Guangdong Hailu Biotechnology Co., Ltd.

要么卖掉，要么砍掉。在4家Biotech相继卖身海外药企后，传奇生物也有可能被收购。另外一个残酷现象是，进入6月以来，多家药企大砍管线。 这些都反映出创新寒冬中的生存压力，企业不愿承担风险和不确定性，选择进行止盈或止损。 那么，医药的长期主义还存在吗？曙光在前，国内药企对可持续的创新模式进行多样化探索，其中，百洋医药已有成熟经验。 百洋的创新模式是，把高风险、高难度的研发项目都放在上市公司体外，由大股东来承担创新的早期风险，一旦研发项目培育成熟，就有机会以合理价格注入上市公司。 上市公司百洋医药从大股东百洋医药集团获得源源不断的成熟项目，同时又基本屏蔽研发风险，随着含新量增加，经营规模和估值都将逐步提升。 不仅成熟项目可注入，成熟企业也可注入。7月12日，百洋医药8.8亿元收购百洋制药尘埃落定，进军市场规模庞大的医药制造业，从下游销售端向上游生产端延伸，从品牌商业化平台向产业化的创新药企升级。 这种低风险高确定的创新模式之所以成立，关键在于模范大股东百洋医药集团甘于承担研发风险的胸怀。 01  大股东全面赋能 大股东有充足的资本储备，有能力消化创新风险 百洋医药集团本身是“产业投资人”，寻求的不是快速、单纯的财务回报，而是标准的“耐心资本”，聚焦创新企业的长远生命力与可持续发展，致力于在业务层面实现深度协同，形成共赢生态。因此，百洋的核心合作伙伴是地方政府，通过与地方政府合作，打造符合生命科学发展规律顶层设计的产业园区，引进并孵化创新企业落地生根。目前，百洋在北京打造了科研成果转化中心，在青岛和廊坊建立了创新药械的规模化生产基地和品牌物流基地。 为支撑这一宏大的投资布局，百洋还有一支数十亿规模的产业基金——百洋众信基金，其量级在股权投资基金领域也是第一梯队。随着百洋在北京、青岛、苏州等地与地方政府合作设立健康产业专项基金，百洋众信基金已成为多支政府专项产业基金的基金管理人，从资本层面加速创新成果转化落地。 大股东洞悉临床场景，有能力提高研发成功率 百洋是商业化起家，凭借深厚的商业化底蕴与数十年贴近临床一线的实践经验，沉淀了强大的临床洞察能力，能够理解临床医疗场景的痛点。此外，据百洋提及，公司构建了“市场研究、专利管理、注册服务及金融支持”等“六科会诊”创新孵化体系，能够全面的评估创新标的，筛选出能优化医疗场景的“真创新”，在“选品”上展现了显著优势。 百洋也深知中国创新生态的独特性，选择了与海外截然不同的创新路径。国内基础研究、底层创新的源头活水往往汇聚在国家级科研单位，所以，百洋选择拥抱“国家队”，与北大医学部、首都医科大学、中国医学科学院及其附属医院等顶尖科研院校合作，以成立联合实验室等合作形式，加速将科研成果转化为可落地的医疗创新项目。 选得准，还得养得大，百洋作为产业投资人，其另一大核心竞争力在于对创新企业的全方位资源赋能。在创新企业发展的各个阶段，百洋都有能力提供支持，助力创新企业成功跨越“死亡谷”，最终实现产业化。作为民营企业，百洋合理的孵化机制，更为创新企业营造了一个相对灵活、专注研发的成长沃土，保障科研过程的顺利进行。 大股东输送的成熟项目，相比外部BD更有性价比 从目前公开的资料看，大股东百洋集团涉足的部分创新项目浮出水面，包括人工心脏、医用直线加速器、核医学创新药、核医学SPECT/CT、电磁定位导航设备、器官芯片等。 创新项目成熟一个，上市公司就多一个机会。大股东储备的项目越多，上市公司的成长潜力越大。 本次并入上市公司的百洋制药就是大股东培育多年的企业，属于优质资产，将增厚上市公司的业绩，这体现出大股东对二级市场的厚道。