百济神州人均390万元，复宏汉霖人均366万元，创新药销冠如何炼成？

2024-06-02

截至2023年末，47家港股创新药企中有23家已有产品上市，迎接商业化“大考”。从人效的角度来看，人均销售额超过120万元的10家企业跑在了前面。注：人均销售额计算方式为药品总收入/销售人数，销售人数计算方式为（期初人数+期末人数）/2；数据均来源于企业年报，未披露销售人数的企业未纳入排序。一家创新药企的人均销售额较高，或者是做大分母，提高药品收入，或者是减小分子，减员增效。从这销售“十强”的经验来看，依据企业不同发展阶段，有三条路可参考。对于仅有一款药品上市、刚刚开启商业化进程的biotech来说，增兵买马、打开销路是必经之路。而已有多款药品组合、商业化团队趋于稳定的biopharma更多在“做大蛋糕”上费心思，或者不断推出新药品，或者以出海或拓展适应证的方式扩大核心药品的增量空间。而如果商业化产品本身市场规模较小，或上市后很快触达销售“天花板”，就需要企业及时做出调整，收缩商业化团队规模，避免浪费资源。做大蛋糕十家企业中，百济神州、君实生物、信达生物、再鼎医药2023年的人均销售额增幅大于销售人数增幅，且销售人数增幅在10%上下，说明这几家药企商业化团队已经趋于稳定，增长主要由药品收入增量带动，可谓进阶biopharma的“排头兵”。百济神州是2023年港股创新药企药品总收入和人均销售额“双料冠军”，而其商业化团队人数增幅仅6%。能够以较小的人员增幅撬动最大的销量增长，主要得益于其核心产品在欧美市场增长迅猛。2023年，百济神州产品收入达22亿美元，较2022年增长约70%。其中，百悦泽®用于CLL/SLL成人患者年初获FDA批准上市，全年在美销售额同比大增142.6%至9.46亿美元，全球销售额总计13亿美元，贡献最大。另一核心产品百泽安®目前主要在国内销售，销量增长主要来源于国家医保目录报销范围扩大带来新增患者需求、销售团队进一步扩大和药品进院数量增加，2023年销售额总计5.37亿美元，同比增长约27%。君实生物的核心药品特瑞普利单抗也于2023年获得FDA批准上市，不过尚未产生销售额。其2023年的来源于特瑞普利单抗（拓益®）新增一线鼻咽癌、一线食管鳞癌和一线非鳞非小细胞肺癌3项大适应证纳入医保目录，全年销售额9.19亿元，同比2022年增长约25%。争取药品纳入医保并持续拓展适应症是国内创新药企做大营收蛋糕的首选，信达生物也是如此。其“拳头产品”达伯舒®（信迪利单抗）是首个纳入医保的PD-1抑制剂，自2019年11月至今也在不断拓展适应证。2023年，达伯舒®（信迪利单抗）新增胃癌和食管癌适应证纳入国家医保，并因此成为唯一纳入国家医保目录的胃癌免疫治疗药物，以及唯一将五大高发肿瘤一线治疗均纳入医保的PD-1抑制剂。信达生物2023年10款产品总收入57.28亿元，同比增长38.4%，其年报尤其提到达伯舒®销售业绩增长强劲。相较于这三家biopharma，再鼎医药相对处于药品陆续上市和商业化团队增员同步进行的“爬坡”期。2023年，再鼎医药产品收入增长25%至2.67亿美元，主要由于擎乐®（瑞派替尼）及纽再乐®（奥马环素）被纳入医保，销量上升明显，以及第五款药品卫伟迦®（艾加莫德α注射液）获批上市，四个月内营收1000万美元。再鼎医药在2023年年报中提到，计划在未来2~3年在大中华区推出另外多款产品或现有产品的新适应证持续开展准备工作。在这样的药品上市节奏下，再鼎医药的商业化团队也同步扩张，2023年增幅约15%。招兵买马，稳步增长复宏汉霖、诺诚健华、康方生物三家2023年销售人数增幅大于人均销售额增幅，尚处于创新药商业化初期阶段。其中，复宏汉霖和康方生物销售人数增幅相对较大，可能是因为这两家企业都选择不将自己的首款创新药纳入国家医保，更依赖商业化团队打通医院和商保准入。值得一提的是，复宏汉霖的人均销售额较高，主要是因为生物类似药汉曲优®（曲妥珠单抗）持续放量。2021年至2023年，汉曲优®分别实现收入8.68亿元、16.95亿元、26.44亿元，成为港股头部创新药企商业化产品中，目前唯一一个纳入国家医保后保持超50%增幅的药品。2024年，汉曲优®获得美国FDA批准上市，复宏汉霖计划持续基于汉曲优®的双规格优势和国际品质，进一步释放各层级市场潜力。2023年年报特别提及，汉曲优®国内市场销售费用率逐年下降，2023年达到30%水平。这为创新药业务的开启留出空间。2022年3月，复宏汉霖首款自研生物创新药汉斯状®（斯鲁利单抗）获批上市，至2023年末共获批3项适应症，成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。同时，复宏汉霖以每年400人的速度扩充汉斯状®销售团队，触达医院由2022年的近千家增至2023年的1800家，覆盖相应科室医生由2.3万名增至3.6万名。两相合力，2023年，汉斯状®全年收入11.2亿元，同比2022年增长超两倍。2024年，复宏汉霖计划进一步扩大汉斯状®的销售队伍，并针对最新获批的食管鳞状细胞癌适应证组建消化道肿瘤销售专队。