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国内隐形正畸市场正快速增长。据灼识咨询《中国隐形正畸行业年度洞见报告》测算,2023年隐形正畸案例数突破50万例,同比增长约14.6%,相较托槽正畸渗透率保持提升;目前隐形正畸整体渗透率仍偏低,未来占比有望持续提高。
尽管中国市场空间大、增速快,但也已有国内隐形正畸企业乘着出海浪潮布局全球,期望在更广阔的市场上淘金。过去一年里,以时代天使、正雅等为代表的国内企业均已迈出出海步伐。其中,时代天使在国际业务正式商业化的第一年,国际市场案例数就达到3.3万例,占公司整体案例的13.5%。
消费医疗与严肃医疗的市场逻辑差巨大,产品除了满足特定需求之外,还可以同时刺激需求产生,因此,消费医疗产品出海路径也理应不同。以初战告捷的时代天使为例,消费医疗产品到底是如何出海的?
出海寻找市场增量
据国家药监局注册信息显示,截至2024年6月,全国已经有100多个隐形矫治器产品获批。其中,2019年以前每年新获批的产品数仅在个位数,2022年和2023年进入爆发期,每年分别有多达23个产品获批。
近10年来隐形矫治器产品获批情况,资料来源:国家药监局
除了隐适美、时代天使两大品牌之外,正雅快速发展,正丽、美立刻等企业和品牌涌现。在这波行业浪潮中,隐形正畸受到知名投资机构青睐,多家企业相继获得融资;同时,爱尔创、沪鸽、通策医疗等口腔耗材或服务企业拓展业务范围,布局了隐形正畸产品。各家企业针对各年龄段不断丰富产品线,快速矫治、多彩牙套等新概念层出不穷。
国内产品线布局较多的部分隐形正畸企业,资料来源:国家药监局、企业公开信息
隐形正畸初期重点在经济发达地区和一二城市渗透,随着市场教育进行到一定阶段,还大力拓展下沉市场。在服务终端,各类品牌的隐形矫治器从几千元到几万元,影响着不同的消费人群。
简而言之,尽管国内隐形正畸渗透率持续提升,但随着参与者增加,市场已经开始卷了起来。
2023年,时代天使正式开展国际业务的商业化,进入30多个国家及地区;一年时间里,国际市场的业务和业绩数据都有突出表现。
年报数据显示,2023年,时代天使达成的总案例数达24.5万,同比增长33.2%。其中,国内案例21.2万,同比增长15.3%,而国际市场案例数达3.3万例,占整体案例的13.5%。也就是说,国际市场案例数增长成为了公司案例总数增长的重要动力。
营收方面,2023年时代天使总收入14.76亿元,同比增长16.2%。其中,国内市场收入13.31亿元,同比增长5.5%,而国际市场收入1.45亿元,占整体收入的9.8%,也为整体收入增长贡献了重要力量。
时代天使案例数变化情况,来源:公司财报
回顾时代天使近几年来业绩变化情况,2019年至2021年公司案例数、总收入始终保持着两位数增长态势,2022年这一局面发生变化:案例数微增0.3%,收入略下降。这在一定程度上由当时的客观环境所致,但同时也体现出隐形正畸市场的竞争愈发激烈。
时代天使在年报中也表达了这样的观点,全球化业务布局将极大程度上降低在单一市场的风险,促进公司形成强大的竞争优势,提升市场份额。
到2023年,国际市场开拓的效果立竿见影,直接带动案例数和总收入显著增长,并重回两位数增长速度。
目的地,选新兴市场
还是成熟市场?
