Beijing InnoCare Pharma Tech Co., Ltd.

如何破解商业化难题，成为创新药企集体面临的生存挑战。“有科学家创业者花费了大力气研发，但是结果这个产品卖得不好，令人唏嘘……”“我们在立项时就考虑到后续商业化了。”“现在投资者也越来越关注Biotech商业化能力。”“我们前期先选择BD方式收回一部分钱，等后续商业化产品跟得上，再选择搭建团队……”“为了保证未来有一个好的商业化开拓局面，一定要从源头创新抓起……”“我不认为Biotech现在适合自建商业化团队，和大药企合作借助他们的力量更共赢……”在E药经理人过往与多位创新药企负责人采访中，言及商业化，大家各抒己见，有的已经摸爬滚打出一套制胜策略，而更多的仍然在摸着石头过河。众所周知，一款创新药经历早期研究发现、临床前研究、临床研究、申报上市等重重挑战成功面世通常需要长达10年以上的时间、高达10亿美元的费用。正由于高投入，对于创新药企来说，上市后的投入回报也至关重要。而这就牵涉出了几乎整个行业面都在关注的问题——创新药商业化难题。当前，随着国内创新研发陆续进入收获期，众多创新药企都面临着核心产品上市后销售不及预期的问题，创新不创收成为当下我国创新药发展的困局之一。如何破解商业化难题，成为创新药企集体面临的生存挑战。一些更为具体的问题开始此起彼伏，迫切需要得到解决。不同阶段的创新药药企如何做商业化？是招兵买马自建商业化团队，还是选择强强联手合作共赢？如何打破创新不创收局面？商业化看什么？影响商业化结果因素有哪些？从“做药难”到“卖药难”，落差何消？毫无疑问，创新药商业化向来是场持久战，其商业化能力的构建往往需要多年积累。而不同阶段的药企面临的商业化难题也各异。不同于已有多年商业化经验的Bigpharma公司，国内Biotech大都是初次进入商业化，基本上都有“摸着石头过河”的成分，他们走的路数也不尽相同。如今只有少数企业找到了适合自身的路。可喜的是，随着近些年研发投入逐年增长，我国创新药加速落地。根据公开数据，2022年我国共批准上市创新药49款，首次超过美国。不少创新药企都在近两年传来了商业化的好消息，迎来首款创新药上市产品，如康方生物、荣昌生物、诺诚健华、乐普生物、复宏汉霖……毫无疑问，我国创新药进入密集收获期，而未来创新药上市数量或将更密集获批。不过，纵使不少好消息传来，一众Biotech均因产品销售收入增加取得了更好的业绩表现，但问题同样需要重视，大多Biotech仍处于商业化初期，并且其他在研产品尚未实现商业化，开拓商业化能力仍然至关重要。而摆在大家面前更严峻的问题是，创新药商业化渐成难题，不少新药销售不及预期。一组数据可以佐证。根据BCG测算，2021年中国创新药销售额约250亿美元，占全国药品销售额约11%；美国创新药销售额约4565亿美元，占美国药品销售额约79%。国产创新药销售规模普遍偏小，远低于全球创新药销售额。与此同时，约一半FDA批准上市的新药销售低于预期。根据艾意凯报告，在2004年至2016年获得FDA批准的450种新分子实体，约有一半药物上市后的销售额低于市场预期，且销售额低于预期值超过了20%。此外，据西南证券统计，传染病，免疫学和心血管疾病等领域新药销售低于预期的比例更高。一半的心血管新药物和免疫学新药在上市后的三年内都达不到预期，大约48%传染病新药也未能达到目标。癌症新药上市后的市场表现要好于前述3个治疗领域的药物，38%未能达到市场预期。之所以导致商业化成果不及预期，失败因素无外乎定价、保险、支付、市场准入、营销等商业化环节的问题。当然，不可忽视的是，前期管线的同质化也有密切影响，导致后期竞争压力很大，从而使企业未来商业化前景不及预期。几乎没人不承认，随着管线密集获批，商业化提速更成为摆在大家面前的当务之急，这无疑让诸多创新药企犯了难。如何做好创新药商业化？不同类型药企的商业化特点不同。