Suzhou Pioneer Pharmaceutical Co., Ltd.

创新药对于Biotech而言，犹如一盏希望之灯，是其追逐梦想、实现自我价值的关键途径。开拓药业也不例外，在历经多年“死磕”后，其核心在研产品KX-826（福瑞他恩）终于迎来好消息。近期，开拓药业公布了一则喜讯：KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性雄性脱发临床观察试验结果显著优于米诺地尔单药。此消息一出，立刻引发市场热议：开拓药业是否能凭借KX-826重回巅峰？1.死磕资料显示，KX-826是由苏州开禧医药有限公司（被开拓药业收购）开发的一种雄激素受体（AR）拮抗剂。它通过与雄激素竞争结合雄激素受体，阻断雄激素介导的信号通路，具有独特的药理机制。福瑞他恩主要用于治疗雄激素性脱发和痤疮。在雄激素性脱发方面，其中国II期临床试验曾于2021年9月公布结果，达到主要研究终点，显示出良好的有效性和安全性。对于痤疮治疗，2022年10月，福瑞他恩治疗痤疮的中国II期临床试验完成所有受试者入组，两项适应症在研顺利。转折出现在2023年11月，据开拓药业公布的KX-826治疗男性脱发中国三期临床试验效果显示，KX-826治疗雄性脱发安全性与效果良好，但与安慰剂效果相比没有达到统计学上的显著性。但开拓药业并没有放弃对KX-826的开发，2024年开拓药业宣布以KX-826为核心成分的化妆品KOSHINE826增发液上市销售，是针对雄激素脱发的外用防脱液。据开拓药业2024年财报显示，由于KOSHINE826增发液的上市，其营收从2023年无销售到2024年增加5百万元，可谓初见曙光。图1 KOSHINE826增发液图片来源：KOSHINE中国官方网站曙光已现，开拓药业乘胜追击，对KX-826开始联用药物研究。前不久，开拓药业公布了一项KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性脱发临床观察试验结果，该试验的主要终点是第24周目标区域非毳毛数量（「TAHC」）较基线的变化，次要终点包括研究者和受试者的毛发生长评估（「HGA」）。安全性评价指标包括不良事件、临床实验室检查及局部耐受性评估。该试验共入组75例中国成年男性AGA患者，随机分配至0.5%KX-826酊BID（即每日两次）联合5%米诺地尔酊BID（「联合用药组」）和5%米诺地尔酊BID（「单药组」或「米诺地尔组」），其中联合用药组40例，单药组35例。有效性方面，与米诺地尔组相比，联合用药组显示出统计学显著的疗效优势及临床意义。治疗24周后，联合用药组的TAHC较基线增加30.54根/cm2，较米诺地尔酊组增加10.29根/cm2，结果具有统计学意义（P=0.0075）。第24周TAHC较基线变化≤0根/cm2共有4例患者，全部为米诺地尔组。第24周TAHC较基线变化≥20根/cm2共有49例患者，即联合用药组30例和米诺地尔组19例。第24周TAHC较基线变化≥40根/cm2共有11例患者，即联合用药组10例和米诺地尔组1例。与米诺地尔组相比，联合用药组的研究者和受试者的HGA指标均有数值上的增加。第24周HGA研究者评估=3分共有24例患者，即联合用药组14例和米诺地尔组10例。第24周HGA受试者评估=3分共有15例患者，即联合用药组8例和米诺地尔组7例。安全性方面，联合用药组在临床观察试验显示出良好的安全性和耐受性，两组在治疗过程中发生的不良事件相当。此外，该试验未观察到非预期不良事件。至此，开拓药业一路对KX-826的“死磕”，终于迎来黎明。2.重生创新药研发的漫漫长路，Biotech每一步都似在荆棘丛中艰难跋涉，开拓药业也不例外。上市以来，开拓药业两款核心产品都有过临床III期试验失败的经历。