Ewopharma AG

在创新药研发九死一生的高风险领域，一批医药企业正在探索一条差异化道路：不做研发的冒险家，只做销售的卖水人。2025年，一家中国医药商业公司通过购买一款GLP-1减肥药的销售权，在短短六个月内实现了该产品在华东地区市场份额从5%到25%的迅猛增长。这家公司没有投入数十亿研发经费，没有组建庞大的科研团队，却成功分享了创新药的市场红利。这种“轻资产运营”模式正成为中国医药市场的一股新兴力量。随着创新药研发成本攀升、失败率居高不下，拥有强大渠道网络的医药商业公司，通过购买其他创新药的销售权，正悄然重塑行业价值链分工。01 商业模式崛起：从重研发到重渠道的转型医药行业传统上被视为高研发投入、高风险高回报的领域。一款创新药从实验室到上市，平均需要10年时间和数十亿资金，而成功率却不足10%。这种高风险特性使得许多拥有渠道优势的公司开始重新审视自己的战略定位。在中国创新药市场快速扩张的背景下，渠道为王的价值凸显。2024年，中国创新药市场规模突破4000亿元，成为经济发展的新亮点。面对如此巨大的市场，即使是研发能力强大的药企也难以单靠自身力量实现全面覆盖。专业化分工成为必然趋势。Biotech公司专注于早期研发，而传统药企则发挥其商业化优势。这种分工模式使资源得到更有效配置，让擅长研发的企业专注创新，让擅长销售的企业专注市场。政策环境也在加速这一转变。随着带量采购等“改革组合拳”的影响，同类竞争的“me-too”药物面临越来越大的营收压力，这使得差异化营销和渠道效率成为制胜关键。02 运作模式解析：销售权合作的三种形式医药商业公司获取创新药销售权的模式主要分为三种，各有其适用场景和优势。商业化权益授权是最常见的合作形式。典型案例如惠升生物将一款糖尿病药物在中国大陆的商业化权益授权给华东医药。在这种模式下，创新药研发企业保留药品所有权，而销售专家则负责市场推广和销售。合同销售组织（CSO）合作日益普及。国内Biotech不再追求产品的全链条推进，而是选择将产品的商业化权益转售给大药企。例如，济川药业与恒翼生物、征祥医药等达成合作协议，利用其成熟的销售团队推广创新药。特许权交易是较为创新的模式。百济神州与Royalty Pharma的合作案例展示了这种模式的优势：Royalty Pharma支付8.85亿美元首付款，获得塔拉妥单抗在中国以外地区销售的特许权使用费权益。这种“未来收益变现”的方式，使销售方可以在不承担研发风险的情况下分享药品成功带来的收益。03 优势互补：研发与销售的专业化分工这种分工合作创造了双赢局面。对于研发型Biotech公司，售出商业化权益后，不仅可以利用对方成熟的销售团队分担风险，还能集中力量研发自己的创新药。以基石药业为例，通过出售商业化权益，公司亏损额从2018年的17.93亿元减少到2023年的3.67亿元，并在2024年上半年首次实现盈利。对于拥有渠道优势的医药商业公司，这种合作意味着更低的进入门槛和更快的市场回报。大药企维护庞大的销售团队、渠道以及市场推广本就需承担固定成本，引入较成熟的后期创新产品，可以帮助分摊销售成本。这种模式还能提升药品商业化的效率。专业化分工使各方都能聚焦于自己的核心能力。研发公司专注于科学创新，渠道公司专注于市场拓展，患者则能更快获得创新治疗方案。04 典型案例分析：成功企业的实践路径多家中国医药企业已经通过这种模式取得了显著成效。华东医药是积极践行这一模式的代表。近年来，华东医药从誉颜制药、英派药业、惠升生物引进了多个产品的商业化推广权。通过这种策略，华东医药不断丰富其产品管线，无需投入大量研发资金，却能持续获得有市场潜力的创新药品种。济川药业展示了传统药企的转型路径。济川药业在2022年和恒翼生物达成一款PDE4抑制剂在中国大陆的商业化合作；2023年又从征祥医药达成一款聚合酶酸性蛋白抑制剂在中国大陆的独家推广权益。