Nexvet Australia Pty Ltd.

多数人看到成果，少数人看到底子 2022年，硕腾全球营收达81亿美元。 这是一家宠物药企业的体量。驱虫药、疫苗、抗感染药、单抗药——全球90多个国家的兽医和宠物主，每天都在使用它的产品。 但今天我想聊的，不是硕腾有多成功。 而是中国，能不能长出一家硕腾？ 以及，为什么这件事，比你想的难得多。 硕腾是怎么炼成的 要回答这个问题，先得搞清楚：硕腾是怎么来的。 很多人知道硕腾是全球宠物药龙头，但未必知道它的“家世”。 2013年，硕腾从辉瑞分拆独立上市。 这不是一次普通的业务切割。辉瑞把动物保健部门单独拎出来，给了它品牌、研发体系、供应链和全球渠道网络。换句话说，硕腾的起点，不是从零开始的创业公司，而是跨国药企的一块核心资产。 有了辉瑞的底子，硕腾做了什么？ 第一，持续重投入研发。 据公开数据，硕腾近三年研发投入年均超过30亿人民币。这个数字是什么概念？国内宠物药行业全年研发投入加起来，可能都不到这个数字的五分之一。 第二，通过收购补齐技术空白。 2017年，硕腾收购Nexvet，拿下了生物制品和单克隆抗体技术。三年后，硕腾推出两款单抗药——索伦西亚（用于猫）和利布雷拉（用于犬）。这两款药针对的是宠物免疫相关疾病，填补了此前宠物药在生物制品领域的能力缺口。 第三，背后是完整的人用药研发体系。 硕腾不是凭空造出来的。它的底层能力来自辉瑞数十年的小分子药物、抗体药物、疫苗研发积累。单抗技术、药物递送、临床设计——这些能力不是宠物药行业独有的，而是从人用药研发体系中迁移过来的。 三层底子缺一不可：持续的研发资金注入、收购补位的开放姿态、以及跨国药企级别的技术平台。 这不是一家创业公司能在10年内靠自己拼出来的。 中国的现实：单点突破的天花板 说完硕腾，再看中国。 中国宠物数量已超过1亿只，宠物经济规模突破5000亿。但翻开行业结构，你会看到一个尴尬的现状： 上游的宠物食品、中游的宠物用品——竞争白热化、各种品牌冒头。下游的宠物医疗，尤其是宠物药——几乎空白。 不是没有企业。瑞普生物、普莱柯、海正动保这些动物疫苗企业有布局；创业公司也在冒头。但整体来看： 第一，专业研发人才匮乏。 兽医学院培养的多是传统畜禽兽医方向，宠物药的研发人才需要药学、化学、生物学跨学科背景。而这批人毕业后首选是人用药企——薪资更高、体系更成熟、晋升通道更清晰。 第二，创新药投入极其有限。 一款宠物创新药，从立项到上市，通常需要5-8年。对比一下，一款宠物保健品快的话半年就能上市。资本要回报，企业要生存，选择仿制药和保健品是更“聪明”的选择。 第三，前沿技术刚刚起步。 细胞与基因治疗在宠物领域还处于概念验证阶段。宠物单抗药、宠物肿瘤药，国内仅有零星企业在探索。硕腾2017年就开始收购单抗技术平台，中国企业的同类布局晚了至少5年。 第四，人药转宠药，不是简单复制。 有人会问：中国有那么多仿制药企，让人用药企切入宠物药不行吗？ 没那么简单。 人药转宠药，需要重新设计化合物、优化给药方案、重做临床研究。周期通常是2-5年。更关键的是，存在政策红线：人药监测期、行政保护期、关键抗菌药物——这些禁止直接转换。 还有技术门槛。宠物用药的剂型、给药方式、剂量窗口，都和人用药不同。猫超70个品种，不同品种的代谢能力差异巨大——一款药在柯基和拉布拉多身上的效果可能完全不同。 也就是说，人用药企的存量能力，不能直接平移到宠物药赛道。 第五，品种差异带来额外复杂度。 美国宠物医疗市场花了数十年建立品种数据库和剂量标准。中国宠物品种高度分散，宠物主对纯种猫狗的偏爱加剧了这一问题。一种新药要在中国上市，需要覆盖更广泛的品种和体型——这意味着更长的临床周期和更高的研发成本。 创业公司能做的事有限。 几个人的团队、几千万的融资、几年的时间——能做出一个仿制药就不错了。要做出有壁垒的创新药？概率极低。 这不是否定创业者的努力。这是在说：宠物药是一个需要系统能力的赛道，单点突破有天花板。 