SAM CHUN DANG PHARM Co., Ltd.

纵观，行业生态的持续建立、创新产品的推陈迭代和商业模式的进化升级，才是跨国药企在中国长期发展的最大底气。作为一家眼科领域的头部企业，参天公司发布的全新中国战略并非只着眼企业本身，而是从“深耕中国”到“生根中国”，全情助力中国眼科产业基础建设，让创新发展成果尽快惠及中国患者。4月16日，跨国眼科企业参天公司在上海召开2025年度经销商大会。会上，参天公司中国区总裁向宇博士正式提出了“参天中国2.0战略”。参天公司中国区总裁向宇博士“参天中国2.0战略”的目标有两个，一是完成商业模式的升级，二是包括研发、渠道、营销在内的企业全链条的进一步现代化。任何企业战略都需要面向未来，同时也必须基于当下。参天公司之所以在这个时间点提出“2.0战略”，既有企业内部升级的需求，也是政策市场波动、行业生态演变的推动使然。当下，在许多跨国药企眼里，“中国区”的定位总是充满了想象的空间。之于众多企业，中国是其全球最大的增长市场之一，也是重要的业务引擎，但中国市场无论是格局还是趋势走向的变化都是复杂而迅速的。对此，参天公司中国区总裁向宇博士的态度是：面对不确定性，要做好准备，迎难而上，全面主动拥抱变革，积极融入中国市场、孵化市场、满足需求，方能在变化中找准定位、把握机会，实现企业的长期、可持续发展和进一步壮大。01低调的眼科专家参天是一家成立于1890年的百年企业。1913年，参天堂（参天公司前身）派内山完造先生来上海销售大学眼药。他不仅成为参天在中国的第一位销售负责人，也是鲁迅先生的挚友，在小说里象征中日文化交流与友好的内山书店的老板——内山先生。百年参天与中国的渊源颇深，但一直行事勤恳、“低调”且恭谦。浙江来益医药有限公司董事长兼总经理俞焕明对E药经理人回忆，自己与参天接触得很早，自1988年参天重回中国，在北京、广州开设代表处时，双方就通过代理商进行合作。千禧年后，参天制药（中国）有限公司成立，将原来委托代理销售的产品逐步转为独立销售，浙江来益与参天的直接合作正式开始。浙江来益医药有限公司董事长兼总经理俞焕明在俞焕明看来，参天公司在各个方面都体现着一个百年企业的知行合一与精益求精。“在我眼里，参天是眼科领域的领导者，产品都是高质量、高品质、高要求的精工产品；其次，参天是一支精益的团队，人员稳定，发展稳健，但极具战斗力；此外，参天实施了非常精细的管理制度，所以它在这一个小市场当中做出了一个大销售，有非常高的市场占有率，这是我对参天的理解。”“参天的眼药水采用的是静脉滴注的洁净标准，生产环境更是与医院手术室的空气净化等级几乎一致。”俞焕明说。中国通用技术重药控股股份有限公司高级副总裁李少宏向E药经理人举了一个例子：卡林优®是一款橙黄色水溶性悬浮液药物，也是参天公司最早进入中国的产品之一，至今难以替代，原因正是其制剂工艺的标准一般企业很难达到。中国通用技术重药控股股份有限公司高级副总裁李少宏李少宏认为，相比其他适应症领域，眼科有三个特殊之处。“首先，眼科产品个体使用感受强烈，患者马上就能分辨同类产品哪家质量更好。不像注射类产品，患者自己感受不到，需要临床医生协助进行判断。”李少宏说。其次，眼科同时兼具严肃医疗和消费医疗的属性。许多眼科产品早期通过医院以处方药形式进行销售，后期大部分转向了消费医疗，通过零售药店或电商平台继续触达消费者，这个趋势非常明显。最后，眼科疾病多数都是慢病，需要长期使用产品，患者的复购率很高。参天中国商务部负责人颜阿民对E药经理人表示，参天公司的眼科产品共有近200多个SKU，但在中国上市的产品只有20多个。“随着今年参天中国商业化2.0模式的启动，我们计划让更多经典的、高品质的创新产品尽快惠及中国患者。”向宇博士在经销商大会上也表示，参天公司过去的关注重点都在医院渠道，未来会着力加大在消费者教育和消费者触达层面的能力打造和资源投入。为此，参天公司已经设立了专门的消费者业务团队，将在此领域持续发力。“接下来，我们会在合法、合规的前提下做好企业品牌传播，不光服务好眼疾患者，也为那些挑灯夜战的学生，为了工作生活努力打拼的青年提供支持，让患者和消费者切身体会到参天作为一个百年老店的优势所在。”在参天公司看来，眼科是个长线行业，不能用短期心态来做“投机”。相比仅仅只是“卖产品”，更重要的是了解中国、布局中国、扎根中国，聚焦生态建设，打造一个整合渠道、研发、生产等多个方面环环相扣的本土眼科医疗生态圈，满足未被满足的治疗需求，进而助力提升全国眼疾患者整体的健康水平。