值得注意的是，济川药业2024年上半年销售费用占比50%，而研发费用只占3%左右，这充分反映了其专注于销售而非研发的战略选择。国药控股作为大型医药流通企业，也在积极探索向服务商转型。国药控股与澳美制药达成战略合作，内容涉及零售药房覆盖、线上医疗零售等多个方面。凭借旗下国大药房8591家门店的网络优势，国药控股能够为创新药提供快速市场覆盖。05 挑战与风险：轻资产模式的隐忧尽管这种模式具有明显优势，但也面临诸多挑战。产品依赖性是最大风险。销售权通常有期限限制，一旦合同到期，研发方可能不再续约。医药商业公司可能面临产品线突然空缺的困境，需要不断寻找新的合作项目来维持业务稳定。市场竞争加剧导致利润空间收窄。随着更多企业采用这种模式，优质创新药销售权的竞争变得激烈，首付款和分成比例可能对销售方不利。同时，带量采购等政策也使药品价格面临下行压力。团队专业能力是另一个挑战。创新药的推广需要专业的医学知识和市场理解，这与传统药品销售存在差异。销售团队需要不断培训和提高，才能有效传递创新药的临床价值。此外，质量与责任风险也不容忽视。虽然销售方不负责药品研发和生产，但一旦出现药品安全问题，销售企业可能面临连带责任，品牌声誉可能受损。06 未来趋势：平台化与数字化升级随着医药行业进一步发展，这种轻资产模式正在向更加精细化的方向演进。平台化运营成为头部企业的发展方向。以上海医药为例，公司通过“大BD”布局，建起一座座桥梁，紧密串联起产业各环节。这种平台化战略使企业能够更高效地匹配研发资源和销售资源。数字化营销正在提升销售效率。2024年创新药医药电商O2O市场规模达174.94亿元，同比增长10.7%。医药商业公司正积极利用数字化工具，通过线上B2C/O2O平台拓展市场，例如抖音、快手等社交媒体已成为医学科普与药品销售的新阵地。风险共担机制进一步深化。未来，医药商业公司可能与研发企业建立更紧密的利益绑定，例如通过股权投资+产品授权的方式。这种“有限度合作”的灵活模式可以降低文化和管理冲突，同时保持双方独立性。国际化拓展是另一个重要趋势。随着中国创新药海外授权交易金额不断创新高，拥有国际渠道能力的医药商业公司可以帮助中国创新药走向全球市场，如基石药业将舒格利单抗在中东欧地区的商业化权利授予Ewopharma。在中国医药行业的转型浪潮中，一批企业已悄然找到自己的定位。它们不追逐热点靶点，不投入重金建设实验室，而是深耕渠道，精细化运营销售网络。随着上海设立100亿元生物医药产业并购基金，这种分工模式可能将进一步加速发展。未来，医药行业有望形成更清晰的价值链分工：研发型企业专注创新，销售型企业专注市场，共同推动中国医药产业走向成熟。对于投资者而言，这种轻资产运营模式虽然可能错过“重磅炸弹”药物带来的巨大收益，但也避免了研发失败的风险，提供了更稳定的现金流和更可预测的回报。在创新药投资高风险的背景下，这无疑是一种理性的战略选择。 交流微信fuwuniuyue

作者：宁晨近日获悉，基石药业（2616.HK）已宣布与一家总部设在阿拉伯联合酋长国的知名医药公司Pharmalink Store- L.L.C - O.P.C（下称“Pharmalink”）达成商业化战略合作。根据许可及商业化协议，Pharmalink将获得基石药业旗下舒格利单抗在中东和北非地区，包括沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、科威特、卡塔尔、阿曼、巴林，阿尔及利亚、突尼斯、埃及、摩洛哥、利比亚，以及南非的商业化权利。基石药业将从Pharmalink获得首付款及后续注册里程碑付款，以及舒格利单抗净销售额的特许权使用费，而Pharmalink将负责上述地区舒格利单抗注册及商业化相关活动。基石药业将负责舒格利单抗的产品供应。