域发挥着重要的作用。总部位于宾夕法尼亚州埃克斯顿（Exton, PA），西氏在2022全年净销售额约为28.9亿美元。西氏是纽交所上市公司（NYSE：WST），并被纳入标准普尔500指数。欲了解更多信息，请访问： www.westpharma.com

在瞬息万变的商业市场，人们屡屡呼唤“狼性”，以此在零和博弈中拔得头筹；但在医疗行业，“掠夺性成长”往往陷入困境：医疗，是一个相对而言更为严肃的命题，它事关“个体生命的价值与尊严”。医疗，最终目的是挽救更多患者的生命、实现更好的患者治愈。对于一家成立于1889年的家族企业来说，德尔格本身长达百年时间的积淀，足以让它站在另一个层面去思考：与“唯利润”不一样的是，他们更多地坚信医疗“向善”。作为危重症治疗领域的企业，德尔格也在用它的实际行动向外界展现自身的价值判断。疫情期间，用于预防和治疗呼吸衰竭、延长患者生命的呼吸机出现“一机难求”的局面。德尔格代理商曾找到德尔格医疗事业部负责人沈立新，想要走“绿色通道”获取设备。而呼吸机在组配成功后，往往需要历经24小时的开机测验。这也意味着最新一批设备在第二天才能出货。彼时，组装好的设备已经开机测验数小时。认可德尔格医疗设备品质的代理商一度表示，它足以证明设备可正常使用。但是沈立新还是坚持完成24小时测验后才为对方提供呼吸机设备。在商业市场，这无疑是一种悖反。但是放到医疗这个关乎生命的领域，却又合乎情理。德尔格医疗事业部负责人沈立新“有时候外界称我们为‘榆木疙瘩’。但是我想，这就是我们被称为德尔格的原因。我们不会因为局部的利益，就牺牲掉长久以来的坚持以及我们赖以发展的品牌。”沈立新提到。而如今，危重症治疗领域的百年企业德尔格又迈出了新的一步：在中国这个日益庞大的市场上，加速在中国市场的本土化进程。危重症治疗百年企业，深度扎根中国市场一百年时间可以做很多事情。对于德尔格来说，同样如此。而正是过去的事件一步步奠定了今日德尔格的发展。1906年，法国北部科瑞尔斯煤矿发生粉尘爆炸，爆炸共造成1099人死亡，而它占到当时作业矿工人数的2/3。在这场被称为欧洲史上最严重的矿难事故中，德尔格则以其耐用呼吸设备让多达600余人获救。这场意外中的突出表现，也让德尔格在生命支持领域声名鹊起。目前德尔格从事的业务包含医疗和安全两大领域。而其业务也遍布约50个国家/地区，在超190个国家/地区设有代表办事处，并拥有21个开发和生产基地。中国市场更是在德尔格医疗整体市场中扮演着非常重要的角色。采访中，医疗事业部负责人沈立新提到，早在1994年德尔格便将医疗业务落地中国上海，至今已展开了长达近30年的探索。选择在中国市场落地并在如今加速这一本土化进程，则是因为以下一些因素：首先，中国市场有着广泛的未被满足的需求。国人在危重症治疗方面花费了大量精力、财力。但是现有危重症治疗设施、服务能力尚不能完全满足中国社会的需求。其次，中国医药产业链的发展，让世界意识到中国独特的供应链优势。较低的人力成本、逐步完善的生产链条，让跨国医械企业纷纷意识到了中国市场的重要性。德尔格在中国市场的本土化进程加速的这一过程是分几步完成的：首先，是满足ICU、手术室吊塔设备的本土化进程。这一过程在2018年迎来结果：德尔格整个吊塔系列完成国产化。其次，吊塔本身应用场景包括麻醉机、呼吸机等设备的安置。考虑到这一点，在2017年德尔格也开始逐步将高端麻醉工作站以及呼吸机系列器械设备实现本土化落地。为了实现危重症治疗领域器械设备的本土化，对团队能力的提升、对供应链生产供应能力的提升也被提上了日程。上海德尔格医疗也不负众望很快就证明了这一选择的正确性：在面对“国产替代”的大趋势背景以及疫情对全球供应链条的部分隔断时，上海德尔格医疗迎来了加速发展，甚至，在其他企业因疫情裁减人员时，德尔格大中华区实现了不裁撤任何一人的“佳绩”。围绕手术室、ICU，打造全系产品线本土化目前，德尔格医疗提供从医疗供气到医用建筑，从急救转运、手术室到重症监护室的全场景解决方案，产品覆盖麻醉机、呼吸机、监护仪、吊臂设备、早产儿和新生儿暖箱、医用供气系统等。对于德尔格中国来说，瞄准的核心目标只有一个，沈立新提到，是“如何让四五线城市的医院达到北、上、广、深的治疗水平”。中国市场庞大的人口基数意味着巨大的服务需求。“14亿人口中，任何一项低发病率的疾病，最终其患者绝对值数量都将十分惊人。”而当前，中国地域医疗资源分配不平衡加剧了庞大需求与供给之间的矛盾。要解决上述问题，意味着不小的挑战。即便以ICU建设来看，虽然疫情发生推动了市场对危重症疾病治疗的重视，但是疫情中粗放式的ICU建设如何在未来实现高质量发展依旧面临一些问题。