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若这一系列计划成功,中国医药流通领域的“3+1”格局将很有可能被改写,行业前四都将变成国资。撰文| 石若萧编辑| 顿河5月23日,重药控股公告与京东集团签署了《战略合作框架协议》,双方将围绕消费品供应链、药品医疗、批发零售、仓储物流及供应链等开展合作,建立全方位、深层次的战略合作关系。这是继今年2月,重药控股、中国医药同时公告,重庆化医控股正在与中国通用技术集团开展重庆医药的战略整合事宜,中国通用集团或变更为重药控股实控人之后,重药控股做出的又一个大动作。多年以来,我国的医药流通行业龙头都呈现出“3+1”的格局:国药控股、华润医药、上海医药,和九州通。三家国企,一家民企。四大千亿分销商,强者恒强,稳稳当当。后来者想挑战这个格局,殊为不易。但只要野心不灭,办法总比困难多。按照商务部发布的《2022年药品流通行业统计分析报告》,排在第五位的企业正是重药控股。这家企业不甘心偏居西南一隅,近年来连出大招,试图挤进前四。简单来总结,重药控股的逻辑很清晰,一是整合,二是升级。若这一系列计划成功,中国医药流通领域的“3+1”格局将很有可能被改写,行业前四都将变成国资。 推荐阅读 * 国控、上药、华润、九州通,超万亿规模流通巨头们的隐秘战场,到底在抢谁的蛋糕?* 国资整合提速!新千亿流通巨头或将诞生,九州通地位不保?第三轮“跑马圈地”开始了……大大的野心重药控股成立于1950年,前身是中国医药公司西南区分公司。目前是一家地方国企,隶属于重庆市国资委。不过,这家国有地方医药商业龙头一直不甘心偏居一隅,总想着辐射全国。这份野心,在2015年重药集团提出的“十三五”战略目标中一览无余——“以重庆为核心,夯实西部、挺进中原、走向全国”。更难得的是,和很多光喊口号不做事的企业不一样,目标提出后,重药控股就一直在扎扎实实地在将工作往前推进。2016年,重庆医药(集团)股份有限公司通过“渝新欧”铁路,完成了重庆市从欧洲进口药品第一单。开通这一流程之前,全国虽然有18个进出口口岸,但大多集中于北上广三地,走空运或海运,重庆作为二级代理商,进口的药必须先到北上广分销。“渝新欧”铁路开通后,重庆不仅可以作为进口药品一级代理商,未来还有望辐射整个西部片区。然后是在2017年完成资产重组,借壳重庆建峰成功上市,2018年公司重组,在深交所恢复上市。2019年,完成了公司控股股东重大重组,将中国通用及其子公司中国医药引入,共同控股母公司重庆医药健康产业有限公司,就此开始了与中国医药强强联合的新局面。今年2月与中国通用技术集团官宣的战略整合,其实是2019年双方合作的进一步延伸。2020年,公司制定了“一千两双三百城,三化四能五路军”的“十四五”规划,其中“一千”指在2025年营收要超千亿元;“三百城”指实现全国商业网络的覆盖,布局300余个区域。同年,又先后完成了对天津天士力医药营销集团和四川人福医药有限公司的收购。医药流通行业先天模式很重,有着净利润低、负债高、市值低的特点,想要扩大规模,基本离不开外延并购。近几年,国药和华润都在通过收并购不断扩大版图。而重药控股的历史“势力范围”主要在重庆、四川、青海、陕西、宁夏等西南、西北部地区,中国医药过去则主要集中在北部和东南部,双方之间正好能够形成互补,辐射全国。此外,由于历史原因,华东医药、天士力、人福医药等大型企业都有一部分医药商业板块布局。重药控股收购天士力医药营销集团和四川人福医药有限公司,于对手方而言可以进一步聚焦主业,对自身则是进一步扩张了触角。据重药控股2023年年报显示,报告期内公司通过新设或对外收并购方式完成近 20个股权投资项目,带来增量销售近25亿元,填补了在黑龙江、河北、广西等多个空白市场布局,现已实现在全国 32 个省、直辖市、自治区及特别行政区布局,覆盖 137 个地级市,逐步实现在全国三百余个地级市布局的目标。具体经营层面上,通过数字化经营提高效率亦是发展趋势。