据悉，该合作是基石药业就舒格利单抗全球商业化达成的第二项重大国际合作。继2024年上半年与Ewopharma在中欧/东欧地区及瑞士达成的战略合作之后，此次合作进一步向中东和非洲地区拓展了舒格利单抗的全球布局。01.GCC地区的医疗命脉此次合作方Pharmalink的官网显示，公司的宗旨即为GCC地区提供的一流医疗保健服务，解决未满足的临床需求，其发展目标包括：到2030年，继续巩固自身作为该地区第一大医疗保健提供商的地位。GCC是海湾阿拉伯国家合作委员会的英文（Gulf Cooperation Council）缩写。GCC会于1981年5月25日在阿联酋阿布扎比成立；其成员国为沙特阿拉伯、科威特、阿拉伯联合酋长国、卡塔尔、阿曼苏丹王国、巴林王国和也门共和国等7个国家；总秘书处设在沙特阿拉伯首都利雅得。权力机构为理事会，由成员国组成，由各国轮流担任，任期一年。七国政治、经济体制相似，王室联系紧密，且在政治、经济、国防等方面有共同的利益，是中东地区一个重要的政治经济组织。值得一提的是对外贸易在GCC七国的国民经济中占有十分重要的地位，由于其单一的经济结构，除了石油和石化产品外，其它生活和生产所需大都依赖进口。在医疗健康、尤其是医药领域，政府一直扮演核心角色，由卫生部负责管理制药业和药品价格。当地对医疗资源的本地化也有诸多限制，对于在本国能够生产的药品，外来进口会被实施限额，进行集采招标时，政府也会对本土医药行业进行10% - 15%的补贴。与此同时，在医药监管方面，绝大多数中东北非国家医疗监管体系的管理人员都拥有欧美留学背景，在监管方面有着更为严格的制度要求，如土耳其、阿联酋、埃及等国家，就引入了美国FDA的相关体系，监管标准与国际接轨，这也意味着医药企业需要确保自身产品从研发、法规注册到临床研究方面都能够达标，如是否符合国际ICH标准，以及WHO的PQ认证等。而具体到GCC各国，情况又有所不同，因为不同国家人均GDP差异较大的影响，当地对于药品消费的市场偏好也差异较大。以海湾国家的沙特为例，虽然同样面临因本土药品生产能力不足而大量依赖进口的问题，但海湾国家由丰富石油资源带来的高人均GDP使得整个地区消费水平高，支付能力更强，对原研药和专利药的需求比较大。而以埃及为代表的北非，90%的药品为国产仿制药，且因缺乏完整的化工体系及供应链，埃及制药行业对原料药进口依赖严重。由此，Pharmalink在其中的重要性便有所凸显。Pharmalink是一家成立于1993年的行业领先公司，联合创始人AbdulRauf Jabour博士任首席执行官。公司总部位于阿拉伯联合酋长国，致力于在中东和非洲地区推广创新且专业的能挽救生命的医药和生物技术产品。Pharmalink配置了高度整合的药品注册，进口，营销，分销和零售环节。除了拥有卓越的营销和分销平台，还拥有在“Medicina”和“Al Manara”两个品牌下的连锁药房，其中也包括医院药房，均分布在重点地区。此外，Pharmalink拥有多年来积累的资源和专业知识，能够全面覆盖私营以及机构市场，以确保中东和非洲地区的患者能够接触到最新疗法。可以说，对于想要将管线产品出海到GCC国家的企业来说，Pharmalink是重要的桥梁。类似基石药业这样的企业出海GGC，通过与Pharmalink合作，可更专注于产品本身硬实力，即确保自身能够按照国际标准开展创新药研发即可。值得一提的是，这是Pharmalink首次与中国企业达成许可协议。截至目前，Pharmalink官网并未显示任何来自中国的合作伙伴。可以说，基石药业此次抢占了先机。02.联手营销一把手，持续拓展此次交易的重点为基石药业研发的抗PD-L1单克隆抗体——舒格利单抗注射液，商品名为择捷美®。舒格利单抗的开发是基于美国Ligand公司授权引进的OmniRat®转基因动物平台。