说完现实，也要看到变化。 行业正在从“单兵作战”向“系统协作”演进。 几个值得关注的信号： 产业资本开始入场。 勤智宠乐基金提出了“空间+产业+基金”模式——不是单纯的财务投资，而是提供物理空间、产业资源对接和资本支持三位一体的孵化体系。他们孵化的赫兹生命，布局的是VLPs（类病毒颗粒）技术平台，相关产品已进入审评阶段，核心产品正在申请海外临床。 这意味着什么？孵化器不只是提供工位，而是直接对接技术平台能力、临床资源、监管通道。这是产业资本在做的事，不是普通财务投资。 技术平台在生长。 赫兹生命的VLPs平台，正在填补国内宠物药在生物制品领域的能力空白。南星数字推出了GMP管理系统和二维码追溯系统，用AI建行业大数据基础设施。吉诺科技在加速研发宠物肾衰药物。福腾生物布局宠物抗衰和肌肉质量改善。 这些企业的方向不同，但都在做同一件事：在各自细分领域建技术壁垒，而不是单纯做仿制药。 数字化基础设施开始完善。 过去宠物药研发的一个痛点是数据积累不足。不同品种的生理参数、药物代谢数据、临床案例——这些数据分散在不同医院、研究机构和企业手中，无法形成规模效应。 南星数字的追溯系统和数据平台，如果能打通行业数据孤岛，未来可能成为宠物药研发的底层基础设施。 但问题来了：这些信号够吗？ 不够。 一家技术平台企业、一个早期基金、一套追溯系统——这些是必要条件，但不是充分条件。 中国要跑出自己的硕腾，需要的不只是一家明星公司，而是一套系统。 还有一个隐性挑战：经济性上限。 宠物医疗的消费逻辑和人医疗不同。宠物主愿意为宠物花钱，但付费意愿有天花板。一款创新药如果定价过高，宠物主可能选择放弃治疗或使用更便宜的替代方案。这意味着，宠物药企需要丰富的产品管线来分摊研发成本——单一产品很难支撑一家企业的长期盈利。 硕腾解决这个问题的方式是：拥有数百款产品，覆盖驱虫、疫苗、抗感染、皮肤科、肿瘤等几乎所有领域。一款爆品撑起一家公司的故事，在这里不成立。 很多人会问：中国能不能出一家硕腾？ 我的答案是：这个问题问错了。 正确的问题是：中国宠物医药的产业基础设施，何时才能成型？ 产业基础设施包括什么？ 研发平台。 不是一家企业的研发部门，而是可以对外开放的专业平台，提供药物筛选、药效评价、临床试验等公共服务。 人才供给。 兽医学院和综合性大学需要开设更多宠物药相关课程，培养跨学科研发人才。头部企业需要建立校企联合培养机制。 资本耐心。 宠物创新药需要5-8年甚至更长的研发周期。传统VC的基金周期难以支撑。产业资本、政府引导基金、长周期资管产品——这些需要进场。 监管通道。 宠物药审批流程、人用药转宠药的绿色通道、临床试验标准——监管层面需要更明确的规则。 行业数据。 宠物品种数据库、药物安全数据库、真实世界疗效数据——这些是研发和临床决策的根基。 这四件事，每一件都需要时间。 硕腾用了70年走到今天。 它的背后是辉瑞的底子、持续的研发投入、开放的收购策略、完善的全球渠道。 默沙东也是类似的路径。它推出宠物PD-1抗体Gilvetmab，背后是自身肿瘤药研发体系——人用药研发能力向宠物药领域的自然延伸。 换句话说，全球宠物药的头部格局，几乎被两类企业占据：一类是从人用药体系延伸出来的巨头（辉瑞→硕腾、默沙东），另一类是通过持续收购补齐技术短板的专业玩家。 中国有没有类似的企业？ 有，但很少。瑞普生物、普莱柯、海正动保这些动物疫苗企业有一定积累。但它们的业务重心仍在畜禽疫苗，宠物药只是边缘业务。 中国宠物药行业，从产业萌芽到基础设施成型，我判断至少需要15-20年。 这不是唱衰。这是客观规律。 写到最后，我想说一件事。 美国宠物医疗赛道，已经跑出了数十亿甚至上百亿市值的龙头企业。硕腾只是其中之一。 中国市场更大。宠物数量更多。需求更刚性。 但中国宠物药行业，现在还处于“前工业时代”——大部分企业还在做仿制药和保健品，真正意义上的创新药研发才刚刚起步。 这不是一个靠营销就能赢的赛道。 宠物不会说话，药品的安全性、有效性、成本——这些硬指标，最终会筛掉所有投机者。 