Fortvita Biologics (Ireland) Ltd.

主力产品的销售天花板越来越近，信达生物把增收希望放在了好几个篮子里，这是机会，更是考验文 | 凌馨编 | 王小图/视觉中国被寄望最早靠“卖药”扭亏的创新药企宣布盈利了。虽然不是严格意义上的盈利，也不是全靠卖药。在刚发布的2024年业绩公告中，信达生物宣布：2024年首次达成Non-IFRS（非国际财务报告准则）利润与EBITDA（税息折旧及摊销前利润）双指标转正。“我们提前一年实现了第一个公司的目标。”信达生物创始人俞德超在3月27日的业绩沟通会上说，“这是信达成立以来一个比较重要的里程碑。”从财报看，单靠产品销售，不足以让信达生物做到这一点。2024年，信达生物总收入94.2亿元，增长51.8%。其中，产品销售收入近82.3亿元，增长43.6%；授权费收入11亿元，比年度EBITDA高出6.9亿元。信达生物仍然锚定2027年实现200亿元销售额的目标，并试图通过“双轮驱动”和“全球创新发展”保持增速。这意味着，它要在心血管及代谢疾病（CVM）及海外市场两个赛道取得突破。信达生物的收入，目前几乎都来自国内肿瘤市场。它也曾推动肿瘤明星产品PD-1赴美上市，但被美国食品和药品监督管理局（FDA）拒绝。而在CVM领域，俞德超则承认，“商业化与肿瘤的传统营销方法有很大的区别。”然而，跨过这两道门槛，信达生物才会真正从一家初创biotech（生物药企），成为多元发展的bigpharma（大药企）。对这家率先实现盈利的中国创新药企而言，2025年，挑战刚刚开始。No.1为什么四季度产品收入下滑？Non-IFRS和EBITDA是相对宽松的财务准则。若按国际财务报告准则（IFRS），信达生物2024年亏损9463.1万元，亏损收窄90.8%。在不计入股权激励、设备折扣的Non-IFRS准则下，年度利润达3.3亿元；Non-IFRS计入利息、税项、折旧及摊销前盈利则达4.1亿元。并且，信达生物2024年四季度产品收入，较三季度下降约10%。信达生物没有直接公开四季度产品收入具体数据，仅表示总产品收入超20亿元，同比增长超25%。但据信达生物2024年报、半年报推算，其下半年产品总收入为44.2亿元，减去三季度公告产品收入超23亿元，可知其四季度产品收入约21亿元，环比下滑10%左右。这也是信达生物自2023年初开始公布季度产品收入以来，首次出现下跌。对此，信达生物首席财务官由飞回复《财经》称，公司对销售团队的考核是以年度为单位的，前三季度的销售成绩很好，各产品年度目标基本都超额完成。信达生物的抗癌药物信迪利单抗，是中国卖得最好的PD-1之一，也是该公司最主要的产品收入来源。合作方礼来的财报显示，该药2024年全年销售额达5.26亿美元（约合38亿元人民币），约占信达生物产品收入46.2%。从全年数据看，信迪利单抗2024年的销售额仍在快速增长，36%的增速比2023年34%还高2个百分点。在一位二级市场医药投资人士看来，它的销售增速天花板，正在临近。大适应证策略，是信迪利单抗在PD-1这个拥挤赛道上，稳坐亚军位置的重要原因。截至2024年末，该药获批八项适应证、七项纳入医保，包括肺癌、肝癌、胃癌、食管癌等，这些都是中国人癌症死亡率排名前五的大癌种。在中国，覆盖癌种最广的PD-1，是百济神州研发的替雷利珠单抗。替雷利珠单抗在中国获批用于14项适应证、13项纳入医保，相应的，它在同类产品中销售额排名第一，2024年销售额6.21亿美元（约合45亿元人民币）。但是，替雷利珠单抗的销售增速正在放缓。2024年，替雷利珠单抗销售额同比增长16%，增幅较上年收窄超50%。这是信迪利单抗可参考的未来。毕竟，覆盖面越广、占有率越高，意味着可供开拓的市场空间越小。2024年，信迪利单抗在中国澳门上市，但在新适应证拓展方面仅有一项，联合用药治疗一类晚期子宫内膜癌，另有联合用药治疗一类结肠癌的适应证在2025年2月上市申请获受理，至此，导致中国人群死亡率前五的大癌种均已覆盖。