SYSA-1801

上前几篇文章中，我们提到，单一估值方法难以全面评估创新肿瘤资产的价值，主要因为其未充分考虑医药市场从卖方垄断 (monopoly) 向买方垄断 (monopsony) 转变对定价机制的影响。因此，我们提出了复合估值框架，将整体估值法（IVM）与循证估值法（EBV）相结合，为科学定价和理性估值提供参考。 以信达生物的两款创新肿瘤药为案例，我们强调了早期规划的重要性，并探讨了主动塑造"价格走廊"宽度的可能性。在确保患者可及性和医保可负担性的基础上，致力于实现稳定且可持续的创新回报，从而使生物医药创新真正惠及全球。 承接上述内容，本文将以信达生物的另一款备受瞩目的CLDN18.2 ADC药物IBI343为例，深入探讨如何通过早期价值评估，为IBI343这样的创新资产开拓出一条通往商业成功的优化路径。 第一章 解码创新资产——IBI343的临床价值与战略定位 当我们谈论创新药物的价值时，往往容易陷入一个误区：将目光局限在分子结构和临床数据上。然而，真正决定一款药物商业命运的，不仅是它的科学创新性，更在于它如何在复杂的市场准入生态中找到自己的价值定位。IBI343，这款信达生物开发的CLDN18.2靶向抗体偶联药物（ADC）正是这样一个值得深入解码的案例。1.1 分子设计的巧思：从“精准打击”到“高效低毒” 作为一款抗体药物偶联物（ADC），IBI343的创新性体现在其三大核心组件的协同作用上： 精准的"导航仪"：其采用的高亲和力单克隆抗体，能够特异性地结合在胃癌、胰腺癌等肿瘤细胞表面异常表达的CLDN18.2蛋白上。更关键的是，该抗体经过了 IgG1 Fc段沉默改造。这一设计的核心目的在于，减弱抗体依赖的细胞毒性（ADCC），从而理论上能显著降低对同样低水平表达CLDN18.2的正常胃黏膜细胞的"误伤"，旨在解决同靶点药物常见的胃肠道毒性问题，拓宽治疗窗口。 高效的"弹药箱"：IBI343搭载了新一代拓扑异构酶I（TOPO1）抑制剂 Exatecan。相较于传统ADC药物中常用的伊立替康代谢物SN-38，Exatecan具有更强的抗肿瘤活性和细胞膜渗透性。这意味着它不仅能高效杀死被靶向的癌细胞，还能穿透细胞膜，对周围不表达CLDN18.2的异质性肿瘤细胞产生“旁观者效应”，从而实现更彻底的肿瘤清除。 智能的"遥控器"：采用先进的可裂解连接子和定点偶联技术，确保了药物在血液循环中的稳定性，只在进入肿瘤细胞的酸性溶酶体环境下才精准释放"弹药"。 1.2 临床证据的说服力：Phase I 数据初露锋芒 在2025年7月Nature Medicine发表的Phase I研究中，IBI343在晚期胃癌患者中展现出令人振奋的疗效。在CLDN18.2高表达（2+/3+ ≥75%）的患者中，IBI343 6mg/kg Q3W方案的已确认客观缓解率（cORR）达到32.3%（95% CI = 16.7–51.4），中位总生存（mOS）达到10.8个月。IBI343 8mg/kg Q3W方案，cORR更是高达47.1% (95% CI = 23.0–72.2)。 更令人鼓舞的是，在胰腺癌这一“癌中之王”的治疗中，IBI343同样展现出突破性潜力。在2025年ASCO会议报告的数据中，CLDN18.2高表达胰腺癌患者的 cORR 为22.7%，疾病控制率（DCR）为81.8%，中位总生存（mOS）为9.1个月。这在化疗难治的胰腺癌中是突破性的结果。这些数据不仅验证了IBI343的临床价值,更为其未来的适应症拓展奠定了坚实基础。 安全性方面，最常见的≥3级不良事件为中性粒细胞减少（45.2%）和贫血（18.5%），这是ADC类药物的典型血液学毒性，可通过剂量调整和支持治疗管理。值得注意的是，IBI343的≥3级胃肠道反应（恶心/呕吐）的发生率显著低于两款同靶点单抗和ADC（Zolbetuximab和CMG901），可能与Fc沉默设计减少了对正常胃黏膜的免疫攻击有关。 图1. IBI343 治疗CLDN18.2阳性胃癌和胰腺癌的全球1期临床试验数据报告 1.3 战略定位的思考：填补未满足需求的市场空白 IBI343的价值不仅在于其优异的临床数据，更在于它精准地瞄准了一个巨大的未满足医疗需求。在中国，每年新发胃癌病例约35.8万，其中约80%为CLDN18.2阳性。而现有的标准治疗方案在二线及以后治疗中的疗效有限，ORR约为20-30%，中位OS仅为5-10个月。 IBI343的出现，为这部分患者提供了一个全新的治疗选择。