中国需要一家硕腾。但硕腾不是凭空长出来的。 它需要产业资本的长周期耐心、需要技术平台的开放协作、需要监管通道的制度创新、需要一代专业人才的持续涌入。 这不是一家公司的事，是一整个生态系统的事。 中国的硕腾，不会是一家企业。它会是整个行业基础设施成熟之后的自然产物。 问题是：我们愿意等多久？ 本文为宠新社原创，未经授权禁止转载。 宠新社｜聚焦宠物经济的新物种、新品牌、新商业。宠物行业新知媒体，致力于挖掘行业背后的逻辑与趋势。从新品发布到资本动态，从科学养宠到品牌出海，为你提供深度洞察与全新认知。

随着宠物老龄化时代正在到来，中国宠物药市场格局正在悄然中发生着变化。 据《2023—2024年中国宠物行业白皮书》数据，预计未来3年我国将有超过3000万只宠物迈入中老年。“面对老龄化大背景，宠物的发病率会越来越高，相关的医疗需求正变得越来越旺盛。”勤智宠乐基金合伙人史立明告诉动脉网，“这是一个巨大的市场机会。” 一方面，宠物老龄化到来后，消化系统疾病、代谢疾病、心脑血管疾病、内分泌疾病、神经系统疾病等进入高发阶段，这些领域将成为宠物药新的潜力市场。 另一方面，由于国内宠物药行业发展较晚，使得此前宠物药市场主要由国外动保公司垄断，国内企业难以占到有利市场份额。在新的蓝海市场里，国产创新企业或拥有了一个与跨国企业直接竞争的舞台。 面对这场宠物药界掀起的“新风暴”，行业究竟在如何布局呢？ 01 宠物老龄化加速，率先带火宠物保健品 从出生到去世，宠物大致会经历幼年期、成年期和老年期三大阶段。 “在幼年期，宠物的核心健康需求是疫苗接种、驱虫等；成年期主要是定期的体检、疾病预防等。”勤智宠乐基金合伙人史立明表示，“即将步入和已经进入老年期的宠物，其需求则转向保健药品，同时面对愈发突出的健康问题，如心血管疾病、肿瘤、白内障、关节炎、糖尿病、结石等，医疗需求变得更为多元和迫切。”  动脉网制图 目前，在宠物老龄化加速的大背景下，宠物保健品需求已经率先上扬。 国家统计局等单位联合发起的《中国美好生活大调查2022—2023》发现，排在宠物消费榜前五的分别是保健品、玩具、宠物训练、洗澡/美容和打针/看病/体检。这意味着，保健品成了宠物消费类别中的第一名。 详细到品类上，消费者对宠物肠胃健康、毛发健康、基础营养补充、关节/骨骼健康的关注度较高（《2024淘宝天猫宠物医药健康服务趋势洞察报告》数据），且有较高意愿购买保健品来改善和维持宠物健康状况。 不仅如此，在关注宠物传统健康问题的同时，宠物主也逐渐产生宠物抗衰等进阶护理需求。 面对不同需求，在供给端——产品种类上，行业已经给出了丰富的方案。市场上已有关节补钙、肠胃调理、美毛护肤、维生素及微量元素补充、免疫力强化等各个功能相关的产品，并在成分上包含了omega-3、辅酶Q10、卵磷脂、牛磺酸等，竞争十分激烈。 值得一提的是，尽管宠物保健品的入门门槛较低，但在市场格局上，中国企业与跨国企业在市场占比和品牌知名度上差距较大。例如在宠物主熟知的知名品牌中，红狗、麦德氏、维斯康是美国品牌，美格是英国品牌，维克是法国品牌，中国宠物保健品行业目前尚未诞生出全国性的龙头企业，行业集中度低。 不同的品牌价值最终会体现在产品定价上，即国外产品价格普遍高于国内产品价格。以鱼油为例，当下高端市场（鱼油价格大于180元/50g）仍然是国外品牌占据主流，国产品牌主要在中低端市场。 换个方向或是国产品牌破局之路。动脉网了解到，除上述常见的保健品外，针对老年宠物特质，为其缓解精神压力，以及预防眼睛、皮肤、肠道等老年疾病的保健品产品优化空间还很大，因此被视为极具增长潜力的领域。 在这一块，跨国企业已经开始积极布局，例如美国品牌Zesty Paws，便推出了高端宠物营养品猫用情绪镇定营养素，该产品的功效在于帮助宠物保持情绪平衡、促进镇静，从而减少应激发生；又比如麦德氏，该品牌针对老年宠物关节护理这一细分领域，推出了软骨素医护版等产品。 国产企业亦在入局。