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又一眼科企业开始冲刺IPO!近日,继朝聚眼科、何氏眼科、普瑞眼科、华厦眼科、高视医疗接连IPO后,眼科生物科技公司拨康视云递交招股书,拟在香港主板挂牌上市,成为这两年眼科行业上市高潮的新注脚。至此,从眼科服务到眼科器械,再到眼科医药,国内眼科产业链各环节的头部企业皆准备或已完成IPO动作,再一次证明眼科行业的高景气度。一级市场同样热度不减。在当下创投大环境遇冷的背景下,包括微眸医疗、中因科技、世纪康泰、Intalight赛炜、盛元医药、必扬医药、迪视医疗、瑞泰生物、佳视诺徳、典晶生物等在内的一众知名眼科创新企业在今年完成新一轮融资。回到拨康视云本身,其从成立到目前颇受VC/PE青睐,现已获得鼎晖投资、建银国际、高特佳投资、远大医药、德屹资本、华医资本、一村资本、中银国际、盈科资本、倚锋资本、关子资本、创东方投资、兴证资本等知名机构投资。这与其研发进度和成绩有关。招股书显示,拨康视云已经建立一个由七种候选药物组成的管线,覆盖眼睛前部及后部的主要疾病,其中有四款处于临床阶段的候选药物(即CBT-001、CBT-009、CBT-006和CBT-004)及三款处于临床前阶段的候选药物(即CBT-007、CBT-145和CBT-011)。值得注意的是,CBT-001、CBT-004和CBT-006一旦获批,三款候选药物预计将分别是治疗翼状胬肉、血管化睑裂斑、睑板腺功能异常相关的干眼症的全球同类首创药物,市场想象空间巨大。毫无疑问,在眼科行业火热的当下,拨康视云的递表为市场再添了一把火。 南京大学校友在眼科创业,已有四款药物进入临床拨康视云的故事始于2015年。彼时,先后在美国健康基金会、辉瑞公司和艾尔建任职的南京大学校友倪劲松已拥有约20年医药研发经验。他判断,眼科未来必定是一个大市场,其中,眼科用药是个全球性的市场机会,创新企业能在此高速成长。于是,倪劲松决定出来创业。从大公司离职后,他在美国加州成立了拨康视云,并吸引到曾供职于艾尔建等头部眼科企业的伙伴加入进来。在方向选择上,拨康视云主要聚焦眼科行业开发新型及差异化疗法,通过采纳多种研发途径,以更可预测及可持续的方式发现及开发新型有效的眼科药物——如前文所述,其已经建立一个由七种候选药物组成的创新管线。拨康视云候选药物管线 图片来源:招股书具体来看,拨康视云有四款药物处于临床阶段。招股书显示,CBT-001、CBT-004两款药物分别用于治疗翼状胬肉及血管化睑裂斑,这两类眼科疾病均患者群体庞大,且缺乏针对性且可获得的药物治疗。另两款药物CBT-006和CBT-009预期分别是治疗睑板腺功能异常相关的干眼症的全球同类首创药物,以及治疗青少年近视的全球同类最佳药物。其中,作为核心产品之一,CBT-009滴眼液已于2023年9月21日获得美国药监局的许可,将在美国率先进行临床Ⅲ期研究。据招股书透露,CBT-009作为国际首创新型非水性阿托品滴眼剂,具有无水、无防腐剂、多剂量包装的特点。不仅如此,与现有水性阿托品滴眼液相比,CBT-009制剂稳定性大幅度提高,可以显著减少阿托品的降解,从而减少杂质的产生,使得CBT-009在室温甚至高温下可以长期保存。另外,CBT-009滴眼液本身具有防止细菌生长的能力,因此不需要额外添加防腐剂或进行特殊单剂量包装。加之CBT-009具备眼部舒适液的功能,患者体验感优异,将会明显提高青少年患者的依从性。在临床前阶段候选药物中,拨康视云的三款药物各有所长,旗下CBT- 007主要用于提高青光眼滤过手术的成功率;CBT-145则适用于治疗老花眼的新化学实体;CBT-011是适用于治疗糖尿病性黄斑水肿的抗体药物的协同作用共轭物。