百洋制药预计2024-2026年将分别实现营收9.28/11.59/13.58亿元，增速为22%/25%/17%；预计2024-2026年将分别实现净利润1.48/1.77/2.22亿元，增速为9.8%/20%/25%。百洋医药集团承诺，百洋制药2024-2026年分别实现经审计的扣非归母净利润不低于1.44/1.72/2.15亿元。 百洋制药交易前一年PE为12.44倍，交易后首年PE为11.35倍，与资本市场中类似并购案例相比，具有较高性价比，体现出百洋医药集团以市场公允价格向上市公司输送优质项目的初心，对中小股东很友善。 02  估值向创新药企靠拢 从大股东创新孵化到上市公司制造+商业双轮驱动，一个完整的产业叙事正在形成。 百洋医药的商业化平台优势已得到验证。一是可复制的打造自有品牌能力，如迪巧（2023年收入19.87亿，同比增长15.91%）、海露（2023年收入6.4亿，同比增长49.88%）、纽特舒玛（2023年收入0.83亿，同比增长44.36%）；二是可持续的经营稳增长能力，上市以来净利润连续三年实现双位数增长，2021年至2023年净利润分别为4.23亿元、5.02亿元、6.56亿元，分别同比增长55.04%、19.08%、29.55%。2024Q1净利润1.66亿元，同比增长35.60%。 百洋医药主动寻找第二增长曲线，逐步进行战略调整，聚焦高价值创新业务。近年来逐步压缩批发配送业务规模，并于2023年开始承接大股东内部孵化项目。 大股东以超前眼光入局前沿FIC创新药械开发，如今低垂的果实，交给上市公司摘取。 核药是潜在景气度最高的赛道之一。创新药领域一直在寻找转移性癌症的有效且更安全的疗法，从而促使近年全球涌现大量核药（放射性药物）BD/M&A和PE/VC交易（过去5年约90笔交易）。宇宙第一药企礼来已成为行业前瞻风向标，今年5月从AktisOncology引入微蛋白技术平台，用于开发新型肿瘤靶向放射性药物，这是礼来继2023年10月收购PointPharma后的第二笔核药交易。 百洋医药集团助力瑞迪奥研发的国内首个自研核医学1类靶向放射性核素偶联药物（RDC）99mTc-3PRGD2以及核医学分子探针及高灵敏度核医学影像SPECT/CT设备即将落地。高灵敏核医学SPECT/CT，相较PET/CT成本更低（单次千元左右），实现更高分辨率、更短检查时间，但由于缺少有效显像剂，未在肿瘤诊断及疗效评价领域得到应用。99mTc-3PRGD2是国内自主研发的全球首款可应用于SPECT设备的广谱肿瘤显像药物，也是一款以整合素为靶点的RDC药物。目前Ⅲ期临床已结束，处在上市申请进程中。 百洋医药集团超前布局人工心脏领域，自2016年起对同心医疗进行多轮投资，目前是同心医疗的第二大股东。同心医疗的首个国产全磁悬浮人工心脏在2021年12月获批上市以来，已在全国50多家顶尖心血管医院开展植入手术，近期也在美国获FDA批准开展临床试验。参考人工心脏的海外定价水平以及国内市场渗透率从零起步，并考虑到此前百洋在心脏病器械领域已有多年Atricure公司心脏外科手术医疗设备中国区域总代理运营经验，人工心脏商业前景可期。 在大股东全力支持下，百洋医药明确发展方向为创新企业，2024年起创新药械收入占比将逐年提升，估值体系也将重构。 国内药企估值主要分为4个梯队。医药流通企业估值只有10倍左右，传统医药工业企业丽珠集团、石药集团、科伦药业估值在15倍左右，CXO的凯莱英、泰格医药、百洋医药的估值基本上在20~40倍，创新药企恒瑞医药估值在40倍以上，百济神州、信达生物市销率在10倍左右。 百洋医药开始注入产品开发与生产制造能力，未来随着含新量的提升，估值将逐步向创新药企靠拢。 这种大股东加持的创新模式，足以穿越周期，创新企业经得起外部风浪，成长进程不会中断。以结果为导向，这是一种符合国情的务实创新路线。

