Vunakizumab

来源：英才商业 昨天写的，本来想发在无人问津时，谁曾想今天来了个“阳包阴”！ 3月25日晚，A股“药王”恒瑞医药（600276.SH）如期交出了2025年的成绩单。这份年报，无论从哪个角度看，都堪称一份近乎完美的“转型成绩单”：恒瑞医药的创新药收入同比增长26.09%，达到163.42亿元，在药品销售收入中的占比历史性地提升至58.34%，意味着创新药已成为公司绝对的收入支柱。（P.S.它走过了国产创新药最“无人问津”之时，彼时的国产医药还是仿制药的天下，可以说恒瑞的转型完全可以代表国产创新药的整个转型周期！） 与此同时，公司通过对外授权（BD）给默沙东、GSK等国际巨头的交易，确认了33.92亿元的许可收入，成为业绩增量的重要来源。管理层在业绩会上也给出了清晰的加速指引：2026年力争创新药销售收入增长超过30%。 数据亮眼，指引明确，商业模式切换的逻辑似乎已触手可及。然而，资本市场的反应却给这份火热浇下了一盆冷水。3月26日，恒瑞医药股价低开低走，全天大跌4.57%，创下阶段新低。市场的焦点，似乎并未完全落在“创新药占比近六成”的里程碑上，反而更多集中在“归母净利润77.11亿元，同比增长21.69%”这个看上去不太漂亮的利润增速的数字上。 先说结论：市场仅因为当期净利润增速不高就给出悲观定价，本质上反映的是A股对创新药资产的定价体系仍不稳定：一方面愿意承认创新药的产业趋势和全球化价值，另一方面又习惯用短期利润增速、确认节奏和季度口径来交易，毕竟前一阵的AI硬件的业绩表现动不动就是成倍的业绩增长。 因此，3月26日的下跌更像是“预期差+交易层资金偏短”，而不是产业逻辑破坏。站在中期维度看，国内创新药板块的主线并未熄火，反而正从“讲故事”进入“盈利兑现+全球定价”新的阶段拐点上。 01 拐点来了？国内创新药正在被重新定价！ 恒瑞医药的股价异动，大概率可以被理解是A股创新药板块估值逻辑切换的一个缩影。市场对这份年报的“悲观”解读，本质上不是否定中国创新药的产业趋势，而是资金的定价标准，已经发生了根本性的转变。 产业资本疯狂扫货，二级市场为何“不买账”？从产业全局来看，全球资本对中国创新药资产的关注度，不仅没有下降，反而达到了历史顶峰。数据上，2025年中国创新药对外授权交易总金额超过1300亿美元，授权交易数量超过150笔，金额和数量均远超2024年，创历史新高。这组数据非常关键。它说明全球资本和产业买方并没有降低对中国创新药资产的关注度，反而在加速接受中国创新药作为全球交易标的。对二级市场而言，这意味着创新药板块的价值实现路径正在增加：过去只有国内审批和医保，今天还有license-out、NewCo、并购、海外联合开发等多重路径。 再看恒瑞自身。公司2025年先后与MSD、德国默克、GSK、Gray Park、Ganda K等国际伙伴达成合作；自2023年以来累计完成12笔对外许可交易，潜在总交易额超过270亿美元。这说明国际药企对中国创新药的认知，已经从“个别优质资产尝试合作”演变为“系统性寻找中国创新资产”。 同时，恒瑞2025年成功登陆港交所，实现A+H两地上市，募集资金约114亿港元，成为近五年港股医药板块最大IPO之一，为公司国际化战略提供了资本后盾。这也从资本供给侧说明，头部创新药资产仍然具备较强融资吸引力。 重要的是，资金的偏好如何理解国产创新药： 资金不再愿意为“只有概念、没有数据、没有BD、没有盈利路径”的创新药公司普遍抬轿；而大概率更愿意为以下几类资产支付流动性溢价：一是已进入盈利兑现期的平台型创新药龙头；二是有全球合作背书的差异化管线；三是有新药密集获批和医保放量验证的商业化公司。恒瑞医药当前恰恰处于第一和第二阶段的“尴尬”境地，或者进入第三阶段会完全不一样。 而恒瑞作为国内创新药龙头，一定程度也反映了国内的创新药板块变化，正在从“研发驱动”进入“商业化兑现+全球化兑现”阶段。当前国内创新药板块的核心特征，不是简单地“政策支持”或“行业景气”，而是产业链上的多个关键变量开始同时改善。 首先，支付和商业化生态正在改善。年报明确提到，创新药支付正在破题，推动创新药生态日趋完善；但同时，行业仍面临同质化、进院难、商业化挑战等问题。这意味着创新药的第二阶段竞争，不再只是研发端谁先做出药，而是谁能实现差异化、谁能高效进院、谁能快速纳入支付体系。对头部公司而言，这反而是优势，因为平台化商业化能力会把行业门槛抬高。 其次，中国创新药全球化认可度显著提升。2025年中国创新药对外授权交易创历史新高，反映了全球药企正在把中国视为创新源头之一，而不再只是临床试验或仿制生产基地。恒瑞年报亦明确指出，全球企业与中国企业之间通过对外许可交易进行合作日益增加。 再者，头部公司进入密集收获期。比如恒瑞在截至2025年末在国内就已获批上市24款1类创新药、5款2类新药；仅2025年一年就有14项创新成果获批上市，包括7款1类创新药、1款2类新药及6个已上市创新药新适应症；目前共有15项上市申请获NMPA受理，预计2026-2028年将迎来53项创新产品及新适应症获批上市。这类密集获批节奏，会使头部创新药公司从“研发资产估值”逐步切换到“产品销售估值+平台估值”。 最后，则是创新药板块估值逻辑正在两极分化。未来市场对国内创新药的定价，或将越来越集中在以下三个层面：短期看商业化放量和利润兑现；中期看BD和海外临床推进长期看研发平台的持续产出能力。 02 恒瑞医药47.5倍的估值，贵吗？ 说白了，恒瑞医药从去年9月至今的阶段性大幅回调，本质还是市场认为恒瑞的估值高了。而要判断估值是否偏高，首先要把创新药和仿制药拆开理解。两者虽同属医药公司，但本质是两种完全不同的资产形态。 仿制药业务的核心是现有产品现金流的稳定性。估值时看的是集采降价、市场份额、成本控制、渠道覆盖、现金流可预测性，因此更适合用PE、EV/EBITDA、自由现金流折现等稳态框架来定价。仿制药的估值本质上接近成熟制造业或消费品现金流资产，成长性有限，估值弹性也有限； 创新药业务的核心则是未来现金流的不对称上行空间。其价值取决于临床成功率、上市节奏、峰值销售额、适应症扩展、支付能力、全球合作概率和海外商业化前景。