02与时俱进，赋能升级积极参与中国眼科生态体系的建设，一直是参天公司在中国长期的战略目标和至臻承诺，这是一个综合性、长期性、多维度的任务，需要“诊”、“疗”、“治”三方协调，环环相扣。参天公司中国区总裁向宇博士的职业生涯始于麦肯锡，专注于制药和医疗器械行业。加入参天之前，曾在诺华、雅培、琅钰集团担任多个重要职位，在骨科、糖尿病、罕见病等领域都有涉猎。广泛多元的经验，让向宇博士在制定战略时不拘泥于一隅，能够从单一领域、单一目标、单一模式跳脱，避免浮于表面的创新和脱离实际业务的求变，而是充分立足和发挥公司优势，充分发挥灵活思辨的团队专业，逐步实现在中国市场长远的统筹布局。向宇博士提出的“参天中国2.0战略”，其中重点包含了商业渠道拓展、产品组合升级、供应链优化、研发升级等多个方面。渠道方面，参天提出了“商业渠道2.0”，以“R-E-A-C-H”全渠道覆盖模式实现对患者的最大化触达。Retail指零售渠道；E-commerce指电商渠道；Ahead指大湾区药械通项目，通过国家绿色通道尽快实现和提高创新药的患者获益；CSO指合同销售外包，通过改进合作模式，对面向下沉市场的成熟产品和VBP产品做好区隔化，实现产品的价值最大化；Hospital是医院渠道，巩固眼前节传统优势，持续深耕青光眼、干眼，开拓近视、过敏等BOTE眼底业务新机会。“简单来说，就是参天会拿出实实在在合作的诚意，提供更多的产品，投入更多的资源，让经销商及其他合作伙伴与我们共赢发展。”在经销商大会上，向宇博士这样总结道。产品组合方面，未来参天公司将以创新药物为主，实现从眼前节到眼后节治疗领域的全覆盖。会上，参天公司展示了拟在2025年上市的管线产品，包括助力提升青光眼患者获益的泰浦康®以及为严重性春季角结膜炎患者提供新的治疗选择的环孢素滴眼液（Ⅲ）（维卡思®）等。此外，在完善核心眼病领域产品组合的同时，参天公司也在积极开拓产品版图，包括近视、上睑下垂等治疗领域，从过去以院内处方药为主的业务形态，转换为全方位的发力，以匹配渠道创新。参天公司早在2007年就在苏州设厂，实现了本土化生产。2024年，参天全球最大的眼科生产基地“明日视界”也于苏州完成竣工，一期最大年产能超8亿支。据悉，明日视界眼科生产基地实现了由机器人支持的自动化物流，保证全程可追踪与追溯，同时将采用先进的吹灌封（BFS）技术工艺，实现高度智能化的机器人灌装系统。位于苏州工业园区的参天“明日视界”眼科生产基地研发层面同样进行了全方位的升级，未来参天要实现中国和全球研发同步。其背后的逻辑是，参天公司摒弃了跨国企业过往的单向技术输出模式，转而与本土创新力量深度融合。这种转变的一个典型案例是与极目生物的合作。去年11月，极目生物将其ARVN001管线在中国内地的独家商业化权益授权于参天公司。作为首个也是目前唯一获批的用于治疗葡萄膜炎性黄斑水肿治疗的脉络膜上腔给药疗法，ARVN001将通过参天坚实的商业运营基础和一流的学术推广实力，助力创新药实现患者可及。渠道、产品、生产、研发，每一个环节的升级，都彰显出了参天公司扎根中国的决心。对此向宇博士还提出了一个理念：从“深耕”中国到“生根”中国。如果谈战略是基于企业自身发展的角度出发，“生根”则意味着长远的承诺与使命——与中国眼科行业同呼吸，助力中国眼科产业“新基建”。专业人才是一切产业发展的保障与基石。参天公司对此一直不懈投入，自1996年设立“参天奖学金”以来，累计投入超两千万元，支持600余名中国眼科医学生及青年医生，提供了丰富多样的学术支持项目，进行专业培训和继续教育。这一跨越经济周期的公益项目，其价值远超商业回报本身。“人才是生态圈的‘毛细血管’，参天愿做中国眼科人才更加专业化的‘摆渡人’。”向宇博士说。此次大会，面对80多位经销商合作伙伴，向宇博士还强调，将继续加大在中国的投资和投入，在公司的专业领域深耕细作、敢为人先、持续创新，支持中国卫生健康事业的发展，满足中国患者和消费者未被满足的需求。“这是我们对中国的坚定承诺。”根据Frost&Sullivan统计，2021年我国整体眼科药物市场规模接近260亿元，预计2030年市场规模将达到千亿元。市场空间是巨大的，挑战也无疑是客观存在的。而在当下一些跨国公司选择淡化眼科业务的时候，“思变”的参天公司却始终坚定不移的继续深耕中国眼科市场，既是使命的召唤，也是信心的彰显。一审| 黄佳二审| 李芳晨三审| 李静芝