通常来说，Biopharma规模较大，研发管线丰富，通常具备医学、准入、市场、销售等功能完备的成熟商业化团队；而Biotech往往研发能力突出，具有稀缺性平台，可是一般缺乏商业化能力。前置商业化，从立项选择市场潜力、产品力等较强的产品管线成为比较明显的趋势。“市场需求是商业化的基础。”一位几十年医药行业商业化老将告诉E药经理人，制药企业商业化本质是研发成果的转化。其中涉及到市场需求、产品定位、市场营销、供应链管理、成本控制以及利润最大化等多个方面。因此，他认为，对于制药企业而言必须将市场需求前置，尤其是在产品立项时就要充分的调研，考虑这一产品十年之后到底有没有价值，监管机构是否会批准，批准之后产品的医学价值、商业价值又如何兑现。“做创新药一定要放眼长远，考虑十年后的事情，不能盲目跟进当前的研发热点。”另一尚处于临床早期阶段的Biotech CEO也持有相似观点，关注差异化创新，根据产品力看未来市场潜力是减少商业化的风险途径。可以简单先衡量：产品是否真正满足医生和患者的临床急需，并得到认可，这是影响商业化结果最关键的因素之一。也有受访者表示，随着市场变化和竞争加速，产品确定成药性后就应该不停思考和调整如何去销售，其中需考虑的问题就包括适应证、市场空间以及与谁合作等重要问题。越来越明显的是，抱团求助开始成为更多药企的选择，包括大型制药之间。比如上个月，石药集团与上海医药在上海签约战略合作，双方将在医院市场开发、创新业务开拓等多方面合作，推进石药集团创新药产品的上市和商业化。而对于更多Biotech来说，“合作”同样是加速商业化进程的最佳路径之一，主要采取合作销售、自营相结合的销售模式，甚至会以合作销售为主。一位Biotech创始人告诉E药经理人，当下选择合作更事半功倍。“等到商业化产品形成一定规模，可以支撑商业化团队时或是Biotech自行商业化最佳时机。”的确如此，对于Biotech来说，商业化向来算是其一大新起点，纵观各大Biotech商业化之战，几乎各有不同的打法。有Biotech未雨绸缪，在尚无自研产品获批之际便早早布局商业化，并通过授权引进产品以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产品的商业化；有Biotech为了更加发挥自己独特优势，针对不同产品建立独立销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而更多的则把眼光放至合作。殊途同归的是，纵使打法不同，但也只是在瞬息万变的市场竞争环境下争夺一杯羹，更好兑现创新产品的商业价值。如何既创新又创收，或许，在下面你可以找到答案！回望中国创新药的发展历程，Bigpharma、Biopharma和Biotech已三足鼎立，在实现产业创新发展的过程中，原创、竞争力、全球化成为产业发展的核心关键词，同处在时代中的技术、产业、资本都在各抒己见。大浪淘沙之中，谁看到了未来？谁又能走向未来？仍在寒冬中穿行的医药产业，大药厂与创新药企怎样才能携手并进，穿越寒冬，共赴春天？“创新不创收”的创新药发展的困局又该如何破解？行业研产融如何优化协同？Biotech如何规划未来，资本端、支付端又该如何助力Biotech决策？大药厂与biotech之间的合作又该如何进行？即将于10月15日在上海举办的第六届“浦江医药健康产融创新发展峰会”上，我们希望透过一双看见未来的“火眼金睛”，找到这些问题的答案。日程安排\ | /★联 系 我 们投稿 | 发稿 | 媒体合作▶ sylvia.hua@generalbiologic.com数据库 | 咨询服务 | 资讯追踪▶ 点击左下“阅读原文”完成表单填写点击 阅读原文 即刻报名参与

