中标企业“惨胜”，价格无限接近成本？解读第七批集采背后九大变化

2022-07-17

仿制药带量采购

市场和政策始终是动态的，但国家的方向是明确的：让老百姓用上质优价廉的药品，是一个不会走回头路的方向。集采始终是企业向前发展不可逾越的一个阶段性政策，但同时对于创新、对于市场销售来说又是一个很好的机会。当5年、10年之后再回头看，企业不会遗憾地说，当时有这样的一个机会，但是没有把握住。7月14号，第七批集采的拟中标结果公布，295家企业的488个产品参与投标，217家企业的327个产品获得拟中选资格，48%的平均降幅看似温和又“暗藏杀机”：奥美拉唑以28进10、入选者降幅均超过90%获封“最卷品种”；抗癌药仑伐替尼降幅高达97%，先声药业以最低价3.2元中标，抗癌药的价格赶不上一支雪糕······有人唏嘘，有人震惊。但这次集采也带给了行业和企业更多的思考：集采已经进行了七次，未来的方向是什么？在这次集采中，企业采用的报价策略是什么？规则有哪些变化？集采之后的企业又该如何应对接下来的发展？Q：E药经理人A：风云药谈创始人张廷杰Q：当开标的结果出来之后，有没有哪些品种的结果是出乎你的意料的？你怎么看最终的报价结果？A：在国采之前，我（风云药谈）对36个产品做过报价预测，相对结果来看，90%左右的价格都在预期之内。也有几个品种的降幅确实是非常大。以竞争最激烈的奥美拉唑为例，最终是28进10的格局，从结果上来看也是非常“惨烈”，而惨烈的结果是中标价格已经非常接近产品的成本。如果核算原料成本的话，按照每支40毫克的规格，每支原料药的成本大概不到一毛钱，但是从结果来看，奥美拉唑注射剂的第一顺位中标价还不到7毛钱，再加上西林瓶和胶塞等原辅包材、运费、配送费，实际上这个价格已经是极限接近成本了。另外一个品种奥司他韦，目前它的原料还是不便宜的，在国采前又有几家产品通过一致性评价，在开标之前我就预测，如果广东东阳光投一个很低的价格，就可能拿市场最高的份额，而原有宜昌人福的品牌奥司他韦可以销售高价，从市场策略上看是非常成功的。从结果上来看，第一顺位1.13元的价格也是非常接近成本的报价，说明企业也确实是这种低价的策略，同时也证明了了风云药谈的逻辑和东阳光的报价策略不谋而合。还有丙酚替诺福韦这个品种，从第一顺位的0.36元到第五顺位的0.56元，价格都是比较低的，这个产品的限价在18元左右，如果按照原研的销售价格体系来算，原研可能会在30元左右，那就相当于降幅达到了99%。虽然这次的平均降幅在49%左右，表面上看是并没有太大的降幅，但因为此次限价偏低，有些品种的竞争还是比较激烈的，大家又都是比较“拼”的状态，所以最终有些品种虽然价格“打”的比较狠，在开标之前，都是整体有预期的。Q：这次集采跟前几批集采的话，有哪些比较大的不同？A：从政策端大概有九个方面的不同。一是纳入的条件发生了一定的变化。国采第2至5批的政策已经比较成熟，当时都是3家入围，第七批的话是要综合满足4家。实际上在这次集采没有正式发布之前，也有相关的信息说会有数量上的提高。这次集采也给了我们一个信号，今后的集采在纳入的数量级上会逐渐有所提升，包括稳定在4家或者提高到5家6家都是有可能的；二是时间节点发生了变化。从政策角度，之前六批集采的规定，都是在报价之前产品通过一致性评价就可以，但是现在的要求是要在报价之前的5天拿到批文。所以在7月7号这天前后，NMPA网站上也公布了很多产品获批的情况，包括奥曲肽注射剂在7号的零时卡点获批了三家。这对于企业来说，竞争格局可能会发生很多变化，企业就需要重新测算降幅、评定预期。三是开标地点的变化。因为有疫情，从上海改到了南京，但大家还是非常理解的。四是选区上的变化。以前是只有一个主供地区，并没有备供的策略，增加了备选选区的策略后，整体时间就拉长了。此前基本上是12号报价截止，13号就会公布最终结果，但是到现在为止，国采官网的选区还没有公布，说明选区的增多也增加了非常多的工作量。五是限价的变化。相较于二到五批集采，整体的限价是偏低的。举个例子，国产第五批是有60个左右的产品，取得原研的价格是有27个，而国产第七批取得原研的价格只有4个，这个限价给的还是偏低。六是差比价要求的变化。此次集采差比价关系参照现有规则，根据剂型、规格（装量差异按照含量差比价计算）、包装数量计算，不考虑包装、剂型的差异，这次对于部分依靠此类剂型优势抢市场的企业来说，价格压力更大。七是“品间熔断”规则缩小价差。原有确定拟中选的1.8倍的熔断机制、大于等于50%的降幅以及单位可比价小于等于0.1元的三个条件之一的基础上，还需满足同品种中非最高顺位/同品种最低顺位的“差比值”，进一步淘汰价差较大的6个品种最高价格。这也就导致企业在报价的时候会更加的谨慎。八是持有人和委托生产关系的变化，也是第七批集采的一大亮点。这次对关联企业批件转让、委托生产进行了约束，还要求中选企业履约期间持续拥有中选药品的国内有效注册批件。不再只是企业负责人为同一人或存在直接控股、管理关系的情形，增加了企业之间存在该品种部分有效注册批件转让的情形。