需要重点提及的是,拨康视云还开发了两个专有技术平台——MKI及ADS平台,两个技术平台分别用于开发治疗眼睛前部及后部疾病的候选药物。MKI平台及ADS平台各自分别以开发小分子药物以及抗体-小分子药物共轭物为目标。基于两个技术平台,拨康视云得以提供涵盖多种眼科疾病的全面解决方案。发展8年里,拨康视云规模不断扩大,其于2018、2021年分别在广州、苏州建立了研发和生产基地,并于2022年在香港建立财务和法务中心。此外,研发投入也不断增加。招股书显示,拨康视云研发开支由2021年的850万美元增加80.8%至2022年的1530万美元。正是凭借研发和临床的加速,拨康视云深耕眼科药物领域8年后,决定冲击上市。冲刺IPO,拨康视云未来的商业想象空间如何?当然,此次递交招股书,资本市场必定会对拨康视云的商业化前景进行考量。对此,招股书提到,CBT-001将是最有可能率先带来收入的一款产品。目前,拨康视云已与远大医药签订一项商业化许可安排,依托远大医药的分销渠道网络,优化CBT-001的市场潜力。同时,随着拨康视云继续推进管线中其他候选药物的临床试验,其亦希望能够利用与远大医药的合作经验,确保与其他主要市场参与者的战略合作,以实现符合成本效益的商业化战略,建立起全球销售渠道。也就是说,在商业路径的构建上,拨康视云联合远大医药已为药物上市后的销售提供了支持。此外,药物对应的患病人群规模和药物上市先后也是影响未来商业想象空间的重要因素。根据弗若斯特沙利文报告,拨康视云旗下的CBT-001及CBT-004有望成为解决全球翼状胬肉及血管化睑裂斑患者问题的药物,预计到2032年,全球翼状胬肉及血管化睑裂斑患者人数将分别达到10.771亿人及12.838亿人。巨大的患者人数撑起了不错的市场规模。以全球治疗翼状胬肉药物的市场来看,其规模预计将于2027年达到2.73亿美元及于2032年达到25.29亿美元,复合年增长率为56.0%。而目前全球并无获批的药物用来治疗翼状胬肉,截至递交招股书,全球有3款适用于翼状胬肉及减少结膜充血的临床阶段候选药物,其中2款处于II期临床试验阶段,其中1款处于Ⅲ期临床试验阶段,即CBT-001。这意味着,CBT-001或能率先抢占市场。 全球治疗翼状胬肉药物市场规模 图片来源:招股书同时,CBT-006一旦获批准,也有望成为治疗睑板腺功能异常相关的干眼症的全球同类首创药物。要知道,干眼症的全球市场规模已过百亿美元。而在全球70%至86%的干眼症病例中,睑板腺功能异常是一个重要促成因素。招股书显示,2022年与睑板腺功能异常相关的干眼症患者人数达到8.356亿人,2018年至2022年的复合年增长率为1.1%。预计于2027年将达到8.854亿人,2022年至2027年的复合年增长率为1.2%。从这点看,治疗睑板腺功能异常相关的干眼症药物具有不错市场需求,其能从干眼症整体市场盘子中分一杯羹。根据弗若斯特沙利文报告,全球治疗睑板腺功能异常相关的干眼症药物市场规模预计将于2027年达到34亿美元,2032年达到98亿美元,复合年增长率为23.2%。全球治疗睑板腺功能异常相关的干眼症药物市场规模 图片来源:招股书除此之外,拨康视云旗下CBT-009滴眼液更是处在庞大的青少年近视药物市场。弗若斯特沙利文报告显示,全球治疗青少年近视药物的市场规模由2018年的7230万美元增加至2022年的8400万美元,复合年增长率为3.8%。预计于2027年将达到29.3亿美元,于2032年将达到65.97亿美元,2022年至2027年及2027年至2032年的复合年增长率分别为103.5%及17.6%。空间广阔,但中国尚无获批用于治疗青少年近视的阿托品药物,美国也尚无获批用于治疗青少年近视的药物,所以先获批上市者机会很大。 