Changsha Sixi Biotechnology Co., Ltd.

01医药商业巨头，争夺集采品种赔钱也要下一盘“大棋”“现在医药商业公司去医院开户很麻烦”，这也是华润、上药等医药商业扎堆出现在集采开标现场的原因之一。 集采前，工业企业主动找医药商业巨头，集采后，主被动关系发生变化，医保目录初审名单发布后、集采开标现场，医药商业巨头们，给企业打电话、拜访、邀请企业参与其商业推介会，“医保目录初审名单发布后，国药、上药、华润等直接打电话问，你们产品是不是进了”，直言要“配送权”。 华润医药商业的一工作人士甚至坦言，此次海南开标的第八批国采现场，他们公司去了六七十人，重点了解中选企业的产品和供应省份。 当所有人都在关注谁家能中选，对方报价、降幅多少时，“医药商业，其实并不关心降幅，公司对他们有考核，即拥有多少集采中选产品的配送权，产品规模如何、利润率如何，医药商业企业更关心现金流、资源流问题，降幅对商业公司无所谓，医药商业只需要配送费用，配送点位费，也是按照现金流，不管你企业产品价格，一定要抢”江苏某药企中央市场准入负责人向赛柏蓝表示。 集采后，工业企业产品降价，能给到医药商业的配送费也相对降低，现在集采品种的配送费普遍降低了3-4个点，相比之前几乎减少了一半，商业公司也只能走量的同时，将集采品种当作开拓市场的机会。 而此时，对于很多医药商业企业来说，赔钱也要争夺集采产品“配送权”，其背后是一盘“大棋”。 通过争夺集采中选产品的“配送权”，建立与医院的联系，建立资源流，成为医药商业下得一盘大棋。无论是医药商业、还是医药零售，都处于不断洗牌、集中化程度不断提升的时期，需要医药商业企业抢占更多院内市场，做到足够多的现金流。 “集采中选品种，一般医院有完成度考核，通过集采产品的配送，医药商业在空白医院开户，变得相对容易；除此之外，之后产品续约的配送、其他产品的进院，都可以通过此次配送与医院建立联系，对于医药商业来说，‘占坑’很重要”。 ‍02‍集采后洗牌的不只工业中小医药商业再迎困局 集采带来的不止是工业企业洗牌、一批代理商的撤退，同样带来商业企业的洗牌。 从上海阳光网发布的每一批次集采中选产品拟配送企业名单来看，多为上药、国控、华润医药、国控、上海九州通等医药商业巨头进行配送，一方面，这些企业商业配送优势明显，不易出现断供、配送不及时等情况；第二，集采产品中选后，相应会缩减销售团队，以及代理商的合作，转而选择配送服务。 目前大批医药商业已经进入到退市末期，医药商业的现状是中小商业持续被兼并、收购、退市，按照国内某药企高管董泽成的观点，全国大批医药公司和药材站消失，是国内医药商业第一次被整合；“两票制”和合规监管导致的大量规模以下商业公司退市，这是第二次整合；大的商业公司，可以通过银行资金维持运作，小的商业公司，只能停止运营，这是商业公司经历的第三次退市潮。 而如今，集采后，无论是现金流压力、还是配送点位费的下降，都让医药商业企业坐不住了，除此之外，没有医保直接对接，医药商业难以挺得过医院付款周期，也变得越来越难。 存留的这些巨头们，也开始内卷，它们需要机会不断开拓院内市场、在医院开户。图：第三批国采拟中选结果配送企业情况（部分）目前第1-8批，已有集采品种333个，激烈竞争下，配送关系极容易发生变化。“十四五”期末，每个省份国家和省级组织的集中带量采购通用名数要超过500个，按照500个目标，第九批甚至十批国采还将继续，对于医药商业来说，不断抢占集采中选产品将成为未来一两年继续做的事情。 除此之外，医疗器械的布局、零售的加码、生产研发的投入，在行业不断洗牌、新型医药配送体系，比如京东、药师帮等不断冲击传统配送体系的情况下，传统医药商业企业在寻找更多盈利点。END作者 | 四喜微信：lch9182736455不想错过赛柏蓝每日资讯，点击在看⬇️