近日，A股商业化CXO代表企业百洋医药和创新药公司莱博瑞辰就骨坏死领域全球首创（first-in-class）新药RAB001注射液达成中国大陆地区商业化战略合作。据报道，全球范围内尚无治疗骨坏死的特效药物获批，目前手术治疗存在创伤面大、副作用大、恢复困难等特点，针对骨坏死的治疗药物存在巨大的临床需求。RAB001是莱博瑞辰研发第一款靶向治疗骨坏死的一类创新药，是一款多肽偶联药物（PDC），对间充质干细胞（MSCs）具有归巢、迁移及成骨分化的能力，现已在美国完成一期临床试验，中国一期临床试验有望于8月完成。RAB001有望填补骨坏死和骨质疏松靶向治疗的空白。从此次合作不难看出，百洋医药作为第三方商业化平台除了承接跨国药企原研药外，已开始早期锁定first-in-class创新药商业化。第三方商业化平台，俗称商业化CXO，如CRO、CDMO一样，是产业链下游负责商业化营销的专业企业。在创新药高速发展的当下，看得不仅是研发端的特异性和优势，创新产品能否成功导入市场，实现商业化价值，也是不可或缺的重要一环。在上游CXO内卷时代下，商业化CXO的崛起已经势不可挡，稀缺性已然拉满。2022年，百洋医药整体扣非归母净利润5.03亿元，同比增长21.60%；核心业务业务品牌运营的营收为37亿元，同比增长27.36%。在疫情影响下核心营收和利润端仍然实现了高速增长。2023年一季度，百洋医药扣非归母净利润为1.26亿元，同比增长32.1%，行业景气度带来的盈利高增速持续兑现。01品牌运营产品矩阵已成，盈利能力提升迅猛百洋医药是A股第一家第三方商业化平台，形成了以品牌运营业务为核心，批发配送、零售业务为辅的三大业务板块。近一年来，百洋医药合作的品牌数量实现快速增长，目前公司已在OTC及大健康、OTX等处方药、肿瘤等重症药、高端医疗器械四大品类形成庞大的多品牌矩阵，产品数量也在不断增加。当然，数量增加并不是唯一验证公司核心竞争力增强的触点。过去投资者对百洋医药有过“单品独大”的质疑，如今这一质疑烟消云散，随之而来的是百洋医药多个运营品牌的百花齐放。2021年运营的核心品牌迪巧系列13.78亿元，占品牌运营收入的47.43%。2022年，迪巧系列收入16.28亿元，占品牌运营收入比重下降到了44%。可以看到，其他运营品牌的比重正在提升，2022年泌特系列收入3.29亿元（+6%），海露系列收入4.27亿元（+43.09%），安斯泰来系列收入4.14亿元（还原两票制+31.19%），三大系列品牌的收入已经接近迪巧，合计占品牌运营收入约31.62%。多点开花带来的直接成果是品牌运营收入的快速增长，以及该板块在公司整体比重的提升。2022年，百洋医药品牌运营业务收入占公司的49%，创下5年以来的新高。高附加值业务占比提升，直接加强了公司盈利能力。在包含批发配送业务的情况下，公司销售毛利率仍从2020年的25.06%提升到2022年的27.76%，净利率从2020年的4.72%提升到6.46%，分别提升了10.77%、36.86%。由此我们也能够从中窥见，百洋医药这类商业化CXO公司与一般CSO流通配送企业的巨大差异。仅以百洋医药自身业务比较，公司批发配送业务收入占公司营收50%左右，实际贡献毛利占比不超过20%；品牌运营业务毛利率超过45%，销售规模化（如迪巧）后可达65%，而批发配送业务毛利率却不到10%。平台型企业的规模化效应彰显了商业化CXO对于上游药企的价值，以销售费用率为例，百洋医药的销售费用率在20%左右，低于大部分创新药企业动则40%的销售费用率。