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精彩内容
近年,零售药店市场在政策推动下逐步迈向高质量发展,同时对合规化运营、精细化管理、专业化服务等多个方面提出更高要求,如何通过专业化打造新发展格局,则成为众多企业需要思考的问题。6月27日下午,2024米思会精彩不减,在医药零售专业化新发展论坛上,来自全国各地的多位业界大咖分享了自己的观点与思考,共同挖掘药店增量盈利新策略。
本次会议由天津力生制药股份有限公司营销中心副总经理、三鱼大药房天津有限公司总经理马刚主持,他表示,医药零售行业正处于迅速变革的时代,为了更从容地面对这一背景下的机遇与挑战,供零双方的各路大咖汇聚于此,分享行业洞见,交流实践经验,共同推动医药零售行业的专业化发展。
会议开始之前,中国医药教育协会药店管理专委会用一个特殊的活动——“专家走基层——志愿服务行”学雷锋志愿服务分队授旗仪式拉开了本次主题报告论坛的序幕。该仪式寓意着全心全意为人民服务的“雷锋精神”永不过时,我们将一代又一代地继承、发扬“雷锋精神”,让其成为一面屹立不倒的光辉旗帜。
“专家走基层——志愿服务行”学雷锋志愿服务分队授旗仪式
打造专业化,构建医药零售发展新格局
“专业化”作为零售药店必不可少的一环,如何进行专业化体系建设?如何助力门店提升客流和激活新老客流?连锁药店医保政策趋势下又该如何应对呢?
伴随全国零售药店数量递增,店均客流减少,药店发展进入存量时代。如何放大药房会员存量优势,是连锁亟需考虑的问题。对此,湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长易军给出了破题思路。做好慢病患者服务,发挥慢病品种在销量提升、毛利贡献以及高价值用户的客流带动作用,是未来趋势下药店增长的新机会点。具体怎样做?易军表示,做好慢病管理的本质是做好黄金客户的服务,可从以下五个方面入手:一是专业技能的培养,包括专业知识和专业技能;二是做好长期性的慢病接待,特别是建档管理和长期照护等服务;三是转化路径,即从市场服务路径到人才培训路径再到运营落地路径的全链条维护;四是深化慢病管理思维,如长期照护思维、顾客健康至上思维等;五是巩固慢病项目管理的动作,涉及常规接待、健康教育、建档、回访、邀约等。
成都市医药商会会长、四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄在《医保政策趋势与零售药店的策略》主题演讲中指出,目前医保政策走向是个人账户可用金额减少,门诊统筹双通道定点资格覆盖面不宽,监管趋严是大势所趋,基金安全各级医保部门高度重视,打击骗保是常态。而零售药店策略,一是树立合规意识底线思维;二是医保不是药店利润渠道,是引流手段与工具;三是行业积极推动互联网医院处方承接落地;四是药店专业化、多元化经营,减少对医保及政策的依赖。
受宏观经济环境及各种因素的影响,客流下降的问题在现阶段显得尤为突出。客流下降是新常态,零售药店如何打破困局,找出突围之路?上海医药集团青岛国风药业市场部经理张阳认为,个性化服务顾客,专业化病种管理是药品零售行业转型的新趋势,而贫血作为共病病种之一,尤其在门统下大量慢病患者回流公立医疗机构,贫血病种完全可作为连锁药店首选突围的简单品种。如红源达在零售领域的贫血治疗中运用了“三七”管理体系,其通过导入贫血治疗临床思维,从知晓率到疗程率,病种管理量化到每个阶段,能有效降低零售终端患者的贫血发生率,进而提升患者信赖度,稳住客流。此外,红源达在为药品零售行业提供专病管理模式,培育专业管理人员的同时,也为其他慢病病种的管理及营销模式搭建提供了重要参考。