这方面,“3+1”中九州通做得最好,其“数字物流技术与供应链解决方案业务”2023年该板块营收8.49亿元,业务增长达到28.45%。目前九州通该板块的业务已经覆盖贵州茅台、阿里健康、叮当智慧药房、山东颐养健康及河南亚都等。2023年,九州通的营收为1501亿元,处于千亿级别,行业前四名中规模最小。梳理重药控股近年来的一系列谋划和动作,无论是定下“一千”的营收目标,还是与京东开启战略合作,几乎都是奔着取代九州通去的。大大的压力进行这一系列动作的背后,除了野心之外,还有着压力。近两年,重药控股的业绩都出现了明显的增收不增利现象。2022年,重药控股实现营业收入678.29亿元,同比增长8.49%;实现归属于上市公司股东净利润9.52亿元,同比减少5.29%。2023年,实现营业收入801.19亿元,同比增加18.12%;归属于上市公司股东的净利润约6.55亿元,同比减少31.22%。2024年第一季度,公司实现营业总收入196.24亿元,同比增长0.02%;归母净利润1.03亿元,同比下降37.99%。从数字中就可以直观看出,企业通过不断并购,业务和营收规模持续在扩大,面临的经营压力也是一年比一年大。净利下降,主要还是受到现金流回款速度的影响。对于医药流通企业而言,厂家在考察合作的医药商业企业时,会着重考察后者的准入服务能力和资金实力,导致其一边要忍受医疗机构越来越长的回款账期,一边要给厂家垫资。时间一长,行业的现状就成了:谁能忍受更长的应收账款回款时间,谁就拥有“核心竞争力”。可由于行业本就利润微博——2022年,医药流通企业的行业净利率仅1.5%。如此一来,规模越大,压力越大,光是增长的利息就有可能吞噬掉企业的利润。医药流通企业面临的尴尬局面,背后有着深刻的历史原因。上世纪90年代,医药购销由计划调拨转变为市场竞争,公立医疗机构基于其绝对强势的地位,对上游提出了越来越苛刻的回款条件,导致了回款周期一再延长。2017年,经过两年的试点工作后,“药品零加成”政策开始在全国范围内实施。该政策的实施令一部分公立医院利润减少,压力传导到上游,推迟回款的现象变得愈发严重。而随着近几年国家集采、省级集采、联盟集采全面铺开,进一步促使药品价格调整,医药流通企业毛利率下行趋势愈发明显。可以看到,重药控股的上市及扩张工作,正是踩着“药品零加成”的政策节拍走的。其中一个深层动机或许是,公司的历史布局在经济相对不发达的西部,医疗机构的平均业务及营收水平都较东部省份偏低。倘若不主动出击,整合全国资源,随着形势日益严峻,与第一梯队的差距只会越来越大。理想状态下,医药配送业务的核心竞争力应该体现在专业能力层面,譬如医药供应链创新、数字化转型等。但在严峻的现实中,企业们为了活下去,打的都是资金的消耗战,拼的是谁家底子厚。创新固然好,但那必须是活下来之后再做的事。即便是成绩优秀的九州通,其“数字物流技术与供应链解决方案业务”占据总营收规模亦无非九牛一毛。拼消耗,就必须快速抢占地盘,把底子做厚,才能不被挤下牌桌。重药控股的选择,除了野心的驱动,更是面对压力不得已而为之的应对措施。合并之后除了庞大的医药商业和作为支撑的仓储物流业务之外,医药工业和研发也是重药控股的业务范围之一。不过在医药工业方面,重药控股并未过大投入,其采取的战略是轻资产运营,主要以参股方式进入医药工业,再获取具有相对优势的经销权。据重药控股2023年年报显示,公司主要参股工业子公司为重庆药友,持股比例约38.67%,报告期内实现营业收入 54.98 亿元,归母净利润 7.35亿元。重庆药友搭建了仿创结合的研发体系,形成了微通道连续反应、杂质分离及合成、高难度注射剂与缓控释给药系统等四大创新平台,主要制剂产品已成功在欧美市场上市。除此之外,重药控股也有一些自研项目。报告期内,公司拥有在研项目10余个,涉及心脑血管、精神神经、消化代谢、自身免疫等多个研发管线,其中首个 MAH 品种奥美沙坦酯片获批并完成商业化销售,1个项目完成 CDE 注册审评。