品牌运营收入和合作运营产品数量的快速提升，不仅意味着公司“高速公路”的策略奏效，同样带来一系列正向的连锁反应。其中最明显的反馈是人效的提升，单个市场人员可以进行多个产品的运营和营销，效率边际递增，费用边际递减，形成盈利能力不断增强正向循环。2017年，公司员工单人产出为143万/人，这一数字在2021年增长至294万/人，远高于大多公司百万/人的人效。02选品原则：有效果、能协同，商业化大品种持续输出对于商业化CXO而言，运营的产品数量只是一方面，选什么品才是重中之重。不难发现，百洋医药的选品策略有自己独特的考量，大体有三个不同的标准，首先是能够真正优化临床场景、改善治疗方案，其次产品具有一定的差异化优势，以及重点选取跟现有业务协同性好的特色品种。“人工泪液”玻璃酸钠滴眼液是治疗干眼症的主要药物之一，市场空间广阔。2021年5月国家第四批集采执行后，URSAPHARM的海露遭受重创，销售额大幅下滑。在百洋医药接手国内市场的推广后，迅速发挥“线上+线下”的方式进行产品推广和渠道深度覆盖，使得海露销售额快速恢复并超越了其他竞品，成为国内人工泪液领导品牌，销售额从2021年的2.98亿提升至4.27亿元，同比增长43.09%。跟海露相似的，百洋医药运营的进口钙迪巧都是其在OTC领域选品的“杰作”。看院内处方药，彰显百洋医药“妙手”的品种还有泌特，公司早期看中了泌特在消化不良领域的优势和潜力，创新性地将“消化不良用药”分为物理性消化不良、化学性消化不良两大品类，并通过学术会议、医生教育等多种方式辅以推广，与当时势头正盛的吗丁啉形成差异化，成功确立了泌特医院消化酶市场的领导地位。另外，泌特系列对于百洋医药来说由于是早期孵化品种，利润率更高，收入也更加客观。紫杉醇是国内销售排名第一的化疗药物，可用于泛癌种的治疗，但由于溶解性、稳定性问题，市场缺乏毒副作用小、疗效更佳的产品。百洋医药从众多寻求合作的Biotech单品里选中上海谊众的紫杉醇胶束合作，不仅眼光毒辣，更是双赢之举。上海谊众的紫杉醇胶束在非小细胞肺癌的治疗中客观缓解率ORR高达50.3%，对比普通紫杉醇注射液在疗效加倍的情况下降低了安全性。凭借着过硬的疗效和百洋医药的助力，上海谊众紫杉醇胶束上市14个月的收入就超过了3亿人民币，帮助公司2022年扭亏为盈。从上述几大品种，不难看出百洋医药具备成体系的选品策略和强大的选品能力，很大概率强化公司人效的稳步提升。同样可预见的是，随着潜力大品种品牌树立，百洋医药的品牌矩阵将进一步夯实。03商业模式的迭代升华：价值提升正当时在不断打造多个过十亿、过亿级品牌的过程中，百洋医药成熟商业化CXO的价值充分显现，但是，其对提升市场天花板还有更大的谋略。近年来，百洋医药正在加速进入功效型护肤品领域，同时，也在布局一些医疗器械的创新孵化。顺应消费升级的趋势，百洋在功效型护肤品领域已经与佐藤制药、第一三共、COSMED等多家日本药企以及巨子生物等国内知名企业达成了战略合作，功效护肤运营产品种类涵盖微针眼膜、基底膜修复、美白淡斑等。百洋功效护肤业务的营收增长非常迅速，2020-2022年营收分别为8096万、1.18亿、1.7亿，年复合增速高达44.9%。在医疗器械领域，百洋医药通过投资参股、投资孵化及成立合资公司的形式布局，一方面锁定产品上市后的商业化权益，另一方面百洋医药作为产品公司股东的角色能获取更大话语权和收益分成，目前公司已经涉足放疗设备、医用成像器械等多个高端医疗器械领域。百洋医药目前运营品种包括覆盖骨健康、消化、肝病、泌尿、肿瘤等十多个领域，无论是内镜还是肿瘤放疗设备，科室资源和营销团队都可以协同。