比如卫仕推出的主打宠物口腔健康的营养品，以改善即将步入老年的宠物的口气，并抑制牙菌斑和减少牙垢聚集形成结石；海正动保则针对宠物焦虑导致的行为问题，推出了猫款和犬款的情绪舒缓产品舒欣宝。 “宠物保健品的增长一定是迅速的，也是有不错机会的。”勤智宠乐基金合伙人史立明指出，“不过，该领域入局的创业者比较多，且更偏重于营销，产品的同质化非常严重，这并不是一个良性发展的逻辑。希望国产企业在偏重品牌和营销的同时，更要关注技术创新和产品品质的提升。” 另外需要注意的是，在宠物的结构中，我国城镇宠物猫数量呈现快速增长态势，宠物猫数量已经连续4年超过宠物狗数量，2024年达到了7153万只，这意味着猫的需求放量正在加速。  数据来源：《2025年中国宠物行业白皮书（消费报告）》  动脉网制图 与此同时，随着产品质量提升，国产宠物保健品品牌还可以将出海作为重要目标，以获得更大市场，而不只是在国内“卷”。 02 特效药有多匮乏，就有多大的想象空间 与宠物保健品的激烈竞争不同，当前专注老年宠物医药研发的企业不多，药品种类亦较为局限，这导致宠物肿瘤、心血管、消化、代谢、内分泌及神经系统疾病的特效药十分匮乏。 以治疗肿瘤的药物为例，在人用药上，全球各国治疗人类肿瘤的药物已批准上市的大约有150种，用这些药物配制成的各种抗癌药物制剂大约有1500种。反观宠物用药，有效治疗肿瘤的药物却非常稀缺，目前已上市的产品屈指可数，代表性产品分别是硕腾的酪氨酸激酶抑制剂（RTK）帕拉丁（Palladia）和默沙东的PD-1抗体Gilvetmab。 “宠物随着年龄增长，心血管疾病不可避免，包括心律失常、心力衰竭等的发病率会很高，市场主流的药物有匹莫苯丹、呋塞米，前者是非苷类强心药，用于治疗宠物的房室瓣膜关闭不全或心肌肥大引起的轻微、中度或严重的充血性心力衰竭；后者是利尿剂，促进宠物体内多余水分的排出，以及帮助缓解心衰带来的困扰。”勤智宠乐基金合伙人史立明表示，“但针对宠物心血管疾病的特效药物还是比较少，其中能够完全治疗心血管疾病的药物更是非常缺乏。” 宠物特效药有多匮乏，就有多大的想象空间。以硕腾的Cytopoint（赛妥敏）为例，这是一款靶向IL-31的单克隆抗体，用于治疗犬特异性皮炎。2023年，该产品的全球销售额达到5亿美元且没有同类竞争对手，为企业带来了丰厚的回报。 ‌ 为了解决宠物缺医少药的情况，全行业已经开始布局。 例如，中国兽医药品监察所2023年底发布了《宠物临床急需使用的人用药品目录（61种）》供宠物用药研发企业参考，以鼓励将急需的人类药物转换为宠物药物使用。除此之外的已批准上市的人用化学药品拟转宠物用的，需要按照《人用化学药品转宠物用化学药品注册资料》要求提交产品注册资料。 具体来看，人类药物转换为宠物药物中，需要企业对化合物进行重新设计，并再次进行临床研究，临床试验周期大致在2年到5年，试验难度比人类药物的临床试验简单不少。  兽药研发的一般流程 图片来源：药明康德 “但是，要想将人用药物直接转为宠物药物并不是想象的那么简单，因为从生理差异来讲，宠物和人类的生理机能存在显著差异，人用药物的剂量、代谢过程和安全性无法直接适用于宠物，某些对人类安全的药物可能对宠物产生严重毒性。从药物安全性来讲，宠物对药物的耐受性较低，直接使用人用药物可能导致中毒、过敏或其他不良反应。从监管角度来讲，有些人用药物不能转为宠物用药，比如说处于药品监测期、行政保护期内的人用化学药品，以及人用关键抗菌药物不得转为宠物用。”勤智宠乐基金合伙人史立明表示，“所以宠物医药的研发还需进行更为深入的工作。” 另外，简单转换的门槛相对较低，无需过多研发投入，会导致市场上缺乏有力的竞争和真正的创新。因此，围绕宠物老龄化，深入布局相关适应症的创新产品管线，亦或构建相关药品开发需求的新技术，打造宠物医药产业链，实现降本增效，才是长久之计。 其中，创新产品是行业目前最重要和最迫切的需求。以宠物肾衰竭举例，该病是难治性疾病的一种，具有死亡率高、发病比例大的特点。