Lanzhou Maxson Biotechnology Co., Ltd.

医药销售公司主要包括医药商业批发企业和医药推广公司——其中的医药推广公司（CSO）包含合同销售组织和合同服务组织两种表现形式。01医药销售公司存在的价值和挑战在医药市场化野蛮增长时代，少部分销售公司存在运营不规范，不合规的地方，医药商业公司主要表现为“挂靠”、“走单”和“高开”，部分CSO公司则存在“带金销售”等违规行为。在合规趋紧之下，医药商业公司和各类CSO必须要直面生死挑战。在这轮合规风暴之后，国内的医药类销售公司的数量可能从当前的几万家，逐渐锐减至千家规模，这恐怕不是危言损听，而是正在发生的事实。以往，医药研发和工业企业都是重资产的公司，受行业政策调整影响明显——比如临床批文整治、MAH政策、B证等对研发企业影响大，集采、两票制等对工业公司影响大。而实际上，在国际地缘政治冲突、疫情恢复和高质量发展驱动下的行业政策调整，以及高压合规要求的四重背景下，医药销售公司的变化不比前述两类公司少。图1 医药行业法人组织示意图图片来源：赛柏蓝图2 医药销售公司的价值图片来源：赛柏蓝02医药商业公司进入整合末期计划经济时代，我国的医药产品通过国有商业公司调拨，遍布城乡各地的三级商业调拨企业是医药产品的销售单位之一。医药市场化之后，医药商业公司经历了市场化改造、两票制、集采、合规政策洗礼。当前，国内的医药商业公司已经进入整合末期。商务部发布的最新数据显示，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证批发企业1.39万家（指持证数），销售额为21526亿元人民币，其中TOP10商业公司的销售额为13874亿元，占比为64%。相较之下，美国的医药商业，基本被麦克森、康德乐和美源伯根掌控。美国这三大医药商业企业占据了大约90%的美国医药商业份额，同样，未来国内医药商业批发企业还将持续出现“大鱼吃大鱼”的并购状态。一方面，我国的持证医药商业批发企业共1万多家，其中很多是集团公司在各地的分公司，因此实际的数量要少很多；另一方面，还有一些工商一体的企业，在剥离商业板块，这几年业内不时有工业企业卖旗下商业公司的案例。集采之下商业配送费也同步下降了约40%，而疫情之后，很多商业公司面临医院欠款的问题，银行资金来源也受到限制，因此都在转型，转型方向包括互联网销售、数智化建设、产品代理、仓储物流等。03医药CSO公司面临的合规压力才刚开始医药类的销售公司很显然起始于医药市场化初期。但是早期药品销售自营模式比较多，因而真正促使销售公司兴起的是代理制销售的风潮。最早一批的代理制公司，很多都已经转型为工商一体的公司。而目前存在的CSO公司，主要分成合同销售组织和合同服务组织两个类型。合同销售型组织的医药销售公司，主要是做专业化的产品推广，一般是聚焦于某个省份或者某个疾病领域建立优势，吸引厂家和产品做代理销售，这类公司的辉煌时期是在2008年到2018年间。代理公司的出现，使得那一时期药品销售模式从100%自营发展为70-80%底价代理销售。“两票制”的出现使得一大批代理制公司土崩瓦解。目前存活下来的，已经转型或创新了销售模式。实际上，“两票制”叠加国家鼓励“双创”的政策，催生了一大批医药推广的小微公司，学名称之为合同服务组织。粗略估计，从2018年至今，这样的市场主体数量在几万家左右。这类公司通过给产品做推广赚取服务费用，合法纳税，既宣传介绍了产品知识，也解决了个体的就业问题，因而这五年蓬勃发展。但是在高质量发展时代，这样的小微公司目前同样面临很大的合规压力，需要做彻底的合规化改造。当下，商业公司最重要的一点是合规经营。只有这样，才能在医药市场长期生存。来源 | 赛柏蓝（药智网获取授权转载）撰稿 | 董泽成责任编辑 | 八角声明：本文系药智网转载内容，图片、文字版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本平台观点。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在本平台留言，我们将在第一时间删除。商务合作 |  张武龙 13368443108（同微信） 阅读原文，是受欢迎的文章哦

