9月底,药明康德举办了2024年度投资者开放日。对于投资人和分析师而言,这次备受关注的话题之一莫过于药明康德的客户忠诚度。
据了解,这次披露的客户增长相关数据有:
药明康德2024上半年全球活跃客户超过6000家,且仍在稳健增长,其中化学业务当前服务客户总数2477家,同比增长5%;
药明康德化学团队、生物学团队和临床前团队共同服务的客户收入高速增长,过去几年复合增长率达到96%;
2023上半年到2024上半年,上述三块业务在北美、欧洲、亚洲和其他地区的活跃客户分别增长了5.1%、7.5%和3.3%。
很多人会问,在今年这么特殊环境下,药明康德为什么还有那么多忠实的客户?
有人说,因为药明康德是端到端一体化CRDMO模式,打通了新药研发全链条,无论是大型药企,还是小型新锐公司,都能依靠这种模式高效、高质量地把一款新药从药物发现做到上市,这种平台资源和能力放在全球都难找。对于生物技术公司而言,药明康德这样的服务就更为关键。
而这次,药明康德联席首席执行官杨青博士在投资者日上分享的一个故事,或许能从另一个视角告诉我们答案。
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立志“让这类疾病不再难治”,却遇到燃眉之急
短短6周内,要快速合成超过240个复杂的化合物分子,完成全套的药性评价,接单后立即响应——这么庞大又紧急的任务,什么样的团队能完成?
2024年春天,美国新锐生物技术平台公司Terran Biosciences(以下简称“Terran公司”)的创始人兼首席执行官(CEO)山姆·克拉克(Sam Clark)为这个问题愁坏了。
为了推进一个关键研发环节,他们必须马上完成上述全套流程。
他们首先在美国本地寻找CXO公司进行合作,得到的答复却都是:没有办法完成。
山姆·克拉克是一个迎难而上的创业者,更是一位有梦想的神经科学家。在遇到这个大难题之前,他已经克服了相当多的波折,是“让神经精神疾病不再难治”的梦想让他坚持到了今天。
他表示,这个梦想源于自己从小目睹身边的朋友和家人饱受双相情感障碍和阿尔茨海默病等严重神经精神疾病的折磨。在攻读医学博士的过程中,他逐渐意识到,这个领域长期以来严重缺乏新疗法,仍存在大量未满足的临床需求。为此,他不惜选择了一条挑战大、风险高的赛道——创立Terran Biosciences,致力于颠覆传统疗法,为神经和精神疾病患者开发变革性的新技术和新疗法。
近年来,随着神经科学前沿突破为疗法研发提供洞见,中枢神经系统(CNS)新药研发领域的热度逐渐回升。山姆·克拉克和他倾注心血的Terran公司也迎来了更多机遇。近几年,Terran公司已完成1亿美元的B轮融资,拥有庞大的psychedelic类神经精神药物研发项目,且多条CNS核心管线进入临床开发阶段,成了该领域的明星公司。
然而,在机遇的背后,随着项目不断推进,这次他们又面临一个大难题——需要在极短时间内完成一大批复杂分子的合成与药性测试,以支撑一个重要项目的可行性,这成了悬在Terran公司头上的一把剑。
如果做不到这件事,他们在这个项目上好不容易积累的心血恐怕都要付诸东流。
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三地多部门接力奋战6周,“赛车”般的能力
危急关头,几经辗转后,Terran公司找到了药明康德。面对“几乎不可能完成的任务”,药明康德却果断应承下来。
用药明康德联席首席执行官陈民章博士的话说:“我们启动项目不需要等,因为我们具备各种能力和产能,无论是纵跨研发上下游环节、还是横跨多个技术方向,都可以整合、打通所有能力,所以执行项目特别快,这个产能和速度不是谁都能做到的。”
说干就干,药明康德化学业务平台研发化学服务部立即响应,迅速调集了来自3个运营基地、超过200名合成科学家,多条技术路线同时进行,密锣紧鼓地开展化合物的合成。在化学结构复杂性高、项目截止日期已预定的情况下,通过资源整合与跨运营基地协作,在极短的时间内就完成了所有分子的合成。
在合成工作启动时,药明康德测试事业部的药性评价部团队也同时开始配合响应,为无缝衔接做好了准备。
随着项目进入关键阶段,药明康德子公司合全药业也开始参与,为项目提供工艺放大服务,保证中间原料的供应。
虽然项目时间紧、难度大,对多地团队的协作沟通也是极高的挑战,但药明康德全都做到了,6周内完成超过240个复杂分子的合成和药性评价和测试。
今年6月,山姆·克拉克对药明康德由衷表示了感谢。在山姆·克拉克看来,药明康德的赋能平台好比一辆高性能、定制化的赛车,为Terran公司提供了高速度、高质量的服务,才让这个“大急事”得以顺利完成。
在接受行业知名媒体STAT news采访时,山姆·克拉克曾公开表示:“如果不是药明康德,我们不可能达到现在这样的新药研发速度。我们曾在多地进行考察,但没有任何一家公司可以在短时间内立即为我们组建一支200多名科学家的队伍来做一个新项目。”
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“端到端”助力客户高效研发
这个成功案例,只是药明康德用一体化的CRDMO平台为客户赋能的一个缩影。
与业界大多数CXO公司相比,CRDMO包括从研究(R)、开发(D)、到生产(M)的全流程服务。这意味着,药明康德能从上至下打通产业全链条,实现“端到端”的助力,降低新药项目衔接的风险。
这一切的背后,是整个药明康德更系统的能力,也是二十多年如一日从优秀通往卓越的秘诀——紧跟新趋势,充分了解客户需求并快速建设前沿能力;一次次高效率、高质量的交付,赢得客户的广泛赞许;因此引流来更多项目和客户,又推动了药明康德把平台不断迭代、做大做强。
不仅如此,在CRDMO业务模式中,像Terran公司这样的早期研发阶段客户,还会沉淀转化为下游业务。2023年,药物发现和临床前研发服务为药明康德共提供了69%的新客户,而且不少是像Terran公司这样的优质新锐,其中28%的生物技术型公司客户在近5年新近融资。在如今的研发生态中,这样的新兴公司已经成为全产业创新药管线的重要来源,同时亟需多方位的赋能服务,正是药明康德长尾战略的关键客户群。
这是客户的高度信任与黏性的基石,也是药明康德跨越周期的实力。
早在创业之初,药明康德自己曾提出“让天下没有难做的药、难治的病”的愿景,也用实际行动证明了这一点。没错,对于各类生物医药创新者、创业者来说,尽快推进新药项目的研发、加速新药上市进程,才能立于不败之地;而对于全球病患、尤其是重疾患者而言,时间就是生命,有更多新药早日获批上市,才有更多机会改善生命质量、延长生存期。在这条路上,双方都希望走得更快、更高、更远,而药明康德无疑一直是值得信赖的强大助攻。正是有了这样的核心的竞争力,才让它在重压之下依然能“吸粉无数”、不负所托。
参考文献:(上下滑动查看更多)
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