该平台可一站式产生全人源抗体。作为一种全人源全长抗PD-L1单克隆抗体，舒格利单抗是一种最接近人体的天然G型免疫球蛋白4（IgG4）单抗药物，能降低在患者体内产生免疫原性及相关毒性的潜在风险，与同类药物相比舒格利单抗将具有独特优势。舒格利单抗独特分子设计使其具备双重作用机制，不仅阻断PD-1/PD-L1相互作用，还能通过介导PD-L1表达阳性的肿瘤细胞与肿瘤相关巨噬细胞（TAMs），在诱导抗体依赖性细胞吞噬（ADCP）的同时不损害效应性T细胞。这种差异化设计使舒格利单抗在不同类型的肿瘤中展现出了潜在同类最优的疗效和安全性。目前，NMPA已批准舒格利单抗五项适应症：联合化疗一线治疗转移性鳞状和非鳞状NSCLC患者；治疗同步或序贯放化疗后未出现疾病进展的、不可切除、III期NSCLC患者；治疗复发或难治性结外NK/T细胞淋巴瘤患者；联合氟尿嘧啶类和铂类化疗药物一线治疗不可切除的局部晚期，复发或转移性食管鳞癌患者；联合含氟尿嘧啶类和铂类药物化疗用于表达PD-L1（综合阳性评分[CPS]≥5）的不可手术切除的局部晚期或转移性胃及胃食管结合部腺癌的一线治疗。欧盟委员会（EC）已批准舒格利单抗（商品名：Cejemly®）联合含铂化疗用于无EGFR敏感突变, 或无ALK，ROS1，RET基因组肿瘤变异的转移性NSCLC患者的一线治疗。英国药品和医疗保健用品管理局（MHRA）已批准舒格利单抗联合含铂化疗用于无EGFR敏感突变, 或无ALK，ROS1，RET基因组肿瘤变异的转移性NSCLC患者的一线治疗。基石药业首席执行官、研发总裁及执行董事杨建新博士表示，舒格利单抗是首个成功登陆全球第二大医药市场——欧盟，及英国的由中国生物制药企业研发的PD-L1单抗。近期在2024年欧洲内科肿瘤学会（ESMO）年会上公布的长期生存数据进一步证实了舒格利单抗在转移性非小细胞肺癌前线治疗中的价值。基石药业预计近期将在西欧、拉丁美洲、东南亚及加拿大等地区达成更多商业合作。同时，公司也在积极推进与监管机构就舒格利单抗包括III期非小细胞肺癌、一线胃癌、一线食管鳞癌在内其他适应症注册上市的讨论，以期为全球患者提供更丰富的创新治疗方案。03.中国药企破局，到MENA去近年来，在中国创新药企纷纷拓展国际化市场之际，中东北非地区（MENA）已成为热门地之一，越来越多的药企在积极布局这片市场。MENA指中东以及北非（Middle East and North Africa），涵盖了一个相当面积广阔的区域，从摩洛哥一直至伊朗，包括所有的中东、马什里克以及马格里布国家。2022年12月，君实生物与Hikma制药达成许可与商业化合作，双方将在沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、约旦、摩洛哥、埃及等中东北非地区共20个国家对PD-1单抗特瑞普利单抗进行开发和商业化。据悉，特瑞普利单抗已经在约旦正式获批。2023年12月，康希诺生物在中国—沙特投资大会上宣布了一项重大合作。这家以创新疫苗为主打产品的生物科技公司，与沙特的领先药品制造商SPIMACO签署了一份疫苗合作框架协议。这一历史性的合作也标志着康希诺生物正式进入沙特医药市场，并将共同推动创新疫苗在中东和北非地区的发展。东北制药，中国知名的药品生产与出口基地，近日宣布与马斯喀特昌明投资有限公司签署投资框架协议，共同在阿曼苏丹国投资组建一家医药企业。这一举措标志着东北制药正式进军中东北非医药市场。以“原料药+制剂”的一体化模式著称的东北制药马斯喀特昌明投资有限公司签署投资框架协议，共同在阿曼苏丹国投资组建一家医药企业，以NewCo形式在中东出海。进入2024，中国biotech的足迹不断延伸。6月，复宏汉霖（02696.HK）自主研发和生产的生物类似药汉曲优从中国发出，前往沙特阿拉伯，成为首个登陆中东市场的国产单抗生物药。