Qinhuangdao Jitai Biotechnology Co., Ltd.

依科赛成立10年来，聚焦海外巨头高度垄断的无血清培养基、胎牛血清和鉴定试剂三大产品板块，不断优化产品质量，稳定产品供应，闯出了一条中国生命科学耗材的国产崛起之路。在资本寒冬中，这家生命科学上游的原材料企业，依科赛（ExCell Bio）已经完成了两轮融资。从毅然放弃规模达2亿元的国内生命科学耗材代理的“沃尔玛”——吉泰生物(Genetimes)，到2013年正式推出自研公司依科赛，致力于解决生物医药卡脖子、实现关键原料国产化，并将其发展成国产胎牛血清、CGT无血清培养基和鉴定试剂领先品牌。在坚持自主研发的10年来，依科赛创始人、董事长陈旭带领团队，在巨头垄断的市场中，一次次与时俱进的选择了那条“难而正确”的道路，步步为营、稳扎稳打，闯出了一条中国生命科学耗材的国产崛起之路。依科赛生物创始人、董事长 陈旭从代理龙头到自研新锐1998年，在我国生物技术领域首家中外合资高新技术企业华美生物工作6年后，陈旭协同几名联合创始人创立了吉泰生物，专门从事进口生物试剂、耗材和仪器的代理。这是陈旭第一次创业，也是创业的好时机。那时，改革开放后我国的医药股份制改革进入快车道，以恒瑞、复星、华海为代表的一大批民营医药企业正在迅速崛起，亟需大量的生命科学耗材来满足业务扩张需求。而陈旭在华美生物6年间，“从研发、到质量技术、市场、营销、销售管理，几乎在各个岗位都磨练了一番”，积累了足够丰富的实践经验。凭借在业内客户的积累，以及丰富的代理产品，陈旭带领吉泰生物一路业绩突飞猛进，从1998年刚创业第一年的500万元，到2008年，吉泰生物营业额已经达到2亿元。吉泰生物代理国外生命科学耗材品牌数一度达到200多个，产品涵盖试剂耗材、仪器设备、培养基、抗体、分子生物学试剂等，被业内称为是中国的生命科学上游的“沃尔玛”，是当时国内生命科学上游工具细分领域的行业龙头之一。但是当国外研发公司逐渐加大对中国市场的重视，纷纷设立自己的代理点时，吉泰生物的发展限制也开始加大，更难以掌握代理产品的主动权。对市场风向极度敏锐的陈旭，开始对吉泰生物未来的发展方向进行深度思考。在陈旭眼中，这种完全依赖进口的模式，对打破中国生物医药产业链卡脖子环节，并无任何改善。吉泰生物如果在既有模式上发展下去，最多成长为一家代理产品更丰富的大公司，并不能发展成一家对社会、对行业更有价值的伟大企业。陈旭选择的出路是，做自主研发。所谓由奢入俭难，对于吉泰生物而言，意味着要在既有代理业务做得风生水起的时候，必须做出破釜沉舟的决定，放弃原本相对容易赚钱的代理业务，将公司所有资源重心转向更难、更苦、未来也充满未知的研发、生产制造和质量控制方面，去过苦日子，自主研发才有未来。从2007年开始，在吉泰生物继续推进代理业务的同时，陈旭便开始“招兵买马”，一点点磕起生物医药工具的技术。而其代价则是，管理层出走、销售能力重塑，将代理业务辛苦赚的钱大把大把的投进去，直到2013年，当其首款拿得出手的自研产品上市，才正式成立依科赛。发现蓝海，赢得蓝海这次筹谋已久的“二次创业”，对于陈旭而言，每一天都充满了挑战。当决定自主研发时，摆在陈旭眼前的第一道难题，便是在巨头垄断的生命科学耗材领域做什么和怎么做？当时国内的生命科学耗材市场，基本上被跨国药企“垄断”，Gibco、Hyclone、Sigma-Aldrich等巨头在国内市场叱咤多年，让习惯用这些巨头产品的研发人员换“口味”，可谓是难上加难。