随着医药行业的的深入发展,零售药店迎来了新的增长机遇,特别是在以患者为中心的服务模式中,零售药店是患者获取工业产品最广泛、最便捷的途径之一,也是患者实现长期疾病管理的重要场所。那么,推动药店客流增长的关键因素是什么?好医生集团OTC事业部总经理叶东强调了两点:一是通过赋能连锁药店,店面结合的教育体系,孵化专业化服务模式,突破连锁服务患者的专业瓶颈,让更多患者得以受惠;二是立足于药店和患者的院外需求,为赋能院外医师带来新的思路,也给院内外双方专业病种业务合作模式做了标杆示范。此外,好医生集团携手工业企业和零售药店启动全域“中药领航计划”,聚焦关节骨痛,通过公益试贴等体验式销售方式,增强客户黏性,助力零售门店客流提升。
苏州飞动力网络科技有限公司董事长晁前飞以《统筹趋势下,药店盈利策略》做主题分享,他表示,取消居民个人账户、医保药店分类、三级医院取消普通门诊、患者向基层医疗转移等医保改革趋势稳步推进。统筹药店要做好三件事,一是承接医疗机构外流处方,二是开展专业化联合用药,三是开展专业化病种管理。此外,还要基于统筹的品类结构再造,统筹品类是按病种细分,配置统筹品类、品种结构;非统筹品类是按病种细分,配置非统筹品类、增加多元化品类。晁前飞以统筹钙制剂为案例分享指出,要围绕联用增效、发掘需求、缓解药物副作用3大方面提升基于专业化的销售能力,药店需要做的是专业化的病种管理(病种营销),也就是按病症提供健康解决方案,病程初期是延缓从初期到达中期的时间,延缓并发症的到来;病程中期是缓从中期到达末期的时间,延缓或减少并发症;病程末期是帮助顾客延长寿命,获得更有质量的生活。然而如何应对药店客流下滑,晁前飞表示,要和有地推团队的品牌工业合作,通过免费试饮、试用、免费检测等方法来帮助门店引流。
在药店客流下滑,国民健康意识提升的双重背景下,药店更新客流营销手段,找寻留客进阶路径已迫在眉睫。面对当下困局,法默西管理咨询总顾问尹东宇分享了《药店留客增量进阶攻略:如何为药店带来巨大的红利》主题报告,他指出,药店转型升级应注重建立符合未来趋势的领先优势,如:提升服务专业化,可从增强店员对常见病的专业服务能力、以考评激励机制提升员工学习成效、通过智能化方案开展慢病人群病种管理等方面入手,增加顾客价值;赋能营销数字化,并应用到重点产品数字化精准营销、慢病人群精准早筛、疾病关键指标管控、持续用药过程管理等领域,进一步挖掘潜在需求。
聚力向新,让专业化成为药房生产力
近年在院外监管趋严、药价透明度增加等趋势下,药店行业集中度将加速提升,专业化有望成为致胜关键。在本次论坛期间,多位工业、连锁大咖围绕“如何让专业化成为药房生产力”的主题展开激烈的讨论。本次论坛由万泽双奇医学学术中心负责人韦学俭主持。
成都科伦大药房连锁有限公司总经理杨焱表示,随着零售药店行业“内卷”加剧,专业化已成为发展的必然要求。随着网上药店发展壮大,给实体药店的经营带来冲击的同时,消费者需求也在不断提升,已经不满足单一的购药需求,实体药店要为消费者提供多样化的健康解决方案,这样才能提升顾客的忠诚度,而这些都需要通过专业化来实现。
赣州市昌盛大药房连锁有限公司董事长易云表示,如何让专业化成为药房生产力是一个很大的话题,一方面行业“内卷”搞促销,专业是本,促销是标,促销见效快,但用多就失灵,要多走专业化道路,适当运用促销手段。专业化是一把手工程,要有内外结合,内是考核机制的变革,外是与顾客联动,只有坚持走专业化的道路,才能在激烈行业竞争中脱颖而出。
