O药交易背后：一家转型中biotech的商业合作实验

2024-03-05

并购引进/卖出

李昀 | 撰文旧梦 | 编辑近期，百时美施贵宝（BMS）将纳武利尤单抗注射液“O药”和伊匹木单抗在大中华区的云南、贵州、广西、内蒙古、新疆、甘肃、宁夏、青海、河北和山西等10个省份的销售权授予了再鼎。几乎在同时，再鼎2023年年报发布，去年全年产品总收入为2.667亿美元，同比增长25%。消息一出，美港两地股价抬升，给一直徘徊在谷底的股价打了一剂强心针。然而，业绩表现良好的再鼎依然缺乏一款撑起市值的重磅产品。公司目前卖得最好的产品依然是则乐，去年销售收入为 1.688 亿美元，仅比前年同比增长 16%。这家一贯被夸赞license-in眼光好的公司，是时候到了整合细分赛道的转型期了。再鼎和BMS的合作，引起了很多人的不解。BMS的行为可以理解，根据数据显示，2023上半年O药中国区的销售额仅为4亿元，是K药的一半，在国产PD1的围攻下份额每年都在缩水。在价格和销售网均不占优势的情况下，抛掉非核心城市的销售权，缩减在华营销开支是明智之举。但再鼎又是为了什么呢？有人把再鼎接BMS的茬，和君实与阿斯利康在特瑞普利单抗注射液上的合作做类比。一名外企医药代表并不认同这种比较：“君实的药进了医保，AZ又有强大的县域团队，这两点O药和再鼎都不具备。更何况在现在的降价趋势下，利润覆盖不了成本，即使是君实最后也没抗住。”但也有业内人士认为，再鼎此举正是为了“拿到一个相对成熟的药去锻炼他的团队，结合自己新药销售提高人效”。毕竟，销售是一家制药公司一个超级成本中心，需要持续不断的产品投入进去才能正常运转，而对于再鼎来讲，“O药”这样一个产品，至少从临床价值层面来看，已经是一个非常好的选择了。-01-整合赛道ROS1和NTRK靶向抑制剂瑞普替尼 NTRK靶向抑制剂瑞普替尼是再鼎2024年的工作重点。用于ROS1 阳性非小细胞肺癌 NSCLC适应症的申请，被公司列为今年潜在获批项目。瑞普替尼也是再鼎和BMS缘分的开始。2020年7月，再鼎医药宣布与Turning Point公司达成合作，获得瑞普替尼在大中华区的独家开发及商业化权。2022年6月，BMS又宣布将斥资超过40亿美元收购Turning Point，从而将瑞普替尼纳入其研发管线。瑞普替尼的潜在治疗市场，是ROS1、NTRK和ALK阳性的实体瘤 ALK阳性的实体瘤，非小细胞肺癌是其中的第一座城池。非小细胞肺癌是极其重要又内卷严重的癌种，当年K药销售额超越O药原因就在于K药的NSCLC一线治疗适应症获批，现如今已经成为了每家做肿瘤药药企的适应症必备。今年，再鼎还将提交阿达格拉西用于二线及以上NSCLC，肿瘤电场治疗用于二线及以上NSCLC的上市申请。再鼎今年还有两件围绕肺癌策划的大事：肿瘤电场治疗用于一线NSCLC脑转移 (METIS研究)，阿达格拉西用于一线NSCLC和二线及以上 NSCLC的研究，将公布关键临床数据。以上是再鼎在肺癌上的布局。在其它癌种上，再鼎还有很多license-in好货在手，比如针对胃癌的贝马妥珠单抗，再鼎已在大中华区加入该药联合O药用于一线治疗全球3期研究，预计大中华区首例患者将于 2024 年第一季度开始接受治疗。再比如再鼎从再生元那里拿到的奥尼妥单抗，用以治疗复发或难治性B细胞非霍奇金淋巴瘤患者。再鼎在业内素有高级买手的名号，不缺肿瘤管线或与肿瘤产生协同效应的产品。但关键是，产品线铺得过开，如果为了某一单品或适应症开拓销售网，实在划不来。因为综合目前的竞争格局和产品实力，性价比是一件很值得商榷的事。“再鼎的路线和其它药企有点不太一样。它们产品的治疗领域都比较细分，竞争小是一种优势，但硬币的另一边是市场教育成本比较高。”上述外企药代说到。在这种情况下，一款市场接受度比较高、适应症范围广泛的产品，也许可以成为一把整合资源、降低成本的钥匙。