康方生物首款商业化产品开坦尼®（卡度尼利单抗）于2022年6月上市。相较于复宏汉霖，康方生物更看重通过布局联合用药的临床开发策略拓展开坦尼®的未来市场空间，商业化团队增员幅度较小。2021年至2023年，康方生物销售人数分别为512人、652人、788人，主要发力点在于推动开坦尼®的医院和商保准入。也许是“产品力”给了康方生物这样的底气。作为全球首个获批上市的肿瘤免疫治疗双抗，开坦尼®2022年上市6个月即营收5.46亿元，2023年H1和H2保持强劲增长势头，分别收入6.06亿元、7.52亿元，2023年总收入仅次于百济神州的百悦泽®。同时，其人均销售额连年增长，也体现出商业化团队的良好效率。如果说复宏汉霖和康方生物的商业化表现充满爆发力，诺诚健华则属于“细水长流”。诺诚健华目前唯一一款商业化产品宜诺凯®（奥布替尼）于2020年12月获批上市，2021年至2023年分别营收2.15亿元、5.66亿元、6.71亿元，而销售及营销人数分别为247人、261人、306人，人均销售额分别为87万元、223万元和237万元。诺诚健华商业化端增员并不显著，2022年至2023年总销售额及人均销售额跃升，主要是因为2022年至2023年宜诺凯®三个适应证相继纳入医保，药品可及性得到提高。向内找空间药明巨诺和基石药业都在2023年减少了销售人数，而人均销售额显著提升，代表的是另一种思路：在产品规模较小且已接近天花板时减员提效。药明巨诺的首款商业化药品是细胞治疗产品倍诺达®，2021年9月获批用于复发或难治性大B细胞淋巴瘤三线疗法，当年，药明巨诺商业化团队人数由49人翻倍至98人，推动倍诺达®涵盖44个商保产品及16个市级补充医疗保险计划，4个月内营收0.31亿元。2022年，药明巨诺维持其近百人的商业化团队，全年营收达1.46亿元，但年内亏损仍然超8亿元。而且，在覆盖更多商保和补充医保计划的情况下，倍诺达®2022H2至2023H2连续三个半年度营收未超过0.9亿元，销售额迫近天花板。或许因此，药明巨诺2023年缩减其商业化团队至69人，而倍诺达®覆盖商保和补充医保计划继续增加，全年营收1.74亿元，同比2022年增长19.3%，人均销售额较2022年提高近60万元，增效显著。基石药业向内“开刀”更加紧迫。2023年是基石药业第三款商业化产品拓舒沃®（艾伏尼布）首个完整销售年度，但其三款药品总收入从2022年的3.64亿元减少至3.37亿元，而基石药业2022年整体亏损近10亿元，可以想见，如不调整战略，2023年的亏损会持续扩大。基石药业采取了两项对策：向外求援，向内减员。2023年最后两个月，基石药业先向艾力斯授出RET抑制剂普吉华 RET抑制剂普吉华®（普拉替尼）在中国大陆的独家商业化权利，以降低相关商业化运营成本；后将中华地区和新加坡开发、生产和商业化拓舒沃®（艾伏尼布）的独家权利转让给施维雅，获得总额5000万美元的付款，以变现未来潜在现金流，也收回对该资产的过往投资。对内，基石药业2023年总人数砍半至230人，研发人员和销售、一般及行政两部门人员均有减少，后者减员幅度最大，由2022年的310人减少2/3至108人。这一轮调整首要的成效就是大幅收窄亏损。基石药业2023年年报表示，由于雇员成本的大幅减少和转让拓舒沃®的净收益，其年内亏损较2022年减少近60%至5.36亿元。其次，人员调整后，基石药业研发人员占总雇员的比重由35%增长至53%，销售、一般及行政人员的占比则由65%减少至47%，如其所说“将自身更多战略重心聚焦于研发”。总的来说，不论创新药企处于何种阶段，商业化的核心都在于找到效率与效果的平衡点。这有关于单款药品的竞争格局和市场空间，有关于药品组合形成“第二增长曲线”，更有关于创新药企自身的定位和战略。销冠如何炼成销冠是如何炼成的？其实，不论创新药企处于何种阶段，商业化的核心都在于找到效率与效果的平衡点。战略既定之下，很大程度上人均销量体现了企业的对销售指标制定的合理程度，这让越来越多企业开始在当下组建起过去曾被视为“奢侈品”的SFE团队，来专项负责这一任务。就像上述10家创新药企中Top1百济神州，商业化团队人数在2023年增幅仅6%，却以较小的人员增幅撬动了最大的销量增长。而药明巨诺在2023年修正策略之前，人数多一倍的销售团队却没能有效收窄亏损。事实上，销售指标分配合理的前提是企业掌握真实的医院潜力。目前评估医院潜力的方法多种多样，但毫无疑问最科学的方法是用医院的病人数评估。结合医院的病人数和药品销量测算潜力，甚至可以知道治疗方式和随访的效果，从而精准估算目标潜力。真实是准确的保障。医药魔方PharmaBI®HPI数据库提供2.8万家医院患者真实潜力数据，以疾病、手术或基因检测为维度输出医院、科室的患者真实就诊人数和人次，可助力Marketing、SFE、KA等部门进行市场潜力评估，人员布局，准入目标选择。医药魔方PharmaBI®HPI数据库数据源自医院HIS系统脱敏患者真实就诊信息统计，数据真实合规可持续更新，且覆盖公立与非公立医院，能精确定位目标医院和目标科室（患者人数和人次）。扫码申请免费试用更多信息咨询：010-64736966