2021年12月，开拓药业公布核心产品之一普克鲁胺用于治疗轻中症新冠患者的全球多中心三期临床试验（NCT04870606）的中期分析结果。该试验旨在评估普克鲁胺治疗轻中症新冠患者的疗效和安全性，共入组348例新冠患者，但结果显示由于事件数较少，未达到统计学显著性。2023年3月，开拓药业公布了普克鲁胺治疗转移性去势抵抗性前列腺癌（mCRPC）的三期研究结果。该研究的主要终点是总生存期（OS），旨在评估普克鲁胺相较于现有标准疗法对mCRPC患者的生存获益。结果显示，普克鲁胺组与对照组相比，主要终点OS未达到显著性差异，三期临床试验遭遇失利。2023年11月，开拓药业发布公告称，KX-826外用治疗男性雄激素脱发的中国三期临床的顶线数据未达到显著性差异。该项三期临床试验是一项多中心、随机、双盲、安慰剂对照的研究，以评估外用0.5%浓度每日使用两次KX-826治疗中国成年男性脱发患者的有效性和安全性。结果显示，KX-826组的目标区域内非毳毛数（TAHC）变化较安慰剂组并未有显著性差异。连续的临床失败消息之下，开拓药业的股价从最高的89港元/股，跌至最低0.79港元/股，截至5月7日港股收盘股价为1.27港元/股，市值为5.68亿港元。图2 开拓药业股价走势图图片来源：百度股市通此次，KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性雄性脱发临床观察试验结果显著优于米诺地尔单药，无疑带来了好消息，或将缓解其在资本市场的紧张状态。不仅如此，开拓药业在研管线中，不乏多款处于不同临床阶段的创新药物，涵盖了肿瘤、毛发皮肤、非酒精性脂肪肝炎等多个治疗领域，或将持续带来好消息。图3 开拓药业部分管线进展图片来源：药智数据在肿瘤治疗领域，除了前述的普克鲁胺，开拓药业还有其他几款药物处于不同临床阶段。例如迪拓赛替尼，针对转移性实体瘤的治疗，目前处于临床阶段。mTOR信号通路在肿瘤细胞的增殖、生长和存活中起着关键作用，通过抑制mTOR激酶，可以阻断肿瘤细胞的生长和增殖。在毛发皮肤领域，全球首个皮科外用新型AR降解剂GT20029治疗男性脱发中国II期临床试验已于2024年4月宣布达到主要终点，其结果具有统计学显著性及临床意义，且安全性和耐受性良好。结语：在创新研发的征程中，开拓药业虽屡遭失败之挫，却从未动摇其砥砺前行、探索医药未知的决心。从普克鲁胺到KX-826，每一次折戟都深刻体现着科研探索的艰难与复杂，每一次失利后，开拓药业都能迅速调整策略，从失败中汲取宝贵经验，为下一次冲击积蓄力量。这种“屡战屡败、屡败屡战”的勇气与执着，恰是生物医药领域开拓创新的真实写照，也为整个行业树立起探索不止、勇攀高峰的卓越榜样，未来仍值得期待其在创新药领域绽放更多光芒。参考来源：1.药智数据2.https://mp.weixin.qq.com/s/Iq9DGIFTFQon-ZTnqhgT5g3.https://mp.weixin.qq.com/s/GB3YQ2L8amZSmRxkaI7aHQ4.https://mp.weixin.qq.com/s/MKNVaazmG7hrp2UriXQaTQ5.https://mp.weixin.qq.com/s/pa5r9bpwPEsgC8ZsE-lK-Q免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担, 关于对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部。联系我们国内唯一！多肽、代谢与减肥药领域顶尖盛会！PMO 2025展位火热预定中！扫码立即咨询电话：13816031174（同微信）赞助形式包括但不仅限于演讲席位、会场展位、会刊彩页、晚宴赞助、会议用品宣传等。点击此处“阅读全文”咨询更多精彩！

