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九月的北京清晨已经带上凉意，全国人大会议中心门外的人行道上，人群的脚步声打破街道的安静。 七点四十分，商保创新药价格协商的参与者已经陆续抵达。不同于医保谈判广为人知的舆论热度，这条平行赛道更少被大众看见，却牵动着生物医药行业未来数年的生存逻辑。 八点四十二分，第一家完成协商的企业代表走出会场，脸上混杂着疲惫与难以解读的情绪。 在医保谈判接近收官的节点，商保创新药目录的价格协商走到台前，它不是医保的简单复刻，也远非药企期待的万能解药，多层次医疗保障体系的改革试验，正在这场闭门议价中接受现实的检验。 很多普通公众分不清基本医保谈判与商保创新药协商的边界。 长久以来，国家医保局组织的医保药品谈判占据医药新闻的主要版面，每年的降价幅度、明星新药入场都会引发刷屏式传播。医保制度的底层逻辑是保基本，筹资盘子存在刚性天花板，面对CAR‑T、新型核药等单价极高的前沿创新产品，基本医保的容纳空间有限。 商保创新药目录的定位恰好填补这一处空白：面向临床价值突出、暂时无法进入医保的新药，由医保部门搭建平台，保险公司作为支付方代表与药企开展价格协商，成果供商业健康保险产品参考使用，它不具备强制的报销效力，目录仅仅是推荐清单，选择权掌握在各家保险机构手中。从制度设计初衷看，决策者希望构建“医保托底、商保补充”的双轮格局，分流高价值创新药的支付压力，为国内生物医药研发保留生存土壤。 站在药企的视角，两条谈判赛道的博弈逻辑截然不同。 医保谈判中，医保基金巨大的采购体量是最核心的筹码，以价换量是行业公认的生存路径，大幅降价之后换取全国范围内医院的准入与庞大患者基数。 商保的市场盘子碎片化，国内商业健康险市场主体众多，产品形态千差万别，没有统一的强制采购指令。 企业无法简单复制国谈的经营思路。 前一年的首次商保目录申报热潮过后，今年申报数量明显回落，不少企业的策略变得保守理性，曾经一窝蜂报名的景象不复存在。 部分企业同时申报医保与商保两条路径，根据谈判结果灵活调整商业化策略；一些中小型创新药企评估市场前景后直接放弃申报，将资源投入海外授权、境外临床试验等其他出路。 会场外流传着不同药企的心态切片。 头部跨国药企的代表团队阵容完备，医学、市场、定价、法务人员全员到场，他们拥有成熟的全球定价参考体系，能够承受国内市场短期的收益让步。 本土Biotech公司的谈判人员往往身兼数职，小企业的人力预算紧张，谈判桌上的每一个百分点的价格变动，直接关系企业现金流安全与后续研发管线的资金供给。 CAR‑T、罕见病药物的申报热度居高不下，这类药品天然难以进入基本医保目录，商保目录几乎是国内商业化为数不多的本土选项。 但高昂的治疗成本对保险产品的精算模型构成巨大冲击，保险公司不得不谨慎评估赔付风险，协商过程的拉扯与拉锯不可避免。 热闹的会场掩盖了商保落地的现实堵点。 即便药品顺利进入商保创新药推荐目录，不等于患者能够顺利拿到报销。 保险产品是否将该药纳入保障清单、医院药房有没有采购、临床医生是否愿意开具处方，是三道独立的关卡。 部分地区医疗机构的考核指标曾经约束高价自费药的使用，即便后来出台配套政策，将商保目录药品从部分自费率考核中剔除，改变临床习惯需要漫长时间。 患者的认知鸿沟同样显著，多数老百姓优先关注医保报销，对商业健康保险的责任、赔付流程缺少了解，就算有保障，申请理赔的操作门槛也劝退大量人群。 保险行业自身也存在短板，健康险产品的创新速度跟不上新药上市节奏，很多存量保单没有设置创新药的保障责任，目录扩容不等于现成的市场需求自动兑现。 政策设计者的宏大愿景与产业细碎的生存焦虑，在协商的房间内外不断碰撞。 中国的创新药产业经历过仿制药为主的时代，经过十几年的政策扶持，如今已经成为全球新药研发的重要力量，每年大量国产1类新药获批上市，对外授权的交易规模屡创新高。 