Hubei Yifeng Pharmaceutical Co., Ltd.

文：月江 导语：2025年Q1已经来了，2024年药品销售情况如何？过去一年，那些表现好的类别，那些表现好的药品，那些表现好的药企，我们一起来看看数据。 全终端销售，类别强者竟然是？ 我们一直认为抗肿瘤药是医院和药店端的宠儿，但全终端数据排位第一的是消化道及代谢药，占比达18.14%，抗肿瘤药排在第二位占比13.43%，第三位是血液和造血器官用药占比为11.77%，全终端品类排位基本跟医院渠道排位一致，毕竟医院仍然是药品销售占比最大的渠道，虽然占比在逐年下滑。 带量采购常态化，药品价格大幅下降，医院采购量被锁定，未中标的药品准入困难。同时，按病种付费倒逼医院严控药占比，优先选择低价药或治疗性用药。零售药店、电商平台的兴起，消费渠道的多样化使得患者更多地在医院以外的渠道购药，随着信息的透明化，患者更倾向于自主选择购药渠道，尤其是慢性病或常见病药物，更愿意在药店或网上购买，而不是每次去医院。这些因素均导致医院渠道销售占比下降。 药品销售渠道占比正在慢慢发生变化。这个变化的本质是医疗健康产业从“以医院为中心”向“患者为中心”转型的缩影，药企需加快主动布局全域市场的步伐。 数据来源：药智网   数据说明：全终端指医院、药店及电商 全终端销售，那些表现好的品牌 全终端TOP10品牌，前三全是外企的药品，分别是达格列净片、阿托伐他汀钙片，以及甲磺酸奥希替尼片，其中阿斯利康就占了两席。 阿斯利康的达格列净属于内分泌系统用药，该产品在药店和电商端的销售涨幅明显，医院渠道规模在缩小。第二位是晖致的降脂药阿托伐他汀钙片，占比0.51%；第三位还是阿斯利康的抗肿瘤药，甲磺酸奥希替尼片。这两个产品同样医院渠道规模在缩小。 在前十品牌中，有一个中药产品东阿阿胶和一个中西混合的感冒灵颗粒，东阿阿胶绝对是药店和电商渠道中药品销售的佼佼者，而低单价的华润三九感冒灵颗粒则靠量大，跑进第六的排位。 值得注意的是，尽管国内药品品牌在TOP10中占据了四个席位，但外企药品在全终端销售中依然展现出强大的竞争力。这不仅体现在外企药品在多个品类中的领先地位，还表现在其品牌影响力和市场份额上。 从销售渠道来看，尽管医院仍然是药品销售占比最大的渠道，但药店和电商渠道的崛起不容忽视。随着消费者对线上购药的接受度不断提高，以及药店渠道的多元化发展，全终端销售策略已成为药品品牌提升市场份额的关键。在未来的市场竞争中，如何把握全终端销售的机遇和挑战，实现药品品牌的持续发展和创新，将是所有药品品牌需要面对的重要课题。 数据来源：药智网 全终端，销售增长最好的药企 2024年，谁是全终端销售，增长最好的企业？我们同样用数据来支持。 排在第一位的兰州佛慈（瑞诺欣）药业股份有限公司，该企业贡献销售额最大的产品是肾骨片，2024年在药店销售量较大。兰州佛慈与老百姓、益丰、一心堂等头部连锁药店合作，通过陈列优化（黄金位置摆放）、店员培训激励（高提成+话术培训）提升终端推力。同时在短视频平台投放骨科专家科普短视频，植入中医补肾强骨原理，预计该品牌后续在电商渠道也将有大幅销售增长。 浙江海翔药业，同样是2024年才有销售额的企业，因此涨幅排第二位，该企业的产品为伏格列波糖片，仅在医院有销售。伏格列波糖片是第九批集采产品，共有6家企业，海翔药业的采购量排第三。 排名第三是德国赫曼大药厂，该企业的美法仑片2024年新进入医院，带动销售增长。根据药智网数据显示，美法仑片用于治疗多发性骨髓瘤及晚期卵巢腺癌，属于医保乙类产品，报销比例达50%-70%，是多发性骨髓瘤一线用药。美法仑片在医院仅有2家企业在销售。 数据来源：药智网 从上述数据中，我们可以看出，医院终端，进入集采能保持销售规模，产品竞争企业不多，且无替代的药品在医院销售也不错，不同的产品不同的渠道，均能通过数据去深挖市场增长点。而全渠道的布局也是企业发展的一个重要战略。 从医保政策的不断调整，激励创新药进入更广阔市场，到基层医疗需求的逐步释放，呼唤着更多适配药品的下沉；从新兴技术在医药领域的渗透，消费者健康意识提升带来的多元化用药需求，全终端布局已迫在眉睫。 想知道哪个品在哪个终端卖得好？想知道某个终端要选啥品？竞争格局、批件信息、管线布局，只要有需求，欢迎加微信沟通。 微信号：sbl1122334455 关注公众号，获取可靠、专业的资讯和分析内容