因此，创新药的估值通常更适合用风险调整DCF、分管线SOTP、峰值销售额倍数（P/Peak Sales）等方法。尤其对像恒瑞医药这样既有成熟商业化创新药、又有大量中后期管线和持续BD能力的平台型公司，简单看整体PE容易低估其“未来可选项价值”。 换句话说，仿制药像“偏债券式的权益资产”，而创新药则更像“权益+期权组合的资产”，这背后的风险也就不言自明了。前者的估值锚是稳定且确定的现金流，后者的估值锚是“新药研发成功概率×新药上市后的收入天花板”。或许这才是市场对恒瑞医药产生估值分歧的核心根源：有一部分资金更愿意用传统仿制药龙头的估值框架给其定价；而另一部分资金，已经开始用全球化创新药平台的估值逻辑，重新审视这家公司，显然在这之前前者占了上风。 就像悲观者看的是结果：恒瑞2025年创新药收入占比才58.34%； 乐观者看的是过程：恒瑞四年时间将创新药收入从38%做到了58.34%。 或许市场应该更关注一下变化。在恒瑞医药的2025年创新药销售收入中，卡瑞利珠单抗、瑞维鲁胺、达尔西利等核心品种继续受益于医保放量；同时，瑞康曲妥珠单抗、艾玛昔替尼、夫那奇珠单抗等新品及新增适应症开始贡献增量。这意味着恒瑞创新药不是只靠老产品或“单一爆款”，而是逐渐变成了一种“成熟品种托底+新上市品种抬升”的梯队结构。 从治疗领域看，2025年创新药中抗肿瘤产品收入132.40亿元，同比增长18.52%，仍是绝对核心；但非肿瘤产品收入31.02亿元，同比增长73.36%，增长显著更快。市场对恒瑞的理解也需要升级：不再是“以肿瘤为绝对中心”的创新药公司，而是在自免、代谢心血管等领域逐渐形成第二增长曲线。 恒瑞的产品结构变化背后真正的价值是从“单品化”转向“梯队化”。单品公司容易受某一适应症竞争或谈判价格波动影响，而梯队公司在多个品种进入医保和放量期时，收入曲线更平滑且可长期持续。 医药公司除了业绩，另一重要的就是在研情况。恒瑞医药创新药在研情况是从“堆管线”变成“密集收获期且平台化特征更清晰”。截至2025年末，恒瑞在中国已获批上市24款1类创新药、5款2类新药，创新成果稳居行业领先地位。仅2025年一年就有14项创新成果获批上市，其中包括7款1类创新药和6个已上市创新药新适应症。这表明恒瑞已经从“研发储备深厚”进入“收获密集释放”的阶段。而且公司在亚洲、欧美及澳大利亚拥有15个功能互补的研发中心，全球研发团队5600余人；目前有100多个自主创新产品正在临床开发，400余项临床试验在国内外开展。 报告期内，公司共有15项NDA获受理、28项进入Ⅲ期、61项进入Ⅱ期、28项首次进入I期。 在年报会上，管理层表示2026-2028年将迎来53项创新产品及新适应症获批上市。这组数据说明，恒瑞医药的管线优势不是简单靠“在研项目总数”堆出来的，而是同时具备三层梯队： 上市层：已有24款1类创新药，商业化底盘扎实； 注册层：15项上市申请获受理，未来两年有望持续兑现； 临床层：I/II/Ⅲ期管线充足，平台产出能力可持续。 还有券商调研指出，恒瑞医药在2025年以来进入临床的管线数量在国内排第一，全年推进31条管线进入临床，且创新程度较高，包括双抗ADC、HER3×CMET ADC、panRAS抑制剂、KRAS肿瘤疫苗、siRNA、口服PCSK9小分子等前沿方向。意味着公司不仅在“已有管线兑现”上占优，也在“下一代技术平台储备”上保持领先。 接着是当前资本市场对国内医药板块最关注的一个方面：海外BD。2025年恒瑞医药海外BD的最大变化是从“偶发事件”变成“常态化”的经营。 2025年公司对外许可收入33.92亿元。 已确认收入的主要交易包括： MSD 2亿美元首付款； IDEAYA 7500万美元首付款； Merck KGaA 1500万欧元首付款； Braveheart Bio 对外许可首付款及股权6500万美元； GSK 5亿美元首付款，其中约1亿美元根据履约义务完成进度确认收入。 公司2025年先后与MSD、德国默克、GSK、Gray Park及Ganda K等国际伙伴达成合作，自2023年以来累计完成12笔对外许可交易，潜在总交易额超过270亿美元。这说明恒瑞的BD不再局限于某一两个资产，而是具有跨项目、跨平台、跨治疗领域的持续合作能力。同时，公司2025年国外业务收入13.47亿元，同比增长88.25%，进一步体现出公司的国际化并不只体现在授权收入上，也体现在海外市场经营拓展。 这部分对估值影响很大。因为BD不是单纯增加当期利润，它还起到了两个更深层的作用：一个是国际药企的支付行为本身就是外部定价证据；另一个是一旦BD常态化，市场会开始把未来潜在交易概率折进估值。恒瑞在年报也明确提示国际化风险：若海外市场未能取得批件，或合作伙伴临床进展不及预期，会影响海外收入增长潜力及里程碑款项实现。这意味着，市场虽然会给予BD溢价，但不会无限上修、不会透支，市场会持续跟踪执行，α奖励也是阶段性的。 总体来看，恒瑞医药无论业务变化还是竞争力都是国内T0级别的存在，而当前资本市场围绕恒瑞的叙事也已经明显不同于三年前“集采冲击后能否修复”的预期逻辑。新叙事带来的价值修复或重估可能发生在以下几个方面： 1. 创新转型已经完成，进入收获期。市场会逐渐修复对恒瑞的认知，将其从“仿转创的过渡公司”，逐渐视为已完成转型、进入创新药收获期的平台型Pharma。最直接证据就是2025年创新药销售收入163.42亿元，占药品销售收入58.34%，以及新药梯度的变化； 2. BD出海成为第二增长曲线。2025年33.92亿元对外许可收入，叠加自2023年以来12笔交易、270亿美元潜在总金额， 已经让市场不再把BD当作“偶发彩蛋”，将逐渐重视海外BD给上市公司带来的盈利弹性和国际价值重估的重要来源，当然都是阶段性的，不会透支。 3. 2026-2028将迎来密集新品兑现。公司预计未来三年将有53项创新产品及新适应症获批上市。 这使得市场对恒瑞未来两到三年的收入增长并非纯远期想象，而有较强产品节奏支撑。 4. 创新药收入将继续加速，利润率有望改善。管理层明确表示，2026年力争创新药销售收入增长超过30%，并认为创新药增长将显著超过仿制药收入下降，整体利润率有望改善。