据统计，每10只老年犬就有7只患有肾衰竭，肾衰竭已成为老年犬的头号杀手。所以，抑制宠物肾衰竭进展是目前宠物医药领域亟待解决的难题。在这一方向上，日本企业东丽工业、国产企业吉诺科技等在加速研发。 此外，在宠物抗衰产品和肌肉质量改善药品等领域，目前包括福腾生物等国产企业在布局。 站在全球来看，加速细分领域产品的研发亦是重要趋势。观察FDA近年研发批准的药品可以发现，与治疗宠物老年相关疾病的宠物新药正在显著增多。例如在‌2024年9月，FDA批准的宠物新药包Zenrelia（ilunocitinib片剂）是一种每日一次口服的JAK抑制剂，用于控制与过敏性皮炎相关的瘙痒和特应性皮炎，该药物由礼蓝动保（Elanco Animal Health）研发，其在控制瘙痒和皮肤病变方面表现优秀；‌同年12月，由诗华动物保健公司开发的Fuzapladib（注射用fuzapladib）有条件批准用于专门治疗狗狗急性胰腺炎（ACP）。 由于宠物无法像人类一样“吃药”，给药方式的创新也是一种思路。比如勃林格殷格翰在2020年就为马的重度哮喘药物开发了一款吸入装置，该装置具有符合人体工程学的握柄、给药杆以及鼻孔适配器，可以轻轻插入马的鼻孔内，既方便主人给药，也能促使马将药物吸入并抵达肺部深处，从而让患有重度哮喘的马可以从这一新疗法中获益。 “勤智资本成立以来，一直专注于医疗大健康投资，在关注人类健康的同时，也非常关心宠物健康，公司于2021年开始投资宠物疫苗企业，2022年联合东莞市、镇及产业资本合作成立勤智宠乐基金，以‘空间+产业+基金’的投资理念，积极布局投资具有核心技术能力的早期宠物医疗创业项目。”勤智宠乐基金合伙人史立明表示，“创新技术方面也有很多机会，比如我们关注研究VLPs、m-RNA等先进的疫苗技术团队。勤智宠乐基金孵化投资了新型类病毒样颗粒VLPs技术平台企业赫兹生命，其基于该技术平台特有的灵活优势，能实现对所需要的蛋白抗原进行快速的研制，从而加速相关宠物疫苗的开发，在产业化上具有优势，部分产品已完成国内临床试验，进入审评阶段，一些核心产品业已申请海外临床和商业化探索。” 另外，在为宠物医药产业链降本增效上，一批国产数字化企业正在入局。以勤智宠乐基金投资的南星数字为例，该企业针对国内动保行业GMP管理落后且依赖人工的现状，推出了GMP管理系统和二维码追溯系统，帮助行业企业降本增效，而且在利用AI技术开发建设行业大数据平台，为产业赋能。 除了上述三种路径，国产宠物医药品牌还可以结合中医，打造更适合中国市场的药品。据相关文献记载，中药可用于临床治疗犬猫胃肠炎、犬急慢性湿疹、犬瘟热等多种宠物疾病。不过，由于中药制剂的有效成分和作用机理不明确，且缺乏相关政策法规明确宠物用中药临床试验和应用的问题，宠物中药制剂在创新上仍有不少路要走。 当然，研发是长周期的。于入局的创新企业而言，只有耐得住寂寞，不断构建有竞争力的创新产品，方能把握老龄化大势下宠物药市场的新机遇。 03 广阔市场的背后，依然充满巨大挑战 前途是光明的，道路往往是曲折的。从行业的现状来看，宠物医药的研发依然充满巨大挑战。 首先，宠物药要保证有效性，就需要考虑不同宠物品种之间用药的差异。比如猫类就超过70个品种，不同品种间在体重、器官功能、发病机制上存在差异，使得用药剂量不尽相同。 其次，宠物药还必须兼顾经济性。背后的原因是宠物药品市场规模较小，且与人用药比，宠物主的整体付费意愿有上限，所以经济性十分重要。 基于此，宠物创新药企业必须拥有丰富的产品管线，覆盖广泛的疾病领域，从而支撑起销售收入。比如作为动保龙头企业的勃林格殷格翰就表示，到2030年，其计划在兽药领域推出或进一步开发20种新药。 再者，人才短缺亦是行业的痛点。国内宠物医药行业发展时间较短，专业研发人才相对匮乏，尤其是具有丰富宠物药品研发和注册经验的人才较少，研发人员主要来自兽医学院和化工、医学类专业，这些人才一般会进入更有盈利能力的动物疫苗研发企业或选择人用药品研发企业。