成立一年完成数轮融资，这家初创CDMO“硬刚”的底气是什么？

2023-09-17

基因疗法上市批准细胞疗法

属于先进疗法药物的时代以破竹之势宣布着它的到来，而云心质力以技术为根，平台为力，正在实现一家初创CDMO的进化。从杭州东站往东10公里，位于钱塘区的医药港小镇已经成为杭州乃至浙江省生物医药产业核心发展区。2022年，一家专注先进疗法药物的CDMO企业悄然落户其中。2022年9月，云心质力首次正式亮相。在外界对这家公司并无太多关注的时候，它不仅完成了数轮融资，估值迅速达到近6亿元，并在短时间内与数家生物医药企业达成战略合作。作为初创CDMO企业，目前云心质力已经拥有了稳定的客户群体，在运营之初就拿到了数千万元人民币的订单，但创始团队清楚地知道，当下还没到放松的时刻。在他们看来，“实现盈利才是云心质力真正的转折点。”在自然界中，蚂蚁是当之无愧的大力士，10多只团结一致的蚂蚁，能够搬走超过它们自身体重5000倍的东西。这家以技术为核心驱动力的CDMO企业，也正以扎实的技术与平台实力，撬动着先进疗法这个具有无限潜力的市场。对于云心质力来说，无论在这个市场中，面对着怎样的激烈竞争，云心质力将凭借差异化的技术优势和专业团队，以技术为根，平台为力，实现一家初创CDMO的进化。图片来自云心质力官网搭乘药物发展浪潮应时代而生在电影《中国合伙人》中，有这么一句台词：成功者总是不约而同配合着时代的需要。云心质力的创建也是伴随着产业的需求。美国食品药品监督管理局FDA在几年前曾预计，“到2025年，FDA每年将批准10-20款细胞和基因疗法产品。”而近日，麦肯锡则基于管线进展做出更大胆的预测：“仅在2024年，预计将有多达21种细胞疗法和多达31种基因疗法产品获得FDA批准。”据公开信息统计，2023年，全球将有多达16款全新的细胞或基因疗法产品有望在全球首次获批。数字带来最直观的感受是：属于细胞与基因治疗的时代要来了。图片来自云心质力官网细胞基因治疗市场规模逐渐增大，入局者愈发增多。据弗若斯特沙利文预测，全球CGT CDMO市场将从2020年的17.2亿美元增长至2025年的78.6亿美元，复合增长率达35.5%；而国内CGT CDMO市场将从2020年的13.3亿元增长至2025年的106.5亿元，复合增长率将高达51.6%，国内CGT CDMO市场增速显著高于全球增速。前赴后继、强敌环伺，正是当下细胞与基因治疗CDMO行业的发展态势。细胞与基因治疗已经成为全球最具发展潜力的医药领域之一，随着未来产品踏入商业化进程，这一领域的热度还将持续推高。但是由于技术机制复杂、工艺开发难度大、门槛高、监管严苛、产业化经验和平台技术不足等因素，使得细胞与基因治疗行业对具有工艺优势的CDMO需求相比传统制药更高。在需求与供给不对等的前提下，云心质力应运而生。目前，云心质力业务覆盖了工艺开发、分析方法开发、GMP生产、QC放行以及CMC咨询服务，并且形成了超螺旋质粒、线性化质粒、mRNA、病毒载体和工业用酶、蛋白、活菌等工业级药物或药物原材料为主打的产品矩阵。自带CDMO基因云心质力的底气与信心2021年以来，寒冬降临到生物医药行业，二级市场破发，一级市场融资愈发困难，但就是在这样资本市场“一片哀号”的背景下，CDMO企业逆势崛起。资本市场上，融资、上市、涨停，国内的CDMO行业迎来了自己的高光时刻。云心质力，这家新入局者，要在竞争激烈的市场里博得一片自己的天地，信心是什么？“目前国内的CDMO初创企业中，几乎很少有创始人是做CDMO出身。”这是国内目前CDMO房地产式“跑马圈地”的隐忧，同时也是云心质力创业团队的底气。此前，在一次采访中，有位资深投资人告诉E药经理人融媒体，现在国内的CDMO初创企业中，几乎没有从事技术出身的创始人，“国内懂工艺的人真的太少了。”与大部分CDMO不同，云心质力自带了“CDMO基因”：创始人张家轶博士有多年领导微生物发酵蛋白表达项目、质粒工艺开发项目和GMP生产以及美国IND申报的一线经验，而联合创始人张骥博士有多年AAV和核酸疫苗工艺开发及GMP生产的经验，两个人互补的微生物与基因治疗特长以及多年CDMO生产工艺的开发经验，几乎可以称得上成立公司的“天作之合”。