这意味着资本市场下一阶段关注点，会从“创新药占比是否过半”变为“创新药是否足以继续带动利润率提升”。 5. 全球化平台价值可能尚未完全计价。2025年已过，市场大概率已经开始用更高的2026年估值倍数看待恒瑞，今天恒瑞的“阳包阴”，资金放量本身或许说明，一部分机构已不再把恒瑞锚定为传统A股医药白马，而是尝试按全球化创新药平台的标准重估。 当然短期的三个风险点依旧不容忽视：首当其冲的就是BD收入的持续性与确认节奏。2025年许可收入高达33.92亿元，但未来是否能维持类似级别，取决于交易储备、合作进展和会计确认节奏。市场对这部分收入通常仍会打折。 其次是创新药商业化速度。虽然公司2026年目标是创新药增速超30%，但真正决定兑现度的是新进医保产品放量速度、进院效率以及学术推广执行； 再者是仿制药下滑与创新药增长之间是否会存在“剪刀差”。公司已明确将战略性收缩仿制药投入，这在长期是正确方向，但短期会要求创新药足够快地弥补收入和利润缺口； 所以你觉着，47.5倍PE（TTM）的恒瑞医药贵吗？

极速纵览：创新药时光局的七次灵魂拷问 为了在步入深邃的商业推演前，精准锁定这场产业变革的内核，我们先用七个极其犀利的问题，刺穿IL-17与国产自免药企面临的残酷真相： 1. 为什么IL-17这个靶点会成为国产创新药“扎堆”的焦点？ 因为它在自身免疫领域找到了“精确”与“容错”的完美平衡。我们的免疫系统是一个多层级的、高度容错的防御体系，追求的不是单次精准，而是整体稳定。IL-17精准作用于银屑病和强直性脊柱炎，疗效清晰，副作用可控。它就像高考的总分，虽然不如单科分析那么“精确”，但却是筛选综合能力的最有效工具。这种“高容错、高扩展”的特性，让它成了一个极具商业吸引力的靶点。 2. 习惯了在肿瘤赛道打“歼灭战”的巨头，为何在自免赛道集体面临“水土不服”？ 因为战场的底层物理法则变了。肿瘤药如同扑灭一场“森林大火”，生死时速，反馈剧烈；自免药的治疗则如同治理“气候变化”，反馈漫长，容错率高。习惯了高举高打、快速出清的重装铁军，面对需要长达数年慢病管理、细致随访的“绣花针”工作，其原有的强激励考核体系必然经历痛苦的基因重组。 3. 为什么说三生国健是“三剑客”中命运最令人唏嘘的一个？ 因为它带着最辉煌的“历史”，却要面对最陌生的“现在”。它曾凭借“轻奢品”益赛普，在生物制剂自费时代锁定了高价值患者，构建了深度服务体系。但如今，国谈降价、竞品林立，那套针对特定人群的“深度服务”模式已不再适用。它试图转型肿瘤却未果，如今带着608重回自免，却要面对已失去先发优势、团队文化需要重塑的尴尬局面。它像一位曾经的王者，带着祖传的宝物，却发现新时代的“兑付”规则已经彻底改变。 4. “国谈成功当天就开出首方”，这个现象背后藏着什么商业密码？ 它证明了国谈只是一个“切口”，真正的竞争在谈判桌之外。恒瑞和智翔能在国谈成功后迅速开出首方，说明它们在谈判前就已经完成了最关键的前期工作：KOL（关键意见领袖）支持、学术孵化、核心医院关系铺垫。国谈只是水到渠成的“临门一脚”。没有这些铺垫，国谈只是一张空头支票。 5. 在自免领域，销售模式正在经历一场怎样的根本性变革？ 正在从“政策批发时代”转向“注意力零售时代”。过去，靠利益驱动、批发式铺货就能快速上量。现在，利润空间被压缩、合规要求收紧、决策权收拢，药品必须回归其作为“解决方案”的本质。企业需要去抢夺医生有限的注意力，用真实世界数据、用科研项目、用长期关系去换取每一个处方。这是一场从“关系叙事”到“价值叙事”的深刻转型。企业不再是一次性买断科室关系的“批发商”，而是点对点降低医生决策摩擦力、提供长期慢病管理服务的“零售商”。核心KPI从“首单单点成交”，变成了患者的“全生命周期价值（LTV）”和“长期依从性”。 6. 为什么说真实世界数据是自免药企新的“护城河”？ 因为它是“价值叙事”的核心燃料。在“零售时代”，没有真实世界数据的支撑，注意力的抢夺将是低效的、零散的。通过真实世界数据研究，企业不仅能证明产品的疗效和安全性，还能与医保局“价值医疗”的方向对接，为自身复杂的营销活动提供合规的背书。它决定了企业能否从“卖药”升级为“提供解决方案”，从而构建起竞争对手难以复制的壁垒。 7. IL-17“三剑客”的故事，最终会留下什么超越药物本身的东西？ 它会留下一个时代的注脚：中国创新药正在经历一场从“渠道驱动”到“价值驱动”的艰难转型。它揭示了在创新药领域，科学的“快”与商业的“慢”之间深刻的张力。恒瑞的“快”与自免的“慢”如何调和？智翔的“平台”能否转化为“市场”？三生的“历史”能否赋能“未来”？这些追问，本身就是这个时代最宝贵的财富。它告诉我们，一款药的命运，不仅由药理特性决定，更由它诞生时市场规则、企业基因、支付环境等外在力量共同“规划”。这是一场关于勇气、智慧、耐心和转型的深刻思考，也是所有创新药都将面对的终极拷问。 纵览总结： 这七个问题，本质上指向同一个商业真相：中国创新药已经从“技术发现与资源铺设的单维变现”，走向了“时间耐心、极度合规与真实世界数据的三维阵地战”。在这场战役中，起手牌只决定你的起点，而重塑组织基因、穿越周期的能力，才决定最终的市场终局。 带着上述的犀利拷问与底层认知，让我们正式步入这场被多重市场力量交织塑造的真实沙盘。在接下来的四幕剧里，我们将解剖IL-17这个极具特殊张力的靶点，看一看跨国巨头诺华与国产三剑客——恒瑞医药、智翔金泰、三生国健，是如何在时代的折叠中，完成命运的博弈与重构。这不是一份行业报告，而是一个关于一款药如何被市场规则塑造，又如何反过来重塑产业法则的深度叙事。 每一款药的命运，都不是偶然的。在创新药庞大而精密的版图中，药品从未仅仅是以分子式、靶点亲和力或单纯的临床客观缓解率（ORR）存在的科学成果。它是被历史的遗产、当下的多维博弈、未来的临床预期共同“规划”出来的商业生命体。 今天，我们要在“时光局”中解剖一个极具特殊张力与系统学美感的靶点——IL-17（白介素-17）。在这个靶点之上，盘踞着一个用时间构筑了绝对护城河的跨国巨头，也同时迎来了三家带着截然不同的组织基因、试图在全新规则下重塑格局的中国药企：恒瑞医药（夫那奇珠单抗）、智翔金泰（赛立奇单抗）与三生国健（SSGJ-608）。