与国际领先动保公司相比，国内宠物医药研发在新兴技术的应用上相对落后，比如细胞与基因治疗等前沿技术在宠物医药领域的应用仍处于起步阶段。此外，国内宠物药企在创新药研发方面投入有限，更多依赖仿制药，缺乏对复杂疾病和慢性病的针对性药物研发。 最后，入局企业背后要有足够实力的产业方支持。纵观全球，成功推出宠物肿瘤药物的硕腾和默沙东背后站着辉瑞、默沙东等医药行业的龙头企业。这是在于，只有底层逻辑和技术，以及资金层面具有坚实的后盾，其产品后续的技术转移、优化、迭代等，才不会出现卡脖子难题。 比如硕腾在动保领域的研发投入一直处于全球最前列，近三年研发投入年均超30亿元人民币。同时，硕腾会通过外部收购来补全自身技术缺失，如2017年通过收购Nexvet填补自身在生物制品研发方面的空白，使得该公司成功在2020年推出了两款单克隆抗体抗关节炎药索伦西亚（猫）与利布雷拉（犬）。 综上可以看到，国产品牌要走的路依然很长。但不管怎样，路虽远，行则将至：根据美国成熟的宠物医疗市场发展经验，宠物医疗赛道必将在药物研发领域出现市值数十亿，甚至上百亿的行业龙头企业。 毕竟，当宠物像家庭成员一样走进千家万户，并成为人们的情感寄托后，宠物主们势必愿意用真金白银为陪伴了自己无数时光的宠物支付养老费用。 *封面图片来源：123rf 如果您认同文章中的观点、信息，或想进一步讨论，请与我们联系；也可加入动脉网行业社群，结交更多志同道合的好友。 近 期 推 荐 声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。 动脉网，未来医疗服务平台

万人展会！一次性看现行法规下如何办理B证、MAH立项思路及案例、吸入制剂研发思路等……宠物药界，正掀起一场前所未有的变革风暴。（接上篇：人药变成宠物药，价格可以翻40倍）曾几何时，国产宠物药备受诟病，疫苗领域更是步履蹒跚。然而，就在市场似乎已经定型之际，转折却悄然而至：疫情无意之间为国内疫苗企业开启了一扇翻盘之门。妙三多代理商们的”骚操作“，彻底动摇了中国市场的天平，让监管打开快速审批大门的同时，也让市场对国产疫苗的期待与需求达到了峰值。国产猫三联的大量涌入，彻底颠覆了价格体系：曾经天价难求的妙三多，如今百元能打满三针。国内厂家获批不断，线上价格战更是激烈至极。来源 | 公司公告、长江证券研究所如今如何破局？国内入局和没入局的玩家都陷入了迷茫。那么我们放眼国际：硕腾以22%的市占率独占鳌头，稳坐全球动保行业之巅。硕腾是如何在如此激烈的市场竞争中脱颖而出？稳坐全球动保行业的王者之位？产品策略：穷则变，变则通，通则久对比其他头部动保企业，硕腾的产品矩阵最为全面。图 | 2022年硕腾不同品类宠物单品应收规模及占比来源 | 公司公告、长江证券研究所产品端与传统动保企业不同，硕腾在高度竞争品类和新兴品类两种产品策略上采取了差异化的打法：——对于高度竞争品类，硕腾会通过“微迭代”的方式来保持竞争力。这种策略尤其适用于产品市场规模庞大，属性更偏向日常消费品，且同质性较高的产品。如何理解微迭代？所谓“迭代”，基本围绕三个方向：1、提高安全性；2、扩宽适应症；3、提升使用体验。所谓“微”，就是不求一步登天，而是在市场精准把控之下，慢慢地对产品进行精雕细琢，每次只比竞品更好"一点"，积小胜为大胜。举个最典型的例子：硕腾的传统强项——驱虫药。驱虫作为宠物医药中规模最大的品类，竞争激烈从而导致产品同质性较强。由于驱虫产品本身技术壁垒不强，所以硕腾将驱虫药主要迭代方向定位为：“适应症增加+性价比”。1999年硕腾推出其革命性驱虫单品大宠爱，这是FDA首个批准的预防心丝虫和跳蚤感染的外用药，其内外同驱的杀虫效果，让大宠爱迅速在市场上霸占一席之地。然而，在激烈的市场竞争中，大宠爱一度被勃林格的超可信所超越。为了重夺市场份额，2015年，硕腾对产品进行了迭代，推出了外驱咀嚼片欣庞克。但这次迭代因适应症范围有限而成效平平。