创新药对于Biotech而言，犹如一盏希望之灯，是其追逐梦想、实现自我价值的关键途径。开拓药业也不例外，在历经多年“死磕”后，其核心在研产品KX-826（福瑞他恩）终于迎来好消息。近期，开拓药业公布了一则喜讯：KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性雄性脱发临床观察试验结果显著优于米诺地尔单药。此消息一出，立刻引发市场热议：开拓药业是否能凭借KX-826重回巅峰？1.死磕资料显示，KX-826是由苏州开禧医药有限公司（被开拓药业收购）开发的一种雄激素受体（AR）拮抗剂。它通过与雄激素竞争结合雄激素受体，阻断雄激素介导的信号通路，具有独特的药理机制。福瑞他恩主要用于治疗雄激素性脱发和痤疮。在雄激素性脱发方面，其中国II期临床试验曾于2021年9月公布结果，达到主要研究终点，显示出良好的有效性和安全性。对于痤疮治疗，2022年10月，福瑞他恩治疗痤疮的中国II期临床试验完成所有受试者入组，两项适应症在研顺利。转折出现在2023年11月，据开拓药业公布的KX-826治疗男性脱发中国三期临床试验效果显示，KX-826治疗雄性脱发安全性与效果良好，但与安慰剂效果相比没有达到统计学上的显著性。但开拓药业并没有放弃对KX-826的开发，2024年开拓药业宣布以KX-826为核心成分的化妆品KOSHINE826增发液上市销售，是针对雄激素脱发的外用防脱液。据开拓药业2024年财报显示，由于KOSHINE826增发液的上市，其营收从2023年无销售到2024年增加5百万元，可谓初见曙光。图1 KOSHINE826增发液图片来源：KOSHINE中国官方网站曙光已现，开拓药业乘胜追击，对KX-826开始联用药物研究。前不久，开拓药业公布了一项KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性脱发临床观察试验结果，该试验的主要终点是第24周目标区域非毳毛数量（「TAHC」）较基线的变化，次要终点包括研究者和受试者的毛发生长评估（「HGA」）。安全性评价指标包括不良事件、临床实验室检查及局部耐受性评估。该试验共入组75例中国成年男性AGA患者，随机分配至0.5%KX-826酊BID（即每日两次）联合5%米诺地尔酊BID（「联合用药组」）和5%米诺地尔酊BID（「单药组」或「米诺地尔组」），其中联合用药组40例，单药组35例。有效性方面，与米诺地尔组相比，联合用药组显示出统计学显著的疗效优势及临床意义。治疗24周后，联合用药组的TAHC较基线增加30.54根/cm2，较米诺地尔酊组增加10.29根/cm2，结果具有统计学意义（P=0.0075）。第24周TAHC较基线变化≤0根/cm2共有4例患者，全部为米诺地尔组。第24周TAHC较基线变化≥20根/cm2共有49例患者，即联合用药组30例和米诺地尔组19例。第24周TAHC较基线变化≥40根/cm2共有11例患者，即联合用药组10例和米诺地尔组1例。与米诺地尔组相比，联合用药组的研究者和受试者的HGA指标均有数值上的增加。第24周HGA研究者评估=3分共有24例患者，即联合用药组14例和米诺地尔组10例。第24周HGA受试者评估=3分共有15例患者，即联合用药组8例和米诺地尔组7例。安全性方面，联合用药组在临床观察试验显示出良好的安全性和耐受性，两组在治疗过程中发生的不良事件相当。此外，该试验未观察到非预期不良事件。至此，开拓药业一路对KX-826的“死磕”，终于迎来黎明。2.重生创新药研发的漫漫长路，Biotech每一步都似在荆棘丛中艰难跋涉，开拓药业也不例外。上市以来，开拓药业两款核心产品都有过临床III期试验失败的经历。2021年12月，开拓药业公布核心产品之一普克鲁胺用于治疗轻中症新冠患者的全球多中心三期临床试验（NCT04870606）的中期分析结果。