在这样的竞争态势下，国产自研产品要想求得一线生机，不仅需要充分的调研和准备，去发现蓝海市场，更要有充分的技术自信才能赢得蓝海市场。陈旭及其团队发现，在生命科学耗材领域的成功是有路可循的，无论Gibco还是Hyclone，他们的发展路径都是从胎牛血清到培养基等一步步发展壮大起来，这为依科赛的发展带来了启示。而在具体业务中，“血清是生命科学和生物医药企业早期发现的刚需产品，是柴米油盐”，也正是这一精准定位认知，让依科赛一下子切中了客户的基本需求，“在血清业务之后，再发展无血清培养基，便是瞄准工业化需求，可以实现批量生产，进一步做大业务”，提起依科赛当初的首选业务，陈旭依旧感慨万分。牛血清是生物医药产业中应用广泛的血清品种之一，具体到国内血清市场，小牛和新生牛血清市场国内玩家鱼龙混杂，竞争已经白热化。唯有胎牛血清市场尚未出现国产龙头，长期以Gibco、Sigma、Hyclone等进口品牌为主，这些品牌胎牛血清以澳洲血源为主，价格相对比较昂贵，由于供货时间长，国内客户为了避免断货，不得不选择大量备货，存在较大的资金压力。这一门槛和附加值双高的细分市场，便成为依科赛的首发“战场”。但是当2013年依科赛真正推出自己的胎牛血清产品之后，才意识到，能够研发出血清产品是一回事，能够做出无批间差、质量稳定的血清产品，自研能力才算合格。研究血清最大的挑战便是批间差，这是血清产品的特点。但是客户的要求是，“没有批间差、品质稳定的产品。”血清批间差异大，对于科研工作者而言往往意味着，数据不可靠、实验不可重复，细胞污染等，进而影响到科研成果难以见刊，学生无法按期毕业等灾难性的后果。克服批间差问题，必须从胎牛血清的源头着手解决。胎牛血清作为动物源生物制品，我国一直有很严格的进口规定，目前我国批准进口的胎牛血清来源分别为澳大利亚、新西兰和乌拉圭等。而合法的进口血清应具有对应的原产地血源地证明，国家海关进口货物报关单以及出入境检验检疫入境货物检验检疫证明，以确保产品的安全性，根除使用者感染病毒的可能性。陈旭及其团队经过多次考察，最终确定乌拉圭作为其胎牛血清的源头地。为了彻底解决胎牛血清的规模和稳定性问题，2017年依科赛成为首家在乌拉圭建立血清工厂的中国企业。2023年4月，依科赛又投资1000万美元在乌拉圭成立新工厂ARTICA BIOTECH S.A.。据了解，该工厂采用国际最先进的全自动灌装生产线，在线尘埃粒子监测，从灌装、旋盖、封膜到贴标，全部实现自动化，最大批量约3000瓶/批，年产能达15万升，ARTICA新厂将成为重要的海外血源基地，进一步助推依科赛生物开展全球业务。为保障稳定供应，依科赛成为首家在中国、乌拉圭、澳大利亚建有胎牛血清公司，还在国内建立了质控实验室以及超1000平方米的恒温仓库，从源头到终端，保证全产业链自主可控、高效稳定。为了做出满足客户需求的产品，从2007年开始，依科赛前后不断打磨耗费了近10年时间，才做出品质稳定的胎牛血清。也是凭借胎牛血清这个首款自研产品，让依科赛成为第一家加入国际血清工业协会（ISIA）的中国民族企业。基于代理时期积攒的客户基础，依科赛先在科研单位推行新产品的免费试用，然后逐步拓展到企业界、工业界。至2018年，这款价格比进口低30%，且品质稳定、可追溯的国产胎牛血清产品，已成为国内同类产品线中市场份额最大的品牌，成为依科赛的业绩基础。坚定信心，寻找新增长点遵循行业巨头的发展步伐，当依科赛胎牛血清业务在国内做大、做强之后，陈旭及其团队已经谋划好了进入无血清培养基市场的策略，这是决定依科赛能够做大的关键。