但繁荣表象背后是残酷的内卷：热门靶点扎堆研发，大量同质化产品争抢有限的国内支付资源。 基本医保的降价压力持续存在，单纯依靠国内市场收回巨额研发投入的难度不断上升。 商保目录被寄予厚望，期待开辟新的支付空间，为创新企业提供差异化的市场路径，甚至助力药品出海的价格保护机制落地；然而保险行业的支付能力不是无限扩张，指望商保全盘承接所有高价新药并不现实，多元支付体系的建设是漫长工程，不存在一蹴而就的捷径。 观察近两年的行业风向，企业的商业化路线已经分化成几条清晰的分支。一部分企业坚持国内市场优先，医保准入作为核心目标；一部分企业选择“国内商保+海外授权”并行，分散单一市场的风险；还有相当数量的初创企业放弃国内大规模推广，以海外权益转让的方式回收研发资金。 商保协商更像是新增的一个备选工具箱，而不是统一的标准答案。郑佩老师在接受行业知名媒体采访中指出：很多药企在申报前缺少对商保渠道真实销售潜力的测算，仅仅跟随政策热点提交材料，协商结束后才发现市场拓展困难重重。 理性评估目录的商业价值，抛弃政策红利的幻想，是行业必须完成的心态转变。 多层次医疗保障的改革从来不是简单的技术谈判，它牵扯多方主体的利益平衡。 医保管理机构的角色是搭建协商平台、维护规则公平，并不作为最终付款人； 保险公司要兼顾产品的盈利性与社会责任； 药企需要平衡研发投入回报和药品可及性； 患者最朴素的诉求是有药可用、费用可控。 四方诉求之间天然存在张力。 如果商保目录的落地成效不及预期，创新药的商业化困境不会自动消失；反过来，若商保支付的通路被有效打通，将释放生物医药产业的巨大活力，为国民健康带来更多新的治疗工具。这场试验没有现成的国际模板可以直接照搬，中国的医疗保障体系有自身独特的发展路径，需要在试错中迭代完善。 走出全国人大会议中心的大门，药企代表汇入城市早高峰的人流。一场闭门的价格协商落下帷幕，但整个产业链漫长的博弈才刚刚开始。 商保创新药目录的推进，不是用来解决所有创新药困境的万能钥匙，它给出的是一种可能性。 中国生物医药产业已经走过野蛮生长的阶段，粗放的研发投入、跟风式靶点布局、单一的医保销售模式正在失效。 不管谈判的结果是乐观还是沮丧，所有市场参与者都不得不正视现实： 支付体系多元化是大势所趋，企业、保险、医疗机构、患者都要适应新的游戏规则。 未来几年，商保目录能否真正打通从价格协商到患者用药的完整链条，检验改革成色的不是会场内的掌声，而是医院的处方、保险的理赔单与普通人的用药故事。 9月5日—9月9日五天现场直击披露的企业与品种：9月5日（首日）：中西药混场，中药企业"抢跑" 首日打破往年按治疗领域排桌的惯例，中药、化药、生物药混编入场。 上午场（中药为主 + 部分创新药） 企业 披露品种 华润三九 桃核承气汤颗粒、半夏白术天麻汤颗粒、大建中汤膏 广誉远 半夏泻心汤颗粒 康缘药业 参蒲颗粒、泻白散颗粒 天士力 枣仁宁心滴丸 齐都药业 清金化痰汤颗粒、复方葡萄糖/电解质颅脑手术冲洗液、低钙腹膜透析液系列 江西药都樟树 二冬汤颗粒、清肺汤颗粒 云顶新耀 精氨酸艾曲莫德片、注射用盐酸依拉环素、布地奈德肠溶胶囊（续约） 再鼎医药 呫诺美林曲司氯铵、注射用维替索妥尤单抗 通化金马 琥珀酸安维吖啶片（阿尔茨海默病1类新药） 齐鲁制药 现场入场（具体品种见下文) 康哲药业、健康元、信立泰、华北制药、康普药业 现场入场 下午场（创新药 + 跨国药企） 企业 披露品种 恒瑞医药 玛仕度肽（GCG/GLP-1双靶点）、恒格列净瑞格列汀二甲双胍缓释片 东阳光药 奥洛格列净、磷酸萘坦司韦/艾考磷布韦 信达生物 玛仕度肽 辉瑞 埃诺格鲁肽注射液、奥加伊妥珠单抗 诺和诺德 依柯胰岛素司美格鲁肽 勃林格殷格翰 现场入场 卫材 仑卡奈单抗注射液（阿尔茨海默病） 礼来 多奈单抗注射液（阿尔茨海默病） 首日即出现"阿尔茨海默病三药同台"——通化金马琥珀酸安维吖啶片 vs 礼来多奈单抗 vs 卫材仑卡奈单抗，是本届国谈最受关注的对照之一。