而子宫内膜癌，以及正在开展II/III期临床的肾细胞癌，都是发病人群相对较小的癌症。“信迪利单抗和贝伐珠单抗的增速，可能都快到顶了。”前述二级市场医药投资人士分析，信达生物的这两大抗癌明星药，将于2025年遭遇新的挑战。首先是PD-1，这个拥挤的赛道还在涌入更多竞争者。2024年6月，中国市场第11款PD-1、第20款PD-（L）1正式获批上市。这次加入的竞争对手，是2024年营收290亿元的老牌大药企石药集团，11月，该药就被纳入医保目录，成为第五款进入医保的PD-1。由飞对《财经》表示，到2027年，信迪利单抗在产品销售收入中的占比，不会保持现有水平。预期在未来几年内信迪利单抗仍有机会维持双位数增长。信达生物研发的贝伐珠单抗达攸同，则被视为2025年纳入集采可能性最高的品种之一。安徽医保局已经明确，将在2025年牵头全国生物药品联盟集采。按照化药的集采规则，获批满三家的品种可能纳入集采。据摩熵医药中国药品审评数据库，贝伐珠单抗获批企业有14家，是获批企业数量排名第三的生物药。达攸同在2023年全国医院端的销售额16.22亿元。这一年，公司产品收入57.3亿元，达攸同占比28.3%，对销售额的贡献度仅次于信迪利单抗。考虑到多轮药品集采呈现出利好市场占有率较小企业的特点，达攸同在贝伐珠单抗的市场占有率约16.3%排名第三，一旦执行集采，原有优势或将有所削弱。信达生物管理层表示，目前暂未收到生物药集采时间表，但相信各级政府部门会综合考虑生物药的复杂程度、不同产品的适应证差异、企业的产能以及产业的长期可持续发展。“过去几年我们一直在做很多工作。如果有一天集采到来，会在保证质量的前提下，通过产能的扩充、不同细胞株的迭代，力求降低成本。”由飞进一步表示，即使生物类似药集采推进，对公司的财务影响也不会早于在2025年底。信达生物的产品销售将在2026年和2027年持续放量。“在2027年实现200亿元销售额的目标里，生物类似药集采后的占比，我们预计不会超过10%。”由飞称。No.2双轮驱动的第二只轮，能转多快？“2025年是公司实现中长期目标的关键元年。”信达生物年报中写道。信达生物未来的增长，不可能再延续肿瘤一条产品线打天下的局面，它给自己定下的目标是，持续深化肿瘤领域的领先地位，同时，推动慢病商业化机会扩张和全球新管线。在2024年10月的电话会上，信达生物表达了国际化的决心，同时，也说明了“产品早期的高风险”。出海是目前中国生物药企的共同选择，但很难在短期内成为信达生物200亿销售目标的大助力。在上述电话会上，俞德超曾系统介绍信达生物过去在全球化方面的工作：一是通过与礼来的交易尝试推动信迪利单抗赴美上市；二是在美国成立实验室，推动自研产品在美国开展临床试验；三是尝试为承担出海载体功能的子公司Fortvita融资。这三个方面的出海尝试，此前未见重大进展。2022年，信达生物公告收到美国FDA回复函，未能批准信迪利单抗的上市申请。美国肿瘤药物咨询委员会投票不建议批准该药上市，主要原因有三：临床试验主要在中国进行，没有欧美人种数据；临床试验以化疗为对照组，而非美国一线用药+化疗；统计指标没有预定的总生存期分析。至于信达生物此前在海外开展的临床试验，俞德超承认，“一共是6个品种在美国开发，几乎都没有产生阳性POC（疗效数据）。”这其中包括曾被视为下一个“广谱抗癌靶点”的CD47产品，“兄弟单位都停止开发了，我们也及时止损了这些项目”。2025年在海外的临床试验将继续。由飞在3月的业绩交流会上表示，这一年的海外临床投入主要在I期和II期。因此，信达生物2027年的200亿元销售目标，仍须依靠中国市场。“信达现在的估值和股价，很大程度上是对GLP-1的期待。”前述二级市场医药投资人认为。由飞预计，“玛仕度肽可能是那时最大的单品。”信达生物已递交上市申请的减肥降糖药玛仕度肽，是一款胰高血糖素样肽-1（GLP-1）和胰高血糖素（GCGR）双受体激动剂，被认为是“减肥神药” GLP-1受体激动剂司美格鲁肽的“升级版”，可能会有更好的减重效果。