与重药控股相比,中国医药的工业板块基本都是自己在做。据中国医药2023年年报显示,其医药工业板块产品涵盖化学制剂、化学原料药、中成药、中药饮片等,报告期内实现营业收入33.35亿元,实现营业利润 5.87 亿元,剔除非经营土地处置收益因素后,实现营业利润1.53 亿元。由此可见,在医药工业方面,两家公司无论规模还是竞争力都较为有限,同主营业务相比稍嫌冗余。不少行业人士认为,倘若将来中国通用全面控股重药控股,很有可能将两家公司的医药工业独立划分出来,形成一个医药商业上市公司外加一个医药工业上市公司的局面。届时,新版图的商业业务将辐射全国,工业业务将更加聚焦。回复“V”,了解电子期刊详情精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 | 猎药人系列专题 | 出海启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 |翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 | 荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 |再鼎医药|亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元
随着九州通披露2023年报,四家超千亿营收药企的成绩单终于全部露真容。排位毫无悬念,依靠前两轮的“圈地运动”,前四格局已经稳定了很多年。排在第一位仍然是超级巨无霸国药控股,2023年总营收为5965.7亿元,相当于其后三家的营收总和,营收同比增长8.05%;净利润为150.1亿元,同比增长4.63%。其中,医药分销营收4410.51亿元,为国药控股最大的业务板块,占比达到73.93%。第二位的上海医药,其商业部分实现销售收入2340.38亿元,同比增长14.04%。第三位的华润医药,其分销业务实现营收2021.53亿元,同比增长11.4%。第四位的九州通,2023年营收1501亿元,同比增长6.92%。2023年对于部分医药流通巨头而言,最为“惊心动魄”的莫过于医疗反腐后带来的管理层动荡。除此之外,备受行业关注的事情可以分为两类:一是“跑马圈地”,比如华润医药商业板块2023年控股安徽立方药业发力院外市场,控股科伦医贸提高西南地区市场份额,整合华润博雅旗下的广东复大医药75%股权补足血液制品流通业务短板;一是与工业端的深入合作,比如上海医药与赛诺菲据悉总金额超50亿元的合作,以及上海医药旗下科园信海与辉瑞就13价肺炎球菌多糖结合疫苗的全方位合作。当然,央企之一中国通用集团成为重药控股实控人的消息,在2023年年初也带来颇多讨论。按照商务部发布的《2022年药品流通行业统计分析报告》,重药控股排在第五位,而通用集团旗下中国医药的流通业务排在第10位,若合二为一,那么此前中国医药流通领域“4+N”的格局有可能改写。总体来看,医药流通四巨头2023年的业务主线可以概括为在选定的增量市场中,逐步夯实业务能力。从各家年报的关键词看到,经过几年的摸索,增量市场主要体现在基层医疗市场、院外市场、专业CSO。此外,九州通的“数字物流技术与供应链解决方案业务”成为它与其他医疗流通巨头不一样的增量市场布局,2023年该板块营收8.49亿元,业务增长达到28.45%。有意思的是,2023年10月,茅台给九州通颁了一个优秀供应商的奖,并成为茅台为数不多的战略级供应商,凭借的就是物流数字化能力。目前九州通该板块的业务已经覆盖贵州茅台、阿里健康、叮当智慧药房、山东颐养健康及河南亚都等。01基层广阔市场“针尖上削铁”曾经各大医药流通巨头们“楚河汉界”各自分明。不过这可能即将成为历史。