它们被称为国产IL-17的“三剑客”。 我们对这三款药品的解读，既不是枯燥的政策条文堆砌，也不是线性的行业规模测算。我们要讲述的，是一款药如何被极其复杂的市场机制塑造，又如何反过来作为一种“结构性探针”，去重塑产业生存法则与组织形态的故事。每一款药都是一个在结构中游走的“角色”。它有诞生的底层逻辑，有成长中必须面对的系统性对抗，有无法回避的组织抉择，以及被多重变量锁定的终局。你的任务是看见这个角色的完整轨迹——不是作为冰冷的医学名词，而是作为一段被市场逻辑、产业博弈、支付规则和竞争格局共同书写的命运。第一幕：【前夜】漫长反馈与灰度系统中的必然降生 在理解国产三剑客发起冲锋的底层逻辑之前，必须先看清它们所要踏入的，是一个怎样的系统性战场。在这个战场的中央，站着一个已经占据国内90%以上市场份额的庞然大物——诺华的司库奇尤单抗（俗称“苏金单抗”）。 诺华在整个自身免疫（自免）领域的崛起，并非传统意义上一击致命的“闪电战”。在肿瘤药的黄金时代，诺华在心脑血管等大普药和慢病药领域的条件并不算最顶尖，只能位居第二梯队。然而，它却在自免领域完成了一次跨越式的跃升，开创了全新的商业版图。这种成功，并非源于某一次灵光乍现的靶点捕捉，而是源于其研发平台在漫长的岁月里，沉淀出了一种自免领域特有的、缓慢而深度的反馈能力。 肿瘤时代的“快”与自免时代的“慢”：森林大火与气候变化 创新药的商业叙事，在很长一段时间内是由肿瘤药主导的。肿瘤药的逻辑是生死存亡的逻辑，它的治疗如同扑灭一场局部的“森林大火”：靶点清晰，杀伤直接，患者面临着确定的生存倒计时，所有的医疗资源和注意力都高度聚焦于灭火的瞬间。药效的反馈是肉眼可见的、剧烈的——肿瘤缩小、病灶消失、无进展生存期（PFS）延长。在这种“快”逻辑下，患者的依从性是极高的，因为背后是求生的本能驱动，决策链条短平快。 然而，自身免疫疾病的系统逻辑截然不同。这是一种“慢”的折磨，其治疗过程不亚于治理一场漫长复杂的“气候变化”。无论是银屑病带来的持续皮肤脱屑，还是强直性脊柱炎导致的关节不可逆融合，这些疾病极少立即致命，却如附骨之疽般长期吞噬患者的生活质量。这就注定了自免药物的反馈周期极为漫长。患者对于症状缓解的主观感受存在巨大的个体差异，且早期的生物制剂往往需要长期皮下注射，伴随着高昂的价格，患者的依从性在日复一日的繁琐与经济压力中极易流失。 放眼全球，艾伯维的“初代药王”修美乐（阿达木单抗）之所以能连续十几年称霸全球销售榜首，并非因为它能在注射第一针时就实现彻底治愈，而是因为它在长达十几年的时间里，如同构建全球气候协定一般，不断获批十几个细分适应症，并在全球范围内建立了一个极其庞大、深入基层的患者慢病管理与随访网络（如AbbVie Care项目）。它将一个单纯的分子，演化成了一套容纳了患者教育、心理支持、用药提醒和支付援助的庞大服务生态。 诺华和艾伯维之所以能异军突起，正是因为它们建立了一套从患者招募、不良反应管理、用药调配到真实世界数据采集的“极慢的反馈通道”。这种对多期临床中庞大患者群体的长期跟进能力、对患者耐心的深刻理解与数据捕捉，构成了自免赛道最底层的入场券。缺乏这种体系性的慢功夫，任何分子的成功都只能是昙花一现。 免疫系统的“黑暗森林”与高容错法则 要理解IL-17的诞生，必须先理解人体免疫系统的底层运作哲学。如果把攻克肿瘤比作一场定位精确的狙击战，那么调节免疫系统就是在探索一座庞大、未知且充满变数的“黑暗森林”。 人体的免疫体系，绝非简单的“单一识别即攻击”的机械装置。它是一套极其复杂的双向调控网络，包含着游弋的侦察兵、一级防御、二级防御、乃至极其高级的学习体系、评价体系和资源消耗体系。当外来抗原入侵时，免疫系统不会锁死自己的所有资源去进行一对一的死磕；它会试探、会反馈、会调取历史经验，再决定投入多少兵力。它必须在消灭敌人与保护自身正常组织之间寻找极其微妙的动态平衡。 在这个复杂系统中，生存环境充满了干扰——抗生素的滥用、食物的变迁、PM2.5等外在应激源。这要求我们的免疫系统必须具备群体的宏观管理能力。因此，这个系统天然具有极强的“容错能力”。它允许打败仗，允许长时间拉锯，逐渐识别偏差，允许适度的用力过猛或误伤，甚至允许不去彻底歼灭敌人。它追求的不是极致的精确，而是更大面积的协同性、长期可持续性与对复杂环境的整体适应性。 这种系统不是黑白分明的，它充满了“灰色地带”与多通路的代偿机制。当你试图用药物截断某一个通路时，系统可能会敏锐地激活其他通路来补偿；当你压制某一种细胞时，其他单元会立刻涌入补位。这就是为什么一款自免药物必须经历漫长的真实世界观察期。它必须被这套庞大且聪明的免疫系统吸纳、学习，在机体的自我博弈与容错过程中，最终达到一种新的稳定。这种稳定不是短期的应激反应，而是机体在药物辅助下重建秩序后的长期好转。一旦这种好转被证实并固化，这款药物就在患者群体中建立了一种根深蒂固的认同壁垒，后来者极难通过微小的创新去撼动它。 IL-17的“克制”与特异性之美 在庞杂的自免靶点中，IL-17为何能引发国产创新药的扎堆研发？答案在于它在免疫调节体系中那份得天独厚的“特异性”与“克制”。 在面对免疫系统这座黑暗森林时，研发者常常陷入一种对“过度精确”的技术迷恋。例如，有些药物将机制极其微观地细分为JAK1、JAK2、JAK3。但市场和人体最终会证明，过度精细的调节往往是无效的。因为机体本身拥有强大的代偿能力，你不需要也不可能在分子层面将所有的反应切分得绝对孤立。这就好比用高考来筛选人才，只需要看总分是否跨越了基准线，而不需要去过度分析考生在某一道简答题上多拿了一分还是少拿了一分。过度的精确只会带来更高的研发成本和临床认知决策压力，却无法转化为现实的治疗效应增量。 IL-17的结构性价值，恰恰在于它的“精准定点”。它避开了上游过于广泛的免疫抑制，直接导向了两类高度局部的疾病：强直性脊柱炎（作用于滑膜与骨成骨细胞）和银屑病（作用于角质形成细胞）。它的上游调控或许模糊，但它的下游作用点异常清晰。它在这两条特定通道中发挥出卓越的疗效，同时因为作用面相对局限，其副作用的控制也变得非常清晰可期。 