湖南诺舟大药房连锁有限公司总经理刘敏表示,目前,药店的专业化存在碎片化,没有形成体系,员工畏学、怕难,与店长绩效挂钩不明显,竞争激励机制不明确。要让专业化成为药房生产力需要“三驾马车”,一是专业化建设,二是团队建设,三是课堂建设,通过专业化的体系建设与绩效考核变革来提升整体服务质量,才能增加顾客的回购率与粘度。
山东达因海洋生物制药股份有限公司商务及零售事业部总经理吴旭东表示,连锁药店如果考核重心偏离,以高毛利为追求,忽略了专业化,往往是一棒子买卖。在行业“内卷”严重的当下,必须以专业化来作为吸客引流的核心,从消费者需求的角度出发,打造出差异化的发展路径。
天津力生制药股份有限公司营销中心副总经理、三鱼大药房天津有限公司总经理马刚表示,一味追求高毛利一定会伤客,不改变考核也会伤客,发现问题不是为了吐糟,而是为了解决问题。店员的专业化能力需要提升,谁能够提升得好就会活得更好,让专业化成为生产力不仅是药店需要,工业企业也需要,工商携手共同进步,才能迈向共赢。
广盛原中医药有限公司副总经理金怀云表示,专业化在现今的重要性毋庸置疑,而未被满足的需求是很大的,容易做的事情基本已经做完了,剩下的就是要做难的事和对的事,只有走出差异化的道路才能应对药店客流下滑,而工商合力共同打造专业化,方能在“内卷”中突围而出。
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和黄、复星凯特、康缘……大咖畅谈创新药2029年专利期内创新药市场规模将超4500亿2024中国医药•品牌榜官宣中国连锁药店双百强“引爆”2024米思会2023年中国医药工业百强系列榜单重磅发布看点满满!9大关键词“透视”2024米思会2024米思会报到日精彩速递中国零售药店市场首破9000亿
集采冲击,大批药品转战零售市场;门诊统筹、医保双通道政策落地,推动药品零售市场强劲增长:米内网数据,2022年中国药品零售市场规模达8725亿元,同比增长9.7%。全国零售药店连锁率已达57%,药企布局零售市场,连锁药店是首要目标。连锁药店的高效开发、动销上量,需要对连锁药店的运营、管理和需求有深度了解,需要一套与连锁药店协作获客的方案……医保新政下,药店的需求是什么、医药企业的机会点在哪?如何打造产品优势、让连锁喜欢?开发目标连锁,如何比同行快一步、让连锁更重视?如何让连锁全力销售你的产品?如何与连锁一起运营私域流量获客……在此背景下,赛柏蓝定于3月30-31日在北京举办2024连锁药店开发、动销与上量实战研修班。邀请资深连锁药店实体经营专家,从药店视角、药店需求,辅导医药企业抓住连锁药店开发上量关键,帮助学员掌握其中精髓、快人一步。第一部分:“门诊统筹”等医保新政下,医药企业在药店渠道机会1.五个影响药店渠道医保政策解析2.药店渠道中医保转型新角色3.医保新政对药店渠道的深刻影响4.药店渠道发展趋势与品类机会5.医药企业在各类型药店终端的机会点第二部分:如何让连锁药店喜欢你的产品1.解码连锁药店最需要的药品品类2.医药企业必须要懂的药店商品分类和组合方法3.基于药店需求,医药企业如何为产品包装优势点4.让连锁药店喜欢自己产品的方法5.如何规避产品短板第三部分:医药企业如何对连锁药店开发、维护1.连锁药店最喜欢与什么样的药企合作2.基于产品,医药企业如何选择连锁药店3.连锁主力门店如何筛选4.连锁药店内部运营职能和关键人5.医药企业开发连锁流程和对接诀窍6.连锁客户开发洽谈的逻辑与技巧7.医药企业如何对药店实施“学术辅导”第四部分:医药企业如何在连锁门店实现动销上量1.如何获得更优先的主推级别2.销量目标统筹和分解落地3.VIP店员怎么选4.