选择出海目的地需要从多个维度来判断,直接关系着后续出海业务能否取得成功。
纵观全球隐形正畸市场,大致包括北美、拉丁美洲、亚太、中东和非洲几个大区域。据Grand View Research的研究报告显示,北美在隐形矫治器市场占有最大的份额,2021年约占57.3%;不过,随着时间推移、其他区域市场的发展,上述格局将发生变化:亚太地区市场份额逐步增长,北美市场份额缩小。报告还指出,2023年全球隐形矫治器市场规模为51.3亿美元,预计2024年到2030年将以30.7%的复合年增长率增长,2030年达到323.5亿美元。
全球隐形矫治器市场格局变化趋势,图片来源:Clear Aligners Market Analesis
北美原本就是隐形正畸的发源地,市场相对成熟;亚太地区作为新兴市场,仍存在巨大空间。时代天使出海选择了更为成熟的欧洲、澳新、北美等市场。
谈起这一选择的原因,时代天使CEO胡杰章告诉动脉网,在隐形正畸领域,全球有数百家中小型企业分布在不同国家,但多数企业都难以实现规模化运营,只有少数能发展壮大并实现盈利。“想要取得经营成功,企业必须在产品研发、制造、材料、软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀、迭代,在长达数十年时间中积累深厚的底层能力,我们相信高度专业的正畸医生和高标准的患者会更认可时代天使的价值。”
胡杰章还认为,全球隐形矫治市场仍处于起步阶段,考虑到错颌畸形的普遍状况及全球隐形矫治的低渗透率,大量人群可受益于治疗错颌畸形的隐形矫治,值得对技术创新、数字化正畸等进行投资,抓住巨大的市场机遇。
2022年,时代天使开始筹备出海业务,并明确了以本土化深耕与投资收购并行的方式加速推进海外业务的拓展。这一年,时代天使公告收购了巴西正畸产品制造商Aditek,希望通过借助Aditek在巴西丰富的本地资源及渠道网络,成功进入巴西正畸市场及潜在的南美其他新兴市场。
“在正式启动全球业务之前,我们做了大量的市场调研、数据安全与合规研究以及产品注册工作,招募专业的、经验丰富的本地人才。”胡杰章谈到。
经过前期积累,2023年时代天使正式进入“全球化组织+本地运营”的阶段。具体来说,时代天使在美国、欧洲和澳大利亚建立了子公司,搭建起具有正畸市场经验且熟悉本地市场的人才团队;建立了8个国际办事处,外籍员工分布在欧洲、亚太和美洲;在公司总部中后台也分别引入了国际化人才,为海外各区域市场提供业务支持。
截至2023年底,时代天使的产品和服务覆盖全球30多个国家和地区,其中欧洲成为增长最快的市场之一。从时代天使取得的阶段性成果来看,出海并非一定要从空白市场开始,成熟市场仍有突破机会;同时,成熟市场的医生与患者对产品已有充分认知,无需从零开始做市场教育。
直面跨国巨头,
拿什么竞争?
自爱齐科技1999年在美国推出全球第一款隐形牙套以来,隐形正畸已发展了25年。25年以来,爱齐科技在全球市场中以显著优势高居市场份额第一。在此期间,除了在国内有时代天使、正雅等企业成长起来之外,全球市场上也出现了众多产品和服务商。
隐形正畸市场主要的海外企业和品牌,资料来源:公开信息
全球市场上,Envista、Dentsply Sirona、Straumann等全球口腔设备与耗材巨头已布局了隐形正畸业务,推出或收购隐形牙套品牌。这些巨头自然也在欧洲、北美等成熟市场有广泛覆盖。就连牙科服务巨头Henry Schein也创立了隐形正畸品牌Reveal。
此外,诸如德国K Line是一家隐形牙套制造商,可提供OEM生产服务;同时,公司还拥有自己的隐形牙套品牌,并通过材料革新,研发出以一个矫治器代替多个矫正器的产品,使矫治器使用减少一半。
总的来说,口腔跨国公司全球业务布局广,在口腔器械材料与技术、市场渠道、正畸服务等方面已有多年沉淀,布局隐形正畸能依托已有优势资源进行;各国相对大型的本土企业在各自区域内也有熟悉本土市场的优势。