2023年底,国药控股总裁刘勇、副总裁蔡买松等到九州通参观交流,刘勇表示,本次到访主要是希望通过相互交流学习,提升双方运营效率和服务水平;同时双方能深化合作,国药控股市场网络覆盖全国70万家终端,九州通在基层具有突出优势,双方在市场拓展方面可以实现优势互补,凭借技术创新与运营变革共同提升药品流通行业的交易效率与服务能力。众所周知,九州通创业时,是从基层“快销”开始,逐步向等级医疗机构布局,而其余几家国资背景的流通公司则自始至终在等级医疗机构中占据优势。但现在,在政策环境影响下,两种战略走到了交汇处。加速拓展院外基层广阔市场,增强覆盖能力是2023年国药控股的战略之一。据悉,国药控股在北京、上海、江浙等重点区域和市场实现稳定增长的同时,在甘肃、宁夏等西北广阔市场的业务得到了快速发展。华润医药在年报中提到要“积极开发基层医疗市场,加强产品资源下沉和多元化服务能力”。年报数据显示,华润医药基层医疗机构客户约10万家,销售收入同比增长约24%。于制药工业企业而言,医药流通公司将其战略延展至广阔市场,不失为一次业务赋能的机遇。众所周知,在医改“分级诊疗”政策推进中,制药工业企业已经将广阔市场作为其重要目标市场之一。但受限于“地大利润薄”,投入产出不适配等,使得很多药企在此片市场的布局,总显得力不从心。回撤者有之,犹豫者更多。02院外市场做医疗的事情追溯来看,院外市场扩容受几方面政策影响:处方外流、集采常态化、国谈“双通道”和门诊统筹。值得一提的是,门诊统筹对院外市场短期来看,是挑战性因素。院外市场是近几年来医药流通巨头们增量市场布局的重要方向之一。2023年4月,华润立方药业(安徽)有限公司揭牌。在揭牌仪式上,华润医药商业集团党委副书记、总经理邬建军表示,收购立方药业是华润医药商业集团院外业务“十四五”战略实施与落地的重要举措,将立方药业并入华润大健康产业发展版图,借助华润优质品牌优势及上下游广阔资源,打造安徽省规模最大、影响力最大、竞争力最强的综合型院外业务平台。事实上,从近几年流通公司在院外市场实践中可以看到,DTP药房目前的状态,几乎体现出了院外市场拓展的所有矛盾。DTP药房在产业生态中早已有之,主要以销售处方药为主。不过随着集采、国谈等政策的系统推动,DTP药房几乎成为每家医药流通公司和连锁药店的标配。目前,国药控股的DTP药房(年报中称为是SPS专业药房)有近1500家,收入在213亿元,是国内渠道覆盖最广、网络下沉最深的专业零售药店体系。华润医药商业拥有DTP专业药店272家,该业务2023年营收为59亿元,同比增长16.3%;上药旗下上药云健康拥有200+家DTP药房及授权院边店。在2024年乌镇健康大会期间举办的DTP药房专题论坛上,来自医药流通、零售及工业界企业代表就DTP药房接下来的发展进了深入讨论。现场披露的一组样本调查数据显示出DTP药房的发展潜力,实体药店的业绩增长率在2%左右,其中DTP药房约为30%。但与此同时,另外一组数据则展示了DTP药房达到盈亏平衡还尚需时日,样本数据显示,实体药店毛利率为35%左右,净利率为5%左右,而DTP药房,虽然毛利率在2023年略有微整,从6%增长至6.4%,但净利率基本为负,2024可能存在盈利的机会。其中一位参与讨论的医药零售界人士道出造成数据落差的原因,DTP药房与传统实体药房相比,需要的前期投入较多。DTP药房类似于严肃的医疗场景,需要为入店患者提供除“卖药”之外的更多服务,“之前药店卖药的逻辑是‘短平快’,考核客单价,而DTP药房需要把节奏慢下来,考核DOT(用药时长)。”会上,相关DTP药房负责人表示,其所辖药房考核方式,已经从考核毛利提升,转向了考核服务。不过DTP药房若是希望合作更多创新药,还需要进一步明确其服务价值。在DTP药房专题论坛上,一位创新药企的准入负责人表示,公司内部对是否与DTP药房合作进行过讨论,但由于缺少量化评估销售增量的成熟案例,使得这一想法迟迟未落地。03总代做专业CSO的事情2024年是中国医药产业结构性调整的关键之年,从创新爆发到商业化落地,一路走来,商业化能力愈来愈被重视,再叠加处方外流后的药品渠道调整,整个产业对专业化、集成化的商业推广能力的需求越来越多。