图片来自云心质力官网也因此，在公司成立之后，云心质力迅速地确定了自己的四大方向：质粒，mRNA，病毒载体与合成生物学。创始团队介绍，以细胞和基因疗法最核心的工艺之一—质粒和病毒载体开发与生产为例，GMP生产的难度极高、工艺复杂、产能短缺和制备周期较长，这也限制了整个行业的发展。如果在国内市场上能够大规模、高标准生产质粒和病毒载体，提高生产病毒载体的产能和收率，不仅能够降低细胞和基因疗法的成本，也能加快药物放量，这是细胞与基因治疗创新药企和CDMO企业最关注的方向之一，也将成为细胞与基因治疗CDMO公司最大的优势。拥有成功海外申报的经验、高标准GMP生产并能够具备国产化生产成本优势，这样的CDMO企业无疑是稀缺的。正是基于这样的稀缺性，云心质力在先进治疗产品进入临床阶段和商业化的前夕，建立了自身独特的竞争优势。建立壁垒技术和工艺是唯一的“捷径”云心质力质量负责人表示，基于两位创始人的经验，云心质力建立之初，便采用与全球接轨的质量体系：“我们面向的不仅仅是国内的客户，还有潜在的欧美客户，所以在搭建质量体系的过程中，我们更多的考量是能够适用多国家的GMP要求，基于我们对建立质量体系的经验，能够融会贯通各个国家相关的质量体系要求，确保能够满足多国申报的需求。”他们清楚地知道，药企与CDMO之间的合作不是“一锤子买卖”。有了良好的合作基础，才会再有下一单的继续合作。因此，云心质力在CMC研发、工艺及标准、技术转移、临床、注册核查、排产供货等各环节都要以最高标准的方案执行，解决企业的实际问题，才能最终达到双赢。“研发、工艺、质量体系，这对于细分领域尤其是细胞与基因治疗行业，才是最重要的评价标准。”在创始团队看来，做CDMO没有捷径可走，技术是壁垒，也是能够展示企业竞争力的法宝。他们坚信，只有工艺达到高水平，才是有价值的CDMO，CDMO缺的并不是订单，而是合规交付订单的能力。对于企业来说，选择CDMO最重要的标准之一，则是成功运作项目经验的丰富程度。核心团队成员除了在技术领域有着丰富的经验之外，曾成功主导过12个IND项目的申报，而主要团队成员也均拥有至少十余年的经验积累，对生物医药行业拥有深刻理解和较强的项目执行能力，团队覆盖商业、工艺开发、GMP生产及QA&QC等环节。当下本土药企出海的趋势越来越明朗，基于曾经有过在FDA申报产品的成功经验，云心质力自建立之初，便采用了欧美标准的工艺平台建设。目前，云心质力已经建立起完善的GMP级合成生物学制药生产厂房和稀缺的灌装冻干线，目前正在筹建300L至1000L的数智化合成生物学药物生产平台，该平台采用无人值守+远程控制+数字化SOP的模式，可极大减少生产的人工投入，降低生产成本。在工艺平台达标的前提下，选择在杭州落地的优势得到充分体现，“杭州处在长三角地区，能够接触到周边的生物医药企业，但是相对于上海及苏州等生物医药更密集的地区，成本又相对较低。”张家轶说。相对于国内的“竞争对手”来说，云心质力的优势在于高标准的工艺平台和质量体系，而相对于国外的CDMO来说，云心质力有着成本优势。两者相结合，形成了云心质力能够在国内外的CDMO竞争中突出重围的独特优势。这也是为什么，成立不到半年，云心质力便能拿下国内一家TOP3药企订单的原因。一切为了客户做最适合市场的模式“我们最核心的优势是知道CDMO是什么样的，以及我们了解CDMO的运行逻辑。”对于初创CDMO公司来说，首先面临的是“先有鸡还是先有蛋”的问题：要么先建好工厂，准备产能，要么先拿订单，根据订单需求建立自己平台的规模。两者各有利弊。先有“鸡”，也就意味着要投入大量资金建设工厂及平台和管线，会成为储备订单的先决条件。但对于初创公司来说，需要用现有的能力去市场匹配订单，如果订单跟不上，可能前期投入就会变成沉没成本；先有“蛋”，则能够根据订单需求去匹配相应的管线，但是在没有相应生产线的情况下拿订单，需要CDMO有强大的技术研发能力和绝对高效快速的执行能力，并且对创始人及团队的项目经验要求会是一个巨大的考验。过去多年深扎在CDMO领域，不仅让创始团队积淀了生产工艺的经验，也让他们更加了解一家CDMO如何运营。大家清楚地知道，在生物医药研发技术更新迭代愈发迅速的当下，做“大而全”的CDMO并不是最明智的选择，“小而精”才是快速伴随市场发展的法则。