全球治疗青少年近视药物市场规模 图片来源:招股书不难发现,拨康视云在多个眼科疾病用药领域已实现领跑,若临床进展顺利,多款药物的率先上市将有助于其迅速享受市场红利,从而获得不错商业回报。 众多新锐企业崛起,眼科行业持续狂飙一直以来,眼科行业被投资人普遍认为是黄金赛道。一方面是因为市场空间的超高想象力。蛋壳研究院发布的《2022眼科行业研究报告》显示,自2014年以来,国内眼科市场保持双位数高速增长态势,到2021年,眼科市场整体规模已达2100亿元。另一方面是由于政策端持续发文支持。无论是“十三五”全国眼健康规划的发布,还是国家卫健委印发《“十四五”全国眼健康规划(2021-2025年)》,都让老年人、青少年两大人群的眼健康受到关注。得益于此,行业将加大对眼科相关药械的重视和采购。于是,看中机会的VC/PE蜂拥眼科行业。这两年来,无论是高瓴创投、红杉中国、君联资本、北极光创投、元生创投等顶级投资机构,还是腾讯、小红书、爱尔眼科等巨头企业的战投部或产业资本,都有在眼科领域布局。需要注意的是,当下眼科服务已出现多家上市企业,竞争愈发激烈,强者恒强时代正在到来。而国内眼科药械领域龙头企业还相对欠缺,且加上眼科药械广阔的全球市场机遇,行业上游的竞逐其实才刚刚开始,更多新锐企业持续发力,等待时机弯道超车。也因此,眼科上游(药+械)成为资本最为关注的领域。首先看眼科医药。目前已经形成了三大主流方向。一是传统意义上的药物,即小分子化药;二是大分子生物类药物,目前国内在研的眼科药物以大分子药物为主;三是近年兴起的基因及细胞疗法。以9月完成融资的中因科技为例,其研发的ZVS101e注射液是针对结晶样视网膜变性(BCD)的基因替代治疗药物,适用于携带CYP4V2基因突变的BCD患者,是全球范围内针对BCD首次开展临床研究和I/II期临床试验的药物,2021年8月获得美国FDA孤儿药资格认证(ODD),2022年底获中国、美国两地IND默示许可,2023年2月在天津医科大学眼科医院顺利完成I/II期临床试验首例受试者入组。7月拿下新一轮融资的盛元医药以泪液生物标志物(Biomarker)为抓手,围绕疾病分子机理,专注于开发创新眼药和眼科Biomarker精准检测产品。其中,针对新机理开发的干眼新药SY-201已在美国完成临床II期。再来看眼科器械。该领域细分众多,包括眼科手术机器人、眼科OCT、ICL(有晶体眼人工晶体)、IOL(人工晶体)、角膜塑形镜、超广角眼底相机、超乳玻切机、飞秒激光、眼科手术显微镜、光学生物测量仪、隐形眼镜(包含美瞳)、框架眼镜等。比如11月完成融资的微眸医疗,其自主研发了克利伯德®高精度眼科手术机器人。原创的串-并联手术机器人技术体系,并独家开发了串-并联机器人机械结构,该结构可实现5个自由度操作和微米级精准定位,从而过滤人手无法避免的震颤和抖动,重复定位精度稳定控制在10μm以下,可在保持最小创口撕裂的前提下,辅助医生完成手术。8月完成融资的Intalight赛炜(原“视微影像”)正从一家眼科影像公司转变为覆盖眼科诊断及治疗领域的眼科全平台企业,其代表产品包括眼科OCT等。以2022年发布的“如意全眼OCT”为例,该产品在融合了全眼轴可视化生物测量、前节OCT、后节OCT、前节OCTA及后节OCTA几大前沿功能,并结合3D PAR技术及Deep Layer人工智能分层技术,提高了对微弱血流信号的灵敏度,实现了对复杂病变和早期微小血管病变的更高检出率。除了上述提到的企业外,还有不少新锐眼科企业正在涌现,并已获得资本青睐。后续,在研发驱动与资本加持下,这些企业势必会继续接棒IPO和加入全球的市场竞争中,与国际巨头正面“交战”。在这个过程中,中国眼科创新的商业故事必定会足够精彩与性感。*封面图片来源:123rf近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