据灼识咨询的报告显示,在中国隐形矫治市场,2021年-2023年时代天使连续三年市场份额第一(以案例数计)。进入全球市场后,时代天使则面临全新的挑战,要在北美、欧洲等成熟市场直面与隐适美及其他口腔巨头的竞争。
胡杰章认为,隐形正畸是一个“重服务”的领域,出海需要搭建庞大的国际团队,为不同国家和地区的医生提供定制化的产品和软件服务,并开展专业的市场营销。“这不是单一环节的突破,而是需要企业在产品研发、制造、材料、软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀、迭代;同时,成为一家全球企业需要开放、包容、协作的企业文化;此外,数据合规是重要的底层能力,时代天使始终严格遵循国际通用和区域性的数据安全法律法规,采取最优的措施,并通过引进年度咨询和审计等方式不断改进。”
为此,时代天使在不同区域采取了不同的市场策略。
具体来说,在欧洲市场,时代天使围绕头部正畸意见领袖开展深度合作与培训教育,成立了时代天使欧洲科学专家委员会和临床专家委员会;2023年,总计参加了20多场欧洲各国顶级学术会议,展示产品与医学技术服务能力。
在澳新市场,时代天使将以往的经销模式转为直销模式,组建起具有多年正畸市场经验的本地业务团队。
在北美市场,时代天使相继参与第123届美国正畸医师协会年会和Orthopreneurs峰会,在展示解决方案的同时,根据医生需求与反馈推动产品技术和医学服务的适配。
在巴西市场,时代天使收购Aditek后,通过医学设计、智能制造支撑了Aditek隐形矫治业务的增长,例如:为Aditek提供数字化矫治方案设计平台及云服务平台的在线培训与现场辅导;协助Aditek搭建的数字化工厂已顺利竣工,大幅提升了智能制造水平;Aditek建立了50多个医生学习俱乐部,为更多正畸医生提供医学技术培训及临床支持。
胡杰章谈到,隐形正畸服务高度个性化,不同国家和地区的患者需求存在一定的差异,但无论在哪一个市场,医生都是医疗最核心的价值。
服务过程中,时代天使的医学设计师根据全球每个医生的治疗偏好搭建设计体系、帮助医生持续完善病例;中后台团队持续加强全球化服务能力,例如服务医生的正畸数字化平台iOrtho 11.0系统开放了7种语言。“这个过程中,医生们也不断将智慧与经验回馈给我们,帮助我们改进产品与服务。比如,在国际医生中备受好评的angelButton天使扣牵引系统,就是融合了一线医生智慧的创新技术,从十几万案例数研究可以发现,天使扣可以提高病例的整体矫治效率,缩短治疗周期。”胡杰章介绍。
消费医疗出海大幕已拉开
在医疗健康领域,与隐形正畸相似的还有OK镜、RGP隐形眼镜等眼科的细分领域。从全球市场视角来看,它们有诸多共同点:
其一,产品发源于欧美发达国家,国内企业也在进行技术创新,跨国公司进入中国市场后,双方共同推出了国内市场快速增长。
其二,与产品源头所在的发达国家相比,中国市场渗透率低、增长快,且仍有巨大市场空间,这一市场特征也是国内“跟随创新”及跨国公司进入中国市场的重要原因。
其三,这些产品受医保、商业保险等支付体系的影响小,与区域经济水平、消费意识和意愿、个人支付能力相关,即便在眼科、口腔和医美几大广义的消费医疗范畴内,也更具消费属性。
这些共同点决定了以上产品和企业在出海动因、目的地选择、业务策略等方面可以相互借鉴。其中,隐形正畸是在国内市场发展时间较长、产品具有较强竞争力的领域,如今也成为了率先出海的领域。
总的来说,消费医疗出海仍处于极早期,新技术、新产品引进仍是主旋律,走出去和引进来本身也是相互交织。
不过,作为最早一批出海的先行者,需要在经济水平不同的各个国家,根据不同的医疗保健体系、消费习惯进行尝试,还要与原本已有较大市场份额的跨国企业竞争,实为不易,先期探索的经验都值得珍惜。
