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史晨瑾 | 撰文 王晨 | 编辑 最近一两个月，药企市场准入圈接连传出离职消息。 继阿斯利康梁燕、罗氏罗丹等准入大员出走之后，复宏汉霖、武田、信达等头部药企，市场准入负责人也相继变动。零散的人事消息背后，一个曾经站在行业风口上的岗位，正在明显降温。 2018年国家医保局成立后，市场准入一度成为药企内部最炙手可热的位置之一。那几年，国谈是最大的变量，准入是最关键的入口，头部准入负责人被高薪争抢，年薪四五百万并不罕见。 如今，随着国谈红利递减、放量神话松动、降价与业绩压力同步上升，这个岗位的处境开始迅速逆转：它仍然重要，却不再荣耀；仍然关键，却越来越容易成为压力传导链条上的背锅位。 而这场离职潮真正值得写的，也许不只是几个高管的去留，而是一个行业岗位的价值回归：当政策套利空间收窄，规则越来越清晰，曾经被行情推高的泡沫，正在被现实重新压回地面。 -01- 从幕后走向台前 再往上回溯，过去三十年间，药企准入行业走过三代人的更替：一代靠人脉，二代靠实战，三代靠专业。而这种职位变化的背后，也承载了中国医药体系三十年来的演进——从关系驱动的资源分配，到市场化博弈下的能力竞争，再到规则主导的专业体系。 回到世纪之初，在各大药企中，“准入”并不是一个必需的岗位。一个2006年入行、医学出身的人士，回忆当年他的本职是销售，在份内的工作之外，承担一部分准入工作——而这也是其它药企对这一角色的定位。 1998年，中国医保正式开启了历史变革，之前实施了40多年的公费、劳保医疗制度退出历史舞台，转变为社会医疗保障制度。相关职能划归国家及各地劳动部门管理，国家劳动部门成立医保司，省级劳动厅设立医保处，管理基本医疗保险药品目录准入等工作。 2000年，首批国家基本医疗保险药品目录出台，各省被允许在此基础上增补15%，2001年各地方医保药品目录相继出台。 于是，部分跨国药企最早敏锐的嗅到了市场放量的信号，陆续成立政府事务部（GA，Government Affairs），专门做国家和各省的医保目录药品清单准入。 而大多数国内企业，没有成立专门的部门，一般由高层对接国家劳动部，地方转入工作则由大区经理、地区经理兼顾——一边做药品推广，一边主动接洽医保处，了解政策，争取准入机会。 一位国内最早的市场准入人士回忆，当年默沙东、赛诺菲和诺华等公司慢病领域产品的医保目录准入大战中，准入失利导致上亿市场的丢失，直接拉高了市场准入的受重视程度。 在2000年左右的中国降压药市场，默沙东的氯沙坦、赛诺菲的厄贝沙坦、诺华的缬沙坦，相继进入中国市场。 默沙东是最早成立政府事务部的企业之一，氯沙坦在国家和地方医保目录准入取得突破，销量上直接甩开相关竞争对手。 后两家产品直至四年后才纳入国家医保目录，在漫长的等待期里，只能退守地方医保，在各省局部突破。 以西南某大省为例，赛诺菲的厄贝沙坦准入了地方目录，但诺华的缬沙坦未能。而后，缬沙坦只能做到竞品20%多的份额，全靠自费市场支撑。在四川的医药代表频繁更换的诺华，完全改变不了局面，处境非常艰难。 于是，一个统治行业20年的价值观出现：进不了医保目录，就会丢失巨额市场。 在刀刀见血的市场贴身肉搏中，企业真正认识到政府事务的价值。 2005年，国家第二版医保目录之后，外企和国企纷纷成立独立的政府事务部/公共事务部，架构大多相对精简，两三位中央准入职位；地方准入五六人，分别负责全国31个省市自治区。 中央准入的首要任务，是跑两个部门：人社部（原劳动保障部），沟通药品目录准入；发改委，沟通药品最高零售价格。 