半年前,当疫情彻底成为“过去式”,大家普遍认为资本市场将迎来“冬去春来”,一级市场的投融资状况将在2023年得以迅速恢复。可是,今年过去了大半,资本市场的表现却与预想的并不一致。根据动脉橙与蛋壳研究院联合发布的《2023年H1全球医疗健康产业资本报告》显示:2023年上半年,中国医疗健康产业投融资总额约56亿美元(约410.51亿人民币),同比下降约43%。其中,国内医疗器械领域融资总额环比下降48%。大幅降低的融资额意味着资本寒冬还在继续。当然,这一现象的出现也并非预示着行业已身处绝境。融资环境虽然不算乐观,但仍有机构在频繁出手,如启明创投、中信证券、君联资本、红杉中国、毅达资本、中金资本、元生创投、深创投、海尔创投、礼来亚洲基金、越秀产业基金等机构在上半年多次投资医疗企业,其中启明创投与中信证券分别出手16次;仍有创新企业逆势完成大额融资,如海森生物完成3.15亿美元融资、生工生物完成20亿元融资、康诺思腾完成8亿元融资、永仁心医疗完成近亿美元融资;仍有细分领域爆火,如融资总额环比增长1501%的眼科耗材领域、上半年吸金6亿美元的医疗机器人赛道、受到大批投资人追捧的脑科学、AIGC等领域……在这样的大背景下,2023上半年的资本市场有何变化?这些变化揭示了怎样的趋势?2023下半年投资人将看向哪些赛道?投融资市场何时回暖?为回答上述问题,动脉网访谈了多位业内人士。从1.8亿降到6300万,平均融资额断崖式下跌都在说资本寒冬,那么2023上半年的资本市场到底有多冷?从数据看,2023上半年医疗行业融资总额是2018上半年以来最低点,仅有411亿元,较2022上半年减少237亿元,降幅约37%;较巅峰时期的2021上半年减少516亿元,降幅约56%。这一数据在业内人士的预估之内。海尔创投医疗投资总监夏林表示,“今年医疗行业投融资行情明显变冷,上半年投资金额大致是2021年上半年的1/3-1/2。”除了数据统计,在一级市场的真实案例上,也显示出资本市场的寒冷。据一位不愿透露姓名的业内人士透露,现在市场上已经出现不少项目开始打折融资,而个别项目在几年前还是备受投资者追捧、完成多轮融资的明星项目;另外,受政策、大环境等因素影响,有些细分行业的投资逻辑出现变化,原有估值体系讲不通了,有的项目即使将估值降低也找不到投资者。而多数获得融资的企业,其估值增长也较为有限。虽然一级市场的融资总额锐减,但投资人的工作量并没有减少。多位投资人表示,目前投资机构仍在密集搜寻新项目、寻求投资标的,FA机构也在批量推荐创新项目。只是,大部分投资人(投资机构)的决策比以往更谨慎,甚至处于观望状态居多。对于值得投的项目,投资人们也会经过较以往更严谨的调研才会做投资。而且,对一个项目的投资决策往往还需要多个投资人相互抱团打气。也因此,市场上有许多项目找到了多个跟投方,但唯独找不到领投方,导致融资延期甚至融资暂停。这种局面的出现,一方面是因为前两年资本泡沫严重,许多项目估值偏高,一二级市场倒挂明显;二是由于科创板、创业板、港交所等二级市场破发比例增加,影响了投资机构的退出,以及投资者的信心;三是受政策、大环境等因素影响,众多主流赛道行情骤变,过往的投资逻辑已不复存在;四是美元基金大幅减少,接受长周期投资的基金在不断变少。“短期内,投融资环境不会有大的改观,还需要时间对泡沫进行消化和出清。”海尔创投医疗投资总监夏林表示。不过,即便投资环境不乐观,市场上还是有许多企业顺利获得融资。如君合盟生物在三个月内完成两轮数亿元融资;迪视医疗在半年内完成两轮数千万元融资;先通医药完成超11亿元新一轮市场化股权融资……凯乘资本创始人邹国文向动脉网透露:“上半年,虽然行业整体偏冷,但我们凭借专业能力交割了21起项目融资,数量和金额都较去年同期实现逆势增长。”