不满足于现状，硕腾再度对欣庞克进行了精准的配方升级，加入莫昔克丁和噻嘧啶两种成分，于2019年推出了欣庞克Trio。这款升级版产品直接对标勃林格的超可信，仅在适应症上新增了一种蜱虫的驱赶效果，并微调以肉味咀嚼片的形式提升了用户体验。通过这种策略性的微迭代，硕腾的驱虫药品从全球排名中第四直接飙升至第二，成就了其在驱虫品类的领导地位。目前国内做的比较成功的有瑞普生物的莫普欣、海正动保的莫爱佳，也是因为合计适应症数量和外资产品无显著差距，但更具性价比，因此在上市一年后已发展为销售额千万级单品。010203——对于新兴品类，硕腾则采取激进地进行颠覆性创新，以期在市场的制高点上占据一席之地。最为典型的例子是皮肤药和抗炎药。在皮肤药市场，硕腾以惊人的95%全球市场份额傲视群雄（2022）。| 犬特应性皮炎症状硕腾入局之前，市场上针对犬特应性皮炎症状的治疗产品，基本被礼蓝的阿托皮卡和泼尼松龙所包圆。然而，阿托皮卡虽然疗效持久，却存在给药困难的问题；而泼尼松龙虽然能迅速缓解症状，却伴随着巨大的副作用。于是，硕腾迅速推出了其创新产品艾博克和赛妥敏，艾博克能够在短短4小时内快速缓解过敏性瘙痒，其起效速度远超阿托皮卡，同时采用便于宠物主人喂食的咀嚼片形式，副作用也显著降低。赛妥敏则结合了先进的单克隆抗体技术，不仅扩大了作用对象，还进一步减轻了产品的副作用。| 骨关节抗炎药面对传统抗炎药普遍存在的副作用问题，硕腾在1997年推出了第一款骨关节抗炎药瑞莫迪，首次将治疗人类关节炎的非甾体抗炎药应用于宠物犬，有效缓解了老年犬的骨关节慢性疼痛。随着单克隆抗体疗法的兴起，硕腾又迅速布局，于2017年收购了专注于单克隆抗体疗法的公司Nexvet，并在2022年推出了首个猫犬单克隆抗体骨关节炎抗炎药索伦西亚与利布雷拉。与传统非甾体抗炎药相比，单克隆疗法的优势在于其功能类似于天然存在的抗体，能够通过正常的蛋白质降解途径消除，并通过肝脏或肾脏进行最小程度的代谢。这一突破性进展，使得索伦西亚和利布雷拉上市后销售额疯涨，也使得硕腾在抗炎药领域的市占率飞速提升——硕腾在抗炎药领域的市占率从2020年的28%提升至39%，2020-2022年该领域销售额年复合增长率高达39.6%。以上品类是属于细分产品，但也正因这种品类市场存在局限性，如果能够找准原有产品的命门，针对性革新，往往能够迅速改变市场格局，成为主导力量。颠覆性创新思路同样适用于大品类，比如疫苗。硕腾妙三多作为国内唯一获批的猫三联疫苗，长期垄断国内市场。但仔细研究后不难发现，受限于中美毒株同源性较低的问题，妙三多对于国内猫杯状病毒的免疫率并不好。以上海为例，妙三多采用的猫杯状毒株为美国255株，与上海流行毒株的核苷酸、氨基酸同源性较低，因此免疫率偏弱，从抽样数据来看，上海感染猫杯状病毒的病例中有71%都接种过妙三多。因此部分国产猫三联如瑞普生物、科前生物、农科院等，就是掐准了妙三多这个低免疫率的痛点，采用国内流行毒株进行颠覆性创新助推国产替代，利用政策风口迅速获批。创新成效显而易见。瑞普生物上市后短短一季度便实现了约1,200万元的销售额，覆盖了4,600家宠物医院，接种了超20万只猫。以史为鉴，国内宠物药也在驱虫药上进行配方迭代增加适应症；在猫三联疫苗上通过毒株本土化实现颠覆性创新。研发投入：不进则退，进则安国产宠物药似乎陷入了一个循环往复的怪圈：长期徘徊在创新的边缘，老药翻新、仿制药充斥市场，创新药寥寥无几。但仿制药又受制于代际差的桎梏，仿制药相对深度绑定渠道的先发者而言优势不大，故而仿制药市场发展又严重受限。一个不争的事实是，截至2021年，全球排名前十五的宠物医药企业无一例外都是创新药的生产商。对于国产企业想要在中短期快速切入产品壁垒相对较低的领域，依靠仿制路径确实是最行之有效的方式。如市场上销售业绩良好的国产驱虫药，如海乐妙，就是瑞士诺华公司猫内驱药妙巴的仿制品。同样，瑞普生物推出的驱虫新产品莫普欣，在成分上也与德国勃林格公司旗下的爱沃克产品颇为相似。仿制药确实可以在短时间内帮助企业获得市场份额和经济回报，但创新才是长期发展的重要立足点。