*封面图片来源:pixabay
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一年中时间最短的2月,药企高管调整程度反倒尤其激烈。换帅扎堆,MNC、本土药企们纷纷迎来历史性一刻。撰文| Erin Qsher编辑| 润屿 彡氜忙碌的2月!无论是药企还是监管方都在马不停蹄进行新调整,大到跨国药企,小至Biotech,药企们开年新一轮的战略布局已启动,与之伴随的是各大“掌舵者”们的去与留。跨国药企全球总部和中国区都有些繁忙。一些元老级人物即将退居幕后,正在完成新一轮交接;有些掌门人一职空缺多时后,终于迎来继任者;不少重要高管职位的负责人终于尘埃落定;更有CEO直接被解雇,原因指向了年度财务未达预期,或是个人“丑闻”。本土药企同样“动”起来了。常年处于调整期的云南白药等中药巨头在阔别一年后,迎来了新的董事长;稍微低调些的信达、君实等药企也不约而同在开年两月接连调整。人事变动尤为集中的2月,都释放了哪些关键信号?跨国药企总部密集换帅:有人欢喜有人忧制药巨头财报正陆续披露,有人欢喜有人忧的同时,一些药企掌门人的变动也随之浮出水面。艾伯维在财报中透露了一则重磅人事变动:元老级人物即将退居幕后。自从雅培分拆独立运营以来,伴着艾伯维一同成长的掌门人Richard A. Gonzalez(理查德·冈萨雷斯)即将退休,董事会一致推选现任总裁兼首席运营官Robert A. Michael接替,担任首席执行官,任命将于2024年7月1日起生效。在冈萨雷斯这位老将担任CEO期间,除了保证艾伯维从雅培分拆后的平稳过渡,还为应对后续到来的大单品修美乐专利悬崖做了十年布局,与此同时市值也有了较大跃升,从最初的540亿美元上涨至如今的3000多亿美元。无独有偶,另一家原料药巨头EuroAPI也在发布财报之际,演绎了相似的故事:任命1月份刚刚加入公司的首席转型官Ludwig de Mot为新一任首席执行官,于2024年3月1日生效。仅谈EuroAPI,或许国内不甚熟悉,但实际大有来头。2022年,EuroAPI从赛诺菲分拆独立,随后在巴黎泛欧交易所上市,并迅速击败巨头,在小分子API(原料药)领域排名第一,一路成为欧洲最大的原料药公司。EuroAPI的首任CEO Karl Rotthier同样来自老东家,他于2021年加入赛诺菲,负责当时还未分拆的原料药业务,分拆后出任EuroAPI CEO一职。不过,上任不到两年,Karl Rotthier于2023年10月辞职。首任CEO火速辞职背后,EuroAPI还面临着多重打击:疫情之后,不少项目被推迟、缩小范围或完全停止。如今,这家原料药巨头第二任CEO正式确立,在当下行业内外部环境动荡下,新的CEO要带领EuroAPI摆脱困境、转型升级,压力并不小。新渤健亚太区负责人也尘埃落定。一则最新消息显示,丁伟波正式加入渤健洲际市场领导团队,接替 Francis Wan 担任渤健亚太区负责人,直接向渤健洲际市场负责人Fraser Hall汇报。他此前曾在BMS、西安杨森、诺华中国、费森尤斯卡比等多家跨国药企任职。格外值得注意的是,安斯泰来今年人事变动较为突出。先是新年首月迎来首位中国区女总裁赵萍;而2月又任命了Michael Petroutsas 为美国商业主管,接替将于3月底离开的Mark Reisenauer,负责安斯泰来在美国的商业运营。在加入安斯泰来之前,Michael Petroutsas 曾担任GSK美国专业和肿瘤学业务高级副总裁。还有些CEO的结局有些令人唏嘘。一是IVD企业QuidelOrtho(快奥森多)终止总裁兼首席执行官Douglas Bryant的职务,解聘原因被视为与最新年度财务数据未达预期有关。