如何破解商业化难题，成为创新药企集体面临的生存挑战。“有科学家创业者花费了大力气研发，但是结果这个产品卖得不好，令人唏嘘……”“我们在立项时就考虑到后续商业化了。”“现在投资者也越来越关注Biotech商业化能力。”“我们前期先选择BD方式收回一部分钱，等后续商业化产品跟得上，再选择搭建团队……”“为了保证未来有一个好的商业化开拓局面，一定要从源头创新抓起……”“我不认为Biotech现在适合自建商业化团队，和大药企合作借助他们的力量更共赢……”在E药经理人过往与多位创新药企负责人采访中，言及商业化，大家各抒己见，有的已经摸爬滚打出一套制胜策略，而更多的仍然在摸着石头过河。众所周知，一款创新药经历早期研究发现、临床前研究、临床研究、申报上市等重重挑战成功面世通常需要长达10年以上的时间、高达10亿美元的费用。正由于高投入，对于创新药企来说，上市后的投入回报也至关重要。而这就牵涉出了几乎整个行业面都在关注的问题——创新药商业化难题。当前，随着国内创新研发陆续进入收获期，众多创新药企都面临着核心产品上市后销售不及预期，创新不创收成为当下我国创新药发展的困局之一。如何破解商业化难题，成为创新药企集体面临的生存挑战。一些更为具体的问题开始此起彼伏，迫切需要得到解决。不同阶段的创新药药企如何做商业化？是招兵买马自建商业化团队，还是选择强强联手合作共赢？如何打破创新不创收局面？商业化看什么？影响商业化结果因素有哪些？从“做药难”到“卖药难”，落差何消？毫无疑问，创新药商业化向来是场持久战，其商业化能力的构建往往需要多年积累。而不同阶段的药企面临的商业化难题也各异。不同于已有多年商业化经验的Bigpharma公司，国内Biotech大都是初次进入商业化，基本上都有“摸着石头过河”的成分，他们走的路数也不尽相同。如今只有少数企业找到了适合自身的路。可喜的是，随着近些年研发投入逐年增长，我国创新药加速落地。根据公开数据，2022年我国共批准上市创新药49款，首次超过美国。不少创新药企都在近两年传来了商业化的好消息，迎来首款创新药上市产品，如康方生物、荣昌生物、诺诚健华、乐普生物、复宏汉霖……毫无疑问，我国创新药进入密集收获期，而未来创新药上市数量或将更密集获批。不过，纵使不少好消息传来，一众Biotech均因产品销售收入增加取得了更好的业绩表现，但问题同样需要重视，大多Biotech仍处于商业化初期，并且其他在研产品尚未实现商业化，开拓商业化能力仍然至关重要。而摆在大家面前更严峻的问题是，创新药商业化渐成难题，不少新药销售不及预期。一组数据可以佐证。根据BCG测算，2021年中国创新药销售额约250亿美元，占全国药品销售额约11%；美国创新药销售额约4565亿美元，占美国药品销售额约79%。国产创新药销售规模普遍偏小，远低于全球创新药销售额。与此同时，约一半FDA批准上市的新药销售低于预期。根据艾意凯报告，在2004年至2016年获得FDA批准的450种新分子实体，约有一半药物上市后的销售额低于市场预期，且销售额低于预期值超过了20%。此外，据西南证券统计，传染病，免疫学和心血管疾病等领域新药销售低于预期的比例更高。一半的心血管新药物和免疫学新药在上市后的三年内都达不到预期，大约48%传染病新药也未能达到目标。癌症新药上市后的市场表现要好于前述3个治疗领域的药物，38%未能达到市场预期。之所以导致商业化成果不及预期，失败因素无外乎定价、保险、支付、市场准入、营销等商业化环节的问题。当然，不可忽视的是，前期管线的同质化也有密切影响，导致后期竞争压力很大，从而使企业未来商业化前景不及预期。几乎没人不承认，随着管线密集获批，商业化提速更成为摆在大家面前的当务之急，这无疑让诸多创新药企犯了难。 如何做好创新药商业化？不同类型药企的商业化特点不同。通常来说，Biopharma规模较大，研发管线丰富，通常具备医学、准入、市场、销售等功能完备的成熟商业化团队；而Biotech往往研发能力突出，具有稀缺性平台，可是一般缺乏商业化能力。