与同类CLDN18.2单抗相比，IBI343作为ADC药物，不仅能够靶向结合肿瘤细胞，还能通过载荷直接杀伤肿瘤，具有更强的抗肿瘤活性。这种差异化定位，使得IBI343在竞争日益激烈的CLDN18.2赛道中占据了独特的优势地位。 💡 战略洞察：Fc沉默设计不仅是安全性优化，更是差异化定位的核心。在与同靶点药物 Zolbetuximab（2025年1月获NMPA批准）的竞争中，IBI343的单药治疗潜力和聚焦CLDN18.2阳性、二线及以后治疗失败的患者，避开了一线治疗的激烈竞争，同时为未来的适应症拓展（如胰腺癌、胆道癌）预留了充足的战略空间。 第二章 构建价值证据——支付方定价逻辑与药物经济学考量 在买方垄断的医保支付体系下，创新药的定价不再由企业单方面决定，而是由支付方通过"价值评估"来确定。理解支付方的定价逻辑，是设计IBI343市场准入策略的前提。 2.1 支付方的"三连问"：从临床到经济的价值转化 第一问：临床获益有多大?  这需要通过与标准治疗的头对头比较来回答。根据Phase I数据，IBI343在CLDN18.2阳性胃癌患者中的中位OS为10.8个月,而标准二线化疗的中位OS约为5.3-6.5个月。这意味着IBI343能够为患者带来约5个月的额外生存期，折算成质量调整生命年（QALY）约为 0.3-0.4 QALY 的增益（假设中国胃癌患者生存1年的健康效用权重在0.7~0.98之间）。 第二问：成本效果比如何?  假设IBI343的年治疗费用为30万元，而标准化疗的年治疗费用约为15万元，则增量成本为15万元。以0.35 QALY的增益计算，增量成本效果比（ICER）约为43万元/QALY。这一数值虽高于中国传统的支付意愿阈值(1-3倍人均GDP,约8-24万元/QALY)，但对于一款即将面临激烈市场竞争和巨大降价压力，却能在当下填补重大临床空白的创新药而言，这个ICER是否可接受，仍值得探究。企业可以通过早期经济建模和专家访谈来获得更为准确的阈值。 第三问：医保预算能否承受?  根据流行病学数据，中国每年新发胃癌约35.8万例，其中CLDN18.2阳性约28万例，二线及以后治疗人群约12.5万例。假设IBI343的市场渗透率为40%，则年治疗人数约5万人。以20万元/年的价格计算，年度医保支出约100亿元，占肿瘤药物医保预算的比例约为2%。这一预算影响虽然不小，但实际情况下，市场渗透率受多方面因素决定，可能逐年上升至40%，从而将预算影响控制在可接受范围内。企业同样可以通过早期建模和市场调研来估算产品的需求曲线（量价关系）并预测纳入NRDL后3-5年对与医保基金带来的影响。 图2：需求曲线与"以价换量"策略——理想与现实的平衡 ⚠️ 现实约束条件：图 2 展示的"以价换量"模型假设医保准入后需求弹性极大（患者数从1.25万暴增至5万），但实际情况更为复杂。医保准入仅是第一步，销售放量还受制于：① 医院用药目录准入速度、②伴随诊断（CLDN18.2检测）的可及性、③医生处方习惯改变速度（需要学术推广和真实世界数据积累）。因此，实际渗透率曲线将呈现"S型"缓慢爬坡，而非理想化跳跃。2.2 国际ADC定价对标 为了更准确地预测IBI343的定价区间，我们对标了已在中国上市的ADC药物： 药物名称 适应症 上市价格（年） 医保价格（年） T-DM1（Kadcyla） 恩美曲妥珠单抗（赫赛莱®） 2020 年获批： HER2+早期乳腺癌辅助治疗 ~58万元（未赠药） ~33万元（含赠药） 行业估算：约18~22万元 （2022年谈判，降价65%） T-DXd（Enhertu） 德曲妥珠单抗（优赫得®） 2023 年获批：HER2+与HER2低表达乳腺癌 ~48万元 38~40万元（主动降价） 行业估算：约15~22万元 （2024年谈判，降价60%）IBI343（预测） CLDN18.2+胃癌40-50万元15-20万元（降价55-60%）2.3 价值证据生成计划（VEP）：为医保谈判"备弹药" 要想在医保谈判中占据主动，仅有Phase I/III的注册临床研究数据是不够的。创新药价值不仅取决于数据“有无”，更取决于能否被多方（患者、支付方、投资者）“看见与认可”。 信达生物需要提前布局，在有限数据下，尽早构建 "证据地图—>价格走廊—>价值故事"的闭环，用复合估值框架（IVM+EBV）将不确定风险转化为可管理变量，才能系统性地生成支持IBI343价值主张的证据链，为科学定价与理性准入提供议价基础。