二是,AI制药公司Exscientia解雇了创始人兼首席执行官Andrew Hopkins的职务,解雇原因与前者不太一样,主要系个人丑闻。 推荐阅读 * 谁在解救“悬崖”边的艾伯维:退休的“一代目”和冉冉升起的自免“双子星”* 信达生物CFO交棒!奚浩7年护航“18A宠儿”,谁来继任?跨国药企大中华区:调整加速中不仅是全球总部在大变,大中华区换帅的跨国药企同样不在少数。空缺近半年后,长时间动荡的因美纳终于迎来了新任大中华区掌门人,由郑磊担任公司全球高级副总裁兼大中华区总经理,并成为全球执行管理团队的一员。郑磊可谓是一名强生系的老人,加入因美纳前于西安杨森担任董事长、总裁一职。郑磊接任的大中华区掌门人一职实际空缺已久。时间还得回到去年9月说起,彼时加入因美纳不到4年半的中国区总经理李庆宣布离职,背后或与因美纳近年的发展遭遇挑战不无相关,在市场竞争等因素影响下,该公司出现业绩下滑,其中中国市场表现不佳。因美纳大中华区掌门人的变动,展示了这家基因测序巨头加速扭转颓势的决心。巧合的是,同一天,另一家医疗器械MNC爱克发也迎来了“新帅”,许立担任爱克发大中华区总裁。加入爱克发前,许立曾任豪洛捷、爱齐科技中国区总经理。与此同时,思拓凡中国总裁周敏涛也宣告了离职信息,暂时告别了三十余年的全职职业生涯,由丹纳赫中国生命科学平台总裁李蕾担任思拓凡中国新一任总裁。除了换帅信息,大中华区还有更多的人事变动。王玮算是回到老东家“杨森”了。诺华血液事业部原负责人王玮正式加入强生创新制药(原杨森)中国肿瘤业务部,就任实体肿瘤业务部负责人。实际上,在去诺华之前,王玮在西安杨森曾任职多年,担任过品牌经理和战略市场部中枢神经管线高级市场经理等多种职位。又一起人事变动“降临”阿斯利康中国,算是继前不久的宏伟计划后,人员配备的持续到位,由孙爽担任呼吸雾化、消化、疫苗和免疫疗法、自体免疫事业部NPP 团队负责人。加入阿斯利康之前,孙爽曾担任波士顿咨询公司医疗健康行业项目经理,还曾在默克担任内部咨询顾问。而有意思的一个变动是,GSK更换了中国合规负责人,由现核心业务、抗感染和研发财务总监翟婷婷将出任,直接汇报于葛兰素史克副总裁、GCI 合规官 Christine Ng,并加入葛兰素史克中国领导团队。继去年反腐之后,无论是作为先行者的跨国药企还是持续建设的本土药企,都加强了合规力度。本土药企开年第一波换帅潮春节假期过后的第一个月,本土药企第一波调整正如火如荼地展开。空悬近一年时间,云南白药新董事长终于上任,选举张文学为第十届董事会董事长。与总裁董明来自华为类似,张文学同样并非来自制药界,但他却是一名“国企老兵”,曾在云南磷化集团、云天化集团历任总经理、党委书记、董事长等职位。云天化集团是云南省国企改革的代表企业,是云南省唯一入选国务院国企改革“双百行动”的上市企业,张文学几乎全程领导了云天化集团的改革。2023年9月20日,云南省人民政府发布《关于张文学同志免职退休的通知》,免去张文学云天化集团有限责任公司董事长职务。2023年9月25日,云南白药发布消息,宣布省委两新工委任职通知,张文学任云南白药集团股份有限公司党委委员、书记。也就是说,自云天化集团退休后五天,张文学就加入了云南白药。云南白药一直被视为是中药企业转型大健康的范本。同时,云南白药还在今年一月发布公告宣布计划于2024年不再开展二级市场证券投资业务。可以看出,随着去年3月王明辉的退出,国企改革经验丰富的张文学加入,云南白药即将步入新的发展阶段。除了云南白药,空悬数年的北大医药董事长也迎来接替人选,选举董事齐子鑫担任董事长。齐子鑫来自北大方正集团,现任方正控股有限公司董事局主席,北大方正集团有限公司执行委员会委员、副总裁等职位。此外,齐子鑫还曾担任中国泛海控股集团有限公司助理总裁、董事、副总裁,泛海控股股份有限公司副总裁,泛海能源控股股份有限公司副董事长、总经理等职位。本月除了两则换帅消息,还有宁科生物(宁夏中科生物)、第一医药的董事长也宣布离任。