当2015年我国药审改革之后，生物医药创新开始蓬勃发展时，那些具有敏锐市场嗅觉的创业者们，已经在培养基赛道起跑了。这时依科赛的“火力”还在集中攻克胎牛血清市场，等再回头布局无血清培养基市场时，显然已经不具备先发优势。国内不同企业纷纷结合自身优势，在抗体、疫苗、CGT、定制化培养基等方向发力，其中尤以抗体培养基最为火热，且国产龙头已经崭露头角。陈旭再次带领依科赛，去挑战国内长期由两大巨头Hyclone 和 Gibco瓜分的细胞与基因治疗培养基（CGT培养基）市场。提起为何先在CGT培养基赛道入手，陈旭表示，“不能只看抗体赛道眼前的火热，还要着眼未来，不能别人做什么你也做什么，要提前布局赛道，差异化竞争，如今CGT研发热度并不亚于抗体。”2018年底，陈旭带领依科赛立足太仓，从全球范围招揽人才，特设4个研发小组全力推进，一点点建立起了CGT无血清培养基的研发生产质量体系。2019年依科赛推出了首款拥有自主知识产权的无血清培养基OptiVitro MSC。自此之后，依科赛在CGT无血清培养基领域持续深耕，2022年9月，依科赛又推出T细胞袋装无血清培养基，打破国际垄断，成为国产第一款T细胞袋装无血清培养基，进一步助力国内细胞基因治疗药物的标准化、自动化、封闭式的规模化和商业化生产。如今，依科赛的多款无血清培养基已经完成美国FDA DMF备案，其CGT无血清培养基国内市场覆盖率达60%以上，还可满足不同项目的个性化需求。如今我国的细胞与基因治疗发展正迎来发展黄金时期，从2019年到2023年，中国细胞与基因治疗IND申报管线的数量仍在快速提升，巨大的市场需求，也让依科赛CGT培养基具备扛起公司业绩爆点重任的底气。不仅如此，基于CGT培养基业务，依科赛还进一步拓展了产品线，推出了产业闭环项目。由于生物制品中宿主菌DNA的残留具有潜在致瘤和传染风险，检测是细胞疗法商业化生产质量体系中必检项目，基于这种市场需求，2021年依科赛又自主研发了E.coli宿主DNA残留检测试剂盒，以快速检测出细胞治疗产品中的DNA残留。目前，其鉴定试剂业务也已经进入大规模商业化阶段。成立10年来，依科赛已经实现90%产品自研，推出了覆盖新药早期研发、大规模生产、成品检测一整套服务解决方案。如今，在行业发展艰难时期，依科赛在今年上半年仍实现了两位数增长，先后获得了两轮亿元投资加持。对于行业未来，陈旭认为“行业低谷期是短暂的”，当前国内生命科学材料仍以海外产品为主，中国企业还有颇多发展机会，例如生命科学仪器设备的国产化率并不高，这将是今后重点替代的方向，尤其是在高端耗材方面，未来5年有望实现50%的国产替代。但是随着国产替代的深入，难度也将加大，机会就在那里，一切都要看企业的内功。隐形冠军系列报道Hidden Champin隐形冠军系列报道是E药经理人策划的常设报道专栏，意在寻找在生命科学服务领域的领袖型企业。我们希望通过报道，将优秀的生命科学服务企业推荐给医药企业，促进上下游企业间的合作。在此我们也希望行业广大同仁能够推荐代表企业，如果符合要求，我们将持续跟进报道。推荐形式：后台留言或者与尹老师联系：13716707405（微信同号）精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 ｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 |  荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 ｜再鼎医药｜亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