前置商业化，从立项选择市场潜力、产品力等较强的产品管线成为比较明显的趋势。“市场需求是商业化的基础。”一位几十年医药行业商业化老将告诉E药经理人，制药企业商业化本质是研发成果的转化。其中涉及到市场需求、产品定位、市场营销、供应链管理、成本控制以及利润最大化等多个方面。因此，他认为，对于制药企业而言必须将市场需求前置，尤其是在产品立项时就要充分的调研，考虑这一产品十年之后到底有没有价值，监管机构是否会批准，批准之后产品的医学价值、商业价值又如何兑现。“做创新药一定要放眼长远，考虑十年后的事情，不能盲目跟进当前的研发热点。”另一尚处于临床早期阶段的Biotech CEO也持有相似观点，关注差异化创新，根据产品力看未来市场潜力是减少商业化的风险途径。可以简单先衡量：产品是否真正满足医生和患者的临床急需，并得到认可，这是影响商业化结果最关键的因素之一。也有受访者表示，随着市场变化和竞争加速，产品确定成药性后就应该不停思考和调整如何去销售，其中需考虑的问题就包括适应证、市场空间以及与谁合作等重要问题。越来越明显的是，抱团求助开始成为更多药企的选择，包括大型制药之间。比如上个月，石药集团与上海医药在上海签约战略合作，双方将在医院市场开发、创新业务开拓等多方面合作，推进石药集团创新药产品的上市和商业化。而对于更多Biotech来说，“合作”同样是加速商业化进程的最佳路径之一，主要采取合作销售、自营相结合的销售模式，甚至会以合作销售为主。一位Biotech创始人告诉E药经理人，当下选择合作更事半功倍。“等到商业化产品形成一定规模，可以支撑商业化团队时或是Biotech自行商业化最佳时机。”的确如此，对于Biotech来说，商业化向来算是其一大新起点，纵观各大Biotech商业化之战，几乎各有不同的打法。有Biotech未雨绸缪，在尚无自研产品获批之际便早早布局商业化，并通过授权引进产品以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产品的商业化；有Biotech为了更加发挥自己独特优势，针对不同产品建立独立销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而更多的则把眼光放至合作。殊途同归的是，纵使打法不同，但也只是在瞬息万变的市场竞争环境下争夺一杯羹，更好兑现创新产品的商业价值。如何既创新又创收，或许，在下面你可以找到答案！回望中国创新药的发展历程，Bigpharma、Biopharma和Biotech已三足鼎立，在实现产业创新发展的过程中，原创、竞争力、全球化成为产业发展的核心关键词，同处在时代中的技术、产业、资本都在各抒己见。大浪淘沙之中，谁看到了未来？谁又能走向未来？仍在寒冬中穿行的医药产业，大药厂与创新药企怎样才能携手并进，穿越寒冬，共赴春天？“创新不创收”的创新药发展的困局又该如何破解？行业研产融如何优化协同？Biotech如何规划未来，资本端、支付端又该如何助力Biotech决策？大药厂与biotech之间的合作又该如何进行？即将于10月15日在上海举办的第六届“浦江医药健康产融创新发展峰会”上，我们希望透过一双看见未来的“火眼金睛”，找到这些问题的答案。登记邮箱信息订阅E药经理人信息服务扫描二维码精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 ｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 |  荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 ｜再鼎医药｜亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