有十多年市场准入经验、公众号中健政言的创始人丰生记得，准入一代在这个阶段崛起。行业里最顶尖的一批人，大多成长于对政策环境较为熟悉的背景之中。 这一职位炙手可热的程度体现在薪酬上：当体制内普通公务员年薪一两千元时，这些头部药企政府事务部的总监年薪已高达几十万元，并在之后的十几年内直线增长。 而各大药企推动自己的药品进国家目录的过程，则是“八仙过海，各显神通”。由于目录4年调整一次，时间周期长，流程不透明，信息差成为核心资产。 在那个时代，有业界传闻称，一位“有背景”的企业事务部总监甚至一个电话打到相关部门，要求已经刻好的医保目录药品光盘重刻，把自家的产品加进去。最后是否成功不得而知，但这种做事方式让人印象深刻。 与此同时，主管药品定价的发改委，也被全国企业集中围猎，少降一毛，可能对应着数千万级别的利润差异，发改委价格司一度成为行业的权力中心。这种权力过度集中的情况，必然导致“监管俘获”，直至2014年，发改委价格司腐败窝案集中曝光，六位司长中五人先后被查并获刑。此后，随着机构改革推进，绝大部分药品政府定价被取消，转为市场定价。 当药品准入的逻辑发生改变后，对人才的核心能力的要求也随之变化。和一代侧重人脉背景不同的是，准入“二代”们更多是由销售管理、商务、大客户经理转岗的职业经理人。 2006年，原本在药企做销售管理的程宇（化名），跟随这一波潮流，转入政府事务部。 与销售以奖金为主的薪资结构不同，准入的基本工资更高，绩效更稳定，达成准入目标还有额外奖金。虽然内部转岗涨幅不会特别高，但若跳槽到其他公司，薪酬普遍涨幅至少30%以上。 不过，那个时候由销售到准入的转岗并非主流选择。医保改革后，医疗费用和药品费用放量，医药销售正值行业迅速起飞的年代，在带金销售的黄金十年，一大波业绩出众的药代赚得盆满钵满。 当年看似小众的选择，却让程宇逃过了后来医药销售大规模裁员的时期。“现在回头看，当年抓住机会转型准入的人，让自己的职业生涯又稳定持续了20年。” 但在这个职位爆发后几年，也有不少企业出现摇摆，医保目录进入的第一年很重要，但“毕竟医保目录4年才调整一次，养这么多人是否有必要？” 于是，国内的一些企业会给准入附加其他工作，外企老板也在纠结团队留存。外企开始把政府事务GA和市场准入MA（Market Access）区分开。政府事务对接更高层级领导，市场准入聚焦地方医保目录、省级招标（药品集中采购）、基药相关的准入落地。 2017年前后，准入一代们，已经完成了企业药品进医保目录的关键时间点，几乎陆续在这一岗位上完成事业上升期，年薪已攀升至四五百万，甚至700万。 -02- 政策大年，准入岗的黄金时代 一旦医保改革重塑行业逻辑，市场准入岗位的要求几乎马上发生改变。 2018年，国家医保局成立，改变药品购销链的集采和医保谈判大幕开启；2019年，地方药品清单增补权取消，全部收归中央。 医保药品目录遴选规则随之重构，由以往以临床专家投票为主，演变为“专家评审+谈判竞价”模式，国家医保药品谈判正式登上历史舞台。 起初，“调结构、挤水分”的医保谈判是以“砍药价”的形象出现的，谈判桌前，医保局谈判专家则层层压价、据理力争，药企代表在价格底线面前进退两难。 当药品降价进医保目录时，患者和企业以及市场反应，都非常积极。谈判产品若未能进入医保，当日公司或股价总会迎来暴跌。 于是，中央准入岗位的价值陡升，团队持续扩张，外企全部快速加码，部门从几个人涨到十几人，有的外企甚至仅在中央市场准入部门就有三十几人。 地方准入岗位重要性不再，逐渐被边缘化，人员缩减。 对此，仍在从事区域准入的程宇感触很深。