毫无疑问，医疗器械、功效型护肤品两大赛道将成为未来百洋医药品牌运营的重要增量。但这两块业务的成熟度还待提升，未来期待其能发挥更大的价值。百洋医药更大的想象空间还在后面。从这次牵手创新药企承接first-in-class创新药商业化，可以看到百洋开始锁定早期的创新药械商业化权益。凭借专业的品牌运营能力和策略性的选品能力，百洋医药也许会签约更多能优化临床医疗场景的原创新药，公司的盈利能力或将再上一个台阶。结语：不同于其他环节，商业化是所有Biotech都会遇到的永恒难题，所以对应环节CXO的景气度恒久而弥新。百洋医药作为国内稀缺的商业化CXO龙头，在经营稳健的同时，又具备弹性和长远的想象力，其内在价值可能被市场忽视。来源 | 瞪羚社（药智网获取授权转载）撰稿 | Kris.责任编辑 | 八角声明：本文系药智网转载内容，图片、文字版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本平台观点。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在本平台留言，我们将在第一时间删除。商务合作 | 王存星 19922864877（同微信） 阅读原文，是受欢迎的文章哦

来源 | 药智网作者 | 高峰新10年，以带量采购为里程碑，中国药品市场步入结构调整、产业升级的变革期，制药工业的创新药业务、成熟产品业务、消费者健康业务开始重新整合，每类业务的产品迭代成为众多制药工业的核心战略，然而优质产品稀缺、产品管线断层、新产品研发与上市周期长、持续的业绩增长与生存压力等客观挑战均向营销提出了更高的要求。公司产品BD一般侧重从公司战略与技术前景出发，具有一定的前瞻性，着眼于解决公司中长期发展，与营销基于当下业务分类现状所急迫的产品导入需求往往逻辑并不完全统一（图1）。图1  BD产品与营销产品引进决策逻辑对比对于营销体系成熟的工业而言，时间紧任务重，高速运转的营销网络处于“等米下锅、嗷嗷待哺”的转型期。老产品生命周期延长能否衔接新产品，控销业务/深度分销/KA业务/新零售业务等不同模式、不同销售终端、复杂的竞争态势均对产品特性有不同要求，新产品能否适配现有营销体系，能否快速引进基于目前营销策略的品种实现当下业务协同与防御变现，以解决短期增长目标......理解这一系列差距挑战，我们尝试从营销视角的业务分化与产品布局切入，以期探寻更匹配市场营销需求的产品线布局解决方案。01业务分化聚焦业务方向构建精细运营能力随着政策端的支付变革影响和产业升级的大方向指引，头部跨国制药工业已经率先从业务层面和营销层面进行细分与重新整合，以决胜未来。图2 医药制药工业分化转型方向主流战略选择有3个方向，分别是创新研发领先、低成本供应链领先、聚焦细分领域领先。赛道大致可总结为3个线条，按金字塔结构分布，第1层为创新药业务，第2层为过专利期的成熟产品业务，第3层为消费者健康业务。每个方向的业务成功要素不同，不管从技术角度还是营销角度对产品的需求均有显著区隔。图3 不同类型业务的企业面临创新转型的挑战创新药业务主要为传统处方药企业剥离出的新特药企业，管线方面注重海外创新产品与技术机会，技术方向从小分子创新向新型生物药拓展。从市场推广角度，笔者将该业务定义为B2P（To Professor） 业务，该业务以临床专家需求为中心依靠新技术驱动，在营销商业化阶段临床专家布局与医保准入是核心，主要客户群体为临床专业人士，通过高端专家学术推广，实现高客单价患者的深度运营获利。成熟产品业务主要为传统处方药企业剥离出的普药企业，管线方面注重国内外的高端仿制转型和国内的普药并购整合以及向OTC转型。