欧美国家则集聚了大量ICU建设的经验。“我们很愿意将德国人的建设经验、仪器设备带给中国，帮助医生护士更好地救治患者。”沈立新提到，“从某个层面来说，德国制造也意味着精准、安全、可靠，在生命支持领域，它可以更好地助力患者诊治。”但是，这并非意味着德尔格将进行无序扩张，他们选择的仍旧是“专注”。对德尔格来说，他们会持续完善手术室、ICU等场景下的医疗器械设备迭代升级。“德尔格要做的永远都是Best Class，即便花费更多时间和精力去提升哪怕仅仅是2%的产品功能增幅。”沈立新提到。事实上，虽然“保守”，但是他们也还是在不断进行“创新”。在今年CMEF大会上，德尔格医疗带来了多款新品：包括可视化呼吸治疗PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪、A300系列麻醉系统、Polaris 600 手术灯、VentView呼吸管理系统等。可视化呼吸治疗PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪，提供了一个能够严密监测患者肺部情况，并持续评估机械通气治疗效果的新方法，从而顺利实施肺保护性通气策略。常用的X光不可短时间内长期暴露使用、而ICU患者更不适宜相关诊断方式，PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪提供了一个辅助诊断的工具，可通过呼气末肺容量的改变趋势帮助优化PEEP设置，从而使肺泡在整个呼吸周期中保持开放状态，这有助于避免剪切力所造成的伤害。A300系列麻醉系统，提供多种功能支持麻醉医生在手术期间实施保护性通气。其可配备多种高级通气模式，如AutoFlow、心脏旁路模式及暂停等，适用于手术诱导、维持和复苏的全过程，并且其可根据医院需求提供定制服务。Polaris 600 手术灯主要瞄准高端市场定位。产品的一大特点是偏中心的摄像头设计，在不改变中心轴的情形下，通过简单调整即可满足手术视野需求。并且，设备可以在10s内快速完成核心光学参数测试，更快速地完成产品自检。VentView呼吸管理系统专为呼吸数据远程查看而设计，用以解决临床需求。护士等可观察呼吸机的波形、参数、报警等信息，一目了然观察到所有连接呼吸机的病人情况。同时，系统还支持多模块扩展，可助力医院科研、设备管理和呼吸监控等。此外，其可以提供不良事件追踪、帮助医生开展病例回顾教学等帮助。实际上，与此同时，德尔格也在跟本土供应商就某些零部件合作，在降低成本同时实现更好的治疗效果。甚至，德尔格也在尝试将VentView呼吸管理系统反哺德国市场。携手生态协作，开启多元化发展德尔格并不畏惧竞争。而在这背后，则是德尔格的底气所在。首先，德尔格本身构建了一支实力强大的团队。据悉，德尔格整个团队中，医学背景的团队成员占据绝大多数。据透露，其任职最长时间的经理已在德尔格工作长达25年时间。此外，德尔格也向行业输送了大量人才。其次，是原厂品质、原厂服务。一方面，大量三甲医院中均配置了德尔格的产品，临床专业人员也认可德尔格的器械设备。另一方面，当院内设备出现售后问题时，德尔格坚持原厂维修，工程师将前往提供维修服务，并在维修完毕后出具对应的测试报告。坚持原厂品质、原厂服务背后，也是因为德尔格的顾虑：不同于其他医疗器械设备，生命支持系统需要更多的“敬畏”。再次，是德尔格进一步优化了内部机制。今年年初，德尔格医疗开始打造“省级”负责制，并将其推广覆盖至更广区域。依托该省的负责人掌管全产线产品，进而提升内外沟通效率。而最终，医院遇到问题或者有相关需求时也能及时得到德尔格的响应。此外，德尔格也在帮助更多医生展开培训。据悉，截至目前，德尔格已经培训了多达上万名医生/护士。并且这些人才的培养均采用线上线下小班教学，旨在以此最大程度帮助医生、护士熟练使用相关设备，提升自身技能。“德尔格的医疗器械并不是最便宜的，甚至可能是最贵的。但是，我们的员工有着最专业的品质、并且最真诚且值得信赖。也是因为此，客户陪伴我们一步步走到了今天。”沈立新感慨道。而在未来，德尔格也将日趋多元化。在聚焦危重症疾病治疗领域的同时，德尔格将与本土企业合作完善中国解决方案。据悉，目前德尔格正在与多家医院洽谈合作。“医疗技术的互通互联，将改变重症医学、手术室等领域的医护方式，提高效率、增强安全性，最重要的是，它将让患者得到更好的临床结果。”沈立新提到，而德尔格也坚定地走在这条路上。近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台