特约作者 | 董泽成责任编辑 | 郑瑶医药销售公司主要包括医药商业批发企业和医药推广公司——其中的医药推广公司（CSO）包含合同销售组织和合同服务组织两种表现形式。01医药销售公司存在的价值和挑战在医药市场化野蛮增长时代，少部分销售公司存在运营不规范，不合规的地方，医药商业公司主要表现为“挂靠”、“走单”和“高开”，部分CSO公司则存在“带金销售”等违规行为。在合规趋紧之下，医药商业公司和各类CSO必须要直面生死挑战。在这轮合规风暴之后，国内的医药类销售公司的数量可能从当前的几万家，逐渐锐减至千家规模，这恐怕不是危言损听，而是正在发生的事实。以往，医药研发和工业企业都是重资产的公司，受行业政策调整影响明显——比如临床批文整治、MAH政策、B证等对研发企业影响大，集采、两票制等对工业公司影响大。而实际上，在国际地缘政治冲突、疫情恢复和高质量发展驱动下的行业政策调整，以及高压合规要求的四重背景下，医药销售公司的变化不比前述两类公司少。图1：医药行业法人组织示意图图2：医药销售公司的价值02医药商业公司进入整合末期计划经济时代，我国的医药产品通过国有商业公司调拨，遍布城乡各地的三级商业调拨企业是医药产品的销售单位之一。医药市场化之后，医药商业公司经历了市场化改造、两票制、集采、合规政策洗礼。当前，国内的医药商业公司已经进入整合末期。商务部发布的最新数据显示，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证批发企业 1.39 万家（指持证数），销售额为21526亿元人民币，其中TOP10商业公司的销售额为13874亿元，占比为64%。相较之下，美国的医药商业，基本被麦克森、康德乐和美源伯根掌控。美国这三大医药商业企业占据了大约90%的美国医药商业份额，同样，未来国内医药商业批发企业还将持续出现“大鱼吃大鱼”的并购状态。一方面，我国的持证医药商业批发企业共1万多家，其中很多是集团公司在各地的分公司，因此实际的数量要少很多；另一方面，还有一些工商一体的企业，在剥离商业板块，这几年业内不时有工业企业卖旗下商业公司的案例。集采之下商业配送费也同步下降了约40%，而疫情之后，很多商业公司面临医院欠款的问题，银行资金来源也受到限制，因此都在转型，转型方向包括互联网销售、数智化建设、产品代理、仓储物流等。03医药CSO公司面临的合规压力才刚开始医药类的销售公司很显然起始于医药市场化初期。但是早期药品销售自营模式比较多，因而真正促使销售公司兴起的是代理制销售的风潮。最早一批的代理制公司，很多都已经转型为工商一体的公司。而目前存在的CSO公司，主要分成合同销售组织和合同服务组织两个类型。合同销售型组织的医药销售公司，主要是做专业化的产品推广，一般是聚焦于某个省份或者某个疾病领域建立优势，吸引厂家和产品做代理销售，这类公司的辉煌时期是在2008年到2018年间。代理公司的出现，使得那一时期药品销售模式从100%自营发展为70-80%底价代理销售。“两票制”的出现使得一大批代理制公司土崩瓦解。目前存活下来的，已经转型或创新了销售模式。实际上，“两票制”叠加国家鼓励“双创”的政策，催生了一大批医药推广的小微公司，学名称之为合同服务组织。粗略估计，从2018年至今，这样的市场主体数量在几万家左右。这类公司通过给产品做推广赚取服务费用，合法纳税，既宣传介绍了产品知识，也解决了个体的就业问题，因而这五年蓬勃发展。但是在高质量发展时代，这样的小微公司目前同样面临很大的合规压力，需要做彻底的合规化改造。当下，商业公司最重要的一点是合规经营。只有这样，才能在医药市场长期生存。END医药代表交流群扫描下方二维码加入医药代理商转型交流群扫描下方二维码加入

《大国新药》第八期栏目《创新药国际多中心临床试验的策略制定与考量》即将于2022年12月7日（周三）19:30开播，敬请关注！随着新药开发趋于全球化，国际多中心临床试验已经被管广泛应用，并成为新药注册临床试验数据的主要来源，用于不用国家的新药申请，作为新药研发过程中临床试验的一种组织形式，已逐步成为全球同步研发新药等领域的一种高效模式，越来越多的跨国公司选择中国作为国际多中心临床试验的重要基地。国际多中心临床试验在策划设计、实施、分析、管理等方面比一般的临床试验更为复杂。PI的选择、试验中心的选择、试验目标和终点指标的科学性、临床试验方案设计是否科学、规范、伦理、可操作等因素将对试验的成功起到重要作用。现阶段我国创新型企业参与国际多中心临床试验的数量还相对有限，但随着我国创新药研究的高速发展，预计未来几年我国创新药将进入国际多中心临床试验项目的增长期。欲取众长必博采，本次我们邀请了国际多中心临床试验领域的领头者共论“创新药国际多中心临床试验的策略及考量”，希望通过巅峰对话，就全球资本市场周期变化下，如何高效制定国际多中心的临床试验策略、海外临床试验的如何聚焦、欧美国家与其他国家的临床试验流程的差异及国际多中心临床试验的成功的关键因素及应对方式，以及如何规范及提升临床试验药物供应管理等方面进行破解。【讨论亮点】1全球资本市场发生周期性变化，如何高效制定国际多中心的临床试验策略，加速创新药出海？2Biotech企业在资本有限的情况下，海外临床试验的如何聚焦？应当优先选择哪些地区和国家？策略如何制定？3欧美国家与其他国家的临床试验流程的差异与要求有何不同？