“BD狂人”华东医药，半年营收飙至200亿后，离转型成功，还差两个大单品…

2023-08-20

财报

8月15日晚，华东医药披露了2023年半年报，报告期内公司实现营业收入203.85亿元，同比增长12.02%，实现扣非归母净利润16.56亿元，同比增长20.61%。除了医药工业和医药商业两个传统板块，医美和工业微生物两个新板块也实现了快速增长。前者2023年上半年合计实现营业收入12.24亿元，同比增长36.40%；后者同期剔除特定商业化产品业务后，销售收入同比增长了27.47%。将时钟回拨到2020年，阿卡波糖集采落标后，二级市场一度认为华东医药受到的业绩重创，有可能让其短时间难以再回到从前。但如今华东医药不仅渐渐走出阴影，还加速了“由仿到创”转型，将产品线拓展到了众多领域。根据2023年半年报披露，华东医药在内分泌领域围绕GLP-1及相关靶点产品建立了8个产品；在自体免疫领域，已拥有在研生物药和小分子创新产品10余款；肿瘤领域今年将迎来数个商业化注册里程碑……一系列成绩，殊为不易。它在关键节点上都做对了哪些决策，才能扛下这波足以致命的冲击，并且显著拓宽加深了自己的管线池？想解答这个问题，必须回溯这家公司的成长史才行。集采落标“事故”2020年年初，第二批国家集采中，拜耳的降糖药“拜唐苹”报出了每片0.18元的地板价。基于“同类品种超过最低报价1.8倍即出局”规则，直接将华东医药核心子公司中美华东的阿卡波糖挤出了场。意外脱标对华东医药的打击几乎致命。消息传出后，资本市场迅速反应，2020年1月17日下午开盘后，华东医药股价闪崩跌停，逾43亿元市值灰飞烟灭。二级市场的判断逻辑是：2019年华东医药阿卡波糖销售额超过30亿元，而其当年整个医药工业板块营收才刚刚超过100亿元。对于任何一家公司，一下失掉30%的销售额，都“肯定要完了”。何况早年华东医药产品结构非常简洁，严重依赖少数拳头产品撑起销量。官网显示，目前其产品线一共分为七个类目：中药、免疫制剂、内分泌、消化系统、抗肿瘤、心血管药物和抗生素。每一类目包含的产品都不多，比如中药和心血管药物类目下均只有一种：百令胶囊和吲哚布芬。这样的产品结构，与众多动辄拥有几十上百条管线的大型药企有着显著差异，理论上会让华东医药缺乏足够的缓冲空间，面对类似集采脱标这样的突发事件时，难免进退失据。不过实际情况却比想象中要好很多。在次年发布的2020年年报中，华东医药于开篇第一段的致股东信就直接写道：虽然公司整体收入同比略有下降，利润增速亦被压缩，但医药工业仍逆势保持增长，阿卡波糖的市场份额并没有下降。丢了占比最大的院内市场，却能让总市场份额不下降，这是怎么做到的？营销+大单品，双轮驱动一方面，拜耳自己的供应出了问题。2020年5月起，全国多地陆续出现拜唐苹断货现象，既是因为拜唐苹低价中标后需求暴涨，导致产能不足；亦是价格太低，放量难以弥补销售额的降幅，导致拜耳缺乏供货动力所致，其后来甚至还主动退出了部分集采市场。另一边，华东医药也在努力弥补落差。其2020年年报和2021年7月的投资者关系活动记录表均显示，公司“在基层、院外及零售市场有较好的布局”，并且“有信心在集采到期后的新续约中积极争取医院市场的重新进入”。即是说，华东医药用强大的营销能力，通过深耕社区、民营医院、OTC等集采外市场，一定程度上堵住了集采造成的缺口。每家企业的风格，很大程度上都由最初的基因所决定。而对营销的极度重视，很早就刻在了华东医药的基因之中。1992年，李邦良上任华东制药厂厂长，适逢默克集团在中国寻找合资伙伴，1993年，默克与华东医药签署合作意向书之后，立刻在国内招聘了130名营销人员，将营销队伍和营销渠道布局了起来。这给了李邦良很大冲击——彼时的华东制药厂拥有近千名生产工人，却只有5名营销人员，他得出了结论：“营销跟不上，再好的产品也卖不出去”。1994年，华东医药组建了市场部，成为当时国内为数不多拥有市场部的医药企业。为了推广百令胶囊，李邦良策划了“百令万里行”活动，亲自带队，五年跑了几十个城市。他还要求各个科室都必须抽出人员来参与“百令万里行”，“不管哪个人，你有一技之长就加入进来，连生活后勤部的同事也要动员起来”。站在今天的视角，这种全员领销售KPI的做法有些令人费解，却颇为契合当时的社会环境：1998年，百令胶囊突破了亿元销售大关，成为了浙江省医药界为数不多的单品种上亿产品。重营销的传统一直传承到了今天，梳理华东医药近年年报发现，其中几乎每年都会有“营销转型”这样的字眼，并且分为两头：一头强调提升销售人员的学术和专业能力；另一头则强调“下沉”：在巩固中心城市院内市场基础上，继续拓展下沉营销渠道，以“实现多终端全方位立体化的销售格局”。面对集采冲击，许多药企的反应是裁减销售人员，以节约成本给研发端。