据摩根大通的预测，GLP-1相关市场规模未来可达1000亿美元，这是继抗肿瘤药物PD-1之后，创新药领域又一“千亿美元宝贝”。诺和诺德研发的司美格鲁肽在2024年销售额达到292亿美元，与全球销售额最高的“药王”K药（帕博利珠单抗）差距不到2亿美元。‌而礼来的GLP-1双受体激动剂替尔泊肽，2023年11月10日获美国FDA批准上市，2024年就大卖164.7亿美元。玛仕度肽同样出自礼来，是中国市场最早递交上市申请的GLP-1双受体激动剂。信达生物预期玛仕度肽可能会在2025年中获批，但它面对的市场竞争，比信迪利单抗更加激烈。司美格鲁肽2024年就已经在中国卖了59.58亿丹麦克朗（约62.4亿元），并于2025年1月在中国推出了口服版司美格鲁肽。与玛仕度肽同为“升级版”的替尔泊肽，同样于1月在华上市。目前，两大跨国药企都在公立医院、民营医院、电商平台等多渠道全面推广。并且，礼来中国还投资约15亿元用于其苏州工厂的产能升级，扩大2型糖尿病和肥胖创新药物的生产规模。礼来在2024年报中预期，2025年上半年的GLP-1药物可售剂量将至少是2024年上半年的1.6倍。一位药品市场一级投资人士曾对《财经》分析，减肥药是偏消费类的产品，马太效应明显，头部3-5家企业可能占据90%以上市场。在注册进度上排名第三的信达生物，有机会，但要抓紧。毕竟，恒瑞制药的双受体GLP-1、先为达生物的GLP-1也都已经到了III期。过去一整年，信达生物都在为此做准备。“我们不同渠道的负责人来自不同的背景，很多都有消费属性产品的销售经历，比如我们非公渠道的负责人就有生长激素的销售经验，创新渠道负责人有非常成功的电商和零售运营经验。”由飞介绍，“是综合考虑了团队各自在特定领域的经验，而不是用传统的医院渠道方式来覆盖。”2024年，是信达生物销售费用大涨的一年，由2023年的31亿元涨到近43.5亿元，涨幅40.3%。主要原因是，“自2024年下半年起，本集团亦为即将上市的多个新产品的商业化工作提前布局投入。”“多个新产品”包括玛仕度肽，还有2025年1月纳入医保的降脂药PCSK9单抗，3月获批的甲状腺眼病用药IGF-1R抑制剂，以及有望于年底获批的自身免疫用药匹康奇拜单抗。其中，对于甲状腺眼病的商业化，俞德超曾在2024年11月与投资机构交流时坦言，“这个领域以前关注得不多”。这是信达生物正在面临的挑战，新的领域、新的竞争对手和新的“卖药”逻辑，考验的不仅是商业化团队的渠道拓展能力，还有整个公司管理层的商业化决策能力、管理框架，以及各部门、各产线的协同能力。对此，由飞表示，CVM团队的规划，就是考虑到一批药物在不同科室间的协同，比如甲状腺眼病的药，就同时用于眼科和内分泌两类科室。而玛仕度肽减重适应证会先于糖尿病适应证上市，未来也会先开展减重适应证的商业化。“目前已经在考虑组织规划的布局，以规避不同适应证之间内部竞争，同时，也可以在不涉及医保的情况下尽快实现销售增长。”至于未来，信达生物希望通过玛仕度肽的商业化，实现消费属性产品的布局，服务于未来可能上市的降血脂、痛风、银屑病等更多产品。“对于公司而言，打破传统严肃医疗成功经验的限制，为未来成长打开新的空间。”由飞说。在由飞看来，2024年实现近百亿元收入，已经完成了从biotech到biopharma的转变。而对投资者而言，从集中单一赛道、黄金单品走向多元增长、综合发展，才标志着一家企业真正成长为bigpharma。这个答卷，要看信达生物2025年是否能完成。往期 · 推荐别错过优质内容，记得设置星标或在看哟