4国际多中心临床试验的成功，哪些关键因素以及如何应对？5创新药国际多中心临床试验，从监管的角度,需要做好哪些方面的工作？6临床试验药物供应管理，如何规范？如何加强与提升？创新药国际多中心临床试验的策略制定与考量徐增军前NMPA/CDE首席科学家前美国FDA资深审评官徐增军博士在美国食品药品管理局药品审评与研究中心(FDA/CDER)工作11年，作为主要审评者在新药办公室(OND)参加多类创新药物申请的审评审批。离开FDA后，他于2017年6月到2020年6月加入中国国家药品监督管理局药品审评中心(NMPA/CDE)，作为首席科学家参与国家药品审评审批改革工作。徐英霖徐诺药业董事长兼首席执行官徐先生拥有斯坦福大学MBA学位、普渡大学化学硕士学位和汉诺威学院化学极优等学士学位。于2017年联合创立了徐诺药业（南京）有限公司。在创立徐诺药业之前，徐先生在2009-2016年担任知名生命科学精品投行Trout Group的大中华区总经理。2005-2007年徐先生联合创立了博际医药研发有限公司，之后被康龙化成收购。2007-2009年徐先生联合创立了太平洋生物医药集团有限公司，并于2009年与艾伯维子公司Pharmacyclics合并。2005年之前徐先生在美国工作，在跨国公司积累了丰富工作经验，包括先灵制药旗下的Berlex Laboratories、美国最大的医药物流公司麦克森公司、斯坦福国际研究院、BAS和美国保险实验室。赵 燕艾斯拓康首席战略官兼首席医学官赵燕女士现就职于艾斯拓康，担任首席战略官兼首席医学官职务，此前，赵燕女士自2006年加入诺华，曾担任诺华全球药品开发（中国）首席战略与创新官，诺华全球药品开发（中国）负责人，诺华肿瘤药品开发及医学事务副总裁等职位。在加入诺华前，赵燕女士先后服务于百时美施贵宝制药公司、瑞士罗氏制药公司，担任医学研发、注册事务、政府事务等管理职务。加入制药行业前，赵燕女士在北京同仁医院从事临床工作。赵燕女士毕业于首都医科大学临床医学专业，并获中欧国际工商学院 EMBA学位。在其多年临床及丰富的医药行业工作期间，接受了包括美国芝加哥伊利诺伊大学及美国范德堡大学在全球药品研发及临床研究领域的培训和深造。肖 申思路迪医药首席策略官兼首席医学官1986 年毕业于青岛大学医学院，1989 年获上海交大医学院（原上海第二医科大学） 临床肾病硕士，1999 年获西弗吉尼亚大学肾脏生理学和细胞生物学博士。在约翰霍普金斯大学肾脏科和北卡罗来纳大学心脏科经过博士后训练后加入 FDA。目前负责思路迪医药的整体战略规划，新药临床开发和全球药物注册工作。加入思路迪医药之前，曾在美国食品、药物监督管理局（FDA)担任临床高级审评员，负责心、肾、血管疾病新药的临床审评。在近 20 年的 FDA 工作生涯中，负责审评了数百个新药开发（IND)的各个阶段。加入 FDA 之前，曾做为内科临床主治医生，博士研究助理，和博士后有十多年的临床工作和实验室研究验包括各类普通内科疾病诊治，抗生素临床药代动力学的研究，细胞信号传导的研究等。曾获得 FDA，美国生理协会（APS), 国际肾脏病协会（ISN), 日本透析和人工脏器协会的奖励。Thomas G.EvansVaccitechUK 首席科学官曾任罗切斯特大学副教授，加州大学戴维斯分校医学院教授，感染科主任，作为PI主持多项 NIH和申办者临床研究。20年生物医药行业核心管理经验，曾任多家生物科技公司CEO/CSO/CMO以及诺华感染领域药物发现和转化医学全球副总裁;主持百项以上从药物发现到后期开发的研发项目。殷 琦凯诺医药CSO & US Head毕业于北京大学医学中心，药理学专业，并于2012年完成瑞士国际管理发展学院和中欧国际工商学院MBA新动力项目。现任凯诺医药首席战略官和美国公司总经理，负责凯诺战略和业务发展方向制定，整合资源实现目标等；曾任诺华生物医学研究中心任感染、心血管和代谢临床科学全球负责人，以及转化医学战略和规划总监，曾带领团队制定并实施关于诺华在亚州建立早期开发生态系统卓越中心的战略规划，在多年的工作实践中积累了丰富的战略规划，研发项目临床转化经验及团队管理和领导力。左右滑动查看更多 敬请点击直播海报扫码即可观看本次内容，同时也欢迎您扫码进群交流。扫描二维码观看往期精彩内容：《大国新药》第一期：mRNA技术与药物创新《大国新药》第二期：ADC药物研发的挑战和机遇《大国新药》第三期：多视角下，免疫细胞治疗的技术创新与临床转化《大国新药》第四期：连续反应技术在制药业的生态革命《大国新药》第五期：中国创新药出海的“槛”与“路”《大国新药》第六期：资本寒冬下的Biotech企业生存策略《大国新药》第七期：CGT药物的开发与临床应用前景挑战点击原文链接「报名」进入此活动直播间！