培训门店店员的多重形式5.如何通过陈列吸引更多顾客6.如何挖掘更多目标群体7.最适合医药企业的促销方案第五部分:医药企业如何与连锁合作构建私域流量获客、增量1.私域流量在连锁药店巨大商机2.私域流量触达顾客的路径3.目前连锁药店私域流量的瓶颈4.如何精准锁定目标顾客5.如何设计内容获客6.构建私域流量药企和连锁的分工协作7.案例:运用私域流量营销增量主办:赛柏蓝时间:3月30-31日地点:北京尹东宇,法默西管理咨询总顾问,医药行业资深实战派营销专家,长期带领团队为国内多家知名药企提供体系化的零售渠道战略与营销咨询服务,帮助药企不断提升盈利能力和市场竞争力,连续打造多个年销售超过5亿元的黄金单品。他在OTC领域率先提出的分类法则和运营理念,在多家药企的运营实践中,取得丰硕案例成果,经受了市场长期的验证,受到了药企的高度评价。投资、参股多家连锁药店,赋能药店战略、动销规划,取得丰硕成果,深知药店需求,反向赋能药企拓展零售市场。本课程适合制药企业、总代理商中高管人员,包括董事长、总经理、OTC总监、销售总监、零售总监、市场总监、大区经理等涉及零售体系的相关人员。决策者+执行者同时参会效果更好。出席会议代表的学习费、资料费、税费共计4980元/人,交通、食宿自理。主办方指定以下账号为收款账户:名称:北京赛柏蓝科技有限公司开户行:招商银行股份有限公司北京西二旗支行账号:110925325410501(汇款请注:药店上量 +参会单位)文 灵王显龙杨晓亮赵万鹏徐晓静王老师
医药企业想做好药店,有好办法!这个办法可复制,已近被大批药企验证,很实用!一条独特的、精准的、务实的、高效的路径,就在这儿:医药企业需要以药店的视角,对产品进行精准定位;需要基于对药店营销的深度了解,精准为产品找到爆量机会;需要找准与药店终端共赢合作的角度,带着动销方案对目标客户进行合作开发和产品导入……如何让产品在药店动销上量?很多医药企业在尝试,很多药企在苦苦求索其中的奥秘!为何有的药企在零售终端势如破竹?为何有的药企与药店合作那么顺利?这些药企取得成功的内核是什么?在此背景下,赛柏蓝定于12月3-4日在广州举办医药企业药店渠道商品策略与动销上量实战班。本次实战班邀请行业资深实战派连锁药店经营管理专家主讲,用多年辅导医药企业的实战策略,帮助参会学员全流程提升零售端营销能力,助力医药企业提升在零售市场竞争力。1主要内容第一部分:以药店视角,药企产品定位和爆量机会课程收益:帮助医药企业站在药店视角,以经营性商品分类法,对产品进行多角度分析,找到优势推广,或找到短板改进;学习药店的商品组合策略,学会将产品植入到药店的商品组合中、并获得更多生意机会。1药店的经营性商品分类法则以功效属性分类的法则以毛利率分类的法则法默西的分类法则主推级别分类的法则经营属性分类的法则2.药企产品在药店营销的爆量机会价格带组合的逻辑和药企爆量机会实惠组合的逻辑和药企爆量机会功效组合的逻辑和药企爆量机会调养组合的逻辑和药企爆量机会第二部分:产品门店终端动销上量8大关键课程收益:学习终端动销八大关键,梳理出当前制约药企产品在终端动销上量的短板,制定出自己产品在终端持续动销上量的全套落地方案。1.药企产品,如何获得更优先主推级别药店主推级别的基本要求获取主推级别的沟通策略2.药企产品销量目标计算与分解基量商品的目标计算与分解分量商品的目标计算与分解增量商品的目标计算与分解3.药企零售终端团队的激励正面激励与负面激励措施常态化激励与阶段性激励4.药企对药店门店人员销售能力提升 店员培训课件的课程结构设计通过多种形式强化培训成效5.