以“医药健康产业的变革与新生”为主题，汇聚行业领袖，聚焦创新药械和消费医疗，探讨产业变革，交流商业保险与AI技术带来的机遇，助力行业新生。信达生物ADC总监宋洪彬将在此次大会上作报告演讲《克服ADC药物生产工艺放大中的挑战》，敬请期待！百济神州与信达生物，几乎有着相同的起点。在“创新药”概念尚不普及的2010年，百济神州与信达生物先后成立，共同聚焦于潜力无限的PD-1靶点。后续研发过程中，两家公司临床进展顺利，信迪利单抗（达伯舒）和替雷利珠单抗也均取得了商业化的成功。凭借PD-1预期，百济神州与信达生物均在2018年登陆港股市场，成为中国第一批受益于18A政策的创新药公司。研发能力是创新药企的立根之本，这一点上两家公司都向市场证明了自身的科研实力。但无论是百济神州，还是信达生物，它们均不满足创新药企的定位，而是致力于向Big Pharma（大型制药公司）转型。尽管两者有着共同目标，但发展路径却是迥然不同，甚至可以说南辕北辙。故而尽管起点近似，不同的预期与估值逻辑下，目前市值却产生了极大差距——在港股市场中，信达生物尚不及百济神州1/4。面向未来，信达生物还有机会补齐它与百济神州的差距吗？1为何要成为Big Pharma？MNC之所以强大， 最核心的原因在于强大的美国市场商业化网络。众所周知，美国是全球药价最高的市场，任何一家药企想要赚取可观的利润，美国市场就是必争之地。然而，美国市场的蛋糕看似诱人，但准入门槛却极高。一方面，FDA会严格考核药物的价值，设定了极高的技术门槛；另一方面，美国药物市场拓展又需要极高的营销成本，即使药物通过了FDA的上市审批，但若没有强大的商业化网络，那么药物的销售也很难让人满意。对于一家普通的创新药企而言，在极为有限的资金下，能够创造出一款全球领先的药物就已经难于登天，更不要说后续的商业化推广了。随着这种趋势的不断强化，由创新药企独立孵化的明星药物越来越少，几乎全球最畅销的药物都来自MNC公司，当初强如第一三共的DS-8201，也最终选择将国际市场的商业化交给阿斯利康负责。图：2025年全球药物TOP 10，来源：锦缎研究院我们的药企之所以没有诞生MNC，并不是因为研发能力欠缺，而是因为难以在国际市场建立强大的商业化网络。如果我们仅作为研发者角色，想要顺利将一款药物做大，那么势必就需要将商业化的蛋糕分给美国的“渠道商”。所以，MNC的核心本质是什么？除研发能力，资本能力外，更为重要的是他们拥有固若金汤的欧美商业化护城河，它们才是海外药物进入欧美市场真正的“卖水人”。当投资者看透了这重底层逻辑，也就能够弄清楚为何百济神州、信达生物等头部创新药公司都在积极转型Big Pharma了。在它们的眼中，自研能力只不过是敲门砖，当其吸引了足够多的资本，真正要做的事情就是构建属于自己的强大商业化网络，这才是药企长期竞争力的护城河。2信达向东：做国内的MNC依靠达伯舒的强势表现，信达生物跻身创新药国内第一梯队。当所有投资者都认为信达生物将凭借自研能力大放异彩时，它却走上了另外一条道路。自达伯舒之后，信达生物就开始投身于生物类似药研发中，集中研发了贝伐珠单抗生物类似药（达攸同）、利妥昔单抗生物类似药（达伯华）、阿达木单抗生物类似药（苏立信）、托莱西单抗生物类似药（信必乐）等多款产品。对于生物类似药的创新性，投资界是存在质疑的，但信达生物却并没有在乎外界的目光，而是毅然决然投身于生物类似药赛道。2020年，信达生物的三款生物类似药集中上市，再加上达伯舒的稳定表现，帮助信达生物营收规模不断扩增。回过头来看，信达生物切入生物类似药的目的很简单，就是寄希望于生物类似药的快速获批，短时间内搭建起稳定现金流的产品矩阵，并在这个过程中不断强化商业化网络的构建。可以说，从那时候起，信达生物的核心竞争力就开始变化了，自研能力已然不再是信达最核心的武器，不断增强的国内商业化网络才是。随后几年时间中，信达生物更是将“商业化”这个武器发挥到极致，不断通过引进药物的方式强化商业化能力。最开始，与信达生物合作的还主要是自己的股东礼来，但最近两年中，越来越多的国内创新药公司开始将自己的产品交给信达生物。截至目前，信达生物共有16款产品获批上市，其中只有6款自研，3款来自股东礼来，多达5款来自国内其他创新药企。图：信达生物商业化产品一览，来源：锦缎研究院国内合作伙伴的增加说明，信达生物国内商业化的能力已经得到了业内的初步认可，当加入信达商业化网络的公司越来越多，其商业化效率也就越来越高，从而形成正反馈。