“大量扩建产能对于很多CDMO来说，可能出现订单量难以‘养活’公司的问题，目前已经出现为了拿订单而价格内卷的情况，这样就会形成收入难以覆盖成本的恶性循环。而细胞与基因治疗并不需要非常大的产能，可能一个200L的发酵罐就足够覆盖某个罕见病在全国的需求。”图片来自云心质力官网“我们要时刻思考，如何实现企业的正向现金流，成本控制也是我们的核心优势。作为CDMO，花的每一分钱都会最终体现在成本以及面向客户的报价上。”张骥举例说，如果花大价钱去做基础建设，但目前国内的细胞与基因治疗商业化还没有进入大规模发展时期，在CDMO愈发内卷的情况下，接的订单量可能无法形成正向现金流。“对于细胞与基因治疗CDMO来说，盲目扩建可能会造成产能与资源的浪费。”基因治疗载体工艺的开发、放大和GMP生产涉及到复杂的生产体系和严格的质量控制体系，例如菌株库、细胞库、毒株库建库工艺等，大规模大肠杆菌发酵工艺、细胞培养工艺、病毒收获和纯化工艺、无菌工艺、制剂灌装等重要工艺。每一环节，每一步的控制对于GMP生产来说都至关重要。在经过细胞培养、质粒转染、病毒载体扩增等上游（USP）环节后，还需要进行一系列下游（DSP）工艺如澄清、浓缩和纯化等步骤来获得最终产品。上游工艺与下游工艺之间既相互独立又存在互相影响，上游粗液质量的好坏直接决定了下游处理的难易程度。云心“零”计划与重点客户共建产能对于想要自建产能的企业来说，不仅面临人才紧缺、厂房建设审批慢、耗时长，设备耗材购买周期长等困难，而且维护的人力成本高、运营初期项目有限、现金回笼慢，这些都将影响项目进度。基于此，云心质力推出了从客户角度出发的云心“零”计划，从初期设备购买、设备验证、运行、维护到后期PD+GMP产能的预留，可以为客户进行全流程服务。云心质力开放所有自主平台供合作方使用，除了能够直接利用云心质力CDMO大宗设备，具备耗材购买优势，还可以通过对上游设备的少量资金投入，直接拥有整套现有产能。在项目运行过程中，云心质力提供即时人、机、物、料、平台工艺、体系等方面的全面支持，同时按照合作方运营成本进行核算，去除传统CDMO商业模式，实现全面资源共享。最终实现与企业资源共享、共建产能，让企业“零负担”轻资产上阵。沿用国际水准打造开放式体系创始团队明确地知道，对于细胞与基因治疗这种高度“私人订制”的产品，其复杂的技术机制、高门槛的工艺开发和严苛的法规监管要求都可能会成为产品商业化生产路上的“拦路虎”，最终能够帮助更多研发型企业进行实际的技术转化，缩短产品上市时间，加快商业化进程，是作为一家专业的CDMO最核心的职能与竞争力。以创新药物研发企业作为目标客户，目前云心质力形成了四大板块的服务，为客户提供“One Stop”的整体解决方案，目前主打GMP生产与IND申报服务，涵盖质粒、mRNA、病毒载体、合成生物学四大板块。除了技术优势之外，云心质力技术平台最大的特点是技术开放。“很多客户对于云心质力工艺体系非常看重的一点，就是能够沿用过往的标准，他们会希望不只是现场考察我们的规模及硬实力，也需要与云心质力的技术人员深入接触，同时能够随时加入到现场的工作中。”这种模式虽然在国外很常见，但是在国内并不被大多数CDMO公司所接受。而云心质力则以更开放的态度，接受企业对于SOP等流程随时的审查，并能够更加快速及时地根据企业的要求进行更改。这种与国外接轨的开放体系，不仅让云心质力顺利“打败”其他CDMO，拿到了订单，BD高级经理王富强表示，正是基于这种开放式的态度，也让企业看到了云心质力的专业性，“通过项目交付，我们赢得了客户的信任，单个客户从本来十几万的订单增长到后续几百上千万订单的需求，并且跟我们达成了未来GMP 生产的‘绑定’。”王富强表示，在既往完成的交付中，快速、高质量的交付，成为了云心质力与企业之间合作的良性循环，并以此建立了信任的基础。随着一期厂房的竣工，云心质力已拥有足够的交付能力，这也意味着，在未来的发展上，云心质力已经具备了先发优势。厚积薄发 CDMO黑马养成记细数云心质力的团队成员履历会发现，云心质力的核心团队均来自全球知名生物医药企业。是什么吸引他们加入到这家成立仅一年多的企业中？他们给出了近乎相同的答案：创始人的背景和能力。2021年，BioNTech的mRNA疫苗面世，“引爆”核酸药物市场，次年中国首款细胞治疗产品上市，拉开了本土细胞治疗的大幕，细胞与基因治疗一下成为从全球到本土都最火热的行业。