与此同时，作为百济神州（BGNE.NS、06160.HK、688235.SH）的“十亿美元小分子”，BTK抑制剂百悦泽的商业足迹也囊括了中东北非地区。基石药业紧随其后。值得一提的是，根据财报数据显示，2024年上半年基石药业首次实现盈利，总收入为2.542亿元，上半年净利润近1600万元；截至2024年6月30日，现金储备高达8.14亿元人民币，成为继金融壹账通、平安健康等一批港股上市公司首次实现扭亏后，又一家实现盈利的港股上市公司。其中，上半年公司迎来发展重要转折点，是凭借多渠道收入和持续成本控制，而充沛的现金流也为公司未来的增长奠定了坚实基础。尤其是内地和海外两大市场持续发力，并持续将管线2.0中的创新产品推向临床，可以实现在全球范围拓展公司业务以实现持续盈利。*封面来源：摄图网

2025年7月8日，港股上市的创新药企业基石药业对外宣布，与一家专注肿瘤领域、并在欧洲市场深耕百年的生物医药公司Istituto Gentili（“Gentili”）公司，就基石药业的舒格利单抗在西欧和英国的商业化，达成独家战略合作。根据双方的协议，基石药业将有望获得最高1.925亿美元总额的付款，包括首付款、注册与销售里程碑付款。尤为值得一提的是，基石药业将获得舒格利单抗在协定区域近50%的淨销售额，作为营业收入。在近年来的国产创新药对外BD交易中，基石药业的这笔首付款并不突出，但是高达50%的销售收入分成，是这笔交易的一个亮点。舒格利单抗(Sugemalimab)，是由基石药业研发的全人源抗 PD-L1单克隆抗体。作为一种全人源全长抗PD-L1单克隆抗体，舒格利单抗是一种最接近人体的天然G型免疫球蛋白4（IgG4）单抗药物，因此在患者体内产生免疫原性及相关毒性的风险更低，这使得舒格利单抗与同类药物相比体现出潜在的独特优势。2024年7月26日，欧盟委员会（EC）批准舒格利单抗（商品名：Cejemly®）联合含铂化疗用于无EGFR敏感突变, 或无ALK, ROS1, RET基因组肿瘤变异的转移性非小细胞肺癌（NSCLC）成人患者的一线治疗。至此，舒格利单抗成为全球首个在欧洲上市的、联合化疗一线治疗鳞状和非鳞状NSCLC的PD-L1单抗。同时，这也是首个成功出海的国产PD-L1单抗。这次的对外BD，实现了舒格利单抗在西欧和英国的商业化。此前更早时候，基石药业也找好了舒格利单抗在中东欧地区的合作伙伴。2024年5月27日，基石药业宣布，与欧洲医药公司Ewopharma 达成商业化战略 合作，将舒格利单抗在中东欧地区的商业化权利授予 Ewopharma。Ewopharma公司的总部位于瑞士沙夫豪森，是一家专注于瑞士和中东欧地区的药品和消费者健康产品的市场准入和医学营销公司根据许可及商业化协议协定， Ewopharma 将获得舒格利单抗在瑞士以及18个中东欧国家（CEE）的商业化权利。根据双方的协议条款，基石药业将最高获得5130万美元的首付款（约相当于3.5亿人民币）以及后续注册和销售里程碑付款。通过与两家合作伙伴的BD交易，基石药业不仅收获了不菲的首付款，而且成功实现了舒格利单抗对于欧洲市场的全覆盖。作为在国内PD-1/PD-L1药物市场并不突出的基石药业，在开拓欧洲市场方面，可谓走在了行业的前列。从2024年4月至今，在包括舒格利单抗等创新药带来的各种好消息的刺激下，基石药业的股价，从最低的0.8港元/股，上涨到最高5.94港元/股，股价得上涨幅度超过了600%。此次舒格利单抗再次完成BD，实现对于欧洲市场的全面覆盖，这款首个国产PD-L1，能与全球第二大创新药市场碰撞出怎样的火花？我们拭目以待。医药研究报告分享营收集与分享全市场主流医药研究报告每天仅需0.8元畅享超过2000篇存量精选医药研究报告每年新增额外500篇