文：点苍鹤 云端按语：辽宁即将推出的量价比较指数，是全国首个对定点药店以院内“四同”、“二同”“一同”药品价格作为锚点，从而实施院内院外多维度价格监测的省份，这对于理解和预判国家医保局下一步实施全国性的量价比较指数大有裨益。而药店，也迎来一波又一波医保价格、采购、结算支付等政策的挑战。 12月5日，辽宁省医保局发出公告，对《关于做好定点药店医保药品价格监测比较工作的通知》（以下简称《通知》）面向社会公开征求公平竞争意见，意见征求期截至2024年12月11日前。（截止本文发稿时，意见征求期已经结束，不过没看到正式的最新公告出来） 《通知》除了推进定点药店医保药品公开比价应用外，值得关注的是设立定点药店医保药品量价比较指数管理指标。 《通知》指出，省医保局设立定点药店医保药品量价比较指数（以下简称“量价比较指数”）管理指标，覆盖省内全部职工医保统筹定点药店，将定点药店医保药品价格与省医药采购平台相关价格进行比较，客观掌握定点药店的整体价格水平。 公式如下： 如何理解量价比较指数？ 从上述公式可以看出，量价比较指数是一个加权平均计算的结果，是各个药品数量乘以价格指数，并且加总求和之后与最小包装数量的比值，比值大小与价格指数及最小零售包装数量有关。那么价格指数又是怎么来的？ 价格指数，同样是一个比值，该指数的关键点在于分母的价格，这一价格是挂网价（或差比价或参比价），分别与“四同”、“二同”、“一同”药品价格对应。 《通知》作出注释，挂网价是“四同”药品（同通用名同剂型同包装同厂牌药品）在省采购平台的挂网价格；差比价是符合差比规则的“两同”药品（同通用名同厂牌药品）计算的价格；参比价是“一同”药品（同通用名不同厂牌药品）经过差比换算的价格。（差比价，对于招标准入的盆友比较熟悉，但药店的朋友如果不清楚，则要补补课，可参考《国家发展改革委关于印发《药品差比价规则》通知（发改价格[2011]2452号）》） 从“四同”到“二同”，再到“一同”，相同的是通用名，层层缩小的范围要素是剂型、包装甚至厂牌。 从中，可窥视出政策制定者牢牢锁定通用名下各个产品要素---“四同”是一个品种完备的商品要素，“二同”，同品同厂不同剂型不同包装，这在药店是很常见的商品SKU组合。而“一同”则是同品不同厂的商品，在药店和医院都是普遍的情况。 如果说“四同”、“二同”是进行相同厂牌下的纵向对比，而“一同”则是同品不同厂下的横向对比，《通知》中没说明对“一同”的价差如何管理，但后续一定会进行延伸、细化。 说完分母，来看价格指数的分子，这是医保结算费用除以最小零售包装数量，得出的结果是一个医保结算的价格，这个价格作为分子，挂网价（或差比价或参比价）作为分母，分子分母相除，得出的结果是一个关于价格的比值，可以理解为药店最小零售包装价格与院内价格的比值。 这一比值反映的是院内院外价格比较的水平，如果大于1，说明药店的价格超过院内价格（通常情况就是这样），比值带入量价比较指数公式，经过各种药品的加权平均，量价比较指数更好反映了院内院外药品的价格水平。 那么，量价比较指数如何应用？ 《通知》要求加强定点药店医保药品价格监测和处置。 省医保局将在医保信息平台的药品和医用耗材招采管理子系统搭建“药品价格比较指数管理”模块。自2025年起，省医保局按年度确定量价比较指数监测值，作为价格监测警戒线；按季度计算各市定点药店量价比较指数监测值，供各市医保部门查询和使用。 各市医保部门要加强定点药店数据质量管理，提高药店价格数据真实性、规范性、准确性。要积极开展定点零售药店量价比较指数管理，按季度分析定点药店价格情况，重点关注量价比较指数偏高的定点药店医保药品价格。在一个自然年度内，对一个季度高于监测值的药店进行提醒，对两个季度高于监测值的药店进行约谈，对三个季度高于监测值的药店进行通报，引导定点药店医保药品整体价格趋于合理。 《通知》指出加强定点药店协议管理。各市医保部门要将量价比较指数有关要求纳入定点协议范围，定点药店需书面承诺遵守医疗保障部门制定的药品价格政策。