9月6日（第二日）：CAR-T与双抗ADC主场 全天超40家企业入场，创新药占绝对主力。 上午场 企业 披露品种 合源生物 纳基奥仑赛注射液（CAR-T） 药明巨诺 瑞基奥仑赛注射液（CAR-T） 齐鲁制药 注射用奥氮平、利培酮口溶膜、复方氯丝右哌甲酯胶囊 北京诺华 盐酸阿思尼布片、盐酸阿曲生坦片 葛兰素史克 德莫奇单抗注射液 参天制药（中国） 环孢素滴眼液(Ⅲ)、他氟噻吗滴眼液 安斯泰来 注射用佐妥昔单抗 恒瑞医药 瑞康曲妥珠单抗（HER2 ADC） 礼来、赛诺菲、正大天晴、石药欧意 现场入场 下午场 企业 披露品种 百利天恒 注射用伦康依隆妥单抗（全球首个EGFR×HER3双抗ADC） 苏州盛迪亚 现场入场 信达生物 信迪利单抗注射液（新增适应症） 阿斯利康 注射用德达博妥单抗（DS-8201） 默沙东 现场入场 武汉禾元 重组人白蛋白（"稻米造血"）9月7日（第三日）：肿瘤与罕见病持续博弈 上午场 企业 披露品种 武汉远大制药 卡谷氨酸分散片、酒石酸伐尼克兰鼻喷雾剂、洛替拉纳滴眼液 华润双鹤 巯嘌呤片(Ⅱ) 诺诚健华 佐来曲替尼片 首药控股 康特替尼颗粒 杭州中美华东 瑞玛比嗪注射液、马来酸美凡厄替尼片 江苏豪森、艾伯维、凯西医药 现场入场 江苏威凯尔、江苏长泰药业、广州兆科联发 现场入场 下午场 企业 披露品种 科伦博泰 博度曲妥珠单抗（HER2 ADC） 百济神州 注射用泽尼达妥单抗（HER2双抗） 罗氏、阿斯利康、恒瑞医药、第一三共 现场入场9月8日（第四日）：半天收官，基本医保谈判结束 仅设上午场，下午无谈判安排；基本医保现场谈判至此暂告一段落，9月9日转商保创新药目录价格协商。 企业 披露品种 四川科伦药业 双规格ω-3甘油三酯中/长链脂肪乳/氨基酸/葡萄糖注射液、结构脂肪乳、艾考糊精腹膜透析液、多款基础输液与抗感染药物 绿叶制药 现场入场 齐鲁制药 现场入场 正大天晴 现场入场 神威药业 芍药甘草汤颗粒、桃红四物汤颗粒、枇杷清肺饮颗粒 天士力 枣仁宁心滴丸 海南康茂信 桃红四物汤颗粒 吉林敖东 枇杷清肺饮颗粒 神基（上海）制药 左乙拉西坦缓释颗粒、罗替高汀贴片、夫瑞奈珠单抗注射液、布瑞哌唑口溶膜 成都康弘药业 布瑞哌唑片、利非司特滴眼液 浙江维康药业 二冬汤颗粒 江西药都樟树 二冬汤颗粒、清肺汤颗粒 西安力邦、成都倍特得诺、湖北一半天、博安药业、博士伦、京新药业 现场入场 当日中成药竞价是同通用名"同台比价"：二冬汤颗粒（维康 vs 药都樟树）、枇杷清肺饮颗粒（吉林敖东 vs 神威）、桃红四物汤颗粒（神威 vs 海南康茂信）。9月9日（第五日）：商保创新药目录价格协商 基本医保谈判已收官，今日专门进行商保创新药目录价格协商，这是本届新增的"第二轨道"。 企业 披露品种 阿斯利康 携核药/创新肿瘤药入场 赛诺菲 现场入场 科济药业（恺兴生命） 携CAR-T新品入场 远大医药 现场入场 恒润达生 雷尼基奥仑赛注射液（CAR-T，首次闯关） 精准生物 普基奥仑赛注射液（CAR-T，首次闯关） 商保目录58个通用名涵盖CAR-T、核药、罕见病药、高价ADC等"基本医保保基本难以覆盖"的前沿品类。 内容不够看？没关系，来这里看看郑佩老师医药营销实战培训课程资料吧，长摁下图识别二维码！ 郑佩老师医药营销课程简介（点击下方蓝色链接）： 郑佩老师最新医药营销DTP｜OTC｜诊所｜商务/商销｜政策｜等系列实战课程介绍！ 郑佩老师医药营销商务、商控、商销实操课程介绍！商销业务实操——商销渠道管控、深度分销、动销爆量、创新推广训练营！ 郑佩老师医药营销核心课程文字资料《取势明道优术》（升级版）上线了，动销咨询1V1课程正式开启！ 欢迎医药企业，营销团队约课！更多课程，联系郑佩老师13608682760（微信同号）