药企获得药店陈列资源策略如何获得终端的陈列资源药企各类产品不同的陈列技巧6.药企精准挖掘潜力客户 药企如何进行产品的人群画像对目标人群进行精准推广7.药企促销方案的设计和执行 药企产品促销方案的两大类型促销方案设计的案例研讨8.医药企业对零售进度的控制 药店终端生意回顾的关键数据药企与药店进度控制中沟通与协调第三部分:玩转私域营销,药企+药店共赢策略课程收益:了解连锁药店私域流量中蕴含的巨大商机,学习通过私域突破时间和空间的限制与顾客进行高效的沟通互动,可以与连锁总部合作突破店员专业能力的瓶颈直接To C对顾客进行专业的营销和推广。1.药企协同连锁药店私域流量构建方法多重关系的私域流量构建各种触达顾客路径应用方法2.药企+药店玩转私域流量营销的双赢策略数据库中的需求算法精准标签和顾客画像私域营销的内容素材与推广路径药企数字化营销爆量案例研讨第四部分:医药企业对连锁药店的高效开发与维护课程收益:医药企业选准目标终端,找准与药店终端共赢合作的角度,带着动销方案对目标客户进行合作开发和产品导入,和连锁各部门合作顺利推进动销方案的有效落地,通过学术活动对客户进行持续维护和赋能,建立持久稳定的共赢合作关系。1.基于产品,药企如何精准选择终端药店终端的分类与等级划分不同产品如何进行终端选择2.连锁药店的总部架构与职能划分 不同体量连锁药店组织架构连锁总部各部门的细分职能3.药企与连锁合作中各部门业务分工 连锁药店合作对接的关键节点各部门对接的工作内容与目标4.药企对药店的开发与商务洽谈客户开发拜访前的准备工作客户开发洽谈的逻辑与技巧5.药企如何通过学术活动促进药店的开发维护 药企针对连锁高层的学术活动设计药企针对连锁中层的学术活动设计药企针对连锁门店的学术活动设计1组织机构主办:赛柏蓝时间:12月3-4日地点:广州1讲师简介尹东宇老师,医药行业资深实战派营销专家,长期带领团队为国内众多知名药企提供体系化的零售渠道战略与营销咨询服务,帮助药企不断提升盈利能力和市场竞争力,连续打造多个年销售超过5亿元的黄金单品。尹老师在OTC领域率先提出的分类法则和运营理念,在多家药企的运营实践中,取得丰硕案例成果,经受了市场长期的验证,受到了药企的高度评价。 1参会对象本课程适合制药企业、总代理商中高管人员,包括董事长、总经理、OTC总监、销售总监、零售总监、市场总监、大区经理等涉及零售体系的相关人员。决策者+执行者同时参会效果更好。1参会费用出席会议代表的学习费、资料费、税费共计4980元/人,交通、食宿自理。主办方指定以下账号为收款账户:名称: 北京赛柏蓝健康科技有限公司开户行:招商银行股份有限公司北京西二旗支行账号:110940744410601(汇款请注:药店渠道 +参会单位)1会务联络文老师王老师杨老师于老师赵老师王老师赛柏蓝定于12月4-5日在广州举办新形势下,医药企业及高管刑事合规与风险防范研讨会。会议邀请医药行业拥有丰富刑事案件办案经验的资深刑事律师团队,聚焦医药企业和相关医药人的刑事风险,帮助医药高管识别风险、管控风险、远离风险。主要内容第一部分:医药企业反腐政策解读和认知第二部分:医药企业及高管刑事风险识别第三部分:医药企业及高管刑事风险应对第四部分:医药企业及高管业务场景刑事风险及管控第五部分:药企及高管涉案,如何依法保护自身权益讲师简介成老师,博士、省级公安厅经侦总队专家顾问、资深刑事律师。从业多年,专注刑事辩护、刑事法律风控和刑事技能研究,曾先后亲自指导办理上千起刑事案件,同时深耕医药行业,在医药行业先后办理刑事案件上百起,是刑事合规业务领域的先行者和探索者,长期给医药企业高管讲授刑事合规课程。