但华东医药却相反。梳理其年报发现，其从2018年-2021年销售人员数量一直在稳步增加，从5463人到了6608人，2022年更是增长到了8496人——其中包含在医药工业板块下的“专业化的药学服务及市场拓展团队”规模足有7000人之巨。除了强力的营销团队外，医药商业板块也起到了一些协同作用，长城国瑞证券分析师胡晨曦对《E药经理人》表示，尽管华东医药的医药商业板块毛利率不高，且流通网络局限在浙江省内，但在给各家医院配货送货的过程中，能实时掌握不同类型药品的供需变化，为营销团队赋能。“行业领域一些前瞻性的变化，他可以敏锐的去感知到。”强大的营销能力，又和公司本身的“大单品”战略实现了联动。华东医药的拳头产品，要么是百令胶囊这类毛利率高、竞争相对宽松的产品；要么是阿卡波糖这类国内仿制药领头羊。在品牌认知度足够的前提下，加码销售端有助于进一步打开市场份额，并不会造成资源浪费。华东医药历来擅长紧密跟踪国内外有较大潜力的产品，并迅速跟进推出替代，这一战略成效明显：纵观国内医药行业发展史，仿制药超过原研药的案例并不多。但华东医药做到了不止一次：除阿卡波糖卡博平之外，其环孢素仿制药市场份额也超过了诺华的原研药，占比近六成。如果不是受到集采冲击，这套“营销+大单品”的打法公式或许能一直这样高效运转下去。而当集采来临时，它也为华东制药争取到了足够长的喘息时间。新老交接和转型阿卡波糖脱标后，为了维护市场份额，华东医药付出了不小代价。2020年年报显示。当年公司的“产品推广及市场维护费”高达25.5亿元，同比增长接近20%。销售人员薪酬却下降了10%。或许“营销+大单品”的公式本身没有问题，症结在于，这个“大单品”本身必须要能跟上时代。如果产品落后，光靠营销无法撑起资本市场预期，必须以空间换时间，争取跃过“由仿到创”的鸿沟。“今年开始，我们面临的最大挑战就是转型！”早在2018年，李邦良接受《E药经理人》专访时就如此表示。他认为仿制药在世界上没有竞争力，国内药企应该努力在创新药国际化上下功夫。华东医药开始布局科研，先后在美国波士顿和硅谷成立两个科研办事处，随即又在国内组建四个临床办事处。同年，他还喊出了“营销进军全国，科研走向世界”的口号。但在当时似乎并没让管理层和员工们真正当回事，毕竟那时华东医药始终保持着每年20%左右的增长，缺乏转型动力。事实上，华东医药可以说是前十大本土药企中全方位创新最晚的企业之一，直到2020年阿卡波糖集采失标，公司上下才如梦方醒：时代已经变了，仿制药基本没了前途，顶多在规模效应加持下赚点小钱。转型和公司的关键人事变动恰好发生了重叠。2019年6月9日晚间，华东医药发布公告称，第八届董事会已经届满，提议聘任李邦良为公司第九届董事会名誉董事长；同时另一条公告称，本届董事会选举公司原总经理吕梁先生为公司第九届董事会董事长。胡晨曦表示，华东医药会每隔三年根据外部市场和内部状况出台一个三年计划，其管理风格有迹可循，传承要多过变化。事实上，早在集采之前，华东医药就已经有意识地在为转型铺路，布局了一些新管线。而集采更多起到了一种“催化剂”的作用，加快了其转型的步伐。2019年年报致股东信中，吕梁提到，要让华东医药从一家以仿制药为主的传统型制药企业，成功转型成为一家国际化科技创新型医药工业企业。新官上任三把火，高层人事变动叠加集采失标，才真正让公司上下产生了“自我革命”的紧迫感。目前华东医药的转型分为两条战线，一边是医药工业板块自身发力，主要通过BD和自研开拓新版图，找到新的能挑起大梁的产品；一条是将赛道衍生到其他板块，例如医美和工业微生物。医美和工业微生物营收占比虽较低，但增长显著，有助于稳定投资者预期。2022年年报显示，医美实现营业收19.15亿元，按可比口径同比增长91.11%；工业微生物板块全年合计实现销售收入5.1亿元，同比增长22%。两条新赛道营收加起来，约等于2022年公司医药工业板块的研发投入：26.81亿元。这一数字同比增长44.8%，其中直接研发支出11.96亿元，同比增长24.2%，产品引进及研发股权投入14.84亿元。单独从支出角度对比，BD相对自研要更多一些。虽然2019年才进入到科研转型的系统攻坚战，但华东医药之前已经打下了一些基础。2015年12月，华东医药以5000万元从新药研究院获得肿瘤药物迈华替尼的权益；2017年6月，华东医药以8066万元受让九源基因拥有的利拉鲁肽新药技术。更早时候，阿卡波糖卡博平就是来自新药研究院的产物。早年的BD经验让华东医药很快找到了一条适合自己的道路：相对于从头开始搭建研发体系，运用资本力量引进管线或平台无疑效率更高。而随着时间发展，BD的重点也会随实际情况而变化。