专业CSO是创新产业链不断细化的必然产物,不管是创新药企、跨国药企还是传统本土药企,全渠道布局已经成为共识,在自建商业化团队触及不到的地域或领域,由专业CSO接力,已经被应用于实践中。目前市场上的专业CSO共识可以分为三类,一是以带来原研产品起家的CSO公司,比如康哲、亿腾、百洋等,一是传统药企通过BD获得新产品,补充商业化关键的公司,这类公司也具有CSO的特质,还有一类就是医药流通公司的药品营销业务。国药控股、上海医药、九州通对CSO业务有明确板块设置。国药控股在2015年“两票制”政策推行时,通过与此前的代理商合作,形成自身的药品营销业务板块。目前,国药控股依托药品分销业务的协同优势与粘性,已经逐步搭建起覆盖肿瘤、感染等重症慢病领域的专业营销体系。2023年,国药控股药品营销业务收入同比增长超过30%。上海医药的CSO业务最早从2016年开始,与拜耳合作探索跨国药企在中国的CSO业务模式。2023年,上海医药CSO合约推广业务实现销售金额约29亿元,同比增幅约达50%。值得一提的是,2023年年末,上海医药与赛诺菲达成合约销售战略合作,合约规模超50亿元。九州通在此领域也在发力。2023年,该部分业务营收195.84亿元,较上年同期增长46.01%,毛利较上年同期大幅增长52.45%,超出其他业务板块。九州通的CSO业务起自2002年,至2018年九州通总代品牌推广事业群成立。2024年,九州通总代品牌推广事业群品牌焕新,更名为“全擎健康”。据悉,全擎健康的营销团队有3000余人,过亿单品超过20个。据九州通透露,全擎健康拥有5大销售业务模式,分别是原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁控销、品牌产品院外代理及独家产品院外代理。声明:本文5月1日首发于《E药经理人》(ID:eyjlr2013),经授权转载,如需二次转载请联系原作者。E药经理人媒体平台致力于成为医药行业意见领袖平台,记录和观察医药重大商业事件,展现行业的复杂与冲突,提供最前沿的思想洞见。 阅读原文,是受欢迎的文章哦
在地缘政治、医疗反腐、集采、国谈等宏观环境与政策下,叠加数字技术应用等多项因素的共同助推,国控、上药、华润、九州通,万亿规模流通巨头们之间,以及与上游工业、下游医疗机构间的竞合关系,变得微妙起来。撰文| 顿河随着九州通披露2023年报,四家超千亿营收药企的成绩单终于全部露真容。排位毫无悬念,依靠前两轮的“圈地运动”,前四格局已经稳定了很多年。排在第一位仍然是超级巨无霸国药控股,2023年总营收为5965.7亿元,相当于其后三家的营收总和,营收同比增长8.05%;净利润为150.1亿元,同比增长4.63%。其中,医药分销营收4410.51亿元,为国药控股最大的业务板块,占比达到73.93%。第二位的上海医药,其商业部分实现销售收入2340.38亿元,同比增长14.04%。第三位的华润医药,其分销业务实现营收2021.53亿元,同比增长11.4%。第四位的九州通,2023年营收1501亿元,同比增长6.92%。2023年对于部分医药流通巨头而言,最为“惊心动魄”的莫过于医疗反腐后带来的管理层动荡。除此之外,备受行业关注的事情可以分为两类:一是“跑马圈地”,比如华润医药商业板块2023年控股安徽立方药业发力院外市场,控股科伦医贸提高西南地区市场份额,整合华润博雅旗下的广东复大医药75%股权补足血液制品流通业务短板;一是与工业端的深入合作,比如上海医药与赛诺菲据悉总金额超50亿元的合作,以及上海医药旗下科园信海与辉瑞就13价肺炎球菌多糖结合疫苗的全方位合作。当然,央企之一中国通用集团成为重药控股实控人的消息,在2023年年初也带来颇多讨论。按照商务部发布的《2022 年药品流通行业统计分析报告》,重药控股排在第五位,而通用集团旗下中国医药的流通业务排在第10位,若合二为一,那么此前中国医药流通领域“4+N”的格局有可能改写。