O药就是其中代表：该药在国内获批适应症有8项，包括肺癌、头颈癌、胃癌、食管癌、肝癌、肾癌、结直肠癌、尿路上皮癌、黑色素瘤、霍奇金淋巴瘤、胸膜肿瘤等，可以覆盖再鼎杂七杂八的在研管线。-02-营销争议根据公司年报，再鼎2023 年的销售、一般及行政开支为 2.816 亿美元，比去年同期上涨0.3亿美元左右。公司解释，这一增长主要归因于为支持卫伟迦上市而导致的一般销售费用的增加，部分被专业服务费用减少抵销。而去年，公司的亏损净额达到了 3.346 亿美元。“再鼎营销费用也有一定争议，作为一个商业化好些年的公司的确需要调整。”上述业内人士提到。当然，这也是大多数从零到一的biotech刚开始涉足商业化都会有的通病。而对于部分产品靠licence-in引进的模式来说，钱都用在了买东西上，战线拉得越来越长。但越好的东西越烫手——如果没有余力搭建渠道，好东西就会烂在手里。比如开头提到的则乐。2016年，再鼎从TESARO公司获得则乐在中国开发和商业化的独家许可，成为首个本土生产的国家1类新药PARP抑制剂，是当年万众期待的潜在重磅药物。但结果并不如人意。随着阿斯利康、恒瑞医药和百济神州纷纷挤进这些赛道，则乐的销售增长速度不断下滑。而和前者不同的是，很多License in来产品的商业化，本身还有一些合作专利费、里程碑付款、royalty分成等支出。所以对它们的商业化要求相对更高。这是自带一些杠杆的。盘点下来，再鼎手里的FIC产品其实并不少：与NovoCure联合开发的Optune是全球唯一一款获批上市的肿瘤电场疗法；与Argenx合作研发的艾加莫德则是全球首创的Fcrn拮抗剂。而这套license-in模式要想继续跑的通，必须一头买得好，另一头更要卖得好，促成产品和销售的良性循环。这次再鼎接手O药在国内的盘子，相当于买了一个销售平台的底座。“在这些省份有存量产品的注入，而且是个跟他们团队有协同的产品，我认为也算是各取所需，”上述业内人士分析道。而另一边，再鼎的自研模式目前虽然有部分起色，但终究没能完全解决“产品来源”的问题。如今，当联合用药成为趋势，没有自研PD1产品将成为公司的劣势，在这种情况下，和产品线重合又互补的企业达成深层合作关系，将成为一种选择。因此，在消息出来后，也有不少产业内人士猜测，O药的十省销售权也许只是再鼎与BMS合作项目的其中一部分，后续将有更多互惠条款出台。比如已经在跑的瑞派替尼，以及未来商业化候补选手艾加莫德和adagrasib，后面均有BMS BMS的影子。虽然中国和海外的权益是分开的，但产品背后的临床数据、（上市后）开发资源可以共享，这层关系奠定了二者深度合作的基础。而考虑到跨国药企的“鞭长莫及”，未来BMS和再鼎可能会去形成一种“核心+基层”商业化上的组合打法；更深入的，类似赛诺菲+信达那种“产品+股权”的深度合作，也不是没有可能。-03-Biotech的核心逻辑是人、产品、钱，本质上还是一个科学的问题。但制药行业是一门生意，需要考虑竞争、转化、投入产出比……过去中国的生物医药从一个野蛮的时代走来，粗犷的发展模式之下，只要有背景、有title、有故事，钱就会源源不断从四面八方涌来。如今，行业一轮周期过后，大家也越来越“现实”，越来越成熟之后，各种合作模式也更加精细。但行业发展万变不离其宗，最终还是要看，你能满足什么样的需求，无论是医生的、患者的、还是其它制药公司的，以及，得到什么样的结果。免责声明“药渡”公众号所转载该篇文章来源于其他公众号平台，主要目的在于分享行业相关知识，传递当前最新资讯。图片、文章版权均属于原作者所有，如有侵权，请及时告知，我们会在24小时内删除相关信息。微信公众号的推送规则又双叒叕改啦，如果您不点个“在看”或者没设为"星标"，我们可能就消散在茫茫文海之中~点这里，千万不要错过药渡的最新消息哦！