经提醒、约谈、通报，仍拒绝调整或调整后未符合要求的定点药店，根据协议约定给予相应处理，直至解除医保服务协议。 山东对民营医疗机构的医药价格，提出过“构建医保药品量价比较指数” 山东曾在今年10月份发出的《关于进一步加强定点民营医疗机构医药价格监测管理的通知》提出过“构建医保药品量价比较指数”。 山东的“量价比较指数”，指定点民营医疗机构所有医保药品价格与平台挂网价格的比较值根据销售量加权计算所得的平均值，量价比较指数监测值将作为本年度整体价格监测预警线。也就是通过加权平均的方式来确定合理的价格，梯度引导定点民营医疗机构医保药品整体价格趋于合理。 全国医保工作会议提出全面建立定点药店医保药品量价比较指数 2024年12月14日，全国医疗保障工作会议在北京召开，会议在总结了2024年医保工作取得新进展的基础上，对2025年医保工作指出了八大改革方向。 医保工作会议在价格治理方面，提出全面建立定点药店医保药品量价比较指数。 国家医保工作会议正式提出“全面建立定点药店医保药品量价比较指数”，其基本逻辑应与山东对民营医疗机构医保药品价格治理类似，将药店的医保药品价格与省级采购平台挂网价格进行量价加权，得出较为精确的价格指数。 而辽宁即将推出的量价比较指数，是全国首个对定点药店以院内“四同”、“二同”“一同”药品价格作为锚点，从而实施院内院外多维度价格监测的省份，这对于理解和预判国家医保局下一步实施全国性的量价比较指数大有裨益。而药店，也迎来一波又一波医保价格、采购、结算支付等政策的挑战。 量价比较指数，显然比之前线上线下价格控制在合理水平（通常是10%-20%的价差），平台挂网价确保不高于定点药店售价的最大值（原则上向定点药店售价众数靠近）更为科学、可计量，使得价格形成从定性向定量发展。 药价价格治理继续向院内院外延伸，且技术手段更加精细化 去年这个时候，我们提出“2024年是价格治理大年”这一观点，如今价格治理进行了一年有余，院内院外、线下线上，涉及所有医药销售终端、各类药品，冲击各种定价方式。原本对政策相对不敏感的零售药店，也感受到了政策对市场的影响。从目前的医保局对于药品价格院内院外、线上线下的无缝监测、价格联动来看，工作远远未完成，仍然是进行时，甚至到2025年，价格治理的复杂度将进一步提高。 采用“量价比较指数”，将大规模理顺药店的医保药品价格价差，这一动向，是2024年院内院外、线上线下价格治理的延伸，值得业界高度关注。 关于医保政策对药店的影响，可参考下列文章：（点击标题即可查阅） 重磅！定点零售药店即将网采，“不在省平台采购，医保不结算”，河北明年1月1日正式执行 2024版医保目录落地安排：12月底前挂网，明年2月底前开药事会，双通道药店不再接受纸质处方...... 湖南省际价格联动！需填报线上、线下药店价格：京东、美团、支付宝、老百姓、益丰等..... 河北牵头京津冀集采，87个品种，门诊保障药店必须参加，12月5日报价、开标（附名单） 国采非供应省份挂网，陕西与网络药店比价：1.5-3倍黄标、3倍以上红标！ 重庆集采“三进”，药店可加价销售，线上线下价格需一致，不得倒卖、窜货！ 2025年依然是价格治理大年 关注公众号，获取可靠、专业的资讯和分析内容

在价格治理全面启动之前，各省除了增量产品的新增挂网以外，其他老产品除了纳入集采以外，老的存量产品基本都要求价格联动，周期一个月居多。有少数几个省份价格联动每年常态化进行的，比如浙江、重庆、湖南。在印象中，湖南每年下半年的价格联动还是意义蛮大的，因为一方面是存量产品的价格调整，给全国最低价拉起，还有就是平时没有计划挂网的产品增补的窗口期。去年，价格治理全面启动，从上到下大洗牌，出台了很多新政策，这同步给各省提供了政策补丁的素材。前几天，湖南展2024年省际药品价格联动工作如期而至，现在笔者就其中的重点给大家一起探讨一下。 如前面所述主要分两部分，已挂网药品价格联动和未挂网药品联动挂网，前提是两年内无严重违法违约、失信行为，已获得国家医保代码且未在我省挂网的药品，中成药除外，原来中成药在价格联动政策里是不纳入的，具体原因文末给出了答案。 