9月19日晚间，百济神州连发两条公告，宣布与诺华制药集团达成协议，终止双方此前合作，重新获得开发、生产和商业化替雷利珠单抗的全部全球权利。同一天，百济神州还宣布欧盟委员会（EC）已批准百泽安®（替雷利珠单抗）作为单药用于治疗既往接受过含铂化疗的不可切除、局部晚期或转移性食管鳞状细胞癌（ESCC）的成人患者。美国FDA也已经受理替雷利珠单抗的一项上市许可申请，用于一线治疗不可切除的局部晚期、复发或转移性的ESCC患者。图1：百济神州官网发布公告● 百济神州与诺华终止22亿美元的协议2021年1月，百济神州曾与诺华就PD-1抗体替雷利珠单抗达成22亿美元的合作，百济神州瑞士授予诺华在美国、加拿大、墨西哥、欧盟成员国、英国、挪威、瑞士、冰岛、列支敦士登、俄罗斯和日本开发、生产和商业化tislelizumab（替雷利珠单抗）的权利。根据授权协议，诺华负责在授权国家的注册申请，并有权在获批后开展商业化活动。2023年9月，百济神州与诺华同意共同终止协议。百济神州联合创始人、董事长兼首席执行官欧雷强（John V. Oyler）先生对此表示：“我们为重新获得百泽安®的全球权利感到兴奋，这使我们能够加强公司内部的实体瘤商业化能力，并对公司近期研发日活动上所展示的深厚的管线形成有益的补充。”● 替雷利珠单抗获欧盟委员会批准用于治疗晚期或转移性ESCC患者不管双方合作终止出于什么样的原因，此次欧盟对百泽安®的获批，成功驱散了合作终止的疑云与阴霾。白泽安®成为PD-1领域首款“出海”的产品！本次欧盟委员会批准遵循了欧洲药品管理局（EMA）人用药品委员会（CHMP）基于RATIONALE 302研究（NCT03430843）的积极意见。RATIONALE 302是一项全球、随机、开放性的3期研究（NCT03430843）。该试验旨在比较替雷利珠单抗单药和研究者选择的化疗在不可切除、局部晚期或转移性ESCC患者二线治疗时的有效性和安全性。该研究入组了来自欧洲、亚洲和北美洲11个国家和地区共132个研究中心的513例患者。德国莱比锡大学癌症中心肿瘤科主任和教授Florian Lordick表示：“全球试验RATIONALE 302证明，抗PD-1抗体替雷利珠单抗延长了既往接受过全身治疗的局部晚期或转移性ESCC患者的生存期且没有发现新的安全风险。本次替雷利珠单抗在欧洲的获批，将满足目前对新治疗选择的未尽之需，这对患者及医护人员无疑是一重要时刻。”图2：RATIONALE 302临床试验数据来源：CPM新药研发监测数据库中国医药工业信息中心● 美国FDA已受理一线晚期ESCC适应症的上市许可申请与此同时，百泽安也迎来了又一利好消息，美国FDA已受理一线晚期ESCC适应症的上市许可申请，根据《处方药使用者付费法案》，FDA预计将在2024年下半年对该项申请做出决议。本次向FDA提交的新适应症上市许可申请是基于RATIONALE 306研究（NCT03783442）先前公布的结果。RATIONALE 306是一项全球、随机双盲、安慰剂对照的3期临床研究，评估了替雷利珠单抗联合化疗用于晚期或转移性ESCC患者一线治疗的疗效和安全性。此前FDA还授予了替雷利珠单抗“孤儿药” 资格认定，用于治疗初治晚期或转移性ESCC患者。若百泽安®最终能获批，将成为首款获FDA批准的国产PD-1单抗，未来将在全球市场占据更大的空间。图3：RATIONALE 306临床试验数据来源：CPM新药研发监测数据库中国医药工业信息中心关于百泽安®（替雷利珠单抗）● 分子结构百泽安®（替雷利珠单抗注射液）是一款人源化IgG4抗PD-1单克隆抗体，设计目的旨在最大限度地减少与巨噬细胞中的Fcγ受体结合，帮助人体免疫细胞识别并杀伤肿瘤细胞。临床前数据表明，巨噬细胞中的Fcγ受体结合之后会激活抗体依赖细胞介导杀伤T细胞，从而降低了PD-1抗体的抗肿瘤活性。