总体来看,医药流通四巨头2023年的业务主线可以概括为在选定的增量市场中,逐步夯实业务能力。从各家年报的关键词看到,经过几年的摸索,增量市场主要体现在基层医疗市场、院外市场、专业CSO。此外,九州通的“数字物流技术与供应链解决方案业务”成为它与其他医疗流通巨头不一样的增量市场布局,2023年该板块营收8.49亿元,业务增长达到28.45%。有意思的是,2023年10月,茅台给九州通颁了一个优秀供应商的奖,并成为茅台为数不多的战略级供应商,凭借的就是物流数字化能力。目前九州通该板块的业务已经覆盖贵州茅台、阿里健康、叮当智慧药房、山东颐养健康及河南亚都等。 推荐阅读 * 国资整合提速!新千亿流通巨头或将诞生,九州通地位不保?第三轮“跑马圈地”开始了……* 抢地盘基本结束!国控、华润、上药、九州通,四大医药流通巨头“能力”提升赛,刚刚开始基层广阔市场“针尖上削铁”曾经各大医药流通巨头们“楚河汉界”各自分明。不过这可能即将成为历史。2023年底,国药控股总裁刘勇、副总裁蔡买松等到九州通参观交流,刘勇表示,本次到访主要是希望通过相互交流学习,提升双方运营效率和服务水平;同时双方能深化合作,国药控股市场网络覆盖全国70万家终端,九州通在基层具有突出优势,双方在市场拓展方面可以实现优势互补,凭借技术创新与运营变革共同提升药品流通行业的交易效率与服务能力。众所周知,九州通创业时,是从基层“快销”开始,逐步向等级医疗机构布局,而其余几家国资背景的流通公司则自始至终在等级医疗机构中占据优势。但现在,在政策环境影响下,两种战略走到了交汇处。加速拓展院外基层广阔市场,增强覆盖能力是2023年国药控股的战略之一。据悉,国药控股在北京、上海、江浙等重点区域和市场实现稳定增长的同时,在甘肃、宁夏等西北广阔市场的业务得到了快速发展。华润医药在年报中提到要“积极开发基层医疗市场,加强产品资源下沉和多元化服务能力”。年报数据显示,华润医药基层医疗机构客户约10万家,销售收入同比增长约24%。于制药工业企业而言,医药流通公司将其战略延展至广阔市场,不失为一次业务赋能的机遇。众所周知,在医改“分级诊疗”政策推进中,制药工业企业已经将广阔市场作为其重要目标市场之一。但受限于“地大利润薄”,投入产出不适配等,使得很多药企在此片市场的布局,总显得力不从心。回撤者有之,犹豫者更多。 院外市场做医疗的事情追溯来看,院外市场扩容受几方面政策影响:处方外流、集采常态化、国谈“双通道”和门诊统筹。值得一提的是,门诊统筹对院外市场短期来看,是挑战性因素。院外市场是近几年来医药流通巨头们增量市场布局的重要方向之一。2023年4月,华润立方药业(安徽)有限公司揭牌。在揭牌仪式上,华润医药商业集团党委副书记、总经理邬建军表示,收购立方药业是华润医药商业集团院外业务“十四五”战略实施与落地的重要举措,将立方药业并入华润大健康产业发展版图,借助华润优质品牌优势及上下游广阔资源,打造安徽省规模最大、影响力最大、竞争力最强的综合型院外业务平台。事实上,从近几年流通公司在院外市场实践中可以看到,DTP药房目前的状态,几乎体现出了院外市场拓展的所有矛盾。DTP药房在产业生态中早已有之,主要以销售处方药为主。不过随着集采、国谈等政策的系统推动,DTP药房几乎成为每家医药流通公司和连锁药店的标配。目前,国药控股的DTP药房(年报中称为是SPS专业药房)有近1500家,收入在213亿元,是国内渠道覆盖最广、网络下沉最深的专业零售药店体系。华润医药商业拥有DTP专业药店272家,该业务2023年营收为59亿元,同比增长16.3%;上药旗下上药云健康拥有 200+家 DTP 药房及授权院边店。在2024年乌镇健康大会期间举办的DTP药房专题论坛上,来自医药流通、零售及工业界企业代表就DTP药房接下来的发展进了深入讨论。现场披露的一组样本调查数据显示出DTP药房的发展潜力,实体药店的业绩增长率在2%左右,其中DTP药房约为30%。