他在某跨国药企负责东区市场，这一区域占全国43%的市场份额，地方医保目录准入数量较多，整体业绩非常亮眼。 但国谈开启后，在管理层眼中，即使地方准入之前业绩做得再好，重要性马上不及中央准入。 拿下国谈、进入医保目录，几乎成为各大药企医保谈判开启前几年的目标——中央准入全年的工作，都围绕国谈展开。 丰生回忆，每年4月起，企业几乎所有资源向国谈集中，预算优先、审批提速、高层介入，内部会议规格空前。公司一把手亲自下场已属常态。谈判成功后，激励同样直接，“在那几年，总裁奖频繁花落准入岗”。 最开始，大家都不知道怎么去谈判。谁代表企业去年参与谈判并最终药品进入医保目录，“那这类人才可是金贵的不行，到哪都是一将难求。” 企业之间的抢人大战摆上台面。极度稀缺的中央准入人才中，VP级别年薪早已突破七位数，甚至达到四五百万。 管理层的诉求简单直白，医保准入规则变了，准入必须要有药物经济学背景，了解CEA（成本效果分析）、BIA（预算影响分析），向医保局证明产品价值。 第三代准入的画像，由此诞生。他们需要是科班出身的职业经理人，系统接受过药物经济学、卫生政策、卫生管理等学科训练，如果再师承行业顶尖学者，那就是锦上添花。 “像我们这批老员工，原本是临床、药学背景，可以转岗。但是对新人来说，门槛完全不一样，必须是高学历、专业对口，否则根本就拿不到offer。但凡药科大学毕业，又是几位知名教授的学生的话，基本一有求职意向就被各家抢光。”程宇表示。 中央准入的分量，从人事晋升中也可见一斑。一批资深准入负责人也在此后几年，密集晋升为中国区或核心业务线总裁/总经理： 2019 年，黄海从卫材中国市场准入副总裁升任卫材中国总裁； 2020年，董小岩由赛诺菲巴斯德市场准入与政府事务负责人升任中国总经理； 2021年，边欣从罗氏制药中国市场准入副总裁直接升任罗氏制药中国总裁； 2022年，张巍由西安杨森政府事务与市场准入副总裁升任默克中国医药健康业务总经理。 …… 这些被业界戏称为“准入一哥”“准入一姐”的职业经理人，是国谈明星单品的总操盘手，创下的业绩至今仍被反复提及。 例如，边欣直接主导了阿来替尼、奥妥珠单抗、贝伐珠单抗等单品的谈判。 其中，肺癌靶向药阿来替尼于2019年成功纳入医保目录。根据米内网数据，阿来替尼谈判前全年销售额仅3~4亿元，纳入医保后短短三年便突破30亿元，成为国谈 “以价换量” 的经典案例。 -03- 放量不代表市场增量，难逃 “背锅” 宿命 2022年前后，业界普遍意识到，进入医保目录即放量的路径，没那么容易复刻了。 国谈药数量持续增加，医院管理院内目录带来困难。医院对配备国谈药，变得保守、谨慎。 而在药品品规限制、DRG与DIP约束、医院绩效考核等因素下，“打通国谈药进院最后一公里”，又称为药品进医保后最艰难的“堵点”。 现实的改变，再次重塑企业对这一岗位的认知。 即便市场准入人士有扎实的药物经济学背景，产品也未必能成功准入；即便进入到医保目录，也未必能达到公司预期的商业化销量。 “大家期待的是，降价进医保目录能够放量，为了进医保，价格腰斩甚至骨折，最后只能卖一点点量。这个板子最后企业能打谁？肯定要打准入。” 程宇回忆参加过的高层管理会，大家会“很温柔地把刀子抛出来”，然后一刀一刀地砍向准入部门。 “‘药卖得不好，有各种原因。有的因为没进医保；有的因为没进院，还有即使进医院了，因为医保报销比例低、医保限额开不出来……’这几个问题如果市场准入部门接不住，当场就会被定成业绩不好的源头。”程宇想到这些场景，仍会捏一把汗。 在医保谈判成为常态化的几年内，药企整体商业化的目标更加激进：降价了，必须要靠量来补，例如，一个产品降价50%，销量要涨10倍才能补齐利润。 