与此同时，国内的CDMO行业形势一片大好，抗体药物生产外包也逐渐看到了与全球比肩的希望，但国内的细胞与基因治疗行业，尚处于“开蒙”阶段。图片来自云心质力官网张家轶看到了国内外在先进疗法药物领域工艺水平的时间差，他意识到，作为上游服务产业，先进疗法CDMO，正处在高速发展的前夜，但却与欧美先进工艺水平之间存在着较大的差距。拥有超过10年CDMO以及微生物制药的工艺与分析方法经验的他，则可以利用“时间差”将世界TOP级企业的先进工艺带到中国。2021年年底，刚回国的张家轶带着知名机构的投资，找到了曾经共事多年的张骥，把自己的想法和盘托出。从性格上来说，张家轶想法灵活，并且能够迅速而准确地抓住市场风向，而张骥执行力强，这对于团队并不壮大的初创企业来说，无疑是最好的搭配。谈及云心质力公司名称的由来，张家轶提到了一个非常诗意且浪漫的说法：徐志摩诗中提到的“我是天空里的一片云，偶尔投影在你的波心”，正是他们对于与客户偶然的相遇后，“以专业、真诚之‘心’，服务客户，成就更多美好相遇的期许。”而“质力”二字，则取自于二人最引以为傲的质粒工艺开发项目经验。虽然有了创业的想法、资金的支持、靠谱的中国合伙人，但是对于张家轶来说，还有一个非常重要的问题没有解决：厂房建设怎么办？国内专业的细胞与基因治疗厂房并不多，能够有GMP级别建设经验的工程师更是少之又少。辗转间，张骥通过朋友找到了此前在深圳华润三九集团的副总工程师。在有限的资金下，建立一个高水平的厂房，对于云心质力工程负责人来说，无疑是巨大的挑战。从3月份图纸设计，到方案的报批、审评，再到项目的正式启动，一个崭新的、更大规模的云心质力逐渐成型。公司成立之初，两个创始人在制定人员计划时，他们的期待是一年内公司能够招到第66号员工。但是从目前公司业务的进展来看，已远远超过成立之初的计划。正如前文所说，国内细胞与基因治疗领域的人才相对匮乏，云心质力HR负责人表示：“真正对口、有一定经验能直接参与到CDMO工作中的更少，我们一方面会招聘相关行业的专业人士，另一方面，也会通过自己的技术培训体系去培训相关的人才。”无惧挑战 “满格”云心质力已就位在当下竞争激烈的环境中，云心质力作为一家尚未有名声的初创企业想要打开市场的难度可想而知，云心质力市场部负责人表示：“如何把团队的名声打出去，实现从0到1，是我们面临的最大挑战。”在采访中，创始团队并未过多提及创业的艰辛，实力和技术，已经成为他们最好的招牌。未来资金将会持续投入到研发及平台建设中，目前公司业务已达到快速增长的状态。对于未来，随着订单的增加和团队的壮大，公司重点工作将会放在搭建团队以及专业技术的人员培训上，而作为云心质力最好的BD“名片”，创始人将会把开拓业务继续作为自己的主要方向。同时，专业技术团队将会成为高水平交付订单的保障。时间拉回到2015年，临近周末的马里兰州，午后的时光显得格外慵懒，两个来自中国的年轻人在做实验的间隙，坐在门口的台阶上，看着来往的行人和闲散的保安，开始畅想未来。“以后我也要开一家自己的公司，这样我想几点上班都可以。”八年过去，两个年轻人随口一说的梦想成了现实，但是想要由创业躺平的“初心”已然不复存在。2023年的下半年，云心质力将会有3个中美双报的案例陆续进入到最终交付阶段，在这个时间点，厂房建设、公司治理体系、人员架构，也将达到“满格进度”，一个已经完全准备好的云心质力，也将以最饱满的姿态，与国内细胞与基因治疗的浪潮一起，冲向未来。登记邮箱信息订阅E药经理人信息服务扫描二维码精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化｜猎药人系列专题启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 | 荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药｜再鼎医药｜亚虹医药跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 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