梳理历年上半年融资情况,我们发现:从2020上半年到2023上半年,国内医疗行业投融资事件数在缓慢增长,融资事件数分别为287、546、623、650。其中,2023上半年,融资轮次主要分布于A轮、B轮,分别为301起和111起。这预示着投资场景在往更早期的行业阶段倾斜,初创期的企业融资相对容易,但正在步入商业化、缺乏营收数据支撑的中后期企业融资难度在加大。另一个维度也佐证了上述观点,那就是融资事件数缓慢增加、融资总额却大幅降低,毕竟早期项目相对便宜,但这也意味着项目的平均融资额在显著减少。根据计算,2018上半年-2023上半年,项目的平均融资额分别为1.14亿、1.12亿、1.8亿、1.7亿、1.04亿、6300万元。总的来看,投资机构正越来越倾向于投早、投小(A、B轮),投资人的(平均)出价也从以往的过亿元降为千万元量级。中后期的企业想要顺利获得融资,更多需要在商业化前景和商业化论证上得到投资人的认可。企业百态,国资崛起在行业竞争加剧、市场环境突变的背景下,企业对融资的需求更加迫切。这是因为企业的重大战略布局往往需要抢时间,若自己不投入,竞争对手加大投入后将抢占优势竞争地位;同时,融资不只是寻求资金支持,还是在寻求优质资源的加持。而市场上的优质资源是稀缺的、有限的,若被竞争对手抢走,自己可能陷入危局。凯乘资本创始人邹国文建议企业:“天晴的时候修屋顶,未雨绸缪,就算此时发展顺利,资金压力不大,也需要非常认真的对待融资工作。当一个赛道开始被资本市场关注,军备竞赛一旦开启,就一定要打到终局。期间可以缓节奏、多思考和调整策略,但不可以停,像龟兔赛跑中的兔子半路停下睡觉是非常危险的。”事实上,虽然当前的融资环境不理想,但大部分企业仍需要寻求融资。只不过,不同的企业对于融资的紧迫程度不同。那些有自我造血能力的企业以及前两年获得大额融资的企业,其储备现金流可支撑较长时间,具有较强的抗风险能力。这些企业知晓当前的融资环境,对于融资并不十分迫切,大多选择放缓融资节奏,回归商业本质,更多的专注于市场、业务和商业化。不过,他们也表示出强烈的融资意愿,希望获得更多优质资金和资源,并借机超越、战胜竞争对手。一些没有自我造血能力且过去没有融资或仅获得小额融资额的企业,由于现金流可支撑时间较短,将面临资金流断裂风险,因而对于融资更着急,在谈判桌上处于弱势。在这生死攸关的时刻,投资人们往往会建议创始人不要被公司估值所迷惑。公司估值是投资人和创业者给企业暂时的定价,创业者要以拿到资金、发展企业为第一目的,不应该在纠结估值的过程中错过融资,错失企业发展良机。同时,当下市场环境更容易拉开与竞争对手的距离,企业应该加速融资,发展业务,超越竞争对手。一位投资人表示:“我们坚信好的基本面的公司可以穿越这轮寒冬。同时,在这样的行情下,创始人和股东能做出壮士断腕的决定是明智的抉择,只是需要进一步的消化基本面和估值体系的差距,也需要有些耐心等待市场信心的恢复。”在资本寒冬中,不仅是企业在调整,投资机构也在调整。以往,市场化基金、美元基金是主要出资者,但目前,国资背景的基金开始崛起。在2023年上半年,近20家超大型国家队与其他产业投资方、知名投资机构投资先通医药11亿元,造就上半年医药领域规模最大的一起市场化融资。业内人士预计:国资背景基金将是未来相当长一段时间内支持一级市场的主流。而国资的运作模式、投资思路、要求和诉求、风控和条款等方面都与之前的市场化基金、美元基金有巨大区别,需要企业方灵活调整,迅速适应。另外,相较于管理基金规模较大、过去偏向中后期的投资机构而言,之前投资纯早期的投资机构在寒冬中受到了更大的冲击。投早期的机构过去的思路是“高风险、高回报”,但目前,大部分资金都在避险,寻求确定性出口。尤其是喜欢长周期投资的美元基金退潮,这类偏早期的投资机构普遍存在募资较难的状况,后续出手将更加谨慎。 