詹老师,省级公安厅食品药品环境犯罪侦查总队专家顾问,曾任某市人民检察院检察官。参与办理及指导办理各类刑事案件千余件,包括医药领域的职务犯罪、虚开增值税专用发票罪、妨害药品管理罪等刑事案件。姚老师,曾在检察院工作10余年,为资深检察官,现任知名律所刑民交叉及刑事合规部主任。从事刑事法律工作多年,参与了多个大案、要案的办案过程,参与了多起医疗、医药领域疑难复杂的刑事案件办理。赛柏蓝定于12月3-4日在广州举办医药企业药店渠道商品策略与动销上量实战班。本次实战班邀请行业资深实战派连锁药店经营管理专家主讲,用多年辅导医药企业的实战策略,帮助参会学员全流程提升零售端营销能力,助力医药企业提升在零售市场竞争力。主要内容第一部分:以药店视角,药企产品定位和爆量机会第二部分:产品门店终端动销上量8大关键第三部分:玩转私域营销,药企+药店共赢策略第四部分:医药企业对连锁药店的高效开发与维护讲师简介尹东宇老师,医药行业资深实战派营销专家,长期带领团队为国内众多知名药企提供体系化的零售渠道战略与营销咨询服务,帮助药企不断提升盈利能力和市场竞争力,连续打造多个年销售超过5亿元的黄金单品。尹老师在OTC领域率先提出的分类法则和运营理念,在多家药企的运营实践中,取得丰硕案例成果,经受了市场长期的验证,受到了药企的高度评价。 赛柏蓝定于12月2-3日在广州举办集采背景下,代理制药企公立医院纯销上量策略研讨会。会议邀请上市医药集团营销负责人,用多年带领营销团队的实操管理经验,从多个维度梳理集采下、代理制药企在公立医院纯销上量的全流程关键,帮助医药企业因势利导销量逆袭成长。主要内容第一部分:集采后,代理制医药工业面临问题和应对第二部分:集采下,自营/代理制医药企业商业模式筹划第三部分:公立医院纯销上量全流程关键实操第四部分:集采下,代理商管理和开发策略第五部分:纯销导向,药企双动力营销团队建设第六部分:医药学术推广新策略和合规实操第七部分:代理制医药企业多渠道营销拓展策略讲师简介安老师,现任代理型上市医药集团副总裁、营销中心总经理;曾就读于南开大学MBA,中国人民大学EMBA;曾任职步长集团等知名上市企业;有着近20年的医药营销管理经验,成功运作诸多亿级重磅产品的市场化;具有积极的创新性管理思维,在处方药营销规划、业务模式整合、终端管理、客户管理、营销合规、团队管理等领域有着独到的见解。在集采下,探索新药营销领域有着独到的见解、丰富的实战经验、并取得了良好的效果。赛柏蓝定于12月5-6日在广州举办国谈集采落选药品及创新药全渠道营销增量策略班。邀请在职实战专家授课,从战略+战术、院内+院外、线上+线下、团队+绩效等全实战经验出发,为药企全渠道营销构建落地、实战、有用的新方案。主要内容第一部分:医药企业与药店全渠道营销战略制定第二部分:全渠道营销之处方药药店销售的模式与组合第三部分:全渠道营销之处方药线上销售策略第四部分:全渠道营销之线上线下一体化第五部分:全渠道营销药企组织机构与绩效考核体系再设计讲师简介张小平,医学、法学本科、MBA。在国企、民营、外资药企工作多年,从一线销售做起,直至医药企业总经理。现任中国医药物资协会DTP分会秘书长、钥云科技创始人、赛柏蓝市场营销专家。近年来精耕于院内院外、DTP领域,解读政策、市场实战、传道解惑,受到业界广泛关注。会务联络文老师王老师杨老师于老师赵老师王老师
100 项与 Guangzhou Farmersy Pharmaceutical Technology Co., Ltd. 相关的药物交易
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