药企在谈判中降价的依据，和国家医保局给出的市场规模测算值紧密相关。而如今，这个数值和现实的出入很大。 程宇解释，国家医保局的测算值，是以全国14亿人口的发病率为依据，综合一、二、三级医院门诊与住院总人数，按65%的平均报销比例测算出来的。 “但实际上，销量如果能达到这一测算值的30～40%，就很了不起了。因为很多特药，尤其创新的国谈药、一些罕见病药，根本落不到基层医院，只能在大医院开。因此一级医院的市场本是空白的——这意味着一些患者买不到药。” 在推广过程中，程宇发现居民医保尤其是门诊特药的报销比例导致患者需要自费一部分，有的患者买不起药。 例如，AZ今年新准入了一款治疗严重度哮喘的产品，原本期望值非常高。但在偏远地市，一年4万元治疗费用，居民医保最多报销数千元~1万元。对于没有稳定收入的患者而言，用居民医保也无法承担。 梯瓦治疗亨廷顿舞蹈症罕见病、迟发性运动障碍的主流产品氘丁苯那嗪，也遇到同样的阻力。 “而公司是不认可这个原因的。某位企业的高管在会议上说，居民特药报销待遇为什么那么低，为什么会提不上去呢？市场准入的职责就是提高患者对医保红利政策的感受度。你做不到，那我只好换人。”领导给出的结论，程宇觉得很不解，仅靠市场准入部门的政策倡导，提升医保报销待遇，其实是非常非常困难的。 放量难的另一个客观因素，是产业自身的问题。过去十年，创新药领域内卷严重，产品同质化程度很高。 “现在一线销售合规要求非常高，销售的作用在下降。大家产品差异比较小，肿瘤药PD-1七仙女，赤橙黄绿青蓝紫，医生和患者可以选择的药很多。”丰生坦言。 放量越来越难，而企业在销售压力下，给市场准入部门提过一些让丰生看来，非常不切实际的要求。 他无奈表示，“很多BU给准入的要求不仅是竞争性的，还是狙击性的。不止自己要进，还不让竞争对手进。希望我和相关部门打招呼，让竞品不要进，这怎么可能？” 不仅丰生一个人这么想，多位市场准入岗的人士表示，行业最轻松的十年已经过去了。整个药品销售市场下行，国谈的规则越来越透明，原本的信息差不复存在： “目前，‘准入三代’VP head的年薪大多在300万以上，整体能达到400万以上的凤毛麟角。但以前对于准入二代，年薪普遍都在400万以上。而且，现在的中央政府事务岗位的价格也在回落，前两年最贵的时候是200多万，现在普遍回落至100～150万区间”。 赛道内卷，业绩承压，公司部门间的矛盾也被放大。今年年初，业内的知名企业已有至少五位准入高管选择离开。 大厂高管集体轮动，让丰生突然意识到，市场准入行业正在降温。“之前虽然大家有很多吐槽，但只是内部承压，高压锅没有爆炸。今年开始地震了。” 目前，已有企业将地方大客户和政府事务部合并，准入人数在总数上维持，但不少转岗，退休的也不再返聘。因为与业务捆绑更紧密，地方准入大部分人转做进院工作。 丰生觉得，这也许是准入大规模裁员的征兆。“据业内估算，就准入团队规模来看，大型药企200~300人，中型药企约50人。今年之前，整体准入团队还在扩充，但此次人事变动后，大规模缩编可能不远了。” 对于准入的职业走向，程宇认为这个岗位并不代表完全失去价值。他举例，尽管大部分公司在减人，但也有某大外企的区域市场准入开始主动加人，因为觉得有必要提升区域落地的能力。 在某种意义上，这场离职潮是价值回归常态。未来，真正决定药企胜负的，也不再只是“能不能谈进去”，而是产品是否有临床价值，支付端能否承受，商业化能否真正落地。 准入仍然重要，但它不再是神话本身。 ...... 欢迎添加作者交流： 史晨瑾：scj389129661 ▽ 左下角分享，右下角在看，点一下防止失联