冬天里的一把火,谁在逆势融资即使身处寒冬,也要心向春天,数百家企业完成融资也给予了行业信心。通过梳理,我们发现今年投资人的偏好较以往有所变化。第一,投资人变得更“务实”。相比于前两年重仓研发型企业、押注创新技术、布局最新概念,投资人目前更喜欢有营收、有利润、有增速的医疗企业;第二,投资人们更喜欢具有出海能力或帮助企业出海的企业。一位匿名投资人表示:“目前大家有一个共识,即集采等政策限制了国内市场空间,而海外市场又香又甜。虽然海外市场也会有诸多竞争,但具有出海能力的企业才能把收入规模做的更大。基于此,投资人们较以往更关注出海及出海相关企业。”第三,投资人更倾向于“卖水人”“隐形冠军”等企业。从行业看,生命科学上游、高端医疗器械上游、手术机器人、眼科耗材、脑科学、AIGC等领域是上半年融资的热门领域。生命科学上游,一方面是国产企业实现技术突破,如奥浦迈突破培养基、纳微科技突破色谱填料;另一方面是疫情影响了海外供应链,国产企业通过更及时的供货、更低的价格、更优质的产品赢得国内市场的认可,生命科学上游也开始国产替代。在此背景下,君联资本、经纬资本等知名机构选择重押生命科学上游,支持高端技术的突破和国产替代。高端医疗器械上游也受到投资机构的关注。博思得、昆山医源、麦默真空、思柯拉特、帧观德芯、善思微等医学影像上游企业均在资本寒冬期逆势完成融资,部分企业提供的CT球管等产品也已大规模应用于市场。手术机器人领域,国内有15家手术机器人企业在上半年完成融资。其中,相较于此前火热的腔镜手术机器人和骨科手术机器人,一级市场上出现了更多种类的手术机器人,如迪视医疗和衔微医疗的眼科手术机器人、昂泰微精的显微手术机器人、微纳动力的磁悬浮胶囊胃镜机器人……值得一提的是,全球范围内,手术机器人上半年融资总额达6亿美元,排医疗器械行业第一,其后的心血管耗材和电生理技术融资总额分别为5亿美元。眼科耗材是为数不多的融资总额和事件数显著增长的赛道。2023上半年,眼科耗材领域融资总额环比增长1501%,融资事件数环比增长75%。其中,视微影像获得3亿元融资、眼得乐获得亿元融资、瑞泰生物获得近亿元融资,拉高了眼科耗材领域的融资总额。自从ChatGPT爆火之后,AIGC(生成式AI)就受到资本市场的高度关注。先是投资人挤满“生成式AI与医疗健康论坛”会场,后是万木健康、聆心智能、多问医生、富鑫科创等生成式AI企业完成融资,可见其热度之高。此外,脑科学器械、IVD上游、小分子创新药、GLP-1、细胞治疗、抗体药、动保等领域也有较多融资事件。接下来,投资人关注什么2023已然过半,下半年医疗行业投融资市场将会有哪些变化?首先,投资人将关注“真创新”的医药和器械。医药、器械、诊断都有坚实的产业逻辑和基础,少数项目前期估值增长超过基本面的增长,需要一段时间消化,但大部分项目仍然可在合理估值内完成融资。与之前不同的是,医药领域,投资人开始注重团队、靶点、技术的平衡,并更注重适应症的选择和管线市场前景,也会关注临床推广、政策偏好等基本面信息。在医疗器械领域,投资人不再“唯技术论”,而是综合性看待企业的产品线、商业路径、市场前景、竞争格局、出海能力等综合信息。其次,国产替代仍是医疗行业的重要逻辑,卡脖子技术和卡脖子产品将迎来新一轮发展机遇。例如,科学仪器、医疗设备的核心部件、上游原材料等受政策支持、国家关注的技术/市场,将得到投资者的重点关注。最后,出海是一个热门场景。具有出海能力、能够帮助出海的企业,也将获得投资者的青睐。*封面图片来源:123rf近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