这种不断吸引创新药企合作的能力，很像国际MNC公司的早期雏形，只不过以信达生物的能力，还只能聚焦于国内市场。当然，肯定有人会说信达生物也是有能力BD出海的，信达生物的价值不仅限于国内市场的商业化能力。对此我们并不否认，但与国内商业化能力相比，目前的出海预期真的可以忽略，就连俞德超博士自己也仅给负责海外业务的全资子公司Fortvita仅1亿美元的估值。透过现象看本质，信达生物拥有较为深厚和专业的外资股东，其实它走的正是一条聚焦国内市场的Big Pharma之路。3百济向西：化身出海桥梁与信达生物类似，百济神州的崛起亦是自研硕果的绽放。不过，百济神州并没有以国内市场为锚点，而是第一时间选择冲击美国市场。以百济神州首款产品泽布替尼为例，其最先于2019年11月在美国以“突破性疗法”的身份，“优先审评”获准上市。在十个月后，泽布替尼才在国内市场获批上市。为了能够在美国市场站稳脚跟，百济神州不惜耗费重金开展与当时头部BTK抑制剂伊布替尼的“头对头”试验，并顺利于2022年赢下“头对头”。正是因为有优异疗效的背书，泽布替尼才逐渐开始业绩释放。此番种种不难看出，百济神州的首要目标就是要在美国市场立足。有了“拳头”产品后，百济神州并没有选择与“渠道商”MNC合作，而是选择独自构建商业化团队。至2024年底，百济神州的国际商业化团队规模超过3700人‌，其中500多人分布于北美和欧洲。如果单从泽布替尼这一款产品看，那么费时费力地构建全球商业化团队是并不划算的，这也是百济神州早期业绩亏损严重的原因。但若上升一个维度，就会发现百济神州要做的事情不仅仅是为了卖好泽布替尼，其更是希望能够成为中国药企进入美国市场的桥梁。2024年10月，百济神州的第二款产品PD-1药物替雷利珠单抗顺利获得FDA的批准，自此百济神州美国商业化的产品也提升至两款。伴随美国获批上市数量的不断增多，百济神州的运营效率正在不断提升，企业的亏损则在显著降低，后续百济神州需要做的就是继续孵化更多的创新药赴美上市，包括自研、引进和BD合作。在最近百济神州的交流会上，百济神州就提出了NewCo模式的设想，只不过百济神州的NewCo模式必须是由其主控，最终的商业化需要交给百济神州来变现。这其实就是一套典型的Big Pharma盈利模式，这套模式下，自研能力将不再是核心关键，整个商业化体系的活跃度才是。若我们将百济神州的商业模型比作飞轮，那么泽布替尼和替雷利珠单抗则是推动飞轮转动的核心推力。尽管如今我们并不能说百济神州的这个飞轮模型已经转动起来了，但其正在做的事却是意义非凡的，如果成功那么百济神州无疑将化身成为MNC的一员。放眼未来，百济神州能够达到怎样的高度，核心的关键就在于它的商业化体系中能够引入怎样的产品，这背后的投资逻辑将逐渐趋近于MNC们。— 结语 —正如我们一直以来的观点，创新药企没有必要非要转型成为Big Pharma，但必须有人去这样做。不同于创新药企的创新为王，Big Pharma企业将更关注运营能力，利润将成为极为重要的核心指标。创新药企拥有更高的想象空间，而Big Pharma追求的则是长期的稳步增长，从本质看是两种完全不同的商业逻辑。信达生物和百济神州，正在走两条完全不一样的路。聚焦于国内市场的信达生物，面临的问题是门槛不算高，将遭遇其他药企的强力竞争；跻身于美国市场的百济神州，想象空间足够大，却需要面临后续产品的商业化考验。不过无论如何，正是有了百济与信达们的日拱一卒，属于中国的MNC征途已经逐渐明朗了。