但与此同时,另外一组数据则展示了DTP药房达到盈亏平衡还尚需时日,样本数据显示,实体药店毛利率为35%左右,净利率为5%左右,而DTP药房,虽然毛利率在2023年略有微整,从6%增长至6.4%,但净利率基本为负,2024可能存在盈利的机会。其中一位参与讨论的医药零售界人士道出造成数据落差的原因,DTP药房与传统实体药房相比,需要的前期投入较多。DTP药房类似于严肃的医疗场景,需要为入店患者提供除“卖药”之外的更多服务,“之前药店卖药的逻辑是‘短平快’,考核客单价,而DTP药房需要把节奏慢下来,考核DOT(用药时长)。”会上,相关DTP药房负责人表示,其所辖药房考核方式,已经从考核毛利提升,转向了考核服务。不过DTP药房若是希望合作更多创新药,还需要进一步明确其服务价值。在DTP药房专题论坛上,一位创新药企的准入负责人表示,公司内部对是否与DTP药房合作进行过讨论,但由于缺少量化评估销售增量的成熟案例,使得这一想法迟迟未落地。 总代做专业CSO的事情2024年是中国医药产业结构性调整的关键之间,从创新爆发到商业化落地,一路走来,商业化能力愈来愈被重视,再叠加处方外流后的药品渠道调整,整个产业对专业化、集成化的商业推广能力的需求越来越多。专业CSO是创新产业链不断细化的必然产物,不管是创新药企、跨国药企还是传统本土药企,全渠道布局已经成为共识,在自建商业化团队触及不到的地域或领域,由专业CSO接力,已经被应用于实践中。目前市场上的专业CSO共识可以分为三类,一是以带来原研产品起家的CSO公司,比如康哲、亿腾、百洋等,一是传统药企通过BD获得新产品,补充商业化关键的公司,这类公司也具有CSO的特质,还有一类就是医药流通公司的药品营销业务。国药控股、上海医药、九州通对CSO业务有明确板块设置。国药控股在2015年“两票制”政策推行时,通过与此前的代理商合作,形成自身的药品营销业务板块。目前,国药控股依托药品分销业务的协同优势与粘性,已经逐步搭建起覆盖肿瘤、感染等重症慢病领域的专业营销体系。2023年,国药控股药品营销业务收入同比增长超过30%。上海医药的CSO业务最早从 2016 年开始,与拜耳合作探索跨国药企在中国的CSO业务模式。2023 年,上海医药CSO合约推广业务实现销售金额约 29 亿元,同比增幅约达 50%。值得一提的是,2023年年末,上海医药与赛诺菲达成合约销售战略合作,合约规模超50亿元。九州通在此领域也在发力。2023年,该部分业务营收195.84 亿元,较上年同期增长 46.01%,毛利较上年同期大幅增长 52.45%,超出其他业务板块。九州通的CSO业务起自2002年,至2018年九州通总代品牌推广事业群成立。2024年,九州通总代品牌推广事业群品牌焕新,更名为“全擎健康”。据悉,全擎健康的营销团队有3000余人,过亿单品超过20个。据九州通透露,全擎健康拥有5大销售业务模式,分别是原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁控销、品牌产品院外代理及独家产品院外代理。回复“声音”,了解电子期刊详情精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 | 猎药人系列专题 | 出海启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 |翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 | 荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 |再鼎医药|亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元
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