因为这种情况没有中标的企业也有，所以相当于这次集采在极大的程度上挡住了这些人“钻漏洞”的情况。九是采购量设置更加细化。比如—部分抗生素产品带量比例较普通药品带量比例降低10%；特殊级抗生素药品进一步降低10%，较普通药品带量比例降低20%等。Q：备选地区的设置是怎样规定的？A：在此前几批的集采中，部分产品出现了断供或者供应紧张的情况。在这样的情况下，出台了备选的政策。这是国采首次设置备选的政策，但是在地方的带量采购中已经有过类似的方案，比如广东和河南的集采联盟，就有了针对国采和省采产品的备选方案。增加备选一方面是保证国采产品中标之后的充分供应，另一方面对于企业非中标区域的价格也是有了保证。但每个企业选择备选选区的逻辑是不一样的，在联采办的第七批的主选和备供地区公示之后，大家可以去看一下。Q：在已经有产品竞争格局的预期之下，企业是如何采取报价策略的？A：报价策略也分为几种情况，如果是一个大进位的情况，比如二甲双胍、奥帕瑞西布等竞争比较激烈的品种，没什么特别的技巧，拼的就是企业原料药生产情况、供应情况和购买成本，在生产上是否有达到极限成本的优势。所以大进位的品种通用的报价策略，基本上就是要接近产品的极限成本。对于有原研参与的品种，国产品种一般会围绕50%到65%的降价区间进行报价。从大体的逻辑上，竞争的厂家越多，通常降价幅度就会越大，这是一个逻辑上的正相关。但是统计数据来看，可能也不会完全按照这个逻辑来，因为大进位品种已经充分经过了市场的杀价。企业在制定降幅的时候，第一会根据同组产品限价，第二根据成本，第三也会根据同组企业的投标风格。Q：仑伐替尼最低报出了3.2元的价格，平均拟中标价格也在18元左右，有人说，“卖抗癌药不如卖钟薛高”，您如何看待这个结果和这种看法？A：在国采报价之前，我对仑伐替尼这个产品进行过价格预测，当时预测的是，大家会围绕着8~10元左右的价格进行角逐，进入到第二阶段的限价也不会超过20。从结果上来说，大致上是在这个范围内。先声的这个报价，可能是属于个例。因为这类产品的价格一般给的限价还是比较高的，在集采中也很少会出现同组的所有厂家报价降幅都超过90%。一般来讲，报价跨度最低和最高中标价的降幅基本上是能拉开10~15个百分点，从这个角度来说，这个品种的报价有一些特殊，这种情况不能评价先声的报价或者代表集采的报价，只能算一个个例。从行业的角度来说，中国的医药行业正在通过集采走过一个降价提质、企业集中度提高的过程，政策的实行也在倒逼企业去做创新，让老百姓用上更好的药品。Q：相较于前几次集采，这次涉及到的原研品种和参与的跨国药企的数量相对有所提升，但最终只有4个产品中标，出现这些情况的原因是什么？A：其实从大样本数据来讲，外企的报价从第二批到第七批并没有发生什么变化。每一批集采都会参与、产品降幅也比较大、参与的数量也很可观，只是最终落标了而已。Q：对于有多品种进入集采的企业尤其是传统企业来说，在销售队伍的建设方面会不会承受非常大的压力？A：这个问题实际上是所有企业都在考虑和正在面对的问题。我们做一种假设，所有的企业不去做创新、不去开拓渠道，只在原有的这些产品上去做一致性评价的努力，之后纳入集采。老的产品集采完了之后，却没有新的产品跟上，在这样的情况下，销售队伍解散的逻辑是成立的。但是企业都是在不断向前发展的，以齐鲁为例，虽然每一批集采的产品有十几个，但是每年获批的产品比这个数量更多。像贝伐珠单抗、齐鲁用了两三年的时间就做到了差不多30亿的规模。风云药谈有计算过这个数据，目前，齐鲁所有集采产品从公立医院样本的放大上，也达不到30亿元的规模。对于像齐鲁这样的企业来说，他不只有参加集采这些品种，同时有新产品上市的放量，就能弥补集采造成的影响。Q：对于集采，大家认为是一个“以价换量”，扩张市场的原则，但是像恩替卡韦这个品种，在第一批集采落地当年之后，又逐渐的回到了原来的格局，原研在公立医院的占有率依然稳居第一，为什么会出现这种情况？A：从数据上来看，原研的产品尤其是口服制剂，在集采之后出现了销量反弹的情况，但注射剂产品虽然有个别品种销量增长，但是总体上是受到了影响的。一方面是看产品。在同类型中比较新的产品，比如卡格列净、利伐沙班等产品，从全球的角度来说也是比较新的产品，在国内上市的时间比较短，在医生端、患者端教育还没有太充分，在进入集采之后增长情况就会受阻。另一方面，如果目前医保支付标准或者挂网价格还是实行双轨制的话，可能原研在终端的销售确实会抢夺阵地。这种情况从目前来看还比较普遍。可能是医疗机构的人员觉得原研和仿制药之前还是存在质量差距。国内企业可以更多的关注一下同类产品中原研的销售情况，包括推广策略等，对于国内企业还是很有借鉴意义的。Q：联盟集采、地方集采可能相对国采来说，规则会更复杂，这会不会给企业带来一些“困扰”？A：集采政策一直在完善。地方的规则如果从统一的角度来讲确实很乱，但是从另一个层面来说，统一的模式会始终只对某一类企业、某一类产品有利，对于产品多样性的企业来说，也有失公允。在公平和公正之间，地方集采的多种模式的探索值得去考量。登记邮箱信息订阅E药经理人信息服务扫描二维码