01集采扩围批文“轻资产”成争夺对象集采不断扩围下，批文对于企业来说成为“重要资产”；对于医院来说，资质、牌照亦是如此。日前，广东肇庆西江医院挂网拍卖，被称为广东省首例医疗机构破产重整案例，这家医院所拥有的“辅助生殖牌照却估值较高”；也有业内人士向赛柏蓝透露，之前政府批了很多互联网医院牌照，现在也成为行业交易对象；研发端，仿制药CRO赛道利润压缩，开始卖批文，有业内人士表示，创新药CRO赛道也将如此，“创新药CRO会卷到服务赚不了钱，转卖IP模式”。 批文、牌照等“轻资产”已成行业争抢的焦点。中成药国采进入「倒计时」，有业内人士透露，下周中成药国采可能发布官方正式文件，在此背景下，中药批文更是“永不过时”。如果说化药企业的竞争在于研发、过一致性评价品种的多寡，那么，中成药则是关于原有批文多少的竞争。 “轻资产”竞争时代一促即发。 “目前中医药大单品其实不多，但是国内中医药产品总数可能有数千个，部分企业手中有三四百个批文，只是保这些批文就要很高成本，如果不保，部分产品可能就要从市场中永远消失，但是空有批文，企业却找不到产品定位和突破点，盈利困难，因为做产品差异化定位的整体投入相对较大，而且不仅要设置思路方案，还要考虑能否在企业体系中正常运转和延续。”药策营销总经理张丽娟日前向媒体表示。 中药国家队企业手里，批文很多，“卖吧，担心哪一天手里的产品被集采差不多了，不卖又要养着”，中药产品的市场定位难、循证路径不一，这也是很多批文“沉睡”的原因之一。 中药批文交易依旧火爆，“药厂、批发公司、科技公司都有来买批文的”一家批文买卖企业向赛柏蓝表示。 02‍拿了批文市场开发产品定位成难题 中药学术支撑、经验复制、患者教育、产品定位等都称为中药产品的一大难题。 日前，由中国医药工业信息中心、药策营销主办的“第三届中国医药市场营销创新论坛”上，多位演讲嘉宾表示，很多国内企业找不到产品定位、中药企业临床推广人员甚至对中药的产品说明书都没弄明白，中药所治疗的疾病也无法对应到西医疾病症状上；很多都是经销商在帮中药企业做产品定位与推广，但经销商总体投入有限，且缺乏动力，这就导致很多中药产品初入市场时根本“摸不着头脑”......‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 会上，张丽娟表示，中药产品定位，需要进行大量资料证据的收集整理，包括：疾病领域指南、专家共识、临床路径、诊疗方案等的循证证据梳理；还有自己产品以及竞品的基本信息梳理，包括说明书、质量指标、药典标准、包材等；除此之外，还包括独家品种情况、中药保护品种、OTC品种、已进医保、基药等的资质情况。 除此之外，产品定位需要前置，提前与公司内部的老板、研发负责人、商务负责人、临床研究专家等商量，真正寻找产品市场的需求点与空白点，“相比之下国内很少有医药企业愿意在前期投入合适的研发和营销经费，但实际上只有在前期投入，才能看到产品的优劣势，否则就无法扬长避短”。 中成药国采已启动，拥有大量批文的企业在第一轮争夺中可能处于优势地位，但日后真正需要做的还有很多，例如对产品的清晰定位、空白市场的挖掘，以及上市后的临床数据支撑、循证工作等。END作者 | 四喜微信号: lch9182736455责编：郑瑶‍‍‍‍‍‍不想错过赛柏蓝每日资讯，点击在看⬇️

涵盖30个品种的第二批国家重点监控目录发布后，多地相继发布地方版监控目录，整体来看，多地在国家版的基础上，均有增补。 回顾第一批重点监控目录，当时超10亿大品种纳入后，有企业注销批文、有企业进行业务转型；“清单”面前，30个品种涉及的批文，企业不在少数，第二批重点监控目录内的产品，是否会走向“被踢出医保、注销批文、销量大幅影响”的不归路，各地落地在即，还有较大变数。 值得注意的是，湖北省文件中要求，“《省级重点监控目录》中有循证医学证据的药品，不得随意清退出医疗机构用药供应目录或更换为同药理作用其他品种”。 