在这个维度上，IL-17与红斑狼疮（SLE）领域的靶点具有高度的哲学一致性。荣昌生物的泰它西普之所以能在SLE领域取得巨大成功，正是因为SLE虽然系统性破坏极强，但针对特定通路（BLyS/APRIL）的定向打击，能在付出较少系统性副作用代价的前提下，换取极大的临床收益。这种特异性带来了清晰的反馈循环，使得企业能够定向收集数据，验证疗效，形成商业闭环。 虽然IL-23等靶点同样可以治疗银屑病，但IL-17在治疗过程中的直接性与可控性，使其成为了中国药企必须争夺的战略高地。它既有足够大的患者基盘作为商业支撑，又有足够清晰的评价体系，是检验一家药企能否真正在自免时代立足的终极试金石。第二幕：【流光】被重构的市场与零售时代的深层博弈 当恒瑞、智翔金泰与三生国健带着各自的IL-17单抗步入市场时，它们面对的已经不再是那个依靠政策红利和渠道粗暴铺货的旧世界。它们必须穿越一个由医保局、临床KOL（关键意见领袖）、医院药事会和真实世界数据共同交织的时间战场。在这个战场上，所有的变量都是交叉并行的，牵一发而动全身：准入影响定价，定价决定支付，支付制约渠道，而渠道最终直面竞品的肉搏。 国谈的本质：并非终局，只是必须撕开的“切口” 2024年底至2025年，恒瑞的夫那奇珠单抗与智翔金泰的赛立奇单抗相继步入国家医保谈判（国谈）的会场。随后，多地迅速开出了首张处方。这看似是摧枯拉朽的胜利，但实际上，这两家公司对国谈的边界有着极其清醒的结构性认知：进入国谈，只是战略的第一步，是一个势在必得的“切口”。 在IL-17的国谈桌上，实际上打的是彻头彻尾的“明牌”。因为有诺华苏金单抗这个先行者作为价格锚点，“信封价”的逻辑已经被逆推得一清二楚。作为国产后来者，为了保障产业链的安全、增加市场保供能力并引入更灵活的本土服务，医保局通常会给予相对宽容的准入条件，但代价必然是进一步的价格让渡。 在这个赛道上，三剑客最终的价格将不可避免地趋于一致，不存在明显的差异化空间。真正的竞争根本不在于谁在谈判桌上报出了一个多精妙的数字，因为价格本身就是一个受医保基金总量盘子控制、动态向下的必然趋势。真正的竞争，在于跨过国谈这道门槛后，能否利用医保作为杠杆抓手，快速锁定第一批目标患者，迅速构建核心处方点的网络。 当一张张“首方”在全国各地开出时，它证明的不是谈判当天的成功，而是这背后长达数年的前期延伸工作：KOL的深度学术孵化、临床试验期间的资源放量、以及对区域市场准入通道的提前疏通。国谈只是一次常规的跨栏，如果起跳前没有漫长的铺垫与助跑，落地后迎来的只会是无尽的荒芜与冷启动的滞涩。 从“批发”到“零售”的时代迁移：医药商业的SaaS化生存 IL-17的商业化进程，残酷地揭示了中国医药销售逻辑的底层变迁。过去，驱动药品放量的是“政策的批发时代”。在这个框架下，无论以何种隐晦的方式转化，其底层逻辑都是一套基于绩效的粗放式利益分配机制。代表们通过这套体系，与医生、科室建立起快速、批量的触达，这就像传统的软件行业卖“买断制光盘”，只要一次性打通科室关系，把药塞进医院的系统，销量的爬坡是陡峭且迅速的。 但在自免生物药的时代，这条路彻底被封死了。首先，大幅度的降价已经彻底抽干了原有的利润空间，庞大的渠道摩擦成本再也无法被旧有的利益通道所消化。企业如果不转向绝对合规的模式，其面临的系统性风险将直接击穿资产负债表。 于是，市场被强制拉入了一个极其考验耐力的“零售时代”。这种零售，不仅仅是指向院外DTP药房的转移，更是指销售模式本质上的彻底更迭——它极度类似于SaaS（软件即服务）行业的“订阅制”模型。在SaaS模型中，核心KPI不再是“首单成交”（因为首单往往是低价甚至免费的体验），而是“客户全生命周期价值（LTV）”和“依从性（活跃度）”。 在医保局“总量控费”和“价值医疗”的主基调下，安全与控费成为了医院引入新药的核心考量。面对一款全新的IL-17，医院原有的诊疗结构天然缺乏关注它的动力。因为引入它，意味着要在原有的医保额度中进行资源的腾挪，意味着要建立新的绩效计算方式。在同等疗效甚至稍占价格优势的情况下，医生为什么要改变原有的处方习惯，去承受引入新药带来的信息摩擦与决策风险？ 这就要求药企必须投入巨大的精力去抢夺“特异性的注意力”。智翔金泰建立了数百人的专职自免团队，恒瑞动用了其庞大的基层网络，他们所做的，就是在关键KOL与核心医院之间，点对点地降低信息摩擦力。他们不再是推销一个分子，而是在推销一套长期的慢性病管理服务。他们必须确保医生的每一次处方决策，其安全度与远期患者收益能够完美匹配。每一个这种“零售式”的处方，带来的不是一次性的点状收益，而是基于患者长期规范用药、不断续航的线性复利。 真实世界数据（RWE）：重塑壁垒的终极武器与硬通货 在这个失去暴利缓冲的慢时代，企业拿什么去抢夺注意力？拿什么去建立不可替代性？拿什么去和精打细算的医保局对话？答案是真实世界数据（RWE）相关的科研项目。 如果没有真实世界的数据采集，药企在临床端的注意力抢夺将是极其苍白无力的。你仅仅是一个低效的、同质化的“信息搬运工”。在此之前，必须看清一个宏观的政策演进：以“海南博鳌乐城先行区”真实世界数据应用试点为标志，RWE（真实世界证据）在中国已经完成了从底层试验到顶层设计的跨越。它不再是药企学术部的自娱自乐或锦上添花的营销噱头，而是已经被国家药监局（CDE）确认为新药扩大适应症、评估长期安全性，甚至影响医保支付标准的“硬通货”。 如今的自免市场，由厂家主导、深度参与的真实世界研究项目，已经成为了构建客户关系的核心载体。在彻底脱敏、回避了最为敏感的灰色利益输送地带之后，药企通过科研立项的方式，去大规模研究药物在真实复杂人群中的实际疗效、去建立符合中国国情的临床路径、去量化患者报告结局（PRO）的真实价值。 这种从单纯的产品维度向“学术与价值维度”的升维，不仅在合规性上获得了最高级别的通行证，更在医保局眼中，成为了衡量产品是否具备“价值医疗”属性的重要砝码。这也是为什么在自免赛道，小代理商已经注定出局。这种需要厂家学术部、研发部、市场部高度协同，以数据驱动为核心的重资产商业闭环，只有原厂亲自操盘才能运转。这场战争，已经从单纯的“卖药”，变成了对疾病长期管理生态的“基建”。 