这就是价值证据生成计划(Value Evidence Plan, VEP)的核心目的。 如果等到关键数据读出后才开始准备，可能错过最有价值的证据布局窗口期、导致参数缺口无法补齐、谈判失败、降价过度、准入延迟，商业回报与患者治疗受到双重损失。 图3：IBI343的价格走廊——投资方底价与支付方天花板 第三章 第三章：驾驭不确定性——六维风险矩阵与应对预案 任何创新药的开发和商业化都伴随着多重风险。对IBI343而言，识别关键风险并制定应对策略，是确保其价值实现的关键。 图4：IBI343的六维风险评估矩阵3.1 六大风险类别详解 风险类别 风险等级 具体描述 缓解策略临床风险HIGH G-HOPE-001 III期研究未达主要终点，或安全性问题凸显 严格执行试验方案；若结果未达预期，聚焦高获益人群亚组分析竞争风险HIGH CMG901, QLS31905等竞品展现更优数据或更早上市 加快G-HOPE-001入组；突出胰腺癌差异化优势；与武田合作强化全球数据安全性风险MEDIUM 更大规模人群中出现未预料的严重不良事件 建立健全药物警戒体系；制定详细不良事件管理指南市场准入风险MEDIUM NRDL谈判失败，或降价幅度超出预期 提前准备药物经济学证据；采取灵活定价策略；准备多套谈判方案商业化风险LOW 销售团队经验不足，市场渗透缓慢 组建专业ADC销售团队；加强KOL合作；开展患者援助计划供应链风险LOW ADC生产工艺复杂，可能出现产能不足或质量问题 提前规划产能扩张；建立严格CMC质量控制体系3.2 竞争风险的深度解析 Zolbetuximab（佐妥昔单抗/威络益®）：作为首个获批的CLDN18.2靶向药物，Zolbetuximab占据了一线市场，但其必须联合化疗的限制为IBI343留下了后线单药治疗的差异化空间。关键问题是，Zolbetuximab的定价将成为IBI343的"价格锚点"。如果Zolbetuximab通过大幅降价进入NRDL，将压缩IBI343的定价空间。 CMG901（阿斯利康/康诺亚，Phase III）：同为CLDN18.2 ADC，预计2028年上市。如果CMG901在Phase III中展现出优于IBI343的疗效或安全性，将直接威胁IBI343的市场地位。 QLS31905（齐鲁制药，Phase III）：这是一款CLDN18.2/CD3双特异性抗体（双抗），而非ADC。其作用机制是通过桥接T细胞和肿瘤细胞，激活免疫系统杀伤肿瘤。QLS31905的竞争威胁在于：①价格优势——双抗的生产成本通常低于ADC，可能以更低价格进入市场；②差异化机制——免疫激活可能在某些患者中产生持久缓解；③胰腺癌突破——QLS31905也在胰腺癌中开展Phase III研究，与IBI343形成直接竞争。 💡 战略洞察：IBI343需要在2026-2027年的"时间窗口"内快速建立市场地位。一旦CMG901或QLS31905展现出更优数据，IBI343的市场份额将被快速侵蚀。因此，加速G-HOPE-001的数据读出和启动VEP支持NRDL准入是当务之急。 第四章预见未来——价格走廊的动态演进与长期战略4.1 竞争格局时间轴：从蓝海到红海的演变 下图展示了CLDN18.2靶向药物的研发管线和预计上市时间。时间轴预测依据如下： Zolbetuximab（已上市，2025.1）：基于NMPA公告。 IBI343（预计2027）：基于G-HOPE-001研究预计2025年底/2026年初公布数据，2026年递交NDA，2027年获批。 CMG901（预计2028）：Phase III研究于2024年启动，预计2026年完成入组，2027年数据读出，2028年获批。 QLS31905（预计2028）：Phase III研究进展快，预计2026年完成，2027年递交NDA，2028年获批。 LM-302（预计2029）：当前处于Phase II，预计2026年进入Phase III，2028年完成，2029年获批。 RC118（预计2029.6）：Phase II进展中，预计2027年进入Phase III，2029年下半年获批。 EO-3021（预计2030）：Phase I/II阶段，预计2028年进入Phase III，2030年获批。 图5：CLDN18.2靶向药物研发管线时间轴（2025-2031） ⚠️ 关键时间节点：2028-2030年是CLDN18.2靶向药物的"红海期"。