图4：百泽安（替雷利珠单抗注射液）的结构● 获批适应症与临床研究进展截至目前，中国国家药品监督管理局(NMPA)已批准百泽安11项适应症，其中，9项适应症被纳入2023年新版国家医保药品目录，百泽安是目前医保适应症数量最多的PD-1产品。图5：百泽安各个适应症研究进展数据来源：CPM新药研发监测数据库中国医药工业信息中心替雷利珠单抗的全球临床开发项目已在超过30个国家和地区开展21项注册性临床试验。截至目前，百济神州已宣布10项3期关键性研究的积极结果，这些研究涉及多种肿瘤类型和疾病背景，如非小细胞肺癌（NSCLC）、小细胞肺癌、胃癌、食管鳞状细胞癌（ESCC）、肝细胞癌和鼻咽癌。目前，EMA正在审评替雷利珠单抗用于治疗既往接受过化疗的局部晚期或转移性非小细胞肺癌（NSCLC），以及联合化疗用于初治晚期或转移性NSCLC的上市许可申请。英国、澳大利亚、中国、新西兰、巴西、韩国、瑞士、以色列和印度尼西亚的监管当局也在审评替雷利珠单抗的注册申请。● 销售表现百济神州方面表示，尽管百泽安®是中国第7款上市的PD-1/L1产品，但两年之内，已经取得国内市场份额第1名。据中国医药工业信息中心Pharma ONE智能药物大数据分析平台统计，2022年，百泽安在中国销售额高达23.27亿元人民币，同比增长43.06%，成为了2022年度国内PD-1药物销售排行TOP 1。图6：2022年PD-1药物销售额TOP 10数据来源：Pharma ONE智能药物大数据分析平台中国医药工业信息中心众所周知，PD-1/PDL-1赛道一直是“卷王”，截至目前，全球范围内获批上市的PD-1/PD-L1药物超过20款，其中在中国获批上市的已有10余款，整个PD-1全球市场规模庞大，全球约为500亿美元。据统计，全球近90%市场份额被默沙东，BMS，阿斯利康和罗氏四家企业垄断，百济神州总裁、首席运营官兼中国区总经理吴晓滨曾提到，500亿美元的1%-2%就是5-10亿美元，这个市场容量对于百济神州来说，机遇也非常大，虽然全球市场90%被四大巨头垄断，百泽安哪怕只能抢占1%的市场份额也能给百济神州带来相当可观的商业化收益。结语中国创新药出海一直是一条困难重重的道路，近年来，和黄医药的索凡替尼、信达的信迪利单抗、康弘药业的康柏西普、恒瑞的普那布林、诺诚健华的奥布替尼等药物出海接连遇挫。受阻原因主要有：（1）临床获益不明确，即有效性不足；（2）缺少代表美国患者人群的国际多中心临床试验数据；（2）安全性数据存疑，即药物毒副作用不耐受；（4）药物生产记录及设施存在问题等等。出海成功者屈指可数，截至目前仅有两款本土企业的创新药成功通过FDA批准，分别为2019年11月获批的百济神州抗癌新药泽布替尼和2022年2月底获批的金斯瑞子公司传奇生物的细胞治疗产品西达基奥仑赛。百济神州的BTK抑制剂百悦泽（泽布替尼）于2019年11月在美国获加速批准用于治疗既往接受过至少一项疗法的成年套细胞淋巴瘤患者，成为了首个在美国上市的中国本土创新药。我们期待在不久的将来百泽安®（替雷利珠单抗）也能成功叩开FDA的大门，百济神州能实现“双百”获批，引领国际化新征程！年度发布2023年《全球药研新动态》《中国医院市场用药格局》（2023版）2023年《数图药讯》权威发布2021年度中国医药工业百强榜单解读中国仿制药发展报告（2022版）《2023年专利到期药品概述》医药行业专项报告中国医药中间体和原料药行业调研报告中国非甾体抗炎类原料药市场调研报告中国祛痰类原料药市场调研报告中国钙拮抗剂类原料药市场调研报告中国血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂类原料药市场调研报告中国口服血糖调节类原料药市场调研报告中国中枢兴奋类原料药市场调研报告中国抗痛风类原料药市场调研报告中国脑血管病类原料药市场调研报告END如需获取更多数据洞察信息或公众号内容合作，请联系医药地理小助手微信号：pharmadl001