现在,不少医械企业正在制定2024年度营销计划,其中,“HTA(卫生技术评估)在器械医保准入与集采中的作用”很关键——这是年度营销计划至关重要策略。HTA 在全球范围内广泛应用于支持药品、器械等医疗技术产品的政策制定、定价和报销决策。HTA 中的成本效用分析是评估医疗器械采购的重要手段。成本效用分析包括投入和产出,所以器械的直接采购成本不仅要考虑单价,还要纳入对经济价值的考量,比如临床使用成本和患者满意度感知成本。总之,HTA 在我国的使用日渐深入,了解HTA 就是理解改革的决策依据——这对医械营销(准入),至关重要。如:政府对于HTA应用的关注要点?医保和集采中,HTA证据纳入决策依据和过程的循证决策方法和程序?什么样的产品适合做HTA?赛柏蓝联合医疗市场与医学策略专家李老师定于7月29-30日在苏州举办2024医疗器械产品年度营销计划制定策略研讨会。制定医械营销计划,先来听李老师的课!课程收益本课程会指导学员从疾病谱分析作为市场细分的起点,不是罗列数据和文献,而是按照逻辑顺序制定完整的年度营销计划,形成有价值的市场观点,把医学、市场、销售、商务、准入等多部门资源整合,作为一个整体为客户提供高标准的服务,塑造客户观点,产生订单,以达成销售目标。器械产品年度营销计划的底层逻辑框架:医生、患者、产品、准入、企业、竞争,年度营销计划的制定原则:以临床价值为导向,塑造客户的观点年度营销计划模板:将提供一份完整的年度营销计划内容,实践案例与实操模板:十余个年度营销计划制定所必须的分析工具模板、分享2个优秀的年度营销计划案例,分享3个优秀的DA案例,企业案例现场讨论答疑:参加学习的企业产品现场咨询交流。授课方式讲授教学、演示教学、案例分析、小组讨论、角色扮演、练习巩固、测试测评主要内容第一章 器械产品年度营销计划的底层逻辑C41.1 C1客户维度:医生、患者、供给者诱导需求、存量与流量1.2 C2环境维度:支付方、市场准入、医保1.3 C3竞争维度:产品属性与产品、治疗地位1.4 C4企业维度:销售增长与达成、品牌资产管理1.5系统动力学(SD_)视角下的医药产品品牌全景管理:患者、产品、医生、准入1.6 产品全生命周期的品牌资产最大化价值视角1.7老板的评价标准VS汇报人的呈现案例分享与讨论第二章 器械产品年度营销计划的原则2.1了解客户观点2.2抢占先机,出奇制胜2.3专注于选定的客户群和客户行为2.4对选定的客户,明确产品的独特价值2.5综观产品的整个生命周期,来规划产品的有序增长2.6塑造客户的观点2.7确保执行是有效率的、一致的和互相配合的2.8监察进度,并重新评估决策2.9某调糖产品案例分享与讨论:客户的观点VS企业的营销方案第三章:年度营销计划的过程四步骤与主要市场营销问题3.1 充分了解市场你的市场基本上是怎样划定的?在市场上谁是你的目标客户?在选定的目标市场里,你的客户目前的行为是怎样的?为什么你的客户会有这样的行为?你的竞争对手在做什么?他们为何这样做?3.2制定市场营销策略你想你的目标客户去做的重要事情是什么?总体的产品定位是什么?3.3设计和开展互相配合的活动你将要实施的主要活动是什么?3.4监察与评估复盘为确保你的市场策略按计划进行,你应该在日常工作中不断地加以衡量的是什么?3.5案例分享与讨论:氧气湿化瓶年度营销计划的过程逻辑性与合理性第四章、年度营销计划的主要内容、适用工具及其适用条件4.1市场定义4.2购买过程 4.3医生采纳周期4.4客户肖像4.5竞争框架4.6利益阶梯4.7定位说明4.8品牌结构4.9概念制定与测试4.10推广信息制定与测试4.11营销组合工具4.12综合性活动工具4.13区域要求简介 4.14追踪工具4.15应急计划工具4.16市场营销工具对于不同器械分类产品的适用条件案例讨论第五章:器械产品年度营销计划汇报的跨部门沟通5.1 销售5.2 市场5.3政府事务5.4医学事务5.5生产第六章:器械产品年度营销计划汇报常见问题6.1 关于定性与定量、结构与分布、静态与动态、短期与长期等6.2关于市场调研价值的理解:文献调研、定性调研、定量调研6.3关于最佳实践经验的理解6.4关于销售预测模型的不确定性:其中销售预测模式的优缺点6.5对于推广资料DA合规风险的理解6.6 器械营销创新范式与实践:私域营销、数字营销、服务营销6.7汇报中的商务图表呈现技巧6.8汇报中的诱导性词汇运用组织机构主办:赛柏蓝时间:7月29-30日地点:苏州讲师简介李博士,赛柏蓝医疗器械品牌战略与市场营销专家。