届时将有5-6款药物同时在市场上竞争，价格战不可避免。IBI343必须在2027年抢占先机，建立品牌认知和临床证据优势。4.2 竞争格局与未满足需求：IBI343的差异化定位 胃癌后线治疗的未满足需求：目前，中国晚期胃癌二线及后线治疗仍以单药化疗为主（伊立替康、紫杉醇、多西他赛），缺乏有效靶向药。患者在经历一线含铂和氟尿嘧啶的化疗后，往往体能下降，对后续化疗的耐受性差，且疗效递减。后线治疗的中位OS普遍不足10个月，亟需能带来更长生存获益的新疗法。 胰腺癌的极度未满足需求：胰腺癌是所有实体瘤中预后最差的之一，后线治疗几乎无药可用。一线治疗失败后，二线治疗的选择非常有限，通常是在一线未使用过的化疗药物中进行选择，尚无获批的靶向药物。任何能在此领域显示出明确疗效的药物都将具有颠覆性的市场潜力。 IBI343的差异化优势： vs Zolbetuximab：单药治疗 vs 必须联合化疗；后线定位 vs 一线定位；Fc沉默设计降低胃肠道毒性。 vs CMG901等ADC竞品：胰腺癌领域的先发优势；武田全球合作背书；Fc沉默设计的独特性。 vs QLS31905（双抗）：ADC的直接杀伤机制 vs 免疫激活机制；旁观者效应覆盖异质性肿瘤；不依赖患者免疫状态。4.3 价格走廊的5-10年动态预测 IBI343的价格不会一成不变，而是随着竞争格局和市场环境的演变而动态调整。我们将其分为三个阶段： 阶段 时间 市场环境 价格区间（年） 策略要点1. 蓝海期 2027 - 2028 IBI343作为首个CLDN18.2 ADC上市，竞争压力小 15-20万元（医保价） 快速进入NRDL，建立品牌认知，积累真实世界数据2. 红海期 2029 - 2031 CMG901、QLS31905等竞品上市，价格战开始 12-15万元（医保价） 通过真实世界证据和头对头研究证明优效性；拓展胰腺癌适应症3. 成熟期 2032 - 2035 市场格局稳定，IBI343凭借先发优势和临床证据保持份额 10-12万元（医保价） 探索联合用药（如联合PD-1）；拓展一线适应症；维持市场地位 💡 长期战略建议： 价值证据生成计划（VEP）：关注患者生活质量（QoL）与疾病经济负担研究，填补患者、支付方证据缺口；启动真实世界研究（RWE）平台，持续生成价值证据，抵挡降价压力。 差异化证据构建：开展与Zolbetuximab、CMG901的头对头研究，证明IBI343的优效性或非劣效性。 适应症拓展：加速胰腺癌Phase III研究，争取2029年前获批；探索一线联合用药（如IBI343+化疗 vs Zolbetuximab + 化疗）。 患者可及性提升：推动CLDN18.2检测纳入医保；开展患者援助项目（PAP），降低自付负担；与商业保险合作，拓展支付渠道。 结语：为IBI343设计的制胜航道 IBI343不仅是一款创新药物，更是信达生物在买方垄断时代的战略试金石。从分子设计到临床开发，从定价策略到市场准入，每一步都需要精心规划。本文提出的"价值设计"框架，核心在于主动塑造价格走廊——通过早期的药物经济学证据生成、差异化临床定位和灵活的定价策略，在投资方底价和支付方天花板之间找到最优平衡点。 2027-2028年是IBI343的"黄金窗口期"。在这一阶段，它将面临Zolbetuximab的价格锚定、CMG901和QLS31905的直接竞争、以及医保谈判的严峻考验。但如果能够抓住这一时间窗口，快速建立市场地位，积累真实世界证据，IBI343完全有可能成为CLDN18.2领域的领导者之一，实现预期的商业目标。 从科学到市场，这不仅是一次价值之旅，更是中国创新药企在全球竞争中走向成熟的标志。IBI343的成功，将为整个行业提供一个可复制的范本——在买方垄断的新常态下，通过科学的价值评估和战略规划，实现创新回报与多方共赢的新局面。 声明：本文数据来源于公开发表的研究报告、监管公告、公司财报及会议摘要（数据截至2025年10月）。案例仅供参考，不构成投资建议。 © 2025 艾康纬专业医药战略分析 | 欢迎关注我们 艾康纬（Access-Wize）是一家专注于医疗健康领域价值评估与市场准入的咨询公司。致力于运用人工智能技术与先进的模型算法破解行业市场准入难题。依托三大自研价值证据平台，为生物制药与创新医疗技术公司提供快速价值评估、经济学建模与市场准入咨询服务，助力企业构建复合估值框架与证据体系，全面优化定价与准入决策。