第三幕：【暗涌】基因、试炼与三剑客的十字路口 面对这样一个被重构的市场，恒瑞、智翔金泰与三生国健，带着各自深刻的历史基因，走到了命运的十字路口。在这里，我们不预测哪条路会成真，不评判谁优谁劣，只呈现那些在他们组织体内剧烈拉扯的结构性力量，看看他们如何对抗自身的历史惯性。 恒瑞：万人重装铁军的自免“慢”转身 作为中国创新药的绝对巨头，恒瑞拥有国内最成熟、最庞大、执行力最恐怖的商业化网络。但其夫那奇珠单抗所面临的最大挑战，恰恰来自于恒瑞自身过于辉煌的过往。 隐晦地看，恒瑞的销售文化，是那支曾经引以为傲的“万人销售铁军”在肿瘤药的惨烈厮杀（如PD-1白刃战）中淬炼出来的。那是一支习惯了快节奏、强激励、高举高打、快速出清的重装步兵。在肿瘤赛道，决策是点状的、收益是明确的。 但在自免领域，这种摧枯拉朽的“快”与“重”，却可能面临水土不服。自免市场需要的是极度的耐心，是缓慢的患者宣教，是日复一日在医生与患者之间干“绣花针”的活儿，架设长期的信任桥梁。让一支习惯了攻城拔寨、打歼灭战的队伍，脱下重甲，去打一场需要持续数年甚至十年的持久战、阵地战，这对恒瑞的组织文化和销售绩效管理体系是一次巨大的结构性考验。放量慢、积累期长，如何在未进入爆发期之前，调整考核锚点，维持团队的稳定性与狼性？ 但恒瑞的底牌同样深不可测。在国内药企中，恒瑞通过真实世界数据构建竞争壁垒的能力堪称顶级。它拥有最强大的学术资源调动网络，一旦其庞大的机器完成了从“重装兵”到“精细化运营”的齿轮切换，适应了自免的“慢节奏”，其在基层市场的数据采集、患者管理与学术渗透能力，将形成极其可怕的滚雪球效应。 智翔金泰：全人源字典的降维打击与泥泞的地网阵地战 智翔金泰的赛立奇单抗，背后站着的是一个极具统治力的巨头——智飞生物。要理解智翔面临的试炼，必须回溯智飞生物过去高维卡位的经典战役：独家代理默沙东HPV疫苗（九价）。 在疫苗时代，智飞的商业哲学是通过控制这款稀缺的“硬通货”，在疾控系统（CDC）的顶层建立绝对的垄断分发权。这是一种自上而下的“天网”打法，避开了底层的泥泞竞争，通过资源卡位实现降维收割。 当智飞的触角借由智翔金泰伸向自免领域的创新药时，它试图将这种高维优势复制到研发端。智翔金泰引以为傲的“全人源抗体库平台”在技术上极其惊艳——这就像一本浩瀚的生命大百科全书，只要在分子层面发现新的靶点，平台就能像拼接字母一样，迅速筛选出具有极高亲和力、极低免疫排斥风险的全人源序列。这种在数字层面包揽研发潜力的能力，赋予了智翔极高的理论起点，也避免了在动物模型中反复试错的低效。 但理论的完美，必须接受真实世界的残酷捶打。全人源抗体在平台上筛选得再快，在数字模型中再契合，如果没有经历长期、大规模的“地网”环境考验，其商业价值永远处于悬停状态。此时，智飞过去在疫苗系统无往不利的“天网卡位”失效了，因为自免药品的处方权散落在成千上万个医院的皮肤科、风湿免疫科医生手中，散落在每一个需要长期随访的个体患者身上。 为此，智翔金泰不得不进行剧烈的基因重组，将曾经代理自免明星产品的高管挖入麾下，组建庞大的地面部队。他们必须放弃疫苗时代的高位俯视，从零开始，在处方药零售式的关系拓展、KOL客情维系和真实数据生成中摸爬滚打。技术平台的降维打击，与地面零售网络的从零基建，构成了智翔金泰体内最剧烈的张力。 三生国健：轻奢遗梦、时间差鸿沟与慢速归流 在这场角逐中，三生国健的SSGJ-608显得最为特殊且带着一丝悲情色彩。在国产创新药的莽荒时代，三生曾是自免领域的无冕之王。当年其核心产品“益赛普”（依那西普生物类似药），在生物制剂尚未大面积纳入医保的时代，曾是一款标准的“轻奢品”。 彼时的益赛普，虽然全是患者自费，且价格与进口原研药存在巨大的差价区间，但三生团队凭借极其深度的患者服务——买赠活动、慢病管理体系、专业的注射辅导，牢牢抓住了那一批具有支付能力且依从性极高的核心高净值患者。这种深度的介入辅导和长期维系，本应是三生在自免领域无坚不摧的先发护城河。 然而，命运的转折点在于，在益赛普面临激烈竞争和断崖式降价的窗口期，三生遇到了增长瓶颈。为了寻找新的引擎，三生选择依靠特比奥（重组人血小板生成素）的强力支撑，全面转向当时最炙手可热、似乎能迅速变现的肿瘤赛道。 但这一个转身，让它陷入了肿瘤赛道无止境的靶点同质化内卷与白刃战，更致命的是，它错失了自免时代爆发的黄金黎明。当它带着IL-17（SSGJ-608）和一系列多靶点布局，在经历了组织游移后重新回归自免赛道时，江湖已不是当年的江湖。 原有的高净值、强依从性患者池已经在医保普及下被彻底瓦解与稀释；原有的高激励管理体系在医保控费的大锤下支离破碎；科研与销售团队在动荡中经历了重组。虽然三生依然拥有充裕的资金底盘，且其相对舒缓、具有耐心的企业文化或许比高压铁军更契合自免疾病长线耕耘的特质，但它失去的“时间差”，是难以用单纯的资本弥补的。在被诺华、恒瑞、智翔层层切割后的红海中，SSGJ-608的上市，或许更像是一次艰难的“试水”与阵地重建，它要面对的，是如何在这个需要长期复利叠加的慢时代，重新找回当年那个与患者深度呼吸同频的自己。第四幕：【回眸】消失的变压器与药品的终极容器 当我们合上IL-17的案卷，三剑客在这个赛道上的搏杀与蜕变，已经远远超越了一款药品的市场份额之争。它犹如一面巨大的时代反射镜，映照出了中国创新药商业模式在历史折叠中的痛苦更迭。 在这个过程中，最深刻、也最残酷的改变，是医药商业中那个被称为“变压器”的角色的整体性消失。 在过去那个无法被标准系统学精确描述的“江湖时代”，医药销售的底层逻辑是一种高度复杂的“关系叙事”。医疗系统内部充满了难以言说的利益分配摩擦、合规灰度、行政阻力与个体的决策风险。这些复杂的变量就像是危险的“高压电”。而顶级的销售人员或大区经理，从来不认为自己的核心竞争力是讲透某一条分子通路，他们是那个能够降压、转换的“变压器”。他们用试探性的、带有排他信任的江湖语言，将这些不可用的高压电，转化为一盏盏在处方单上亮起的灯火。在这个旧体系里，通道铺好之后，利益的分配链条构成了决策体系中一种宽松的约束，药品本身差异不大，处方决策与远期患者真实反馈之间的联系被模糊化处理。 这种模糊化，使得流通环节产生了一种极高的“租（Rent）”——一种不需要为远期治疗结果负担绝对责任的特权空间。