九个月利润翻倍，未来瞄准四款10亿级单品，这家儿童药企业该如何做到？

2023-12-18

财报

任武贤希望，亚宝药业未来以四个5～10亿级销售规模的产品为基础，聚焦丁桂品牌，从改良型新药到中药新药，填补儿童药市场空白，为解决儿童用药难困境出一份力量。根据亚宝药业发布的第三季度财报，前九个月公司营收21.99亿元，同比增长11.49%，归母净利润2.14亿元，同比增长100.11%，扣非净利润1.96亿元，同比增长102.78%。值得注意的是，Choice数据显示，A股医药生物板块492家上市公司，前三季度总营收1.86万亿元，同比增长1.41%，归母净利润1594.32亿元，同比减少20.16%。相较于A股医药公司整体营收的缓慢增长与利润下滑，亚宝药业是如何实现逆势上升的？亚宝财报给出的主要原因是“高毛利产品丁桂儿脐贴等销售增加所致。”但核心产品在中国的医药市场中并不稀缺，成熟药企几乎都能拿得出一两个核心品种，初创企业也在向核心品种的探索中。但能够凭借核心产品带动业绩翻倍却并非人人都可以做到，对此亚宝药业董事长任武贤的回答是，以产品疗效为核心，打造受市场认可的品牌，配套聚焦的产品组合和针对性的销售策略。“我们提出了世界亚宝、百年亚宝，要把亚宝做到百年的前提就必须有一批疗效好、质量为先、受市场认可的产品有机体，这是最主要的核心点。”01聚焦儿童药2021年底，《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》正式发布，虽然这一指导原则仅仅针对看肿瘤药物研发领域，但实质上却是整个医药行业聚焦临床价值的明确转折点。此后，“临床价值”的概念贯穿企业产品立项、药监部门审核、医保准入，甚至是资本市场投融资的各个角落。对于儿童药也是如此，任武贤认为，亚宝药业未来的增长点就在于开发针对未被满足临床需求的药品。虽然国内市场人口规模下降已成大趋势，但随着人民生活水平的提升，对于儿童的健康保健意识却越来越强，“儿童疾病的预防到治疗正在形成一个服务系统，亚宝的战略就是围绕儿童的健康，全方位进行产品策略的制定。”因此，在2021年，亚宝药业制定了《“十四五”（2021- 2025)战略发展规划》，将“聚焦儿科业务”定为战略发展方向，将“儿科第一”定为战略方针。在此基础上，任武贤指出，亚宝已经形成围绕化药仿制药和中药的全方位战略，并且未来还将在改良型新药方面持续发力，让产品群更加丰富。“化学改良到中药创新，亚宝的目标是能够填补儿童药市场的空白，更重要的是解决儿童吃药难的问题。”事实上，任武贤和亚宝药业能够做出如此判断的原因在于亚宝药业已经市场占有率遥遥领先，在患者中耳熟能详的两大产品——丁桂儿脐贴和薏芽健脾凝胶。根据亚宝所做的市场调研，丁桂品牌的复购率已经超过了25%，任武贤认为这不仅仅是因为产品知名度，更是患者对于亚宝产品疗效的认可。前者已经持续多年保持儿童止泻外用品类第一产品的地位；后者则是儿童消化药品类的独家专利产品，符合中医药食同源理念，市场逐步扩大。在丁桂儿脐贴和薏芽健脾凝胶两个大单品“闯出”的一片蓝天下，亚宝药业后续还有儿童清咽解热口服液和消肿止痛贴两款产品，任武贤希望这四款产品未来都能够成长为5～10亿元销售额规模的“大单品”。四款产品合力为亚宝药业在儿童用药领域奠定了坚实基础，同时也给亚宝的新产品研发、接续提供了稳定的窗口期。接下来亚宝药业还将在儿童剂型、改良型新药、中药新药三个方面进行持续的创新研发。“我们每年会至少立项2～3个中药项目和化药项目实现未来产品接续，这也是响应国家对于高质量发展的要求。”长期以来，政策对于创新药的鼓励、资本对于创新研发的追捧、企业对于可持续发展战略的制定，内外部因素将“源头创新”的概念高高挂起。但是在儿童用药领域，儿童患者特殊的用药需求、临床试验复杂性以及更高的安全性要求不仅让这一领域的新药研发困难重重，也最终导致儿童用药难的困境。因此，任武贤认为，亚宝药业首先将改良新药和中药创新放在第一位，儿童剂型的研发放在第二位，最终一步步做到原始创新立项，这既是对企业利润的保障、对投资者回报，也是对儿童药临床困境负责。