已挂网药品按本品全国省级采购平台2023年8月1日至2024年10月30日期间最低有效挂网（交易）价如实填报最新挂网价；如目前已是最低价则无须填报，按当前价格走。 联动挂网规则部分主要分三大块： 其一，集采非中选药品，按不高于该药品全国省级采购平台现行最低有效挂网（交易）价、同通用名同招标剂型同质量层次非中选药品湖南最低挂网价的低值联动挂网，纳入监测目录管理。同质量层次无非中选药品挂网的，以湖南省集采批次同组最高中选价和湖南省中选价1.5倍的低值挂网。如果没有同规格参考价，就低差比。这里要补充说明一下，尽管国家层面的新的差比价文件还没出台，今年多省已经开始严格差比，比如宁夏、辽宁、福建、重庆。 其二，国家和湖南省短缺药，给了明确的目录清单，由企业自主申请挂网并提供全国最低3省挂网价，供医院议价参考之用。当同一通用名剂型药品挂网数量大于等于3家时，该通用名剂型全部转联动挂网目录，按不高于该药品全国最低挂网价挂网。 其三，其他药品。通用名、剂型已在湖南挂网的，未挂网的其他企业药品，已在3个其他省级平台挂网的，按自己的全国最低挂网价、该通用名剂型湖南省最低有效挂网价的低值联动挂网。同样的，无同规格参照价时就低差比。翻译一下就是，别人已经挂了，你不能超过前者，只能越挂越低。 通用名、剂型未在湖南挂网的（一般是比较有特点的产品），已在3个外省挂网，可按不高于自己的省级最低挂网价、湖南省医疗机构实际交易价的低值，且不高于该通用名同医保剂型已挂网药品最高单位可比价的1.5倍申请联动挂网。这一条之前的规则里就有，继续保留了。 上述新增挂网的同通用名同剂型申报超过两家的，同质量层次不同企业最小制剂的单位可比价按化学药品、生物制剂单位不超1.8倍计算。同层次不同厂牌间1.8倍价差，貌似还有河北是严格执行的。未来有望进一步扩大化。 再来看看价格信息的采集。未挂网药品价格交易信息采集时段为2021年1月1日至2024年10月30日，2023年度价格联动至2024年10月30日期间，主动申请撤销挂网的药品挂网（交易）价格纳入此次联动价格采集范围。此处留意，主动撤网的价格也纳入参考，似乎和价格治理的文件不完全一致，有些不讲道理。外省明确的集采中选价格、医保支付限价、企业自主报价不纳入采集范围。 暂不新增中成药挂网给出的解释是，湖南正在实施全国第一批中成药联盟采中选结果联动工作，湖北省牵头的省际联盟首批中成药集采接续和全国第二批中成药联采也正在实施，后续湖南会开展专项联动，不是没有机会只是还需要稍作等待。 湖南省与时俱进，纳入了不同销售渠道价格信息。新增挂网的产品，需填报本企业同通用名剂型不同规格最小制剂在全国主要线上交易平台（京东健康、好医生、美团、支付宝等APP）和湖南省线下零售药店（老百姓、益丰、湖南九芝堂、湖南达嘉维康、湖南千金、养天和）的平均价，好在仅做参考，不直接采用。国家层面的价格风险处置已经开展到第五批了，能把诸多产品价格拉下来，这些零售端的低价功不可没。除非企业能自证低价确实是回流药，与企业无关，不然的话很难翻身。价格纠偏工作。本次联动后，对同通用名同剂型不同质量层次挂网药品价格倒挂、同通用名同剂型同质量层次下挂网价格差异较大药品（化学药、生物药超1.8倍，中成药日均费用超3倍）进行纠偏，方案暂未给出。 曾几何时，企业可以对各省的30天主动联动爱答不理、置若罔闻，但是现在基本都不敢了，一个是大数据时代，还一个是有些省已经给企业敲钟了，比如陕西，被我发现了给你暂停挂网。不如江苏，你超时联动了，我就给你暂停挂网一段时日：对首次出现主动申请联动降价但申请时间超过省级挂网低价执行后20个工作日的企业（在主动申请降价前已被投诉未联动降价的企业除外），予以暂停相关产品挂网1个月，待暂停期满且价格调整至符合要求后恢复挂网，并按阳光采购信用记分管理处置。对未及时联动原研药和参比制剂价格的企业，参照上述规定执行。现在业务竞争这么卷，谁敢啊，竞品一直虎视眈眈的期待你犯错误。再比如湖北等省份也开始喊话，要如期联动，不然说处置你就处置你，不带眨眼的。 同仁们，药品价格管理工作刻不容缓、务必重视，你多下功夫短期可能看不到效果，但是你若不下功夫，很快就会尝到苦头。 药事纵横征稿启事