该试验旨在评估普克鲁胺治疗轻中症新冠患者的疗效和安全性，共入组348例新冠患者，但结果显示由于事件数较少，未达到统计学显著性。2023年3月，开拓药业公布了普克鲁胺治疗转移性去势抵抗性前列腺癌（mCRPC）的三期研究结果。该研究的主要终点是总生存期（OS），旨在评估普克鲁胺相较于现有标准疗法对mCRPC患者的生存获益。结果显示，普克鲁胺组与对照组相比，主要终点OS未达到显著性差异，三期临床试验遭遇失利。2023年11月，开拓药业发布公告称，KX-826外用治疗男性雄激素脱发的中国三期临床的顶线数据未达到显著性差异。该项三期临床试验是一项多中心、随机、双盲、安慰剂对照的研究，以评估外用0.5%浓度每日使用两次KX-826治疗中国成年男性脱发患者的有效性和安全性。结果显示，KX-826组的目标区域内非毳毛数（TAHC）变化较安慰剂组并未有显著性差异。连续的临床失败消息之下，开拓药业的股价从最高的89港元/股，跌至最低0.79港元/股，截至5月7日港股收盘股价为1.27港元/股，市值为5.68亿港元。图2 开拓药业股价走势图图片来源：百度股市通此次，KX-826与米诺地尔联合治疗中国成年男性雄性脱发临床观察试验结果显著优于米诺地尔单药，无疑带来了好消息，或将缓解其在资本市场的紧张状态。不仅如此，开拓药业在研管线中，不乏多款处于不同临床阶段的创新药物，涵盖了肿瘤、毛发皮肤、非酒精性脂肪肝炎等多个治疗领域，或将持续带来好消息。图3 开拓药业部分管线进展图片来源：药智数据在肿瘤治疗领域，除了前述的普克鲁胺，开拓药业还有其他几款药物处于不同临床阶段。例如迪拓赛替尼，针对转移性实体瘤的治疗，目前处于临床阶段。mTOR信号通路在肿瘤细胞的增殖、生长和存活中起着关键作用，通过抑制mTOR激酶，可以阻断肿瘤细胞的生长和增殖。在毛发皮肤领域，全球首个皮科外用新型AR降解剂GT20029治疗男性脱发中国II期临床试验已于2024年4月宣布达到主要终点，其结果具有统计学显著性及临床意义，且安全性和耐受性良好。结语：在创新研发的征程中，开拓药业虽屡遭失败之挫，却从未动摇其砥砺前行、探索医药未知的决心。从普克鲁胺到KX-826，每一次折戟都深刻体现着科研探索的艰难与复杂，每一次失利后，开拓药业都能迅速调整策略，从失败中汲取宝贵经验，为下一次冲击积蓄力量。这种“屡战屡败、屡败屡战”的勇气与执着，恰是生物医药领域开拓创新的真实写照，也为整个行业树立起探索不止、勇攀高峰的卓越榜样，未来仍值得期待其在创新药领域绽放更多光芒。参考来源：1.药智数据2.https://mp.weixin.qq.com/s/Iq9DGIFTFQon-ZTnqhgT5g3.https://mp.weixin.qq.com/s/GB3YQ2L8amZSmRxkaI7aHQ4.https://mp.weixin.qq.com/s/MKNVaazmG7hrp2UriXQaTQ5.https://mp.weixin.qq.com/s/pa5r9bpwPEsgC8ZsE-lK-Q声明：本内容仅用作医药行业信息传播，为作者独立观点，不代表药智网立场。如需转载，请务必注明文章作者和来源。对本文有异议或投诉，请联系maxuelian@yaozh.com。责任编辑 | 史蒂文合作、投稿、转载开白 | 马老师 18323856316（同微信） 阅读原文，是受欢迎的文章哦