亚宝药业2023年中报显示，公司在中药新药方面已布局的儿科在研项目包括中药创新药、中药改良型新药、古代经典名方中药复方制剂等，涉及适应症包括儿童急性上呼吸道感染、儿童咳嗽变异性哮喘、小儿湿疹、小儿肺热咳喘等；在仿制药方面，已初步建立透皮贴剂、复杂注射剂、外用软膏剂、缓控释制剂等高难度制剂技术平台，并顺利推进管线内产品研发；在创新药方面，SY-004(盐酸亚格拉汀)正在就II期临床试验结果与CDE展开沟通交流，SY005、SY009项目II期临床试验受试者入组已经基本完成，相关的新适应证探索也取得较好的进展。02优势在基层四款5-10亿元销售规模的“大单品”，每年2-3个新产品立项，亚宝要如何做到？背后其实是整个销售体系的支撑。“亚宝的强项在基层和乡镇，我们先在三甲医院进行推广来证明它的疗效，如果疗效好，我们会更大范围的推广。”任武贤直言不讳。事实上，亚宝药业已经通过实践证明了“下基层”策略的有效性，消肿止痛贴就是一个成功的典型范例。2012年12月，由中华中医药学会主办、亚宝药业承办的大型公益活动“春播行动”正式启动，同时伴随“春播行动”的开启，也是亚宝消肿止痛贴市场放量的转折点。虽然亚宝拥有独家专利，但是消肿止痛贴对于市场来说并非一个“新产品”，2002年获批上市后，销售额始终未有较大的突破，在当时的临床应用中，这一产品也与其他“消炎贴”几乎无异。但是转折点发生在2012年，亚宝药业发现消肿止痛贴有很大一部分销售发生在河北，一位名为赵广前的医生在临床中使用消肿止痛贴进行穴位疗法，收效良好。亚宝药业随即对赵广前医生的贴敷技术和临床经验进行培训学习，最终形成了贴敷疗法。在此基础上，亚宝药业联合中华中医药学会发起“春播行动”，将贴敷疗法的培训学习推广到了全国范围，双方利用10年时间免费培训基层医生15.04万人次，组织专家巡诊160余场。“春播行动”拉动了消肿止痛贴的销量同时，传承和发扬了贴敷为代表的中医药技术，也响应了国家中医中药中国行进乡村的政策呼吁。据悉，2013～2018年是消肿止痛贴业绩攀升最快的6年，到了2014年，消肿止痛贴首破亿元大关，而2019年消肿止痛贴的年销售额就已经达到4.23亿元。当然，处方药产品与OTC的销售思路差异明显，对于儿童清咽解热口服液这样的处方药产品，但要结合亚宝在基层的优势，底层逻辑仍然是不变的。亚宝药业2022年年报显示，公司开发了大型儿童专科医院，形成了完善全国儿科中医学、西医学、药学专家体系和以儿童清咽解热口服液为核心的儿科处方药产品体系，并取得了良好的效果。这也是儿童清咽解热口服液在去年实现89%超高增速的原因所在。此外，亚宝药业还曾开展“丁桂微笑圆梦行动”系列活动、“丁桂懂宝贝计划”系列公益活动等儿童健康公益活动，并设立“丁桂儿童天使基金”，赞助“丁桂天使基金”，收获社会效益的同时，也增加了亚宝药业丁桂品牌的市场认可度。任武贤认为，“我们通过知识的培训过程把亚宝的品牌和产品推向市场，让越来越多医生了解亚宝的定位和品牌。”拥抱基层的同时，亚宝药业还开展了一系列的线上活动，任武贤发现，其实线上营销和基层营销有“异曲同工之妙”，都可以通过培训活动将使用场景和亚宝品牌联系在一起。“OTC产品销售可以在B2C，处方药销售也可以在B2C，下一步我们还要开直播，把更多的亚宝品牌宣传出去，更多的把亚宝的文化宣传出去。”据悉，在儿童药领域，亚宝药业已经通过对消费者研究，以及针对85后、90后妈妈人群触媒习惯分析，采用新媒体形式，多维度、多渠道、多平台与消费者建立沟通，更充分、更广泛、更精准地传播品牌声量，打造品牌形象。为了更迎合互联网时代的营销需求，任武贤还发动亚宝的员工共同阅读书籍。产品销售“下基层”的策略是培训基层医生与患者教育（尤其是对于儿童家长的诊疗意识）并举；到了企业内部管理上也是亚宝文化宣传与员工学习并举。他说，“我们把亚宝要搞成一个学习型的企业，‘知识笨鸟先飞先学，活到老学到老，终身学习。’不管是管理者，还是新进来的大学生、研究生、博士生都必须学习，永远要跟上互联网时代的发展。”对于亚宝药业来说，聚焦儿童药，打造丁桂品牌是企业的责任，也是对患者的承诺，疗效优、服务好还能增加患者的粘性。“但是最终作为一个企业，你不能只是看到经济效益，你还要考虑社会效益，还要填补社会空白。”这是任武贤打造亚宝和丁桂品牌的决心，也是他经营一家企业的初心。