从市场推广角度，笔者将该业务定义为B2G（To Government）业务，该业务以医保支付方的控费需求为中心依靠产业链一体化规模驱动，营销环节精减，成本与招标决定成败，主要客群为政府招标谈判，通过扩大产品可极性延长生命周期实现长期微利经营。成熟产品市场教育与临床应用已经成熟，核心评价维度是同质化竞争能力，典型例子为带量采购品种，如果具备特定竞争力的品种即便进入带量采购，仍然有一定剩余价值，这取决于产品所处的不同生命周期和不同竞争地位（图4）。图4 不同类型带量采购产品市场竞争力价值模型 笔者从市场角度将这些特定竞争力归纳下来有三个方面：第一是品牌力，一般是有大量存量老患者的头部品牌拥有老患者的忠诚度和品牌溢价；第二是拉新力，一般是能够中标的品牌拥有源源不断的处方新患者带来的流量价值，可做为资源型产品谈判搭配其他利润品种；第三是渠道力，这与产品本身关系不大，同样一款仿制药能否发挥剩余价值取决于企业自身是否有强大的渠道网络来切割市场，例如江西某药业的苯磺酸氨氯地平片为仿制未中标，该产品依靠标外的渠道力仍然保持高速增长到大几个亿的规模，市场份额也在提升。消费者健康业务主要为传统OTC企业，管线方面注重国内外OTC与保健品等非药的外延式并购。从市场推广角度，笔者将该业务定义为B2C（To Customer）业务，该业务以消费者需求为中心依靠品牌营销驱动，主要客群为自我药疗决策的消费者，通过广泛或精准的大众传播推广提升品牌影响力发展。从市场角度看消费者健康业务更接近一般消费品营销，产品需要创造不同人群不同场景潜在需求，产品类型和组合更加多样化（图5），不断细分市场，比如钙尔奇围绕钙产品布局了不同人群不同服用场景的产品组合，OTC方面比如海露针对干眼症的滴眼液系列根据症状级别和类型的细分布局了不同浓度的玻璃酸钠产品。图5 消费者健康业务产品布局各细分维度另外，应对长期增长挑战，基于公司战略与营销协同需要，向产业链下游拓展，包括医疗服务如互联网医院、专科民营医院、各类药房，并且与互联网数字技术和金融保险跨界融合构建全新的产业生态，探索独具竞争力的新商业模式。02营销分线不同营销条线的产品布局逻辑随着两票制、带量采购、新兴销售终端崛起等市场环境影响，早期的批发调拨模式市场秩序混乱业务难以为继，药品销售终端也逐步多元化并且向标外市场转移，特别是零售药店、新零售和基层，药企的营销体系向全渠道终端多种销售模式组合转型。根据业内人士总结，医药营销板块大致形成了标内招标医院市场和标外市场两大体系，标内招标医院是传统众多处方药企业主战场延续了代理与自营两类模式；标外市场是近年开始受重视转型的板块，转型的主要目的有对冲标内投标失败风险、为招标医院产品延伸产品周期、弃标保价、布局大健康OTC产品销售，细分模式大致有KA业务、控销业务、深度分销业务、B2C业务、O2O业务、其他非标终端业务等，原则上不同业务线条的重点产品属性或品规会有显著区隔。适配医院自营或代理业务的品种，从后续营销推广角度考虑筛选纳入的维度包括医保基药中标价等准入情况、功能主治方面的临床需求程度、可推广科室的多寡、有效性与安全性证据级别学术推广的资源协同、替代与被替代的独特性、长处方疗程情况，原则上尽量规避辅助用药、处方严格管控品类、国采未过一致性评价品种。从现有营销优势领域协同过渡或升级角度考虑引入替代型升级产品，如赛诺菲氯吡格雷（波立维）第一批国采比仿制药更低价中标，阻击同成分通用名竞品，保障处方源头优势，后续多立维氯吡格雷阿司匹林片（多立维）正式在中国上市，用于预防急性冠状动脉综合征（ACS）成年患者的动脉粥样硬化血栓形成事件。