☝ 点击上方 一键预约 ☝   最新最热的医药健康新闻政策百济神州与信达生物，几乎有着相同的起点。在“创新药”概念尚不普及的2010年，百济神州与信达生物先后成立，共同聚焦于潜力无限的PD-1靶点。后续研发过程中，两家公司临床进展顺利，信迪利单抗（达伯舒）和替雷利珠单抗也均取得了商业化的成功。凭借PD-1预期，百济神州与信达生物均在2018年登陆港股市场，成为中国第一批受益于18A政策的创新药公司。研发能力是创新药企的立根之本，这一点上两家公司都向市场证明了自身的科研实力。但无论是百济神州，还是信达生物，它们均不满足创新药企的定位，而是致力于向Big Pharma（大型制药公司）转型。尽管两者有着共同目标，但发展路径却是迥然不同，甚至可以说南辕北辙。故而尽管起点近似，不同的预期与估值逻辑下，目前市值却产生了极大差距——在港股市场中，信达生物尚不及百济神州1/4。面向未来，信达生物还有机会补齐它与百济神州的差距吗？01为何要成为Big Pharma？MNC之所以强大， 最核心的原因在于强大的美国市场商业化网络。众所周知，美国是全球药价最高的市场，任何一家药企想要赚取可观的利润，美国市场就是必争之地。然而，美国市场的蛋糕看似诱人，但准入门槛却极高。一方面，FDA会严格考核药物的价值，设定了极高的技术门槛；另一方面，美国药物市场拓展又需要极高的营销成本，即使药物通过了FDA的上市审批，但若没有强大的商业化网络，那么药物的销售也很难让人满意。对于一家普通的创新药企而言，在极为有限的资金下，能够创造出一款全球领先的药物就已经难于登天，更不要说后续的商业化推广了。随着这种趋势的不断强化，由创新药企独立孵化的明星药物越来越少，几乎全球最畅销的药物都来自MNC公司，当初强如第一三共的DS-8201，也最终选择将国际市场的商业化交给阿斯利康负责。图：2025年全球药物TOP 10，来源：锦缎研究院我们的药企之所以没有诞生MNC，并不是因为研发能力欠缺，而是因为难以在国际市场建立强大的商业化网络。如果我们仅作为研发者角色，想要顺利将一款药物做大，那么势必就需要将商业化的蛋糕分给美国的“渠道商”。所以，MNC的核心本质是什么？除研发能力，资本能力外，更为重要的是他们拥有固若金汤的欧美商业化护城河，它们才是海外药物进入欧美市场真正的“卖水人”。当投资者看透了这重底层逻辑，也就能够弄清楚为何百济神州、信达生物等头部创新药公司都在积极转型Big Pharma了。在它们的眼中，自研能力只不过是敲门砖，当其吸引了足够多的资本，真正要做的事情就是构建属于自己的强大商业化网络，这才是药企长期竞争力的护城河。02信达向东：做国内的MNC依靠达伯舒的强势表现，信达生物跻身创新药国内第一梯队。当所有投资者都认为信达生物将凭借自研能力大放异彩时，它却走上了另外一条道路。自达伯舒之后，信达生物就开始投身于生物类似药研发中，集中研发了贝伐珠单抗生物类似药（达攸同）、利妥昔单抗生物类似药（达伯华）、阿达木单抗生物类似药（苏立信）、托莱西单抗生物类似药（信必乐）等多款产品。对于生物类似药的创新性，投资界是存在质疑的，但信达生物却并没有在乎外界的目光，而是毅然决然投身于生物类似药赛道。2020年，信达生物的三款生物类似药集中上市，再加上达伯舒的稳定表现，帮助信达生物营收规模不断扩增。回过头来看，信达生物切入生物类似药的目的很简单，就是寄希望于生物类似药的快速获批，短时间内搭建起稳定现金流的产品矩阵，并在这个过程中不断强化商业化网络的构建。可以说，从那时候起，信达生物的核心竞争力就开始变化了，自研能力已然不再是信达最核心的武器，不断增强的国内商业化网络才是。随后几年时间中，信达生物更是将“商业化”这个武器发挥到极致，不断通过引进药物的方式强化商业化能力。最开始，与信达生物合作的还主要是自己的股东礼来，但最近两年中，越来越多的国内创新药公司开始将自己的产品交给信达生物。截至目前，信达生物共有16款产品获批上市，其中只有6款自研，3款来自股东礼来，多达5款来自国内其他创新药企。图：信达生物商业化产品一览，来源：锦缎研究院国内合作伙伴的增加说明，信达生物国内商业化的能力已经得到了业内的初步认可，当加入信达商业化网络的公司越来越多，其商业化效率也就越来越高，从而形成正反馈。这种不断吸引创新药企合作的能力，很像国际MNC公司的早期雏形，只不过以信达生物的能力，还只能聚焦于国内市场。当然，肯定有人会说信达生物也是有能力BD出海的，信达生物的价值不仅限于国内市场的商业化能力。