踏入生命科学领域32年，创业24年，坚持自主研发16年，一路风风雨雨，依科赛生物创始人陈旭始终对行业充满希望。“我感受到国内生命科学产业的蓬勃生命力，感受到技术的日新月异，生命科学领域有着非常广阔的前景。”从时间的长河往回看，陈旭的选择在变，但“做中国人自己的生物试剂，为中国自己的生命科学事业服务”这句话一直指引着他，从代理国外产品的吉泰生物，走向自主研发的依科赛生物，从民族品牌的践行者，到打造细胞培养“中国芯”的先行者，陈旭始终不忘初心，在推进生物医药上游关键原材料国产化的道路上砥砺前行。依科赛生物创始人 陈旭  怀揣理想，踏入生物医药上游1990年，陈旭从南开大学生物系毕业，进入到132制药厂从事化学原料药技术工作。三年的药品研发经历让陈旭意识到，生物医药上游的品类多，技术更迭快，对工艺和专业知识的要求高。陈旭深信，生物医药上游的未来将非常广阔。怀揣着学生时代对生命科学的一片热忱，和药物研发经历带来的对于生物医药上游领域的了解，1993年，陈旭加入华美生物，正式进入生物医药学上游工具领域。在这家中国最早做生物试剂的公司，六年时间，从技术到销售，到国际业务出口，再到管理，陈旭经历了多个岗位的打磨历练，让他对公司运作的各个环节积累了丰富的实践经验，也做出了一番成绩。期间，陈旭完成上海分公司销售额三倍增长，积累了不少人脉资源，为后来的创业打下了坚实的基础。创立吉泰生物，其实源自于客户的需求。彼时30出头的陈旭，对生物医药的未来有着许多美好的期待和追求，也渴望能够在行业施展才华。而华美作为合资企业，中外方理念差距较大，企业内部矛盾日益凸显，影响了公司进一步发展。几年下来，陈旭萌生了离开的念头。离开华美后，1998年，陈旭创立了吉泰生物，从代理国外产品入手，引进国外的生物试剂、耗材和仪器，满足日益增长的中国生命科学发展所需。“当时不像现在，还没有风险投资，要靠自己找钱把公司建立起来。”陈旭回忆道。在当时，国内的生物医药行业正处于萌芽时期，需要从国外引进大量优秀的试剂耗材和设备，带动国内产业的发展。对于陈旭来说，这是一件非常有使命感，同时还能满足客户需求的事。没有资金，陈旭就向朋友借了两万元做启动资金。没有办公室，陈旭便租了套一室的房间，在家办公。没有产品，吉泰生物从代理起步，利用前期积累的客户基础，在吉泰成立的第一年就做到了500万元的营业额。直到现在提起那段经历，陈旭还很感慨。早期积累的市场和人脉资源，团队的不懈努力，为吉泰打好了基础，积蓄了能量，先后拿到两百多个国外品牌代理，被行业称为生命科学领域的“沃尔玛”“黄埔军校”，陈旭也被许多业内人士称作“校长”。1998年到2008年，是中国生物医药从萌芽到觉醒的十年，也是吉泰生物从创立到发展壮大的十年。从3人的创业团队，到覆盖全国网络的200人战队，从最初的500万营业额，到两个多亿的超量规模。十年时间，吉泰生物扎根生命科学上游工具细分领域，并稳稳做到了行业龙头的位置。   从代理到自研，在阵痛中转型在吉泰生物成立十年时，已经做到国内生命科学上游代理的龙头。但在代理过程中，由于缺少话语权，常常受制于欧美厂家。这不止是吉泰的困境，也是中国生物医药行业的困境。怀着中国生物医药产业一定要发展起来的高度责任感和使命感，陈旭毅然开启了转型之路，创立了依科赛生物，希望能生产出满足客户需求，有自主知识产权的上游试剂耗材和原材料。转型是阵痛的。