似乎是在一夜之间，原本以新药开发为己任的Biotech们，开始纷纷做起了消费健康的项目。 以血霁生物为例，其专注于干细胞研究，但在近期也相继推出了面膜和精华液两款产品；佑嘉生物同样如此，其致力于小核酸siRNA创新药物开发，但目前已有包括生发液、头皮修复液等多款防脱发产品；另外还有开拓药业，其聚焦于肿瘤药创新疗法，但在今年7月，其自主研发的针对雄激素脱发（AGA）的外用防脱液已正式获批上市。 而除了这些新兴品类，Biotech在消费健康领域当前还有不少成熟产品。比如仅三生物的麦角硫因胶囊，今年上半年销售额同比增长6000%，在京东“麦角硫因”品类热销榜排名第一；另外在今年8月，仅三还推出了一款全球首创的麦角硫因洗眼液，上线6小时便创造了成交额破200W+的销售记录，成为当月新晋爆款单品之一。 事实上，这只是冰山一角，诸如此类的畅销品还有很多，而越是火热，越是觉得割裂。因为无论是以面膜为主的护肤品，还是生发水、洗眼液等日用商品，这都很难与长期专注在前沿研究的Biotech联想到一起，甚至对于一些Biotech的创始人来说，其自身也对健康消费产品有一定的抵触，认为其技术含量不高，市场转化能力也极为有限。 那么，到底是什么魔力让越来越多的Biotech开始放下“偏见”，纷纷将目光转向消费健康产品了呢？要回答这个问题其实并不难，难的是在转型之后，Biotech又该如何维持长期的增长逻辑？ 01 生存是本能 生存压力，正无差别地摆在每家Biotech的面前。 图1.2020-2024年H1医疗健康产业投融资变化趋势（数据来源：动脉橙） 而这个趋势的形成有着复杂的现实背景，除了Biotech自身缺乏变现能力以及成本消耗较大之外，最重要的变量其实是当前变现渠道的大幅收窄。以一级市场为例，2024年H1我国医疗健康领域共完成415笔融资，累计融资额约合48亿美元，分别同比下降32.3%和12.2%。二级市场则更为惨淡，截至2024年11月，今年终止上市的Biotech数量已超过百家。 于是，在一种长期收支不平衡的经营状态下，Biotech的现金流当前已愈发紧张。根据港股18A公司2023年财报，假设今年研发投入不变，大约有13家上市Biotech的年底账上现金将不足以支撑过今年。上市公司尚且如此，大量还未上市Biotech的情况则更为严峻，据行业人士透露，当前有约一半Biotech的实际发展已停顿或解散，有的公司裁员到甚至只剩下创始人一人。 因此，为了活下去，BD、NewCO、收并购等变现形势开始愈发火热。以BD为例，据医药魔方统计，2023年中国创新药企业通过BD获得的首付款总额267.64亿元，首次超过IPO渠道募资总额，并且是后者的近两倍。进入2024年，这一热度仍在延续，据沙利文不完全统计，2024年H1中国创新药领域共发生34起License-out事件，TOP10事件的首付款总额高达7.2亿美元，已接近前两年全年水平。 图2.2024H1实现盈利的17家biotech（数据来源：公开资料） 而随着BD全面开启，不少Biotech也借此实现了扭亏为盈。据悉，今年上半年盈利的17家Biotech中，有7家是依靠BD合作收入，这其中就包括和黄医药、科伦博泰、亚盛药业、和铂医药等代表性企业。 不过，BD也好，收并购也好，面向的永远都是管线过硬的Biotech，而对于绝大多数Biotech而言，要变现还得另谋生路，从当前市场来看，转身投向消费健康领域无疑是一个不错的选择。 图3.上市创新药企2024年H1TOP10研发投入及增速（数据来源：公开资料） 这一方面是因为消费健康型产品一般审批相对容易并且周期较短，因此变现速度快，能够及时地为Biotech补充现金流。以护肤品为例，其从研发到上市大致只需要1-3年，这与动辄十年以上的创新药相比差距明显。此外在研发投入上，消费健康产品也更具优势，其一般只占企业年收入的1%-5%，而创新药在这一数据的比例接近30%。所以，对于渴望快速变现的Biotech来说，投入少转化快的消费健康产品在当下显然更具“性价比”。 另一方面则是从需求层面来看，诸如抗衰老、生发等领域的市场需求当前正不断扩大，并且对相关衍生产品的安全性和功效也提出了更高的要求。