拥有近十年从医经验,曾在两家医药上市公司担任市场总监、战略并购副总,总经理助理职位。20余年战略、市场营销工作经验,对国家医改政策研究颇深,熟悉国内各大领域主流企业营销模式,是国内少有的战略、医学、法规、品牌等跨界专家,尤其是对企业营销体系的合规运营有深刻的实战经验。出版图书:《医药产品品牌战略》、《医药产品预测---如何应对行业未来》、《市场细分-如何挖掘商业机会并从中获益》、《药物经济学应用与案例》。李博士培训过企业南微医学、沃比医疗、微创医疗、德力凯、汉高创想、康立生物、蓝帆医疗、赛诺医疗、西山科技、万孚生物、阿尔法迈士、达安基因、爱尔博、伯杰医疗、冠昊生物、迈普医学、深圳爱康、爱威科技、百怡医疗、贝科达、博奥晶典、大清西格、迪玛克、嘉美迪、康派特、蓝运方小、领创医谷、品驰医疗、齐碳科技、万生人和、比亚迪精密、康迪、鑫佑康、广生堂、和瑞基因、全恩医疗、博迈医疗、爱芯达、创尔生物、欧亚迪斯、瑞泰生物、善欣医疗、济源生物、维力医疗、雪利昂、瑞和制药、国药器械、阿特瑞、博菲医疗、归领医疗、觅未科技、协合医疗、皓月集团、科飞视觉、优祺美、紫薇山、迈柯迅、三好医疗、乐鹏医疗、中创医疗、埃普特、艾瑞特、博科医疗、德米特、华翔医疗、明康中锦、瑞康通、雅康和一、开蒙医疗、健帆生物、爱朋医疗、关怀医疗、华美健晟、默乐生物、展晨医药、卓尔医疗、瑞济生物、贝瑞森、久方生物、凯联医疗、民之望、迈得医疗、晶捷生物、康友医疗、欧姆龙、百洋医药、晟达医疗、星赛生物、瑞利芙、三诺生物、三奇生物、厦门维优、莱博生物、威高骨科、安得医疗、亚嘉医疗、宝一康、程氏汇通、锦波生物、稻田诊断、派昂医药、高科生物、朗合医疗、力声特、腾瑞制药、深蓝信、北芯生命、北芯医疗、硅基传感、开立生物、深圳立心、联合医学、迈德瑞纳、麦克韦尔、莫廷医疗、齐康医疗、融昕医疗、睿瀚医疗、圣诺医疗、爱立康、安保医疗、博恩医疗、达科为、德迈科技、帝迈生物、缔康科技、好克医疗、巨鼎医疗、库珀科技、美的连医疗、美好创亿、锐迅供应链、赛禾医疗、伟晴、希莱恒、信成医疗、一二三智慧、兆兴博拓、海得威、刷新传感、沃德海斯、依可医疗、英美达、裕策生物、施乐辉、舜宇光学、华西医院、沃德金贝、国科医工、汇涵科技、泰尔茂、康哲药业、、威脉医疗、微创神通、海斯凯尔、依瑞德、天弘益华、西门子、红润医药、普罗吉、正海生物、医树医疗、易普森、锦德电子、海润生物、家康众智、百安医疗、九微医疗、振源医疗、环球租赁、中元汇吉、通桥医疗......参会对象适合医用耗材、诊断试剂、医疗设备、医学装置生产经营企业,营销总监、市场总监等相关负责人。参会费用报名通道出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费:4980元/课/人,交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户:户名:北京赛柏蓝企业管理有限公司账号:110925357410902开户行:招商银行股份有限公司北京西二旗支行(汇款请注:营销计划+参会单位)会务联络文 灵王显龙杨晓亮于 宁赵万鹏张 奇
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