其中,宁科生物董事长吴江明因个人原因向公司董事会递交了辞职报告,该公司还在本月就选举了胡春海担任新董事长;第一医药也同样如此,董事长孙伟申请辞去董事长职位后,该公司也在月内选举张海波为公司第十届董事会董事长。本土药企高管调整进行时本土药企新一年的调整,董事长职位变动只是其一,核心高管变动得则更加频繁。迈瑞医疗中国区总经理黄鹏程的履新首当其冲。其实早在1月29日,徐州医科大学官网的一则消息中就显示,迈瑞医疗中国区总经理人黄鹏程等企业领导参与考察交流。而前任中国区总经理赵宇翔最后的消息还是去年12月与团队一同考察考察赣南医科大学。有意思的是,这已经是一年内迈瑞医疗中国区总经理的第二次换人,赵宇翔也是在2023年2月接任的该职位。迈瑞医疗的调整其实也能从近几个月的运营动作上看出端倪。1月底迈瑞医疗还曾溢价收购惠泰医疗,布局电生理市场。前不久,迈瑞医疗还发布了“质量回报双提升”行动方案,提出要聚焦主业、加强研发投入、提高海外市场份额等计划。值得注意的是,赵宇翔和黄鹏程其实都是迈瑞医疗内部培养出的高管人才,两人也都是营销背景出身。延续上月的总裁/副总裁/总经理/副总经理等职位的“离职潮”,据E药经理人不完全统计,本月又有盘龙药业、东阿阿胶、太龙药业、诺泰生物、雅本化学、益佰制药、第一医药、新天药业等多家公司的总经理/副总经理离职。其中,盘龙药业的总经理谢晓林、副总经理张志红、吴杰三位高管在同一天公告因工作安排原因离职,董事张水平因个人原因辞去公司董事职务。盘龙药业也在公告中官宣了拟聘任胡奇飞担任新总经理一职,胡奇飞曾任天江药业有限公司总经理。时间来到2024年,东阿阿胶的调整依旧在继续。2月28日,东阿阿胶官宣副总裁卢家轩因工作变动辞职,并不再担任公司任何职务。东阿阿胶官网显示,除了卢家轩外,公司管理团队包括总裁程杰、副总裁、财务总监丁红岩以及刘广源、王延涛、李新华、李庆川四位副总裁。此外,也有本土药企迎来高管履新,信达生物、君实生物、诺诚健华三家创新药企迎新高管,国药一致、圣湘生物、英科医疗等更换了新董秘。首先是信达、君实两家几乎同时期发展起来的创新药企,都不约而同的在今年迎来调整。2月5日,陪伴信达七年的奚浩宣布退休离任首席财务官(CFO),由飞接任信达生物制药集团CFO一职。深耕医药行业20余年、财务专业出身的由飞曾多年任职于国内老牌药企三生制药,先后参与了三生制药自纳斯达克的私有化退市到两年后在港交所的重新挂牌上市、收购中信国健、拿下礼来胰岛素在中国的销售权等一系列重要的战略运营与资本运作。君实生物在一月迎来关键调整,邹建军接任CEO,李宁出任君实生物全资子公司拓普艾莱董事长。在本月,该调整或许还在延续,李鑫从公司非执行董事调任执行董事。诺诚健华也迎来新任首席商务官陈少峰,原首席商务官金肖东转岗担任公司首席业务开发官。据悉,在进入诺诚健华担任其首席商务官之前,陈少峰曾担任罗氏制药肿瘤第二事业部总经理和特药领域负责人等职务。回复“2024”,了解电子期刊详情精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 | 猎药人系列专题 | 出海启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 |翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 | 荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 |再鼎医药|亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元
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