拜耳在口服降糖药领域亦有类似案例，拜唐苹在第二批国采超低价中标后紧锣密鼓上市华堂宁（多格列艾汀片），后者与拜唐苹和持续葡萄糖监测系统（CGMs）协同，建立起针对中国2型糖尿病患者的从预防到治疗的全病程管理，巩固口服降糖市场领先。适配零售药店KA业务的重点品种，结合渠道推力驱动和品牌拉力驱动的属性，从大KA准入考虑重点需要独特性较强的品种做增量，可组合流量型产品吸客+中高毛产品变现，从消费者推广角度考虑需要自我药疗属性强的产品（可感知）、家庭常备药品（高频）、品牌产品（可信）、长期处方产品（刚需），从过往市场成功的标杆产品来看具备这些属性的产品如舒筋健腰丸、三九感冒灵、江中健胃消食片、阿胶、钙尔奇等。  图6 KA 业务医药产品适配模型控销业务一般可以导入有价格操作空间且市场教育相对成熟的二线品种，选品逻辑主要考虑基于本企业的渠道网络管控能力能否切入存量市场。例如江西某上市药业十几年前就依托自有营销网络和大众品牌优势采用OEM模式快速引入了众多标的为中小厂家的二线产品，通过渠道挤占切割市场存量大的成熟品种；其早期的核心选品逻辑为市场存量大的头部60%份额品种，集中度相对低未出现强势品牌，标的厂家营销薄弱产品闲置渴望稳定的变现利润。深度分销业务一般适配本公司市场渗透率高的流量产品，层层分销广覆盖，中间环节利润要求不高，选品主要考虑市场需求拉动的基药品牌药等。新零售业务重点品种适配逻辑与KA业务类似，只是基于线上消费场景的特点对某些属性的产品更加适用，如O2O兴起的产品具有“急、懒、夜、专、私”用药场景属性，特别是线下零售渗透高但线上渗透还较低的洼地品种中寻求话题性强的数字营销产品，比如跟颜值经济相关的皮肤、眼科领域，跟生理隐私相关的男科领域等。全国总代业务除非厂家没有营销团队，原则上适配的产品为其他业务线不做重点的产品，是现有业务的补充。03产业链细分加速产品流转与上市效率在MAH制度的试点与全面实施影响下，生产与上市许可解绑，批文与技术的商品交易环境空前利好，使得技术作为一种产品，在市场上有序流通起来，鼓励药品技术有条件地向外部转让。图7 政策逐步放开激发批文交易红利 生产与上市许可分离后也加速产业链专业化分工，布局产业链不同环节的CXO模式充分发挥平台优势加速从技术到商业化的流通进程。以江苏某知名品牌药业CXO体系为例，其在研发环节开展CRO合作，依托优势治疗领域的研发中心与医、药、妆顶级院所合作，与外用产品企业合作一致性评价，与垂直领域研发机构合作专利药抢仿品种、创新药、创新制剂、创新给药技术；生产环节同样聚焦优势治疗领域的车间制剂工艺能力开放平台提供同领域的CMO整合服务；流通销售环节依托优势治疗领域自营+代理网络通过CSO模式快速整合缺乏商业化团队的优秀产品。通过CXO三位一体，相互补充，相互促进，结合并购与自主研发逐步聚拢并自有化目标治疗领域的优质品种。 图8 CXO 三位一体加速产品布局04制药工业企业新产品布局诊断过去几年头部制药工业在新产品迭代布局方面取得进展，并拉开差距，新产品布局赛道分化出不同市场类型的厂家。我们将2017年监测到销售的产品定义为老产品，2017年以后监测到销售的定义为新产品，对比了TOP1000厂家的新老产品增长趋势（图9）。分析发现：A类型厂家发展最佳，新产品快速增长带动企业总体增长迅速；B类型厂家老本雄厚依靠老产品持续增长仍然保持较高增速；C类型厂家新产品虽然增长明显但不足以弥补老产品的萎缩导致总体负增长；D类型厂家情况相对最危机，新产品增长不明显，老产品也萎缩，总体处于负增长趋势。D区有大量厂家，该类型厂家从生存与发展角度看都对新产品布局时间要求最紧迫。图9 医院市场 TOP 1000 制药工业厂家 2017 vs 2021 年增长率♡左下角分享，右下角赞、在看，为赛柏蓝充电