首先管理团队开始出现分歧，伴随着不理解，一些人中间就离开了。“他们会认为，明明做代理能赚钱，吉泰也打造了很好的口碑，为什么一定要做自有产品呢？”为了转型，公司高层也开了无数次会议，在三年时间里多次激烈地讨论未来要走的路。从产业发展的规律来看，中国的生物医药产业要发展，一定要有自己的原料试剂产品。从公司自身出发，要做一家伟大的公司，必须有创新自主知识产权。基于这样的决心，陈旭决定破釜沉舟，聚焦自主研发，义无反顾地往下走。解决了第一个困难，如何选择好的产品又摆在了眼前。基于陈旭和团队对细胞生物技术的期待，结合国外生命科学的发展路径，团队认为，生命科学离不开细胞，细胞离不开营养物质，血清将是绕不开的话题。依科赛选择胎牛血清作为第一个产品。“选择胎牛血清，把它打透，做成国内第一，高质量实现国产替代，这是我们第一阶段的目标。”产品选择好了，人才团队去哪里找呢？“自主研发和代理不同，首先资源能力不一样，研发需要扎实的研发生产能力，代理则需要优秀的营销能力。为了建立原先缺失的研发生产和质量能力，公司投入大量资源，经过多方努力，建立了研发团队和质量团队。”陈旭说。最后就是资金。研发、设备、厂房都需要资金投入。为了支持研发，2013年起团队开始大力发展依科赛生物，在苏州买地建立太仓研制中心，把做代理赚的钱都砸到建厂房、搞研发，无一不展现出破釜沉舟的勇气。“代理业务砍掉了，销售额也随之下降了，中间有一段时间我们还亏损，只能想办法借钱维持研发。你知道的，创业以来我们一直是赚钱的，突然间亏损，难免接受不了。”陈旭回忆道。好在转型过程中的困难，最后都一个一个地解决掉了。如今的依科赛生物截至目前，依科赛的生物自产品销售额占比已达70%左右，胎牛血清初步实现国产替代，积累了数千家知名企业和研发机构客户，覆盖生物医药、细胞治疗、CRO/CDMO以及科学研究等领域，与包括药明康德、百济、信达、三生、复星凯特、科济、中源协和、昭衍、百奥赛图等在内的知名企业建立了稳定的合作关系。   胎牛血清初步实现国产替代，无血清培养基崭露头角作为国家重点支持的七大战略性新兴产业之一，近十年来，中国生物医药及相关支持产业发展如火如荼。上游核心原料的国产化可以说是时代的趋势，国家的要求，未来市场空间广阔。然而上游原料80%的市场被国外所占据，常年处于“卡脖子”现状。新冠疫情的爆发，将上游原材料受制于人的短板直接暴露在镁光灯下。中美的博弈，更使行业意识到大力发展本土核心医药原材料的重要性。“在大量的生物医药原材料依然呈现进口占主导的局面下，更要加快国产替代的步伐。”陈旭表示。生物医药上游核心原材料主要有六大类，其中培养基、血清是最重要的，它们决定了药品的质量，也决定了药品的成本。依科赛生物的主打产品便是胎牛血清、无血清培养基和鉴定试剂。依科赛的血清产品依科赛的胎牛血清，首先是性价比非常高，产品性能媲美国外产品，而价格便宜30%。二是供应链稳定，批间差小，得到国内多家制药企业、CDMO/CRO及高校研究所的认可。三是可提供定制化服务，为客户精准提供合适的血清产品。目前，依科赛胎牛血清已成为国内同类产品线中占有最大市场份额的品牌。作为依科赛的第一个拳头产品，胎牛血清也助力依科赛拿下了多个第一。比如，依科赛是第一家加入国际血清工业协会（ISIA）的中国民族企业，也是第一家在中国、澳洲、乌拉圭均拥有胎牛血清公司、在乌拉圭拥有生产许可证+出口许可证的中国民族企业。依科赛的无血清培养基依科赛上市的无血清产品，包含CHO细胞无血清培养基及补料培养基、T细胞无血清培养基、NK细胞无血清培养基、HEK293无血清培养基、MSC增生无血清培养基及无血清细胞冻存液等。