变压器们，正是通过搭建一条安全的通道，完成了对这个“租”的再分配。 但在今天，是什么力量彻底击碎了这个运转了数十年的庞大系统？作为时代背景的暗线，2023年至2024年席卷全行业的医疗反腐风暴，成为了最后的物理催化剂。这场风暴不是简单的道德整肃，而是一次结构性的底盘重置。它以摧枯拉朽的宏观力量，物理层面切断了旧有的“江湖叙事”和“灰度关系网”，将信息不对称的灰盒彻底砸碎。 叠加DRG/DIP支付方式改革的精算账本、以及对真实世界数据的严苛要求，那个曾经滋养了无数暴利与捷径的“租”，被彻底清空了。试错的成本变得极高，任何游离于规则之外的“多余动作”，都要面临巨大的求证成本——在这个时代，自证有功和自证无罪，同样艰难。 于是，药品的本质属性发生了历史性的、甚至略带冷酷的回归。它不再是多方利益博弈的润滑剂，而变成了一个极其复杂且纯粹的“容器”。在这个容器里，装入的不仅是清晰的分子结构和药理机制，更是对极高容错风险的预判、对医保降费的妥协、对真实世界疗效的长期承诺，以及在严格合规框架下，利用科学数据抢夺医生注意力的所有想象力。 这正是许多早期在一级市场中疯狂追逐创新药的资本所未能预见的致命盲区。他们曾经以为，只要在实验室里筛选出靶点，将研发外包给CXO，临床获批后就能迅速兑现高昂的商业溢价；他们以为创新药的进程就是一条可以被算力和资本无限压缩的直线。但他们忽略了，在真实世界的商业化落地中，药品必须要穿越充满摩擦、充满试探、充满组织基因剧烈对抗的泥泞沼泽。 在IL-17的时间战场上，没有哪一家企业能够仅凭技术的一招鲜吃遍天，也没有谁能靠过去的资源存量永远躺赢。在这个被迫降速的“慢时代”里，规则性的试错成本不可逆地推高，瞬间爆发的渠道溢价已经被时代的巨轮抹平。 未来的赢家，必定是那些能够彻底摒弃短期资源变现的执念，真正将药品作为探针，在真实世界的数据之网中、在医患漫长的长期信任之中，重塑销售叙事与商业底盘的破壁人。在这场创新药的时光牌局里，起手牌固然决定了你站上的高度，但真正决定终局的，是谁能在漫长的岁月中，忍受枯燥，对抗自身的基因惯性，穿越周期，最终把那个名为“药品”的容器，填满时间的重量与生命的真实回响。当未来我们回看这段历史，会清晰地看到，正是这些在“慢时代”中探索前行的企业和药物，共同构成了中国创新药走向成熟的基石。它们的故事，将被永远铭记在创新药的时光局里，成为后来者回望时的路标。 吟舟手记：一篇深度文章的诞生——我是如何和AI一起穿越困惑的 这篇文章的起点，是一种不舒服。 这两个月，社交媒体上冒出大量“智能体Skill”的分享。每个人都告诉你，他做了一个什么Skill，能让AI瞬间变成行业专家、写作助理、数据分析师。 但是，那种感觉像是：你走进一家高级定制店，量了身材、选了面料，最后拿到手的却是一件流水线上改了几针的成衣。贴身了，但不是你的。 于是有了这次尝试。我选了IL-17这个靶点，选了恒瑞、智翔、三生这三家公司。不是因为它们最热门，而是因为它们恰好构成了一组有趣的对比——同一个靶点，三家基因完全不同的公司，在同一个时间窗口里撞在一起。 接下来，我想记录下我和AI一起走过的那段路。不是“如何用AI写文章”的教程，而是“如何和AI一起思考”的真实记录。 第一层：打破AI的“信息组合”惯性 当我提出研究方向后，它立刻抛出了一套非常完整的问题框架——四个维度、八个角度、层层递进。看起来无懈可击，但我总觉得不对劲。 那种感觉就像：你请一个朋友帮你参谋装修，他给你一份《家庭装修全流程指南》，从水电改造到软装搭配，什么都写了，但你反而不知道从哪里开始。 于是我打断了它。 我说：你的方式太AI化了，太全面了，为了覆盖而覆盖。我的操作方式是：我提方向，你来设计问题，然后你解释思路，我来反驳你的思路，再优化问题，最后你来回答。 这是一个转折点。 AI变成了一个“可以被反驳的对话者”。我们之间的互动，从“我问-它答”变成了“我提-它问-我驳-它改-它答-我再问”的循环。 这个转变很微妙，但很重要。当AI不再试图一次性给出正确答案时，它反而变得更有用。因为它开始暴露自己的假设，而这些假设，恰好是我可以反驳、可以深挖的地方。 【方法提炼】第一阶段：主动定义互动规则 不要让AI做“信息组合器”。明确告诉它：你需要的是可以被反驳的问题，而不是标准答案。规则越清晰，AI越能进入“共谋者”的角色，而不是“助手”的角色。 第二层：从“预设框架”转向“雷达扫描” 但很快，第二个问题出现了。 在我提出“产品是容器”这个判断后，AI设计了一组问题，从历史路径、创始人意志、组织惯性、时间窗口四个角度展开。看起来很专业，但我还是不满足。 我当时的反馈是：你的问题太一厢情愿了，这是一种信息组合思维，而不是探索。我希望你是雷达，对周围信息进行扫描，然后形成新问题。 这个反馈很抽象，但我当时确实说不清楚“雷达”具体是什么意思。我只是觉得，AI的问题像是在用已知的分类框架去套未知的信息，而不是真的在“发现”什么。 AI的理解是：“我不再试图设计四个维度的问题。我把自己当作一个正在扫描的雷达——围绕你提出的判断，把我扫描到的有张力的点列出来。” 然后它列出了五个扫描点： 益赛普的遗产——是资产还是负债？ 智翔的第二曲线——到底是谁的第二曲线？ 恒瑞的惯性——是优势还是陷阱？ 扎堆的战场——谁会先“出格”？ 被忽视的患者——谁能在患者端形成差异化？ 这五个点不是从一个预设框架里推导出来的，而是从我们之前的对话中“长”出来的。每一个点都带着具体的案例和具体的张力。 我才真正感觉到：我们现在是在一起探索，而不是在执行一个预设的程序。 【方法提炼】第二阶段：用“张力点”代替“分类框架” 不要问AI“请从X个维度分析”，而是说“请扫描这个领域的张力点”——哪里有矛盾、哪里有冲突、哪里有未被解决的问题。张力是思考的入口，分类是思考的出口。 第三层：用“对抗性提问”深化认知 有了“雷达”这个工具，我们的对话开始真正深入。 我问了第一个真正有对抗性的问题：在人体免疫领域，为什么不是一种“识别即攻击”的机制，而是要有如此复杂的体系？ 这个问题不是AI能直接从资料库里翻出答案的。它需要把免疫学的基本逻辑和商业竞争放在一起思考。 