团队成立之初，由李邦良和时任华东医药总经理的吕梁亲自带队，首要任务是扩大项目来源，并且目标以后期产品为主，意在迅速弥补集采造成的市场空白。随着时间推移，方向渐渐清晰，主要围绕过往有一定技术积累且成功率较高的领域，如内分泌、自身免疫疾病和肿瘤等进行投资。2019-2021年的3年时间，华东医药大手笔落地了20笔BD交易，被业界称为“BD狂人”。ADC领域是其布局的重点。仅2022年华东医药就投资了抗体研发生产公司荃信生物、ADC连接子与偶联技术公司诺灵生物，孵化了拥有ADC药物毒素原料全产品线的珲达生物，控股了多抗平台型研发公司道尔生物，并和ADC领域全球新兴的科技公司德国Heidelberg Pharma开展股权投资及产品合作，引进其两款全球ADC创新产品HDP-101 和 HDP-103，并成为其第二大股东。这一系列动作，归根结底都是为了争取时间，找到继百令胶囊、阿卡波糖之后的下一个大单品。新的大单品，来了？曙光隐隐出现了。今年7月4日，华东医药公告全资子公司中美华东申报的利拉鲁肽注射液（利鲁平）肥胖或超重适应证的上市许可申请获得批准。利拉鲁肽为人胰高血糖素样肽-1（GLP-1）受体激动剂，被获批用于改善成年人2型糖尿病（T2DM）的血糖控制及肥胖或体重超重患者的治疗。华东医药方面表示，目前，华东医药为国内首家提交利拉鲁肽生物类似药两个适应症（糖尿病适应症、肥胖或超重适应症）注册申请并成功获批的企业。长城国瑞证券研报援引弗若斯特沙利文报告称，中国肥胖药物市场规模从2016年的2.6亿元人民币增长到2020年的人民币19亿元，年复合增长率高达64.6%，预计2025年市场规模将达到87亿元，2030年接近150亿元。研报将利鲁平同诺和诺德的Saxenda（利拉鲁肽注射液）和Wegovy（司美格鲁肽注射液）作了对标，两者于2022年分别实现销售收入106.76亿丹麦克朗、61.88 亿丹麦克朗，同比增速分别为52%、346%。研报分析称，利鲁平作为Saxenda的生物类似药，是国内目前唯一获批肥胖或超重适应症的GLP-1受体激动剂药物，将受益于我国减肥药物市场的快速增长。此外，相关资料还显示，华东医药手中的产品并不只有利鲁平而已。其真正想要推出的，还是一款名为TTP273的药物，该产品是全球首个小分子口服降糖药，是GLP-1类注射剂的升级产品，属于first-in-class类创新药，对标产品为诺和诺德的口服司美格鲁肽。利鲁平的意义除了市场，更多是为了TTP273上市打好学术基础，并形成互补。TTP273的引进发生在2017年，彼时华东医药与美国vTv Therapeutics LLC达成协议，获得后者在中国、韩国、澳大利亚等16个国家和地区范围内的知识产权和商业化权利，华东医药将根据协议约定分阶段支付vTv公司许可费用总额3300万美元，其中首付款800万美元。TTP273的成功引进，也标志着华东医药打开了海外产品引进通道。只不过，利拉鲁肽注射液也好，TTP273也好，都是BD而非自研的产物。从这个角度观察，无论“营销+大单品”的双轮是否能再一次成功运转起来，华东医药仍然没能实现真正属于自己的创新。然而在胡晨曦看来，尽管每家药企最终都绕不开创新，但探索必须在稳定现有板块的基础上进行。“如果你基本盘有问题，其他的就算做得再好，可能市场对你的疑虑仍会很大。从这个角度来评判，华东医药已经算是把自己手里的牌打得相当好了。”华东医药的转型之路，同改革开放后众多中国企业的发展路径相差无几：先抓营销，再行仿制，再到BD，直到万不得已之时，才开始真正的自研+创新。在现如今科学创新思维浓重的医药行业，过于强调营销听起来多少有些落了下乘，但从商业角度出发却值得称道：任何行业、任何创新都有周期，而强大的营销队伍不光能在上行周期锦上添花，更能对冲下行周期的压力，为进一步创新争取时间。“营销跟不上，再好的产品也卖不出去”，李邦良的这句话或许会永远适用。毕竟创新是一场没有终点的征程，始终需要营销端发力来抹平周期。但华东医药究竟何时才能走通最后一个环节，让其创新管线里的候选药物，成为基于创新药逻辑进行商业化拓展的大单品，成功转型成为一家国际化科技创新型医药工业企业？能够回答这个问题的，唯有时间。登记邮箱信息订阅E药经理人信息服务扫描二维码精彩推荐CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化｜猎药人系列专题启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 | 荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 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