目前，依科赛生物是国内无血清培养基产品管线较为丰富的企业。性能方面，客户试用反馈数据性能媲美甚至优于国外品牌。产能方面，干粉和液体培养基GMP车间将于2022年三季度投产，年产能近千万升，能够满足大规模工业化生产需要。质量体系方面，产品满足ISO13485质量管理体系认证和GMP体系要求，同时也正在向FDA申报注册。依科赛的鉴定试剂盒当前，鉴定试剂领域90%的市场被国外所垄断，依科赛选择将鉴定试剂作为主打的三大产品之一，也是立志于填补国内的市场空白。“目前依科赛是国内鉴定试剂产品较全面的公司，且溯源清晰，性能稳定，供应稳定。”三大产品线形成了三大类行业解决方案，面向生物制药、细胞基因治疗、干细胞治疗三大行业，全流程提供关键原材料供应。从研发生产到质量放行，每个环节都有对应的关键原材料和试剂以及定制化产品提供，解决了生物医药行业的可及性问题，保证供应链稳定，成本可控，加快助推行业发展。  从引进来到走出去，依科赛要成为一家全球企业陈旭认为，无论有没有新冠，无论有没有中美博弈，国产替代都一定是未来的趋势。“它们只不过将这个进程提前了。生物医药上游原材料的国产替代在未来很长一段时间仍然大有可为。”然而要真正实现国产替代，目前还面临着几点障碍需要突破。首先是比肩甚至超越国际产品的品质；其次是稳定的供货交付；再来是成本可控性；最后则是定制化的服务，以跟上生物技术的快速更迭。那么怎么突破呢？陈旭表示，一是加大自主创新的突破，实现培养基性能的超越；二是狠抓产品质量体系，必须始终如一地保持性能稳定；第三是产品本身的原材料质量和供货安全。依科赛生物围绕这些突破点做了大量的工作。在性能方面，依科赛建立了专业的试剂研发团队，培养基研发团队，每年研发投入占总销售额的10% 以上。在质量体系上，建立专门的质量管理队伍，重点打造质量管理平台。此外，依科赛非常重视原料供应链安全，建立了完整的原料管理和可替代性的安全基地。“要为客户提供供应链安全保证，自己的原料也要保证供应安全。依科赛从去年开始实施第二供应商计划，以确保原料供应安全，为客户提供稳定、高质量、不断供的上游核心原料。”陈旭说。一路走来，依科赛生物一直坚守使命，致力于成为中国和亚洲细胞培养和鉴定试剂的领军企业，实现胎牛血清、无血清培养基和鉴定试剂的完全国产化，解决我国生物医药关键原材料“卡脖子”难题。除了打造民族品牌、推动上游关键原材料国产替代的使命感，给予陈旭动力的还有成就感。“做代理时，把试剂耗材和设备引入中国，看到科学家们用我们的产品做研究，从博士，到教授，到成为院士，这种肯定给我带来了成就感。”“创立依科赛后，我们把胎牛血清国产化，帮助企业解决血清供应不稳定的问题，甚至能帮他们省出几百万的成本，实现价值也给我带来了成就感。”创业是筚路蓝缕的经历，也是一路高歌的成长。“创业不易，要成就一家伟大的企业更难，需要运气，更需要创业者有使命感和责任感，有远大的理想和目标，有坚韧不拔的毅力，去解决行业面临的难题，去为行业和社会创造价值。”陈旭说。未来，依科赛要成为一家有全球影响力的生物药核心原材料和生命科学工具领军企业，让中国的生物医药原材料，惠及全世界的生物医药企业和生命科学事业。*封面图片来源：123rf想要联系动脉网报道的企业，请点击文末左下方“阅读原文”填写表单，我们的工作人员将尽快为您服务。左右滑动查看更多近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台