对此我们并不否认，但与国内商业化能力相比，目前的出海预期真的可以忽略，就连俞德超博士自己也仅给负责海外业务的全资子公司Fortvita仅1亿美元的估值。透过现象看本质，信达生物拥有较为深厚和专业的外资股东，其实它走的正是一条聚焦国内市场的Big Pharma之路。03百济向西：化身出海桥梁与信达生物类似，百济神州的崛起亦是自研硕果的绽放。不过，百济神州并没有以国内市场为锚点，而是第一时间选择冲击美国市场。以百济神州首款产品泽布替尼为例，其最先于2019年11月在美国以“突破性疗法”的身份，“优先审评”获准上市。在十个月后，泽布替尼才在国内市场获批上市。为了能够在美国市场站稳脚跟，百济神州不惜耗费重金开展与当时头部BTK抑制剂伊布替尼的“头对头”试验，并顺利于2022年赢下“头对头”。正是因为有优异疗效的背书，泽布替尼才逐渐开始业绩释放。此番种种不难看出，百济神州的首要目标就是要在美国市场立足。有了“拳头”产品后，百济神州并没有选择与“渠道商”MNC合作，而是选择独自构建商业化团队。至2024年底，百济神州的国际商业化团队规模超过3700人‌，其中500多人分布于北美和欧洲。如果单从泽布替尼这一款产品看，那么费时费力地构建全球商业化团队是并不划算的，这也是百济神州早期业绩亏损严重的原因。但若上升一个维度，就会发现百济神州要做的事情不仅仅是为了卖好泽布替尼，其更是希望能够成为中国药企进入美国市场的桥梁。2024年10月，百济神州的第二款产品PD-1药物替雷利珠单抗顺利获得FDA的批准，自此百济神州美国商业化的产品也提升至两款。伴随美国获批上市数量的不断增多，百济神州的运营效率正在不断提升，企业的亏损则在显著降低，后续百济神州需要做的就是继续孵化更多的创新药赴美上市，包括自研、引进和BD合作。在最近百济神州的交流会上，百济神州就提出了NewCo模式的设想，只不过百济神州的NewCo模式必须是由其主控，最终的商业化需要交给百济神州来变现。这其实就是一套典型的Big Pharma盈利模式，这套模式下，自研能力将不再是核心关键，整个商业化体系的活跃度才是。若我们将百济神州的商业模型比作飞轮，那么泽布替尼和替雷利珠单抗则是推动飞轮转动的核心推力。尽管如今我们并不能说百济神州的这个飞轮模型已经转动起来了，但其正在做的事却是意义非凡的，如果成功那么百济神州无疑将化身成为MNC的一员。放眼未来，百济神州能够达到怎样的高度，核心的关键就在于它的商业化体系中能够引入怎样的产品，这背后的投资逻辑将逐渐趋近于MNC们。04结语正如我们一直以来的观点，创新药企没有必要非要转型成为Big Pharma，但必须有人去这样做。不同于创新药企的创新为王，Big Pharma企业将更关注运营能力，利润将成为极为重要的核心指标。创新药企拥有更高的想象空间，而Big Pharma追求的则是长期的稳步增长，从本质看是两种完全不同的商业逻辑信达生物和百济神州，正在走两条完全不一样的路。聚焦于国内市场的信达生物，面临的问题是门槛不算高，将遭遇其他药企的强力竞争；跻身于美国市场的百济神州，想象空间足够大，却需要面临后续产品的商业化考验。不过无论如何，正是有了百济与信达们的日拱一卒，属于中国的MNC征途已经逐渐明朗了。(来源：医曜 作者：林药师 ）药闻康策新媒体矩阵微信公众号点击下方  一键关注  【免责声明】1.“药闻康策”部分文章信息来源于网络转载是出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如对内容有疑议，请及时与我司联系。2.“药闻康策”致力于提供合理、准确、完整的资讯信息，但不保证信息的合理性、准确性和完整性，且不对因信息的不合理、不准确或遗漏导致的任何损失或损害承担责任。3.“药闻康策”所有信息仅供参考，不做任何商业交易或医疗服务的根据，如自行使用“药闻康策”内容发生偏差，我司不承担任何责任，包括但不限于法律责任，赔偿责任。欢迎转发分享、点赞、点在看