AI的回答让我意外。它没有直接给教科书式的免疫学讲解，而是拆成了五个张力点： 谁来控制误伤？ 谁来产生记忆？ 谁来决定攻击程度？ 这和IL-17有什么关系？ 一个反直觉的推论是什么？ 在第五个点里，它抛回一个问题给我：在三家国产IL-17A的竞争中，有没有哪一家在“调节”而不是“抑制”的叙事上做了差异化？ 这个来回很有意思。我们不是在互相提问，而是在共同搭建一个思考的脚手架。 接下来，我连续抛了三个问题： 为什么IL-17单抗能更好地作用在皮肤和成骨细胞？ 原有的市场维系者会对三个药做出什么不同的阻击和合作？ 一下子涌现3-4个药，是不是说这个靶点的价值已经迅速降低？ AI的回答开始变得有“厚度”。它不再只是堆信息，而是在把不同层面的信息编织在一起：免疫学机制、竞争策略、产业格局。 比如在回答第一个问题时，它解释了IL-17A在皮肤和附着点的特异性不是“选择”，而是这些组织的病理环境“选择”了IL-17通路作为主要效应器。这个解释让我理解了为什么IL-17抑制剂在银屑病和强直中的疗效优于TNF-α。 而在回答第三个问题时，它抛出了一个反直觉的判断：靶点扎堆反而可能拉开差距。因为在价格趋同后，真正的竞争会转移到医保外的层面——患者管理、渠道下沉、学术绑定、管线组合。谁能在这些层面建立差异化，谁就能赢。 这个判断后来成了我文章的核心论点之一。 【方法提炼】第三阶段：用“对抗性提问”逼出深度 不要只问“是什么”，多问“为什么是这样、然后呢、对谁来说”。当AI给出一个判断，追问“这个判断成立的前提是什么”。好的问题不是让AI给出答案，而是让AI暴露它的假设。 第四层：从散点到底层叙事 在某个节点上，我连续抛了三个追问： 益赛普为什么成功，又是怎么失败的？它的遗产还能用吗？ 智飞生物的销售短板如何弥补？ 恒瑞的铁军文化能否适应自免的慢病管理节奏？ 这三个问题其实是在逼AI把之前所有分散的扫描点，收束到三条具体的历史线索上。 AI的回答用了整整一个长篇幅，把益赛普的兴衰拆成了“竞争真空、医保缺席反而成了优势、风湿科教育者”三个成功因素，以及“生物类似药围剿、医保谈判抹平价格优势、IL-17A新药出现”三个衰落阶段。 它判断：三生最大的遗产不是益赛普，而是益赛普时代积累的“自免操作系统”——专家关系、患者管理、基层覆盖。但关键问题是：这个操作系统能否完成升级，从“存量维护”变成“增量开拓”。 在回答“铁军文化能否适应慢病管理”时，AI把“慢”拆成了三个层次——疾病节奏、处方节奏、组织节奏。然后指出：恒瑞的肿瘤考核机制是按“季度”的，但自免的处方决策是按“年”演进的。如果代表为了完成季度指标过度压单，可能导致医生反感和患者脱落。 这个分析让我意识到，恒瑞在自免领域的挑战不是产品，而是组织层面的“节奏切换”能力。 【方法提炼】第四阶段：从“扫射”到“收束” 当积累了足够多的“张力点”后，需要用几个核心问题把它们收束到一起。好的收束问题通常指向“历史如何塑造当下”——益赛普的历史如何影响三生的现在？智飞的基因如何影响智翔的现在？恒瑞的组织惯性如何影响它的转型？ 第五层：从对话到文章 在所有这些对话之后，我开始动笔写文章。 最初的想法是把所有扫描点都塞进去，但很快就发现这样不行——文章会变成信息堆砌，没有灵魂。 我反复回看我们的对话记录，试图找到一个贯穿始终的叙事线索。后来我发现，其实这个线索一直存在，只是我没有意识到。 它就是：中国医药商业模式的底层变迁——从“关系驱动的批发时代”到“数据驱动的零售时代”。 这个线索把所有的散点串了起来： 恒瑞的铁军文化，是旧时代的“重装优势”，但在新时代需要转型。 智翔的“天网卡位”在疫苗时代有效，但在自免领域需要补上“地网基建”。 三生的“患者管理经验”是旧时代留下的慢功夫，但能否在新时代升级？ 文章的结构很快清晰起来：四幕，从免疫系统的底层逻辑，到医保时代的博弈规则，到三家公司各自的基因冲突，最后落到“变压器消失”和“药品作为容器”的哲学追问。 写文章的过程本身，就是一次穿越困惑的旅程。 【方法提炼】第五阶段：找到“底层叙事线” 当信息足够多时，问自己：这些信息在共同指向什么？那个“看不见的线”是什么？找到它，文章就有了灵魂。我的经验是，这条线往往不是从AI那里得到的，而是你在反复追问“然后呢”的过程中自己发现的。 回看：我是怎么提问的 回看整个对话，我发现我的提问方式有几个特点： 1从“不舒服”开始 每次我觉得AI的回答“太顺了”、“太全面了”、“太AI了”，我就会停下来，把我的不舒服说出来。这种“不舒服”往往是深度思考的入口。 2用“容器”思维代替“标签”思维 当我提出“产品是容器”这个判断时，其实是在对抗AI的信息组合思维。我不想让AI告诉我“这个药有什么特点”，而是想让它看到“这个药在公司里扮演什么角色、承载什么命题”。 3追问“然后呢” 每当AI给出一个判断，我都会追问“然后呢”、“这意味着什么”、“对谁来说”。这种追问把线性的回答，变成了立体的推演。 4把问题抛回给AI 当AI回答完一个问题后，我常常会再抛一个相关问题，让它自己回答。这种“问题链”让对话不断深化，而不是停留在表面。 5容忍模糊和不确定 很多时候，我的问题是模糊的、不精确的。比如“产品是容器”这个说法，一开始我自己也说不清楚。但正是这种模糊，给了我们探索的空间。如果一开始就把问题定义得特别清楚，那答案也就不需要探索了。 给读者的最后一句话 如果你也想尝试和AI一起深度思考，我的建议是： 第一阶段：主动定义互动规则。不要让AI做“信息组合器”，告诉它你需要的是可以被反驳的问题。 第二阶段：用“张力点”代替“分类框架”。问AI“这个领域有哪些矛盾”，而不是“请从X个维度分析”。 第三阶段：用“对抗性提问”逼出深度。追问“为什么是这样、然后呢、对谁来说”。 第四阶段：从“扫射”到“收束”。用几个核心问题把分散的张力点收束到一起。 第五阶段：找到“底层叙事线”。问自己：这些信息在共同指向什么？ 最重要的是，把对话当成一次探险，而不是一次任务。 你可能会发现，AI最有用的时候，不是它给出答案的时候，而是它让你重新审视问题的时候。 这就是我在这篇文章的创作过程中学到的。现在，我把这个工具交给你。 祝春祺！ 吟舟