在这一点上，硕腾同样是最好的范本。2022年，硕腾在全球的研发团队人数已达到1430人，这个规模不止是领先其主要竞争对手礼蓝，在全球动保行业中也是首屈一指。一方面，硕腾不遗余力地打造顶尖研发团队。现任研发总裁罗伯特·波尔泽，为普渡大学药物化学博士罗伯特波尔泽，为推进硕腾产品创新上做出了非常多贡献，比如跨物种、跨治疗领域的单克隆抗体疗法及驱虫产品组合创新，以及与科罗拉多州立大学在宠物过敏和皮肤病解决方案上的外部合作，都来自他的手笔。硕腾与美国高校、政府机构同样联系紧密。硕腾当前董事会的核心成员里德博士就是美国专业排名前十的普渡大学兽医学院院长，并且曾经担任过美国兽医学院协会主席并在美国国立卫生研究院及美国农业部多个委员会任职，丰富的行业资源，同样为硕腾的研发及新产品上市提供了不少助力。另一方面，在研发投入方面，硕腾更是不惜重金。根据Infogram披露的数据，2018年硕腾在动保领域的研发投入达到4.3亿美元，显著高于默沙东动保和礼蓝。高额投入同时，硕腾还会有意识通过外部收购来补全自身技术短板。2017年，硕腾通过收购Nexvet，成功填补了自身在生物制品研发方面的空白，使得硕腾成功在2020年推出了两款单克隆抗体抗关节炎药索伦西亚（猫）与利布雷拉（犬）。“高精尖团队+巨额研发投入”的策略促成了硕腾惊人的研发成果转化。——根据FDA数据，自1989年至2023年2月，硕腾的药物研发申请数量达551例，将竞争对手勃林格、默沙东等远远甩在身后。简言之：硕腾的打法就是“团队打造+研发投入+收购补缺”，以保障高研发成果转化。镜头切回国内，愈多企业开始认识到团队建设和研发投入的重要性。2018-2022年兽药行业研发投入力度持续加强，2022年研发费用占兽药产业总销售收入比重的11.4%，人员专业素质也在逐步提高，如科前生物选择与华中农业大学曹胜波教授团队合作去开发宠物疫苗产品，通过校企合作拔高了整体团队素质水平。渠道革新：以变应变，以通为赢硕腾的“95%直销+5%经销”混合渠道战略，精准且高效。2015年硕腾站在变革的十字路口。在此之前，硕腾的渠道基本以直销为主，产品直接面向全球70个国家。随着市场的变化和公司的成长，硕腾意识到，要想在竞争中保持领先，必须进行战略调整。2015年，硕腾做出了一个大胆而明智的决定：精简直销市场。经过深思熟虑，硕腾将直销市场从70个锐减至45个，这些市场集中了公司95%的营业额，是硕腾的业务重心所在。这一决策大举提高了运营效率，也使得硕腾能够更加专注于核心市场，深化与客户的直接联系，提供更为个性化和高效的服务。剩下那些销售额相对较低的25个市场，硕腾并没有放弃，而是采取了一种更为灵活的策略：转而采用经销商服务。通过与当地经销商的合作，硕腾能够更好地适应各个市场的文化和需求，同时也为这些市场的客户提供了更加便捷的服务。直销为主的模式下，使得销售人员的品牌忠诚度和目标性远超分销模式，且更利于产品的推广和客户关系的维护，同时也为公司在终端市场的控价提供了有力支撑。另外，还有一点值得提倡：硕腾的销售团队非常训练有素。硕腾的销售团队由销售代表和专业服务兽医组成。他们的销售代表，均接受过系统的免疫学、药理学、微生物学及产品相关培训，能够精准对接兽医客户，提供信息并推广产品和服务；他们的专业服务兽医，通常拥有高级兽医学学位，提供疾病管理咨询、培训及产品使用教学。并且硕腾对所有规模和区位的诊所采用单一价目表，并开发了ZoetisDirect线上平台供客户直接采购，保证对客户的直接触达和价格透明。 结语硕腾凭借敏锐的市场洞察率先进军宠物医药领域，通过“针对性的产品策略+较高的研发成果转化+内外渠道的最优配置”，站在了如今的动保巅峰。猫三联疫苗只是一个缩影。国产力量崛起才刚刚开始。前人栽树好乘凉，希望从硕腾的成功之道中，能给国内玩家以启示。CMC议程已出！B证、CRO产品立无可立？会议邀请到了数十位企业决策层破解立项难题↓扫码查看所有议程推荐阅读