由此看来，上市后再评价数据，或循证医学证据将成为大品种的“护身符”。‍01多地增补重点监控目录大品种拿什么当“护身符”？ 自1月13日，第二批国家重点监控目录发布后，多地发布各省版目录，相比国家版的30个监控药品，地方目录多有增补。 据赛柏蓝统计，内蒙古第二批监控目录41个；西藏30个；湖北42个（目录具体见文末）；山东淄博市36个。 目前来看，有的省份是按照国家版（30个品类）实行，也有多地是在国家版基础上，各医疗机构本院根据医院临床用药和临床路径管理需求，自行增加重点监控药品目录。 主要增补逻辑在于，所增补的产品多为“临床使用不合理问题较多、使用金额异常偏高、对用药合理性影响较大的化学药品和生物制品。重点包括辅助用药、抗微生物药物、质子泵抑制剂、糖皮质激素、肠外营养等药物”。 根据第一批各地重点监控目录增补的情况来看，内蒙古增补较多，达50个；西安、安徽则增补相对较少。 来源：各省卫健委官网、药渡仿制、10号茶馆   相比第一批，第二批30个国家版重点监控药品，多为大品种，且一些已经进入集采甚至是国采，重点监控中对药品使用量的监测，遇上集采KPI，多少会让多个销量较好的大品种企业，有些担忧。 值得注意的是，湖北省文件中要求，“《省级目录》中有循证医学证据的药品，不得随意清退出医疗机构用药供应目录或更换为同药理作用其他品种”。 也就是说，上市后再评价数据，或循证医学证据已然成为大品种的“护身符”。 有业内人士认为，无论销售额大与否，最终还是看确切疗效。目前销售额较大的品种，需要做好充分的循证医学研究；积极进入临床路径、指南或共识；在渠道上，扩宽渠道增加医院覆盖面，控制单一医院的使用量。 02‍第一批重点监控品种注销批文第二批何解？ 目前第二批重点监控目录，进入实施“倒计时”。 回看被纳入第一批重点监控药品，马来酸桂哌齐特注射液、丹参川芎嗪注射液均出现企业停产甚至注销批文的现象。2021年9月，国家药监局公布了一批已注销药品批准文号的药品名单，其中多家企业注销了马来酸桂哌齐特注射液批文。 当时，马来酸桂哌齐特注射液被纳入重点监控目录后，被移除国家医保目录，曾一度超10亿的大品种销量萎缩。据媒体报道，当时海思科、福州海王福药、湖南一格制药三家企业同时注销了该药品的批准文号。 如今，还拥有马来酸桂哌齐特注射液批文的只剩5家。  而当时，由于药品被纳入第一批重点监控目录，四环制药、丽珠集团、海特生物均对品类进行调整以及开始布局新业务。 其实，早在2016年6月30日，国家药监局就发布消息称，“截至2015年底，总局已分别批准北京四环制药有限公司、福建金山生物制药股份有限公司、齐鲁制药有限公司马来酸桂哌齐特注射液上市”，“并要求企业对产品开展上市后临床研究”。 按照国家药监局的意思，2018年6月30日前，未完成临床研究，未提交数据的，一律停止本品生产销售。 而第一批重点监控药品目录中的其他产品，也多出现销售量的下滑。 纳入重点监控目录，对第二批重点监控目录内的药品来说，像开盲盒，但似乎又能根据第一批目录内产品猜测出“未来命运”。 虽然第二批重点监控目录内产品多为集采用药，且不同于第一批的多为辅助用药，但面对销量的监控，仍应警觉。 对于企业来说，产品被纳入重点监控目录，除了要做好品类战略调整外，也要更加注重上市后临床数据、循证研究。不仅如此，对于合规也应重视。 正如，内蒙古发布的通知，要求医疗机构将重点监控合理用药药品作为医疗机构、医务人员、医疗行为信息监管的重要内容，预防和控制医药购销和使用中的廉洁风险。END作者 | 四喜微信号：lch9182736455‍‍‍‍‍‍‍‍‍附件：省版监控目录（继续更新中）制图：遥望‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍《第二批国家重点监控合理用药药品目录》不想错过赛柏蓝每日资讯，点击在看⬇️