而这都需要Biotech来提供技术支持，比如外泌体、干细胞分化等细胞生物学技术可以在医美和功效护肤、保健品等领域有广泛应用；而肽、糖和蛋白质工程及小核酸等技术则在抗衰老领域有很强的适配性；另外还有近年来颇受关注的合成生物学，在抗衰、生发等方面同样有较大的应用价值。 对此，一直聚焦于消费医疗投资的銘丰资本合伙人费思敏深有感触，他表示，“这样的现象其实由来已久，近年来爆发的司美格鲁肽就是GLP-1这个biotech底层技术往消费医疗上的延展。而在我们最近投资以及在看的几家企业中，也会涉及到将底层技术运用在消费医疗领域的现象，比如用mRNA技术生成胶原蛋白、使用多肽分子刺激成骨细胞生成治疗骨质疏松、干细胞的基础技术在抗衰上的延展等。” 所以综合来看，Biotech当前集体转向消费健康型产品，其实是在市场寒冬下一种本能的求生需求。而在另一个维度，将Biotech的创新技术应用到包括抗衰、生发、口腔护理等消费健康领域，其实也是在推动相关产品的转型升级。 02 同向，但不同路 事实上，药企做消费健康产品并不是什么新鲜事。比如广为人知的潘婷洗发水，其就源自于罗氏制药，只是在后期，罗氏逐渐将重心聚焦在制药和诊疗两大领域，因此就剥离了该业务，将其出售给了宝洁集团。另外还有一个典型案例是舒适达牙膏，其由葛兰素史克研发和生产，并且当前仍在运营。 放眼国内，同样有代表性案例，最具知名度的当属云南白药，其现有包括牙膏、创口贴、气雾剂等众多爆款产品。而受此影响，在过去十年间，不少传统药企也在向消费健康产品加速转型，比如华东医药、复星医药、江苏吴中、康哲药业等，当前已经在抗衰、美白、修复等领域兑现了诸多成果，并且也获得了不错的现金流。 而聚焦当下，Biotech也开始涉足消费健康领域，并且已获批和正在审批的产品显著增多。那么，与“多金”的大药企相比，Biotech的转型又有何不同呢？ 这主要体现在三个方面，第一个方面是入局方式的不同，大药企主要是以收并购为主，而Biotech更多的是亲自下场。这其实不难理解，对于大药企而言，其转向消费健康的目的更多的是开拓新的增长曲线，再加上其也有足够的资金储备，因此收并购一些成熟产品，不仅可以降低风险，同时也可以加速变现。Biotech的目的虽然也是转化现金流，但因为资金的制约，很多时候不得不削减成本，将更多精力投入到消费健康产品的布局之中。 以开拓药业为例，2023年11月，由于核心管线小分子雄激素受体拮抗剂研发受阻，再加上已经没有足够的资金来开展III期临床，于是其选择暂停原有管线，同时还回收部分之前的资产，并砍掉非核心项目，集中现金流来重点推进其在化妆品和脱发产品层面的布局。今年7月，以KOSHINE为代表的化妆品业务已逐步上线。 第二个方面的不同则是聚焦领域的不同，大药企更多地是布局当前热门产品，而Biotech主要是基于自身核心技术在消费健康领域进行“二次开发”。简而言之，就是Biotech将原有的核心技术或者实验成果，从既定的严肃医疗场景向消费医疗场景延伸。 图4.干细胞技术抗衰原理（图片来源：公开文献） 以小核酸为例，其原本专注于肿瘤、心血管等疾病的药物开发，但其在抗衰老领域也有应用价值，其可以作用于肌肤内相关衰老基因，通过调节胶原蛋白的生成和代谢，以此来增加皮肤弹性，减少皱纹产生。类似的还有干细胞，因为其具有免疫调节功能，所以主要运用于神经性和自身免疫性疾病，但干细胞同时还具有分化潜能，可以分化为各种类型的皮肤细胞，这能够促进皮肤细胞的再生，从而提高皮肤的自我修复能力。除此之外，包括多肽、外泌体等同样可以在消费健康领域找到应用场景。 第三个方面是推广模式的不同，大药企可以借助自身品牌的影响力，以及现有渠道和资源，在市场层面快速布局并抢得先机，而Biotech大多是从0开始，在推广上更接地气，也更为主动。 以仅三生物为例，其能够在3年内跻身麦角硫因品类第一，除了其利用合成生物技术将价格大幅降低之外，还有很重要的一点是其在市场推广上的独特性。据悉，为打开C端市场，仅三通过触达行业资深人士，以科普文章、短视频、种草等多种形势，在抖音、小红书、知乎等平台进行全覆盖式推广，在快速形成品牌效应的同时，也促进了相关交易的达成。 不难看出，虽然大药企和Biotech转型消费健康领域的最终目标一致，但因为各自的先行条件不同，前进的路径和选择当然也就截然不同。 03 转型之后的长期主义 转型成功的衡量标准是能够在新市场站稳脚跟，类比到Biotech，就是其能否将消费健康作为一门长期的生意？尤其是在当前行业整体增长疲软、竞争加剧的大背景下，半路出家的Biotech又该如何应对？ 对此，某资深人士给出了答案，并刻画了两大典型特征：一是要技术领先并能够在降本增效上发挥作用；二是能够在运营端率先树立起领先科技的品牌形象。 先说第一点：技术。众所周知，Biotech最大的优势就在于其技术研发能力，而这在消费健康领域同样可以得到很好地应用，通过嵌入创新技术，可以解决现有产品的技术痛点，并以此提供更高性能的消费健康产品。简而言之，Biotech在转型的过程中仍然要坚持以技术为驱动。 事实上，利用技术优势打造差异化产品，一直是长期保有市场竞争力的关键。以医美板块为例，銘丰资本合伙人费思敏谈道，“将目前biotech生物材料的技术下放到医美拓展，是很具有想象空间的一件事。这些生物技术可以实现更多当前医美材料在功能上的延展，比如实现医美材料更多结构性的功能，以及通过包裹、递送更好实现药械结合等。再例如，把一些像PDRN的原本属于药的原料，应用到消费医疗医美中的皮下注射中，从而实现药械组合等也是很有价值的点。” 图5.部分消费医疗企业销售费用及占比（数据来源：公开资料） 说完技术，再谈第二点：推广。不同于创新药的增长逻辑，只要临床表现优异，哪怕没获批上市，仍然可以兑现上亿的收入。消费健康产品并不具备这样的特征，它的变现往往需要持续的市场推广，而这刚好是Biotech最不擅长的地方。但推广又格外重要，通过观察各大消费医疗企业年报，其在营销上的开销一般会占到整个支出的30%甚至是40%以上。 于是，一个疑问在当前已愈发响亮：Biotech到底该如何营销呢？通过整合多个成功案例和专家观点，动脉网认为其一定要有强大的内容体系，能够将Biotech落地在健康消费场景的故事讲通。具体而言，就是要拥有与产业、与渠道商以及与消费者长期的沟通能力和说服能力。 对此，某资深投资人谈道，“虽然健康消费行业正在快速进入技术时代，但从当前来看，营销仍然至关重要，就以一款护肤品为例，其起作用功效物质的成本一般不到10%，更多的支出还是放在了获客上。因此，对于Biotech而言，在市场推广中，如何建立强大的内容体系，以便在专业‘外行’之间进行有效沟通就显得格外重要。” 而在銘丰资本合伙人费思敏看来，除技术和市场之外，产品具体的设计以及在非必要使用的前提下如何在多频次中把控安全性，也都是Biotech在转型之中需要思考的逻辑。 不过，这都并不是短时间内就能形成的，当然这也并非Biotech所独有的问题，而是整个消费健康领域当前所集体面临的困境。但无论怎样，一个愈发坚定的事实是：Biotech正在缓慢转身，开始用创新药和消费健康产品“两条腿”行走。 而这种改变，在市场寒冬下显得难能可贵。 参考资料： 1.《从严肃医学向消费医疗兼容转型，路该怎么走？》——同写意； 2.《Biotech的中期困境：现金流见底，等待天使》——深蓝观； 3.《2024，消费医疗过上苦日子》——氨基观察。 *封面图片来源：123rf 如果您认同文章中的观点、信息，或想进一步讨论，请与我们联系；也可加入动脉网行业社群，结交更多志同道合的好友。 近 期 推 荐 声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。 动脉网，未来医疗服务平台